【正文】 這些階層標(biāo)簽實(shí)際上沒(méi)有什么實(shí)際的意義，只不過(guò)是開(kāi)發(fā)商一廂情愿給自己的產(chǎn)品戴上一頂桂冠。這種身份焦慮不斷地推動(dòng)廣告人去為項(xiàng)目和買家尋找相互接受的“階層標(biāo)簽”觸動(dòng)他們的“癢癢肉”?！　　⌒【巵y語(yǔ)：其實(shí)用洋面孔也怪不得開(kāi)發(fā)商。不過(guò)他還是沒(méi)有人家王石牛，都跑去南極轉(zhuǎn)了一圈?！　∷矚g跟世界上最優(yōu)秀的建筑師打交道，他可以做一個(gè)blog，然后堅(jiān)持不懈地幾乎每天都去跟那些可能根本就不會(huì)去買他房子的網(wǎng)友們溝通，甚至定期以聊天的方式直接交流?！　　⌒【巵y語(yǔ)：開(kāi)發(fā)商不容易。房地產(chǎn)營(yíng)銷的特別之處也就在這兒。而現(xiàn)在往往有些地產(chǎn)營(yíng)銷方式盲目求新，有時(shí)廣告無(wú)論從背景畫(huà)面到廣告辭，都沒(méi)出現(xiàn)它要介紹的房地產(chǎn)項(xiàng)目，讓人看了莫名其妙。殊不知讀懂的人又有幾個(gè)，連廣告文案都沒(méi)看懂的消費(fèi)者又豈會(huì)買你的樓？專家說(shuō)，讓感性的更感性，讓理性的更理性，不空談文化，拿出更細(xì)、更具體、更多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，用實(shí)實(shí)在在的賣點(diǎn)把客戶打動(dòng)。房地產(chǎn)廣告成老大，細(xì)數(shù)樓盤(pán)營(yíng)銷六大怪從2001年開(kāi)始，全國(guó)房地產(chǎn)廣告就已經(jīng)超過(guò)藥品廣告，坐在了老大的位置上。 　　9．樓盤(pán)名稱還要從義、音、形上進(jìn)行綜合審視，要好記、好念、好聽(tīng)、好看。 　　7．樓盤(pán)要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤(pán)自己具有而其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)所沒(méi)有的、且又為廣大購(gòu)房者所接受的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，樓盤(pán)名稱作為載體可以突出和強(qiáng)化這些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，而以地名標(biāo)示的，如“興慶小區(qū)”、“柿園新村”等，或以建筑標(biāo)示，如“青龍小區(qū)”等，或以功能標(biāo)示的，如“證券大廈”，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營(yíng)銷手段的一部分。 　　5．樓盤(pán)命名除應(yīng)具有較強(qiáng)的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤(pán)就更加富于吸引力。 　　1．樓盤(pán)命名要打破慣例，富有創(chuàng)意，不落俗套。 二、樓盤(pán)命名原則樓盤(pán)名稱或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長(zhǎng)，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說(shuō)親情溫馨，總之與樓盤(pán)定位緊密相關(guān)。樓盤(pán)名稱作為房地產(chǎn)的商標(biāo)、業(yè)績(jī)的標(biāo)識(shí)，日益被開(kāi)發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個(gè)樓盤(pán)或住宅區(qū)隨即都有了經(jīng)過(guò)政府部門(mén)或?qū)ｉT(mén)機(jī)構(gòu)正式批準(zhǔn)備案認(rèn)可的公開(kāi)名稱。做到一目了然，清新明白，起到刺激繼續(xù)閱讀沖動(dòng)的目的。幾乎做到了語(yǔ)不驚人誓不休。從營(yíng)銷學(xué)的角度出發(fā)，尋求介于新聞與廣告之間的一種全新的文體與表述方式。寫(xiě)手當(dāng)然圖個(gè)方便。而今，政府逐漸開(kāi)明，多了市場(chǎng)這只手，老百姓也逐漸明白，言論只是一種自由并不是權(quán)威，特別是許多廣告公司進(jìn)入媒體，操作專版，更進(jìn)一步損害了媒體的自信與威望。 　　濫用軟文害處不少 　　濫用軟文的第一害，就是適得其反。運(yùn)用得好，對(duì)市場(chǎng)推廣有促進(jìn)作用。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)，可在5個(gè)方面實(shí)行差異化：物業(yè)產(chǎn)品（特色、性能質(zhì)量、一致性質(zhì)量、可*性、風(fēng)格、設(shè)計(jì)）；服務(wù)（政策咨詢、金融服務(wù)、物業(yè)管理、裝修服務(wù)、配套服務(wù)）；營(yíng)銷人員（營(yíng)銷管理人員能力、誠(chéng)實(shí)可信、溝通的有效性）；營(yíng)銷渠道（覆蓋面、專業(yè)化、績(jī)效）；企業(yè)形象（CIS、品牌、公共關(guān)系）。 　?。?）競(jìng)爭(zhēng)者定位法。如廣州頤和山莊項(xiàng)目，將產(chǎn)品定位在“綠色、空氣、空間”為主題的生態(tài)型住宅小區(qū)，該小區(qū)內(nèi)的大型的山頂公園和位于白云山內(nèi)的優(yōu)越自然外環(huán)境，為目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群體創(chuàng)造出其它項(xiàng)目無(wú)法比擬的生態(tài)和環(huán)境方面的利益，成為廣州樓市生態(tài)住宅的標(biāo)桿。 　　（5）完全市場(chǎng)覆蓋模式。如北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇了其中的兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場(chǎng)在海南開(kāi)發(fā)了高檔海景別墅。一般在針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)采用方法有主導(dǎo)因素排列法、多因素排列法、多因素矩陣排列法、市場(chǎng)因素分析法等。為此開(kāi)發(fā)商根據(jù)高收入群體的心理因素，將他們的需求市場(chǎng)劃分為獨(dú)立式別墅、聯(lián)排式別墅、空中別墅和復(fù)式豪宅，并選擇了其中的復(fù)式豪宅作為目標(biāo)市場(chǎng)。s ( Product—產(chǎn)品，Price—價(jià)格，Place—渠道，Promotion—促銷 ) 的順利執(zhí)行指明方向。不少開(kāi)發(fā)商缺乏誠(chéng)信意識(shí)，在炒作“概念”時(shí)夸大其詞，廣告宣傳不實(shí)事求是，這些不實(shí)廣告和虛假?gòu)V告不僅損害了消費(fèi)者的利益，而且也影響了開(kāi)發(fā)商的企業(yè)形象，“概念”炒作起到了適得其反的效果。開(kāi)發(fā)商進(jìn)行需求市場(chǎng)細(xì)分時(shí)采用的細(xì)分變量包括地理因素、人文因素、心理因素和行為因素等。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。 　　：要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤(pán)，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。 　?。耗壳?，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開(kāi)發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。 　?。菏蹣侨藛T要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。房地產(chǎn)銷售十一要素?。鹤鳛榉康禺a(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。 　?。菏蹣侨藛T要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的S、T、P戰(zhàn)略一、房地產(chǎn)營(yíng)銷中的S、T、P戰(zhàn)略 　　在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一個(gè)決定在房地產(chǎn)市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到，由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)高、周期長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈等特點(diǎn)，通常情況它不大可能為全體客戶服務(wù)?！　∧繕?biāo)市場(chǎng)選擇，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選擇一個(gè)或幾個(gè)本企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)市場(chǎng)選擇需要與宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)素質(zhì)以及企業(yè)所擁有的資源相適應(yīng)。 　　偏信“策劃大師”的策劃，不重視樓盤(pán)差異化營(yíng)銷?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目S、T、P戰(zhàn)略的成功意味著該房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷已成功了一半。 　?。?） 按客戶行為因素劃分 　　市場(chǎng)細(xì)分的行為變量有：時(shí)間習(xí)慣（時(shí)令性、季節(jié)性、節(jié)日、假日）；地點(diǎn)習(xí)慣（隨意決定購(gòu)買、沖動(dòng)決定購(gòu)買）；品牌忠誠(chéng)度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。 　?。ǘ┠繕?biāo)市場(chǎng)選擇策略 　　市場(chǎng)細(xì)分后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)入S、T、P戰(zhàn)略的第二階段，開(kāi)發(fā)商要對(duì)選擇進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)或?yàn)槎嗌賯€(gè)目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)做出決策。 　?。?）復(fù)合產(chǎn)品模式。這種模式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)投資開(kāi)發(fā)各種類型的物業(yè)來(lái)滿足各種目標(biāo)市場(chǎng)的需求。 　?。?）價(jià)格/性能定位法。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將自己的物業(yè)產(chǎn)品定位成在某方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好一些。 四、結(jié)論 　　隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，房地產(chǎn)商只有從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度分析所面臨的巨大市場(chǎng)，通過(guò)鎖定所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，真正做到有所為和有所不為。但如今，軟文已演化得萬(wàn)種風(fēng)情，或萬(wàn)言，或千語(yǔ)，或長(zhǎng)篇連載，或豆腐小塊，這個(gè)樓盤(pán)詩(shī)情畫(huà)意，那個(gè)樓盤(pán)風(fēng)花雪月，動(dòng)輒全城關(guān)注，至少是老少咸宜，港臺(tái)明星才去，體育新秀登場(chǎng)。軟文的重要目的之一，就是借助新聞的高關(guān)注率，制造熱點(diǎn)，引發(fā)關(guān)注，或者豐滿形象，塑造美譽(yù)度。現(xiàn)在，讀者閱讀媒體，大都是屬于娛樂(lè)，了解信息。于是垃圾軟文就這樣“煉”成了。文字不在長(zhǎng)短，該長(zhǎng)則長(zhǎng)，該短則短，300字能說(shuō)清的，決不要用500字。 　　三、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、得體　 很多人寫(xiě)詩(shī)歌、散文非常棒，但是寫(xiě)出的軟文市場(chǎng)反映很差。 　　總之，寫(xiě)作具有較強(qiáng)市場(chǎng)震撼的軟文，必須策劃先行，選題策劃、興奮點(diǎn)策劃、節(jié)奏策劃、表述方式策劃，等等，以銳利的策劃打動(dòng)消費(fèi)者，讓文字成為“副產(chǎn)品”?？梢哉f(shuō)，樓盤(pán)命名已成為房地產(chǎn)營(yíng)銷不可或缺的利器，其作用也是其他營(yíng)銷手法所無(wú)法取代的。 　　樓盤(pán)名稱實(shí)際上是開(kāi)發(fā)商為自己樓盤(pán)向置業(yè)者的公開(kāi)承諾，開(kāi)發(fā)商既要使樓盤(pán)屬性、功能與樓盤(pán)名稱相一致，而且要保證名實(shí)相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤(pán)的現(xiàn)實(shí)存在相一致。 　　樓盤(pán)廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不論購(gòu)房與否都會(huì)被其龐大的氣勢(shì)所吸引。盡量避免以“花園”、“公寓”、“廣場(chǎng)”、“大廈”、 　　3．近來(lái)樓盤(pán)命名以“村”、“庭”、“居”、“莊”、“閣”、“軒”等為后綴似有上升趨勢(shì)，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒(méi)有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如“村”給人以群體歸屬感，“庭”給人以高尚獨(dú)立感、“居”悠閑瀟灑的空靈感、“莊”回歸自然頤養(yǎng)天年感、“廬”格調(diào)文化的品位感。地域特色包括兩個(gè)方面，一是本地文化，一是異域文化。縱觀西安樓盤(pán)命名，能與樓盤(pán)最大優(yōu)勢(shì)點(diǎn)相結(jié)合的命名鳳毛麟角，反映生態(tài)、綠色、環(huán)保、健康的命