業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)課程-免費(fèi)閱讀
【正文】 這樣業(yè)務(wù)代表在下一次競(jìng)爭(zhēng)中就已經(jīng)占據(jù)了領(lǐng)先的地位。這就像農(nóng)民開(kāi)墾出了一片荒地，播種的季節(jié)已經(jīng)過(guò)去，農(nóng)民不會(huì)放棄這塊耕耘好的土地，當(dāng)時(shí)節(jié)來(lái)到的時(shí)候就可以重新耕種進(jìn)行收獲了。然后轉(zhuǎn)向處長(zhǎng)：“我們2001年還有什么采購(gòu)計(jì)劃。 “你先不要走，等合同簽完，你來(lái)一下我的辦公室。”行長(zhǎng)叫住了她?！?“謝謝您，行長(zhǎng)。 主席臺(tái)上正在宣讀中標(biāo)結(jié)果的行長(zhǎng)清楚地聽(tīng)到了聲響。這個(gè)項(xiàng)目很重要，公司的相關(guān)人員也都來(lái)了，她的經(jīng)理，經(jīng)理的經(jīng)理都坐在她的身旁。 開(kāi)標(biāo)由行長(zhǎng)主持，近百名廠家的代表、銀行的工程師和相關(guān)人員坐在臺(tái)前。信息中心將方案做成招標(biāo)書(shū)，計(jì)劃好日期，準(zhǔn)備招標(biāo)。一個(gè)月后，方案終于出來(lái)了?？蛻粲龅胶艽蟮膯?wèn)題，國(guó)內(nèi)的銀行系統(tǒng)與美國(guó)的完全不同，數(shù)據(jù)格式也不同。 業(yè)務(wù)代表通過(guò)郵件與美國(guó)的同事聯(lián)系，終于找到了在美國(guó)的案例。 一個(gè)新加入公司的業(yè)務(wù)代表剛上班，她的直接經(jīng)理就讓她負(fù)責(zé)一個(gè)銀行的總部。自己公司最終的目標(biāo)是成為客戶合作伙伴。只要有收入來(lái)源，客戶始終處于采購(gòu)之中。當(dāng)然如果公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)中處于襲斷地位，這時(shí)業(yè)務(wù)代表可以依賴(lài)這種壟斷地位成為客戶的供應(yīng)商。在戴爾，有一段時(shí)間業(yè)務(wù)代表幾乎每個(gè)季度都不停的轉(zhuǎn)換客戶，對(duì)生意造成了負(fù)面的影響。② 兩手都要抓，兩手都要硬 客戶關(guān)系的四種關(guān)系在下圖列出了業(yè)務(wù)代表與客戶之間的四種關(guān)系，橫軸表示業(yè)務(wù)代表與客戶之間的私人關(guān)系，縱軸表示業(yè)務(wù)代表的公司能夠?yàn)榭蛻魴C(jī)構(gòu)帶來(lái)的利益。業(yè)務(wù)代表盡理不要參與到客戶之間的政治之中，但一定要知道和了解客戶內(nèi)部的政治，否則業(yè)務(wù)代表輸了定單都不知道為什么?！睒I(yè)務(wù)代表離開(kāi)處長(zhǎng)辦公室，覺(jué)得很奇怪?！薄斑@里以前一直都是他的決定。果然，新處長(zhǎng)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有一些很新鮮的計(jì)劃和想法，業(yè)務(wù)代表很同意他的設(shè)想，并表示愿意配合他的計(jì)劃。作為一個(gè)業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該從失敗中學(xué)到什么?1993年，有一位業(yè)務(wù)代表在業(yè)務(wù)程控電話交換機(jī)。作為一個(gè)父親，剛好友人要去北京，順便給愛(ài)女帶一些東西是很自然的事情?！币恢芎螅瑯I(yè)務(wù)代表帶著工程師又去拜訪了客戶。先好好休息一下吧?！薄翱蛻衄F(xiàn)在的采購(gòu)進(jìn)行到什么階段？”“他們正在寫(xiě)標(biāo)書(shū)。1999年2月，一位業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)報(bào)表上出現(xiàn)了一個(gè)新客戶：西北某省的電力局。在外地出差時(shí)，高層主管的時(shí)間就不像在當(dāng)?shù)啬敲疵?。遇到這種情況，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表會(huì)離開(kāi)。只要和辦公室的人熟就行了，一點(diǎn)兒都不難。”局長(zhǎng)很痛快的答應(yīng)了。我進(jìn)入大堂，正要打電話，發(fā)現(xiàn)我們老總正和一個(gè)中年人在一起喝咖啡。然后我打電話到這個(gè)酒店，請(qǐng)酒店送一束鮮花和一個(gè)果籃到客戶的房間，寫(xiě)上我的名字，我付賬?！?“局長(zhǎng)一定不見(jiàn)你，即使見(jiàn)你，也會(huì)馬上就把你打發(fā)走了?！?“你以前就認(rèn)識(shí)這些客戶？” “沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)項(xiàng)目牽扯到省局和移動(dòng)局的很多部門(mén)，有局長(zhǎng)、主管的副局長(zhǎng)、計(jì)費(fèi)中心的主任、科技處和計(jì)劃處?！盜BM的業(yè)務(wù)代表聽(tīng)說(shuō)這家系統(tǒng)集成商贏得這些定單的是一個(gè)女業(yè)務(wù)代表，姓劉。這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡。其實(shí)電腦也一樣?！弊詮慕拥竭@個(gè)客戶以后，他開(kāi)始收集資料，準(zhǔn)備登門(mén)拜訪。案例1：共鳴客戶對(duì)他現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，沒(méi)有任何更換新供應(yīng)商的打算。目 錄 “您好，我是戴爾公司的業(yè)務(wù)代表，XXX。 “您好。有時(shí)送新的樣品給客戶看，有時(shí)請(qǐng)客戶參加商務(wù)活動(dòng)。兩個(gè)人越談越投機(jī)，從幼兒玩具談到幼稚園，一直談到銀行的大門(mén)口。并請(qǐng)他來(lái)一趟銀行，她又要買(mǎi)一批服務(wù)器，她說(shuō)她一直都使用一個(gè)廠家的產(chǎn)品，也許是應(yīng)該換換了。這時(shí)業(yè)務(wù)代表又巧妙地用孩子的玩具影射電腦，當(dāng)時(shí)很好的廠家現(xiàn)在也不一定就是最好的。在客戶眼里，業(yè)務(wù)代表代表了公司，如果業(yè)務(wù)代表遲到，客戶會(huì)認(rèn)為這家公司不準(zhǔn)時(shí)；如果業(yè)務(wù)代表沒(méi)有實(shí)現(xiàn)承諾，客戶會(huì)認(rèn)為這家公司沒(méi)有信用；如果客戶不喜歡業(yè)務(wù)代表，客戶就會(huì)不喜歡這家公司和它的產(chǎn)品。這個(gè)業(yè)務(wù)代表很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒(méi)有解決方案，又沒(méi)有在電信行業(yè)的成功實(shí)例，就像在空氣中冒出來(lái)一樣。因?yàn)橐呀?jīng)開(kāi)始合作，她也不諱言她是怎么贏的?！薄彼晕夷谴纬霾罹蜎](méi)有見(jiàn)到局長(zhǎng)。 “聽(tīng)說(shuō)局長(zhǎng)不在，我就去了辦公室，問(wèn)局長(zhǎng)去哪里出差了。 “到了北京之后，我立即就給老總打了一個(gè)電話。老總后來(lái)告訴我，當(dāng)他看到這么多人來(lái)參加，他就預(yù)感到這個(gè)項(xiàng)目有戲。況且，我們老總?cè)チ?，什么都能搞定，要我干什么?另外高層主管時(shí)間有限，不能給業(yè)務(wù)代表很多的時(shí)間。最要命的是用電處的處長(zhǎng)甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)戴爾公司?！薄拔覀儥C(jī)會(huì)大嗎？”“I公司。”“最終誰(shuí)做決定？”“應(yīng)該是局長(zhǎng)吧，但局長(zhǎng)很難見(jiàn)到。又說(shuō)：“大學(xué)生真艱苦，女生宿舍六個(gè)女孩子用勺一分，三斤牛肉就被分光了。信息中心雖然支持我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)奈用電處堅(jiān)決支持戴爾。贏不了的，客戶也會(huì)提前告訴業(yè)務(wù)代表。業(yè)務(wù)代表沒(méi)有多想，接著就去拜訪處長(zhǎng)了。”“大約三周以后。“還有另外一個(gè)廠家請(qǐng)我，我已經(jīng)答應(yīng)他們了。兩個(gè)處長(zhǎng)正在鬧別扭。還有哪些這樣的資料呢？下面是一些有關(guān)對(duì)業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)有所幫助的資料，這些資料可以幫助業(yè)務(wù)代表戰(zhàn)無(wú)不勝。 外人業(yè)務(wù)代表與客戶之間沒(méi)有建立互信的關(guān)系，客戶所在的機(jī)構(gòu)也沒(méi)有享受到業(yè)務(wù)代表的公司為其帶來(lái)的利益。例如，業(yè)務(wù)代表在周末與客戶一起打網(wǎng)球、下圍棋、逢年過(guò)節(jié)一起聚會(huì)，或者業(yè)務(wù)代表與客戶有共同的朋友。當(dāng)業(yè)務(wù)代表能夠?qū)⒖蛻舻膫€(gè)人利益與客戶所在機(jī)構(gòu)的利益兼顧時(shí)，這時(shí)業(yè)務(wù)代表才會(huì)成為客戶的合作伙伴。這時(shí)，客戶就將定單交給值得信任的合作伙伴，這種關(guān)系往往是通過(guò)選型或者長(zhǎng)期合作協(xié)議來(lái)確定的。小結(jié)：業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的計(jì)劃和準(zhǔn)備一、兩類(lèi)不同的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)者不同采購(gòu)金額不同廣告與宣傳方式不同業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方式不同服務(wù)要求不同二、根據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售區(qū)域計(jì)劃銷(xiāo)售活動(dòng)三、客戶的基本資料包括收集客戶資料是
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