【正文】 如果客戶仍然猶豫不決，這時(shí)候可以用筆和紙來讓客戶寫下產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。如“打折”、“贈(zèng)送”都不輕易告訴顧客，只在萬不得已時(shí)才使用。 ② 職業(yè)自卑感：當(dāng)你的顧客個(gè)方面都比你優(yōu)越時(shí)，千萬不要自卑而失去信心。 結(jié)案的基本策略： 目的：成交是整個(gè)銷售工作的根本目標(biāo)，為了有效達(dá) 到目的，必須系統(tǒng)學(xué)習(xí)。 1. 對(duì)擅長交際者的方法：該性格特征為外向型，開朗、健談、有效的方式是讓其激動(dòng)，你生動(dòng)的產(chǎn)品介紹加描繪美好前景，是使其激動(dòng)的最好方法，你必須注意，你的言談要生動(dòng)、有趣。 4. 善于利用客人的好奇心，以戲劇性的方式制造高潮。 銷售過程的四步驟： 1. I(Inquire)詢問，目的是呈現(xiàn)問題，通過簡單的一問一答，知悉客人藥的是什么。我們可以從最基礎(chǔ)的地方開始比較，如：材料、工藝、技術(shù)等；再從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、整體風(fēng)格； 最后可以從服務(wù)上比較優(yōu)勢。 四 個(gè)角色： 教練 在不重力要價(jià)格的情形下，打敗你的競爭者。 生意之道，我們一定要把握自己的原則，保持自我努力爭取成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)，我們又要隨時(shí)準(zhǔn)備接受失敗的打擊，勇敢的自我嘲諷，因?yàn)槊恳淮问?，都付出了時(shí)間和教訓(xùn)。兩人的信息傳遞，不用言語，真 的可以驚醒嗎？答案是可以，而且 往往更比言語來的順利，試看出生的嬰兒，母子兩人， 相處的時(shí)間又哪有言語呢？你記得你們之間的初吻嗎？她怎樣給予你機(jī)會(huì)呢？是否全憑眼神的傳遞呢？ 男女雙方的愛意，更有不言語來傳遞，往往只是身體語言的表達(dá)罷了。 鑒 貌 辨色 任何行業(yè)，都需要一段很長的時(shí)間才能訓(xùn)練出一批杰出的從業(yè)人員。有誠懇的態(tài)度，客戶便樂于接受你的建議和推介?！澳闼f的一切，讓我說出來，看看有美有抓到大概”如此這般地以他的字眼、術(shù)語、思想，用自己的嘴 巴復(fù)述一次，你便會(huì)被認(rèn)為“孺子可教”了。有必要時(shí)，不妨取出記事本將要點(diǎn)記錄下來。 ，我們會(huì)被其他的東西所吸引，而造成心不在焉的毛病，又或因別的的掛慮，而令自己分心；又或者因?yàn)?太過于留心小節(jié)，而忽略整個(gè)話題的中心。在說話時(shí) ，我們的思想和一切活動(dòng)，都集中在嘴巴，因此，我們時(shí)常因說話而忘記了運(yùn)用眼睛去觀察對(duì)方。 ，要具備三個(gè)基本條件： 第一是斗，第二是志，第三十斗志。一旦成功了，結(jié)了婚，很多男女頁會(huì)發(fā)覺找錯(cuò)了人，于是，結(jié)束了一切，實(shí)施婚變。 。 7. 家具安裝有問題或是有質(zhì)量問題的產(chǎn)品長期展示在店內(nèi) 。 銷售中 ,我們除了有積極 心態(tài)和信心高漲外 ,而且還必須根據(jù)市場情況不斷調(diào)整銷售策略 。 與競爭對(duì)手作個(gè)比較 ,強(qiáng)調(diào) 家具 產(chǎn)品材料的優(yōu)點(diǎn) ,特點(diǎn) 。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷 發(fā)展， 人們已基本解決溫飽問題 ,人們從純物質(zhì)上的需要已逐步提升到物質(zhì)本發(fā)展 ,文化品位 ,內(nèi)涵有所要求 。 寫下你的目標(biāo) ,讓 它 在你的思想中產(chǎn)生一種不可磨滅的印象 。 ,如亮光產(chǎn)品邊角不小心臟了 ,可以用蠟擦掉 。 螺絲 ,避免螺絲猾絲 。 13. 如發(fā)現(xiàn)確實(shí)有品質(zhì)問題 ,安裝苦難 ,可立即打電話向公司總部詢問并向顧客作出合理的解釋 。 將產(chǎn)品說明書收集起來備案備查 ,并根 據(jù)五金包中的安裝圖核對(duì)五金 ,板件數(shù)量 。 進(jìn)門要求要脫鞋或戴鞋套 ,或經(jīng)主人同意后再進(jìn)屋 ,安裝時(shí)要求手要清潔或戴手套操作 。 長板件 ,如門板類的放置位 19 置一定要平整 ,否則易變形 。 財(cái)務(wù)往來 商場至少每月要和公司進(jìn)行一次銷售往來對(duì)帳 ,由公司跟單員填寫《 家具 商場銷售往來對(duì)帳單》 ,傳真商場后由商場確認(rèn)簽字回傳 .如不回傳 ,則我公 司視為商場默認(rèn) 。 定制產(chǎn)品的生產(chǎn)周期 : 常規(guī)產(chǎn)品 25 天 ,定做產(chǎn)品 30 天 . 定貨時(shí)間 : 生活 產(chǎn)品的補(bǔ)貨補(bǔ)件周期 ,常規(guī)產(chǎn)品我公司備有充足庫存量 ,訂貨后即可發(fā)貨 .如遇部門產(chǎn)品無庫存的 ,25 天生產(chǎn)周期定制產(chǎn)品視產(chǎn)品的改動(dòng)復(fù)雜程度 ,基本在 30 天生產(chǎn)周期 。 底薪可根據(jù)各個(gè)不同城市的消費(fèi)水平確定 。 四 專賣店運(yùn)營管理 銷售模式的變化 現(xiàn)代終端已不能再滿足于守株待兔 ,等待顧客上門的銷售方式了 ,變被動(dòng)為主動(dòng) ,要 “ 走出去 ,請(qǐng)進(jìn)來 ”。電話接聽完畢后 ,應(yīng)等對(duì)方掛斷后方可掛斷 。 錯(cuò)誤姿態(tài) 當(dāng)眾摳鼻子 、 剔牙齒 、 挖耳朵 、 脫鞋子 、 整理內(nèi)衣及發(fā)型 ； 與人交談時(shí)坐的沒太深 ,身子癱軟在椅背上或扶手上 ； 走路東倒西歪 ,無精打采或與人勾肩搭背 ,搔首弄姿 ； 接名片只用一只手 ,并任意搖晃或隨處亂放 ； 上樓時(shí)搶在客人前面或 掉在客人后面 .正確姿勢應(yīng)是扶手的一邊讓給客人走 ,下樓時(shí)可走在前面 .走前面臂部朝著客人 。女士切忌做怪發(fā) 、 染彩發(fā) 、 濃妝艷抹 。善于捕捉顧客心理 ,打消顧客顧慮 。 在制定價(jià)格前 ,對(duì)同行競爭對(duì)手價(jià)格的了解很重要 :應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率 ,根據(jù)折扣多少 ,再制定一個(gè)合格的標(biāo)價(jià)水平 。 、 污物 ,擺放整齊 、 無損壞 。 :燈光影響著消費(fèi)者的心理和情感 ,昏暗 ,冰冷的燈光令人感到沮喪 ,毫無生氣 。 形象宣傳用品 : 隨著 家具 品牌形象傳播計(jì)劃的實(shí)施 ,將對(duì)賣場噴繪 ,店內(nèi) POP、 墻面掛畫 、 隔斷主題說明道具等形象資料的制作與擺放等進(jìn)行基本規(guī)范 。 玻璃 9 水銀鏡子采用 南玻 華爾 油制鏡級(jí)別，白玻采用華爾油汽車級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。 PU 漆的特點(diǎn)： 8 防腐性能好，漆膜耐熱水、化學(xué)藥品 和 具有一定酸堿性的溶劑等 。 業(yè)務(wù)操作流程 A、常規(guī)產(chǎn)品 ：公司沒有庫存，基本保證隨時(shí)可供貨、部分欠貨的 1525 天解決 B、訂制產(chǎn)品規(guī)范： 商場有顧客訂制產(chǎn)品時(shí)，須先向公司咨詢后 方可接單 訂制產(chǎn)品范疇：改尺寸、改外形。不變色、環(huán)保、永久如新等優(yōu)點(diǎn) 。既增強(qiáng)家具的實(shí)木美感，同時(shí)又可以解決 了 純實(shí)木家具容易開裂的 問題 ， 還 可以延長家具的 使用 壽命。我公司 嚴(yán)格控制選材，所有原 料 都是純天然木材。 主材應(yīng)用：產(chǎn)品采用木紋清晰、線條錯(cuò)落有致的俄羅斯進(jìn)口水曲柳木，經(jīng)過美式的工藝涂裝，木材層次感強(qiáng)， 產(chǎn)品架構(gòu)清晰。 主持技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施，成為中國家具制造技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的擁有者，提升中國家具產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力； 為公司 在全球的制造、采購、服務(wù)部門提供研發(fā)能力和技術(shù)支持； 動(dòng)態(tài)跟蹤、采集、分析全 球家具市場動(dòng)態(tài)及家具流行趨勢，為公司 決策提供依據(jù)。 生產(chǎn)制程嚴(yán)格監(jiān)控。 從建立初期生產(chǎn)單一的產(chǎn)品到現(xiàn)在專業(yè)生產(chǎn)高檔實(shí)木套房，我們都始終恪守“客戶是我們的上帝，質(zhì)量是我們的生命，信譽(yù)是我們的財(cái)富，服務(wù)是我們的宗旨”這一原則。 2020 年開始， 家具 成功研究設(shè)計(jì)出“ 該系列 ”系列全實(shí)木家具，贏得了市場的高度認(rèn)同，先后獲得“全國同行業(yè)十大品牌”“中國名牌示范企業(yè)”“中國市場知名品 牌”“中國優(yōu)秀綠色環(huán)保產(chǎn)品”“山東名牌”等榮譽(yù)稱號(hào)，公司董事長李守亭先生 先后 榮獲 “山東省下崗職工再就業(yè)先進(jìn)個(gè)人、標(biāo)兵”“濰坊市勞動(dòng)模范”“青州市優(yōu)秀企業(yè)家”“尊師重教先進(jìn)個(gè)人”等榮譽(yù)稱號(hào)。 2 第二章 家具 生產(chǎn)體系 一 家具 品質(zhì) 保障體系 家具 擁有一支“崇尚學(xué)習(xí)、志同道合、 理念 和諧、創(chuàng)新進(jìn)取”的穩(wěn)定管理團(tuán)隊(duì)，隊(duì)伍超過 50 人，所有在職人員均經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)和資格考核 。 3 生產(chǎn)工藝流程圖 開料 選材 拼粘 回潮 復(fù)烤 裁料 刨料 壓料 制程檢驗(yàn) 鑼機(jī)成型 機(jī)磨砂光 排鉆排眼 砂光 半成品 試裝檢驗(yàn) 安裝 包裝 終檢 入庫 出貨前的檢驗(yàn) 制程檢驗(yàn) 制程檢驗(yàn) 面 修色 面油三遍 底油著色 色磨 面油 底油三遍 手工木磨 成品試裝檢驗(yàn) 投產(chǎn) 計(jì)劃 原材料采購 鋸解 蒸汽 烘干 配件檢驗(yàn) 配件 4 第 三 章 家具 品牌介紹 一 家具 研發(fā)中心 家具 研發(fā)中心于 1993 年在山東青州 成立，自研發(fā)中心成立開始，每年都派員工參加德國科隆和意大利米蘭國際家具展，及時(shí)掌握和學(xué)習(xí)國際家具流行趨勢。此類群體具備一定的經(jīng)濟(jì)收入 ，文化層次較高，追求品牌消費(fèi)，追求時(shí)尚溫馨的家居氛圍，追求健康 環(huán)保的生活方式。采用俄羅斯進(jìn)口水曲柳，保證自然、環(huán)保，體現(xiàn)強(qiáng)烈 實(shí)木感，加工工藝精細(xì)，品質(zhì)精良。 6 B、 面材： 表面貼木皮精選俄羅斯水曲柳 A級(jí)木皮，紋理一致，顏色均勻 ， 厚度為 （ 6絲），具有“堅(jiān)韌、耐磨、耐腐、干燥后不開裂、粘性好、平整度高”等優(yōu)點(diǎn)。 受強(qiáng)的外力破壞時(shí) 變 成豆粒大小的顆粒，安全可靠。 書房：由 二門柜桶、三門柜桶 等多種不同規(guī)格的組成，配以抽屜、各種門板，可以組 7 合成千變?nèi)f化的組合書柜。木皮厚度為 厚（普通木皮厚度為 — ,經(jīng)打磨施工后變得太薄、無質(zhì)感） ，色澤均勻， 紋理 清晰明顯，質(zhì)地硬 重 、堅(jiān)韌、平整度高、干燥后不易開裂。 具有簡潔、時(shí)尚、人性化的設(shè)計(jì)和精良的加工工藝。 材料品種 對(duì)比內(nèi)容 我公司選用的材料特點(diǎn) 市面上通用材料情況 水曲柳 橡膠木 松木 密度與 結(jié)構(gòu)力 密度適中，結(jié)構(gòu)力好 結(jié)構(gòu)力差，比 重 大小相差 大 性能 變形小，爆裂少，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定 ，可加工性好 變形較大，爆裂較多，結(jié)構(gòu)不夠穩(wěn)定 質(zhì)量保證 本公司嚴(yán)格按企業(yè)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)操作 價(jià)格 約為較小廠家用量的 － 2倍，甚至更多 價(jià)格較低 第四章 家具 專賣店管理 一 專賣店店面維護(hù)與管理 現(xiàn)代家具的設(shè)計(jì) ,生產(chǎn)與營銷已逐漸形成了完整的家具設(shè)計(jì)經(jīng)營理念 ,與過去單純的產(chǎn)品買賣不同 ,現(xiàn)在的終端是將產(chǎn)品置于某種與之匹配的空間氛圍 ,賦予產(chǎn)品豐富的空間視覺 ,使產(chǎn)品內(nèi)涵從單純的物理功能擴(kuò)展至家居空間的審美層次 。 同時(shí) ,巧妙的燈光利用 ,還能極好烘托產(chǎn)品的特性 ,掩蓋不足 。 生活 系列大都是以都市小資產(chǎn)階層為對(duì)象 ,且產(chǎn)品風(fēng)格簡約而舒適 ,時(shí) 尚而不張揚(yáng) ,選擇背景音樂不宜過于喧鬧或前衛(wèi) ,也不宜過于灰色傷感 。 賣場在做提展 ,銷售或擺場時(shí) ,對(duì)顧客作說明解釋 ,不可影響銷售 。對(duì)員工進(jìn)行必要的培訓(xùn) ,讓其了解 13 產(chǎn)品 ,了解企業(yè) ,增強(qiáng)其對(duì)銷售工作的信心 。 因此 ,服務(wù)人員的衣著 ,服飾要突出個(gè)性與共性的和諧統(tǒng)一 ,塑造自己的優(yōu)雅形象 ,給顧客留下良好的第一印象 。 導(dǎo)購人員用真誠的目光與顧客進(jìn)行交流 。 請(qǐng)您拿好 — 您走好 ! 謝謝惠顧 ,歡迎常來 (再來 )“ 家具 ” 電話禮儀 : 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 ,并詢問此時(shí)談話是否方便 . 草擬通話內(nèi)容 ,將要講述的內(nèi)容和問題寫出來 ,并在和客戶溝通過程中以簡明扼要的語言將事情說明白 ,電話時(shí)間以 3至 5分鐘為宜 。 行業(yè)知識(shí) :對(duì)同類產(chǎn)品的風(fēng)格 、 特點(diǎn) 、 優(yōu)勢 、 不足 、 價(jià)格及行業(yè)定位作詳細(xì)了解 ,并掌握流行趨勢 ,裝修風(fēng)格的基本知識(shí) 。 采取多種形式以擴(kuò)大銷售 ,打通各種銷售渠道 。 顧客訂做的商品 ,如果尺寸 、 結(jié)構(gòu)和顏色 有改動(dòng) ,預(yù)先要和公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系同意后再下訂單 ,否則視為無效單處理 。 補(bǔ)件操作 產(chǎn)品若出現(xiàn)少量細(xì)微的質(zhì)量問題 ,商場應(yīng)盡量在現(xiàn)場進(jìn)行解決 ,若有較多的產(chǎn)品品質(zhì)問題 ,在正常操作填寫補(bǔ)件單的同時(shí) ,最好能以書 面形式寫一份品質(zhì)報(bào)告?zhèn)髡婀?,或直接打 18 公司品質(zhì)投訴熱線 ,其內(nèi)容可以涉及產(chǎn)品品質(zhì) ,合理化建議及合作過程中出現(xiàn)的種種問題等 。 4. 貨品的貯藏 首先要分類 ,如果庫位面積夠的話 ,盡量將同類的產(chǎn)品歸置一起 ,并予留有明顯的通道 ,通道一般寬度不小于 米 。 玻璃石材類的包裝一定要立式靠在車箱邊緣 ,并在中間墊上較軟的海綿或厚紙皮 ,將其固定好 ,以防在運(yùn)輸過程中碰撞而損傷 .高靠類也要立式擺放 ,餐椅及沙發(fā)類的產(chǎn)品應(yīng)裝在最上層 ,不能重壓 ,以防斷裂 。 先裝大件 ,如一歸廳柜 ,再裝小件如小地柜鞋柜類 。 10. 裝完的家具 ,應(yīng)細(xì)心調(diào)整每一片門板 ,面板保證門縫 ,抽面縫等均直 、 美觀 ,可用手輕搖一下家具 ， 看是否有質(zhì)量問題 ,如發(fā)現(xiàn)晃動(dòng) ,則肯定是安裝不到位或有誤 ,如 扣件未擰進(jìn)等 ,應(yīng)認(rèn)真查找原因 ,并徹底解決 。 送貨安裝注意事項(xiàng) : 送貨安裝售后服務(wù) ,在某種意義上來說 ,更能體現(xiàn)一個(gè)品牌的價(jià)值 。 ,而且可能無法搬入某種類型的電梯 ,應(yīng)訂做一套專用于搬運(yùn)沙發(fā)的棉布套 ,把沙發(fā)外包裝拆掉 ,再用布套保護(hù)起來運(yùn)送 ,這樣既減少了體積又方便了許多 ,不用為了送一個(gè)三位沙發(fā)而勞累幾小