【正文】 工作表—得到你的客戶(hù)的承諾請(qǐng)記住我們給出的結(jié)束技巧的不同形式。”—警戒結(jié)束：向咨詢(xún)者揭示出如果不做出決定的話(huà)，將會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題。這樣可以提高咨詢(xún)者的信任感，說(shuō)明你能夠向他提供相同的好處。有時(shí)候銷(xiāo)售自然的結(jié)束，但是如果不是這樣，你應(yīng)該盡力就朝向顧問(wèn)咨詢(xún)的訪(fǎng)談去結(jié)束購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。但是這并不是意味著結(jié)束的時(shí)間僅有一個(gè)“心理的時(shí)刻”，而是結(jié)束需要事前計(jì)劃。在XYZ公司工作的王先生認(rèn)為你應(yīng)該會(huì)對(duì)此感興趣，聽(tīng)一下這門(mén)新課程的具體內(nèi)容，我們?yōu)樗麄兊墓咎峁┝讼嗤恼n程。但是一般情況下，客戶(hù)說(shuō)“我只能再呆幾分鐘了”，是來(lái)提醒你說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)短一點(diǎn)，如果你可以短時(shí)間內(nèi)贏(yíng)得他的興致，他仍舊可以繼續(xù)聽(tīng)取你的咨詢(xún)建議。其中詳細(xì)描述了我們的課程內(nèi)容。這種事實(shí)需要同你的產(chǎn)品或者服務(wù)具有直接或間接的關(guān)系。請(qǐng)仔細(xì)閱讀范例，參考北大青鳥(niǎo)課程并填寫(xiě)61頁(yè)上的提供服務(wù)分析表單。競(jìng)爭(zhēng)者比較為了激發(fā)咨詢(xún)者報(bào)名參加北大青鳥(niǎo)的計(jì)算機(jī)培訓(xùn)，讓他們意識(shí)到不但北大青鳥(niǎo)能夠提供優(yōu)秀的培訓(xùn)課程，同時(shí)也可以提供最經(jīng)濟(jì)有效的服務(wù)內(nèi)容，為他們個(gè)人提供更適宜的內(nèi)容。在提供咨詢(xún)的過(guò)程中，練習(xí)提供服務(wù)分析有很強(qiáng)的必要。以下提到了部分原因。動(dòng)機(jī)的內(nèi)容變化因人而易。這將幫助一名教育咨詢(xún)顧問(wèn)把它同利益聯(lián)系到一起，顯示出產(chǎn)品與客戶(hù)需求之間的關(guān)聯(lián)。1． 目標(biāo)：明確你有一個(gè)清晰的目標(biāo)。n 不贊同信號(hào)，意指客戶(hù)同你之間產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖突，你需要馬上調(diào)整控制局勢(shì)。通過(guò)努力可以獲得好的習(xí)慣，用心去看，去感覺(jué)，你對(duì)于講話(huà)者言語(yǔ)的關(guān)注能力也同樣會(huì)提高。4． 同樣，要去容忍其它人的溝通習(xí)慣。因?yàn)橛袝r(shí)候我們總是過(guò)于急切，沒(méi)有將事情做到位，反而忽視了那些“購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)”?！睦硪蛩? 例如：站或者坐地過(guò)近，爭(zhēng)吵，言語(yǔ)的打斷，稚嫩的言論，個(gè)人的厭惡，不恰當(dāng)?shù)挠哪?。注意?tīng)講，找到說(shuō)話(huà)中最關(guān)鍵的內(nèi)容。提問(wèn)這些問(wèn)題的原因是需要判定什幺樣的課程對(duì)于咨詢(xún)者更有幫助。下面給出一系列的問(wèn)題。例如： 有計(jì)劃的暫停，一段沉默，一個(gè)未結(jié)束的語(yǔ)句n 在北大青鳥(niǎo)你想要上什么樣的課程？n 你是想找一年的課程，還是兩年的？n 一年的課程中，您在找哪一類(lèi)專(zhuān)業(yè)課？n 有一門(mén)電子商務(wù)公司課程，不知道您是否感興趣？請(qǐng)?jiān)谙旅娴目崭裰?，?xiě)出你在咨詢(xún)過(guò)程中可能碰到的探查型問(wèn)題。記錄： 練習(xí)—自我提高表現(xiàn)好一般不好差自信主動(dòng)熱情誠(chéng)實(shí)令人信服樂(lè)于幫助系統(tǒng)化目標(biāo)性精確可靠友善理解老練脾氣好謙恭有同情心咨詢(xún)顧問(wèn)中的交流交流—信息交換的行為—作為互相作用的基本方面，在銷(xiāo)售中表現(xiàn)更強(qiáng)。在考慮問(wèn)題和講話(huà)時(shí)隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的興趣，交談中盡可能多地使用“您……”或者“您的……”這種表達(dá)方式。然而請(qǐng)切記，在此項(xiàng)目服務(wù)一付結(jié)束，你必須將自己的角色轉(zhuǎn)回到一個(gè)完全的教育咨詢(xún)顧問(wèn)上來(lái)。就讓我們立即著手執(zhí)行吧。不承認(rèn)錯(cuò)誤會(huì)使事情惡化；為人誠(chéng)實(shí)能夠贏(yíng)得對(duì)方更多寬容。1． 優(yōu)秀的組織者：能夠?qū)κ录l(fā)生提出有效的組織方式并做出控制以下幾點(diǎn)可以幫助你更加有效的組織你的活動(dòng)事項(xiàng)，達(dá)到你的目標(biāo)：n 將你的入學(xué)目標(biāo)完成計(jì)劃按照月度劃分n 細(xì)分為周計(jì)劃/日計(jì)劃n 考慮到說(shuō)服成功比率n 為了完成目標(biāo)，定出你需要提供溝通咨詢(xún)的人數(shù)n 做到每日進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)以下幾點(diǎn)可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說(shuō)服成功比率：n 明確咨詢(xún)者的尋求n 清楚了解你的產(chǎn)品中的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)n 預(yù)先考慮會(huì)發(fā)生的障礙點(diǎn)，做好準(zhǔn)備以回應(yīng)并解決它們n 通過(guò)練習(xí)與觀(guān)摩別人的做法，提高自己的談判技能n 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的資料，需要時(shí)可以做出比較n 隨時(shí)掌握對(duì)產(chǎn)品表示稱(chēng)贊的推薦人名單n 在咨詢(xún)者咨詢(xún)以后定時(shí)溝通聯(lián)系2． 關(guān)系的發(fā)展人：作為公司的代表，同其它人群維系友好的關(guān)系。咨詢(xún)者入學(xué)學(xué)習(xí)課程的四個(gè)原因：相信 “我的朋友們認(rèn)為這門(mén)課程很不錯(cuò)。完成評(píng)估后，請(qǐng)與中心負(fù)責(zé)人溝通，彌補(bǔ)其中認(rèn)識(shí)的不足并做出適當(dāng)修改。應(yīng)用北大青鳥(niǎo)aptech組織架構(gòu)提供何種課程？他們?cè)谀睦铮空n程費(fèi)用公司運(yùn)轉(zhuǎn)流程額外提供的條件免費(fèi)機(jī)時(shí)，上網(wǎng)，各項(xiàng)安排，等等主要人群的個(gè)人資料指導(dǎo)方針合同，文件等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)建設(shè)需求被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取到的客戶(hù)amp。1． 作為一名教育顧問(wèn)咨詢(xún)，如何理解這個(gè)角色，請(qǐng)說(shuō)出你個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)。堅(jiān)持不懈的練習(xí)與分析將會(huì)幫助你提高你在咨詢(xún)顧問(wèn)方面的技能！前期咨詢(xún) 確保已經(jīng)問(wèn)候咨詢(xún)者，并使其感到心情舒適親切交流 在交流開(kāi)始時(shí)同咨詢(xún)者之間迅速建立良好溝通注意力 將咨詢(xún)者的注意力轉(zhuǎn)入本次會(huì)談的主題調(diào)查咨詢(xún)（詢(xún)問(wèn)） 提問(wèn)問(wèn)題，認(rèn)真聽(tīng)取，從中提取必要信息需求/要求 分析判斷商業(yè)需求，個(gè)人需要以及潛在的障礙，尤其是財(cái)經(jīng)方面的問(wèn)題利益點(diǎn)/激發(fā)因素 以咨詢(xún)者所得到的利益作為溝通點(diǎn)，通過(guò)你清晰的交流手段滿(mǎn)足咨詢(xún)者的需求目標(biāo) 盡可能做到先期的準(zhǔn)備，充分理解咨詢(xún)者，使用專(zhuān)業(yè)的手段做以回答并使他們信服結(jié)束/承諾 咨詢(xún)結(jié)束，使得你的咨詢(xún)者對(duì)于你的咨詢(xún)建議目標(biāo)表示出承諾角色的熟悉為了你的工作更加有效，你需要去預(yù)先理解將要執(zhí)行的事項(xiàng)；你需要清楚你的工作角色。閱讀并熟悉這些步驟，以便可以在日后的咨詢(xún)中使用到。在這個(gè)意義上說(shuō)，教育顧問(wèn)就是我們公司的一位全面性的銷(xiāo)售人員。如今的咨詢(xún)教育顧問(wèn)不僅僅再是一名推銷(xiāo)員與信息提供者，而是一名會(huì)思考、有情感的個(gè)人，他應(yīng)能夠充分理解并可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。.... 海量免費(fèi)資料盡在此咨詢(xún)……更好的方式北大青鳥(niǎo)APTECH計(jì)算機(jī)教育 咨詢(xún)顧問(wèn)自學(xué)手冊(cè)北京海淀區(qū)海淀路52號(hào)北大太平洋科技發(fā)展中心18樓郵編：100080 北大青鳥(niǎo)Aptech著眼新世紀(jì)l 集IT 與教育業(yè)務(wù)一體的企業(yè)巨頭l 各行業(yè)客戶(hù)的至佳選擇l 提供最好的工作機(jī)遇 我們的使命成為我們生活的方式l 通過(guò)提供最優(yōu)秀的教育服務(wù)與信息技術(shù)解決方案，以此我們使個(gè)人，全球化的公司及社團(tuán)組織產(chǎn)生轉(zhuǎn)變l 我們承諾一個(gè)美好的未來(lái)，伴隨相同的志愿與目標(biāo)，未來(lái)由充滿(mǎn)朝氣的年輕人一同搭建每一天，我們的生活以?xún)r(jià)值來(lái)衡量……l 許給組織中每一位成員及股東的承諾，我們將恪守并以之為榮l 我們將創(chuàng)造一種爭(zhēng)優(yōu)革新的環(huán)境與氣氛，使得我們的成員通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)以激發(fā)他們最全面的潛能。這本自學(xué)手冊(cè)將會(huì)指引你更深刻的了解教育咨詢(xún)顧問(wèn)這個(gè)角色的方方面面，同時(shí)會(huì)告知你一些技巧，它們會(huì)協(xié)助你在工作中取得更多成功。教育顧問(wèn)的壓力相對(duì)會(huì)增加，因?yàn)樗枰龅牟粌H僅包括保證培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，同時(shí)還要以長(zhǎng)期維系中心在公眾眼中良好的印象作為自己的職責(zé)。一切終歸需要經(jīng)過(guò)實(shí)踐。搞清楚自己的角色位置，做到這點(diǎn)聽(tīng)上去并不復(fù)雜。 2． 為了提高你的培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，請(qǐng)問(wèn)你有什么方法。原因他們的確切需要規(guī)劃應(yīng)用列入競(jìng)爭(zhēng)序列的入學(xué)人數(shù)能力amp。你對(duì)于公司/行業(yè)的認(rèn)知理解主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到不足的緣由課程的技術(shù)認(rèn)識(shí)課程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格信息宣傳冊(cè)銷(xiāo)售公司背景與架構(gòu)管理系統(tǒng)課程的時(shí)間安排報(bào)名資格課程資料基礎(chǔ)設(shè)施授課地點(diǎn)支持培訓(xùn)學(xué)員及公司的數(shù)量市場(chǎng)份額及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)提供支持的資源（財(cái)務(wù)，研發(fā)，等等）本身工作責(zé)任個(gè)人目標(biāo)與層次推出的新課程其它事項(xiàng)：你對(duì)于（潛在）客戶(hù)的認(rèn)知主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到不足的緣由客戶(hù)是誰(shuí)/在哪里相關(guān)的決定制定者（學(xué)生本身/朋友/父母等等）溝通次數(shù)/適當(dāng)或不適當(dāng)?shù)臎Q定主要人群的個(gè)人資料（父母親，從事的職業(yè)，職業(yè)目標(biāo)等等）學(xué)期時(shí)段財(cái)力束縛確切的訴求課程完成后的計(jì)劃憑借關(guān)系目前的入學(xué)情況是否令人滿(mǎn)意未來(lái)發(fā)展計(jì)劃其它問(wèn)題：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者的認(rèn)知（直接/間接）主題認(rèn)知足夠嗎行為幫助認(rèn)識(shí)到不足的緣由競(jìng)爭(zhēng)者背景資料（過(guò)去，目前，將來(lái)）提供課程及學(xué)費(fèi)提供項(xiàng)目的其它部分（課程，授課地點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)，等等）競(jìng)爭(zhēng)者咨詢(xún)顧問(wèn)的信息未來(lái)計(jì)劃（產(chǎn)品/價(jià)格）被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取到的客戶(hù)/原因入學(xué)競(jìng)爭(zhēng)的勝出/原因其它問(wèn)題：中心負(fù)責(zé)人評(píng)語(yǔ): 需要提高的方面： 客戶(hù)的喜惡此項(xiàng)聯(lián)系的目標(biāo)將幫助你想起以往作為顧客的所有經(jīng)歷，重新體會(huì)當(dāng)時(shí)的心情?！? “我聽(tīng)說(shuō)課程結(jié)束以后你們可以推薦我們的工作”需求 “我現(xiàn)在的工作需要我學(xué)習(xí)這門(mén)功課” “對(duì)于我來(lái)說(shuō)，一門(mén)計(jì)算機(jī)課程遠(yuǎn)比全職的機(jī)械修理師來(lái)的重要”價(jià)值 “我覺(jué)得你所建議的課程確實(shí)可以對(duì)我起到幫助。提示與技巧：建立良好關(guān)系的做法1． 優(yōu)秀的傾聽(tīng)者：每個(gè)人都希望別人對(duì)自己的話(huà)題感興趣并聽(tīng)他的說(shuō)話(huà)。8． 笑容—任何語(yǔ)言中，笑容都表達(dá)熱情9． 態(tài)度熱心主動(dòng)—反饋積極，熱情地表達(dá)承諾，在客戶(hù)心中可以留下長(zhǎng)期的印象。準(zhǔn)備一個(gè)工作計(jì)劃，記錄自己以下幾方面的知識(shí)的提高：專(zhuān)項(xiàng)內(nèi)容計(jì)劃完成日期產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)財(cái)經(jīng)資訊市場(chǎng) 計(jì)劃中提供開(kāi)始與結(jié)束的日期非常重要，你可以借此監(jiān)測(cè)工作的進(jìn)度。公司觀(guān)點(diǎn)/看法你的客戶(hù)滿(mǎn)意，公司也會(huì)滿(mǎn)意。在銷(xiāo)售與咨詢(xún)顧問(wèn)過(guò)程中，最重要的詞語(yǔ)是 您（意指客戶(hù)）在銷(xiāo)售與咨詢(xún)顧問(wèn)過(guò)程中，次之重要的詞語(yǔ)是 我們（意指客戶(hù)與咨詢(xún)顧問(wèn)雙方）在銷(xiāo)售與咨詢(xún)顧問(wèn)過(guò)程中，再次重要的詞語(yǔ)是 我（意指咨詢(xún)顧問(wèn)）專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)的目標(biāo)在于使得人們購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)產(chǎn)品，只要他們有這方面的需求。有效的交流需要包括以下幾方面的專(zhuān)業(yè)技術(shù)：—“信息收集” 借助問(wèn)與聽(tīng)的技巧找到事實(shí)資料—“信息給與” 表達(dá)簡(jiǎn)潔清晰，動(dòng)機(jī)明確—“采訪(fǎng)控制” 以“交流”的方式，合理安排探討于其中—“建立親密度”憑借語(yǔ)言與非語(yǔ)言的溝通，在個(gè)人、情感的層面上表達(dá)出親密與興趣Ⅰ 信息收集不同形式的問(wèn)題可以得到不同