【正文】 工作表—得到你的客戶的承諾請記住我們給出的結(jié)束技巧的不同形式。”—警戒結(jié)束：向咨詢者揭示出如果不做出決定的話，將會產(chǎn)生的問題。這樣可以提高咨詢者的信任感，說明你能夠向他提供相同的好處。有時候銷售自然的結(jié)束，但是如果不是這樣，你應(yīng)該盡力就朝向顧問咨詢的訪談去結(jié)束購買信號。但是這并不是意味著結(jié)束的時間僅有一個“心理的時刻”，而是結(jié)束需要事前計劃。在XYZ公司工作的王先生認(rèn)為你應(yīng)該會對此感興趣，聽一下這門新課程的具體內(nèi)容，我們?yōu)樗麄兊墓咎峁┝讼嗤恼n程。但是一般情況下，客戶說“我只能再呆幾分鐘了”，是來提醒你說話要簡短一點，如果你可以短時間內(nèi)贏得他的興致，他仍舊可以繼續(xù)聽取你的咨詢建議。其中詳細(xì)描述了我們的課程內(nèi)容。這種事實需要同你的產(chǎn)品或者服務(wù)具有直接或間接的關(guān)系。請仔細(xì)閱讀范例，參考北大青鳥課程并填寫61頁上的提供服務(wù)分析表單。競爭者比較為了激發(fā)咨詢者報名參加北大青鳥的計算機培訓(xùn)，讓他們意識到不但北大青鳥能夠提供優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，同時也可以提供最經(jīng)濟有效的服務(wù)內(nèi)容，為他們個人提供更適宜的內(nèi)容。在提供咨詢的過程中，練習(xí)提供服務(wù)分析有很強的必要。以下提到了部分原因。動機的內(nèi)容變化因人而易。這將幫助一名教育咨詢顧問把它同利益聯(lián)系到一起，顯示出產(chǎn)品與客戶需求之間的關(guān)聯(lián)。1． 目標(biāo)：明確你有一個清晰的目標(biāo)。n 不贊同信號，意指客戶同你之間產(chǎn)生了強烈的沖突，你需要馬上調(diào)整控制局勢。通過努力可以獲得好的習(xí)慣，用心去看，去感覺，你對于講話者言語的關(guān)注能力也同樣會提高。4． 同樣，要去容忍其它人的溝通習(xí)慣。因為有時候我們總是過于急切，沒有將事情做到位，反而忽視了那些“購買的信號”?！睦硪蛩? 例如：站或者坐地過近，爭吵，言語的打斷，稚嫩的言論，個人的厭惡，不恰當(dāng)?shù)挠哪Ｗ⒁饴犞v，找到說話中最關(guān)鍵的內(nèi)容。提問這些問題的原因是需要判定什幺樣的課程對于咨詢者更有幫助。下面給出一系列的問題。例如： 有計劃的暫停，一段沉默，一個未結(jié)束的語句n 在北大青鳥你想要上什么樣的課程？n 你是想找一年的課程，還是兩年的？n 一年的課程中，您在找哪一類專業(yè)課？n 有一門電子商務(wù)公司課程，不知道您是否感興趣？請在下面的空格中，寫出你在咨詢過程中可能碰到的探查型問題。記錄： 練習(xí)—自我提高表現(xiàn)好一般不好差自信主動熱情誠實令人信服樂于幫助系統(tǒng)化目標(biāo)性精確可靠友善理解老練脾氣好謙恭有同情心咨詢顧問中的交流交流—信息交換的行為—作為互相作用的基本方面，在銷售中表現(xiàn)更強。在考慮問題和講話時隨時關(guān)注客戶的興趣，交談中盡可能多地使用“您……”或者“您的……”這種表達方式。然而請切記，在此項目服務(wù)一付結(jié)束，你必須將自己的角色轉(zhuǎn)回到一個完全的教育咨詢顧問上來。就讓我們立即著手執(zhí)行吧。不承認(rèn)錯誤會使事情惡化；為人誠實能夠贏得對方更多寬容。1． 優(yōu)秀的組織者：能夠?qū)κ录l(fā)生提出有效的組織方式并做出控制以下幾點可以幫助你更加有效的組織你的活動事項，達到你的目標(biāo)：n 將你的入學(xué)目標(biāo)完成計劃按照月度劃分n 細(xì)分為周計劃/日計劃n 考慮到說服成功比率n 為了完成目標(biāo)，定出你需要提供溝通咨詢的人數(shù)n 做到每日進行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計以下幾點可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說服成功比率：n 明確咨詢者的尋求n 清楚了解你的產(chǎn)品中的獨特賣點n 預(yù)先考慮會發(fā)生的障礙點，做好準(zhǔn)備以回應(yīng)并解決它們n 通過練習(xí)與觀摩別人的做法，提高自己的談判技能n 掌握競爭對手最新的資料，需要時可以做出比較n 隨時掌握對產(chǎn)品表示稱贊的推薦人名單n 在咨詢者咨詢以后定時溝通聯(lián)系2． 關(guān)系的發(fā)展人：作為公司的代表，同其它人群維系友好的關(guān)系。咨詢者入學(xué)學(xué)習(xí)課程的四個原因：相信 “我的朋友們認(rèn)為這門課程很不錯。完成評估后，請與中心負(fù)責(zé)人溝通，彌補其中認(rèn)識的不足并做出適當(dāng)修改。應(yīng)用北大青鳥aptech組織架構(gòu)提供何種課程？他們在哪里？課程費用公司運轉(zhuǎn)流程額外提供的條件免費機時，上網(wǎng)，各項安排，等等主要人群的個人資料指導(dǎo)方針合同，文件等培訓(xùn)機構(gòu)的基礎(chǔ)建設(shè)需求被競爭者爭取到的客戶amp。1． 作為一名教育顧問咨詢，如何理解這個角色，請說出你個人的觀點。堅持不懈的練習(xí)與分析將會幫助你提高你在咨詢顧問方面的技能！前期咨詢 確保已經(jīng)問候咨詢者，并使其感到心情舒適親切交流 在交流開始時同咨詢者之間迅速建立良好溝通注意力 將咨詢者的注意力轉(zhuǎn)入本次會談的主題調(diào)查咨詢（詢問） 提問問題，認(rèn)真聽取，從中提取必要信息需求/要求 分析判斷商業(yè)需求，個人需要以及潛在的障礙，尤其是財經(jīng)方面的問題利益點/激發(fā)因素 以咨詢者所得到的利益作為溝通點，通過你清晰的交流手段滿足咨詢者的需求目標(biāo) 盡可能做到先期的準(zhǔn)備，充分理解咨詢者，使用專業(yè)的手段做以回答并使他們信服結(jié)束/承諾 咨詢結(jié)束，使得你的咨詢者對于你的咨詢建議目標(biāo)表示出承諾角色的熟悉為了你的工作更加有效，你需要去預(yù)先理解將要執(zhí)行的事項；你需要清楚你的工作角色。閱讀并熟悉這些步驟，以便可以在日后的咨詢中使用到。在這個意義上說，教育顧問就是我們公司的一位全面性的銷售人員。如今的咨詢教育顧問不僅僅再是一名推銷員與信息提供者，而是一名會思考、有情感的個人，他應(yīng)能夠充分理解并可以滿足客戶的需求。.... 海量免費資料盡在此咨詢……更好的方式北大青鳥APTECH計算機教育 咨詢顧問自學(xué)手冊北京海淀區(qū)海淀路52號北大太平洋科技發(fā)展中心18樓郵編：100080 北大青鳥Aptech著眼新世紀(jì)l 集IT 與教育業(yè)務(wù)一體的企業(yè)巨頭l 各行業(yè)客戶的至佳選擇l 提供最好的工作機遇 我們的使命成為我們生活的方式l 通過提供最優(yōu)秀的教育服務(wù)與信息技術(shù)解決方案，以此我們使個人，全球化的公司及社團組織產(chǎn)生轉(zhuǎn)變l 我們承諾一個美好的未來，伴隨相同的志愿與目標(biāo)，未來由充滿朝氣的年輕人一同搭建每一天，我們的生活以價值來衡量……l 許給組織中每一位成員及股東的承諾，我們將恪守并以之為榮l 我們將創(chuàng)造一種爭優(yōu)革新的環(huán)境與氣氛，使得我們的成員通過不斷的學(xué)習(xí)以激發(fā)他們最全面的潛能。這本自學(xué)手冊將會指引你更深刻的了解教育咨詢顧問這個角色的方方面面，同時會告知你一些技巧，它們會協(xié)助你在工作中取得更多成功。教育顧問的壓力相對會增加，因為他所需要做的不僅僅包括保證培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，同時還要以長期維系中心在公眾眼中良好的印象作為自己的職責(zé)。一切終歸需要經(jīng)過實踐。搞清楚自己的角色位置，做到這點聽上去并不復(fù)雜。 2． 為了提高你的培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，請問你有什么方法。原因他們的確切需要規(guī)劃應(yīng)用列入競爭序列的入學(xué)人數(shù)能力amp。你對于公司/行業(yè)的認(rèn)知理解主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識到不足的緣由課程的技術(shù)認(rèn)識課程的競爭優(yōu)勢價格信息宣傳冊銷售公司背景與架構(gòu)管理系統(tǒng)課程的時間安排報名資格課程資料基礎(chǔ)設(shè)施授課地點支持培訓(xùn)學(xué)員及公司的數(shù)量市場份額及未來發(fā)展趨勢提供支持的資源（財務(wù)，研發(fā)，等等）本身工作責(zé)任個人目標(biāo)與層次推出的新課程其它事項：你對于（潛在）客戶的認(rèn)知主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識到不足的緣由客戶是誰/在哪里相關(guān)的決定制定者（學(xué)生本身/朋友/父母等等）溝通次數(shù)/適當(dāng)或不適當(dāng)?shù)臎Q定主要人群的個人資料（父母親，從事的職業(yè)，職業(yè)目標(biāo)等等）學(xué)期時段財力束縛確切的訴求課程完成后的計劃憑借關(guān)系目前的入學(xué)情況是否令人滿意未來發(fā)展計劃其它問題：關(guān)于競爭者的認(rèn)知（直接/間接）主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識到不足的緣由競爭者背景資料（過去，目前，將來）提供課程及學(xué)費提供項目的其它部分（課程，授課地點，實驗室基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)，等等）競爭者咨詢顧問的信息未來計劃（產(chǎn)品/價格）被競爭者爭取到的客戶/原因入學(xué)競爭的勝出/原因其它問題：中心負(fù)責(zé)人評語: 需要提高的方面： 客戶的喜惡此項聯(lián)系的目標(biāo)將幫助你想起以往作為顧客的所有經(jīng)歷，重新體會當(dāng)時的心情?！? “我聽說課程結(jié)束以后你們可以推薦我們的工作”需求 “我現(xiàn)在的工作需要我學(xué)習(xí)這門功課” “對于我來說，一門計算機課程遠(yuǎn)比全職的機械修理師來的重要”價值 “我覺得你所建議的課程確實可以對我起到幫助。提示與技巧：建立良好關(guān)系的做法1． 優(yōu)秀的傾聽者：每個人都希望別人對自己的話題感興趣并聽他的說話。8． 笑容—任何語言中，笑容都表達熱情9． 態(tài)度熱心主動—反饋積極，熱情地表達承諾，在客戶心中可以留下長期的印象。準(zhǔn)備一個工作計劃，記錄自己以下幾方面的知識的提高：專項內(nèi)容計劃完成日期產(chǎn)品競爭財經(jīng)資訊市場 計劃中提供開始與結(jié)束的日期非常重要，你可以借此監(jiān)測工作的進度。公司觀點/看法你的客戶滿意，公司也會滿意。在銷售與咨詢顧問過程中，最重要的詞語是 您（意指客戶）在銷售與咨詢顧問過程中，次之重要的詞語是 我們（意指客戶與咨詢顧問雙方）在銷售與咨詢顧問過程中，再次重要的詞語是 我（意指咨詢顧問）專業(yè)咨詢顧問的目標(biāo)在于使得人們購買某類產(chǎn)品，只要他們有這方面的需求。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術(shù)：—“信息收集” 借助問與聽的技巧找到事實資料—“信息給與” 表達簡潔清晰，動機明確—“采訪控制” 以“交流”的方式，合理安排探討于其中—“建立親密度”憑借語言與非語言的溝通，在個人、情感的層面上表達出親密與興趣Ⅰ 信息收集不同形式的問題可以得到不同