【正文】 　　f. 回來時,同樣盡量找話題,分散客戶對路程距離。 　?、诒M量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀?！　∽背?格局通透,光線充盈。 　?、朴眯?眼,腦去判斷這個客戶的意向。 　　從第三塊看,拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢,降低并不太可能。全修好得8000元啊39。帶小孩的客戶,夸小孩聰明,漂亮。③開發(fā)商卷款跑了。和39。 　　⑶財務(wù)風(fēng)險,如貸款購房,一時還不出,需抵押給銀行或變現(xiàn),其價受當(dāng)時房價而定。 　?、菨q價合理,既然當(dāng)時您沒有定,那您現(xiàn)在就認定這個價,或兒女為您稍多花點錢買個安全值. 3人都是平等的,但都有弱點,靠什么攻 　　人都是平等的,人性都有弱點,最終是空談忙,專業(yè)知識打動客戶(升值,保值)的心態(tài),以靜制動,把客戶惡毒錢收近來,把道理講清楚,現(xiàn)在風(fēng)氣不好,錢出去容易,有套房是最大的保障,讓客戶感覺好,不要排斥任何人. 　　談客心態(tài):以朋友的身份,作為投資顧問的身份出現(xiàn),客戶都是騙子,要打動客戶把握心理. 3不要反駁客戶 　　盡量用是的……但是…… 　　買房是件大事,也應(yīng)買個清楚,因為,開始說話流利,控制節(jié)奏,不耐煩提高音量,報價說出服務(wù)范圍,贊賞客戶,環(huán)境好,空氣好,內(nèi)容充足,投資升值,我先幫您挑選一套適合您的房子,風(fēng)水好,呼市人買房第一要素質(zhì)好,風(fēng)水好,不但對生意有好處,還可哺育后代,緊湊流利,多聽客戶說,了解客戶,尋找突破口,環(huán)境好,生活方式,聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情,引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢,用我們的優(yōu)勢打動他. 房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返,競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質(zhì)的競爭. 　　市場特征非常明顯,有特色,有賣點的房產(chǎn)需求大,銷售好,價格也高,沒有特色的房將滯銷,積壓,樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套,管理服務(wù)和升值潛力. 　　環(huán)境配套:包括自然環(huán)境和文化環(huán)境,配套包括水,電,氣生活設(shè)施和學(xué)校,醫(yī)院,市場交通等市政設(shè)施,很多地方環(huán)境好,配套跟不上,使房產(chǎn)價值降低?！　⊥怙h窗設(shè)計會采光更充沛,空間更舒暢,寬敞。②網(wǎng)球場,游泳池,公共綠地,停車場等公共設(shè)施,總不能要求我們學(xué)雷鋒,最好無償送給大家吧 那費用肯定是要分攤的。 　　c. 沿途遇到紅綠燈時,說市區(qū)同樣的路程時間要長些,主要就是紅綠燈的原因,談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面。 　　這是試探性的,這是第一次,全部介紹到位了,您又要買別墅,這時客戶肯定不會就范,肯定會說那不行,我肯定要看看房子.可說沒問題,我們有車,周圍靈巖山是全國有名的,佛教旅游勝地,上海很多人到蘇州買房子,為什么,就是因為人杰,地靈,他們就是生前沒在這里買,死后也要安葬在這里,他可以庇護他的后代出類拔萃.這時候穿插花邊進來您住在這里,在家里推開窗,就是靈巖山,就是一副真山真水的風(fēng)景畫.這樣又進入了第二輪,所有的花邊就這樣一輪一輪地進行.好,司機來了,就把它訂下來.一路上,如何介紹,隨機應(yīng)變,如進門見保安放線,您可說:絕對安全,您看道路多寬.(潛意:說明出去設(shè)施好,使客戶有很舒適的環(huán)境,路寬可以多建房,但我們是為客戶著想.)小橋流水的地方一定要帶客戶去看,給他講,以激發(fā)他的欲望,很能打動人.看房子時,要把房子的優(yōu)點出來,有客戶可能說房間小,可說買別墅,一樓全是大廳,二樓全是臥室,這樣有隱秘性,互相不干擾,一樓看電視,娛樂,房間也要大,那不一定好.自己的思路一定不要被客戶打亂,像有的承重墻不能拆,怎么辦,不買了 肯定不行,要引導(dǎo)他,也可以對客戶說如果我能幫忙的,就一定幫.并且說這不是原則問題,原則性問題是什么,是您要在蘇州置業(yè),(對外地人講)是您要買我們這里的別墅.再如閣樓面積,客戶說像您們所說是能儲藏間,但是又要算面積,并且每層樓都有,您說放雜物,但用得著那么多嗎 客戶肯定不滿意,如何說 　　例:西安有個客戶到雅閣山莊來看房,對房間中的一根大柱子不滿意,說您們價又高,還有柱子,我要考慮一下再說.回答:那您考慮什么呢 抓住這點,他說我對房型不滿意,答: 關(guān)鍵是您要住得舒服,隔壁左右互不干擾(從整棟樓的獨立性和安全性這范圍來分析)比較獨立這是主要的原則性問題.(抓住這點,因為客戶就是不想讓人知道,打擾)而戶型是非原則問題.并對客戶說:您即使再等三五年也許仍然買不到十全十美的房子,除非您自己做,但也不可能滿意,您有錢住別墅當(dāng)然是目標(biāo).您這樣一說,客戶一想也是,就這樣,馬上拿1萬元下訂. 　　注意:原則性和非原則性問題要分清,不在非原則性問題上糾纏要抓原則. 　　再如客戶說這房子太小,房間多,可說這樣哦,我覺得您對我們這樣的環(huán)境是看中的,價格也是接受了的,原則上沒問題,主要是房間小,不如意而已,那這樣,我?guī)湍焦こ滩咳栆幌?如果能動的地方,我們盡量通融,幫您打通,沒問題的,思想上要有一個很成熟的想法,但不是在售樓部,只要很自豪地告訴客戶我們夾在兩個四星級酒店之間,那是絕對的高檔住宅……這都是中國數(shù)一數(shù)二最有實力的企業(yè)家眼光肯定很高,他們都看中了這塊風(fēng)水寶地,我肯定您也非常喜歡,您想一想,會有哪個城鎮(zhèn)……不經(jīng)意的又將話題引到教育,一帶而過不留痕跡,給他的印象是我們這是高檔社區(qū),這里是太平山,靈巖山,為什么說要像行云流水一樣,(輕描淡寫)很自然,很隨意地談使客戶自覺中就跟著您走,走到哪簽合同的程度,如果你跟著客戶思路走,走到一處談一處毛病. 您也可以考慮跟客戶說,一些非原則的毛病,如欄桿您可能裝修時還要做規(guī)劃,花園里,我們是草皮,您呢,還可以根據(jù)自己的喜好,種些…… 　　每個人都要有這樣的思路,單刀直入,切入主題,把其他花花綠綠的都去掉,像我們插入的花邊,那就是簽合同,簽合同不行,那這樣:您真的去買普通的小區(qū),哪有我們這樣好的物業(yè)管理呢 清潔工保證小區(qū)內(nèi)看不到垃圾,園林工不僅負責(zé)小區(qū)綠化,還負責(zé)打理您家的花園,這再普通小區(qū)哪有呢 這又不是國外,有大把的園林,但中國不行,您到哪去找個專人搞。 　?、萑ド角f途中的話題: 　　a. 停車時:樓下空氣明顯比辦公室好,山莊空氣又遠比這里好,平常大家都是搶著陪客戶去參觀,就是為了換換空氣。　　第三空間就是一個思想的空間,與世界同步,與光同速,這才是生活檔次,有了第三空間,能讓您感受到有我存在的意義,可刺激您的思想和創(chuàng)造力。 　　所有房廳皆方正有序,方便家私的擺放和個性間斷。3 以提問的方式正面引導(dǎo): 　?、偶偃绗F(xiàn)在不能作出決定,您不覺得以后將更無法決定嗎 而且還有時間上的浪費. 　?、萍偃缡窃谶@種情況下決定,您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎 如果再考慮下去的話,您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已. 　?、悄遣皇且沂裁慈松塘磕?還是要分開來考慮 是首期付款多一點呢 還是選擇分期付款 3做銷售,應(yīng)保持的態(tài)度. 　　和藹的態(tài)度和親切自然,淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系,和顧客講一些家常話,會使顧客解除警戒心理,他會這樣在心里想,這個人很有人性味,肯定是個忠厚善良的人,買他的東西不會有問題. 3考慮什么 (一般客戶的心理) 　?、怒h(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價格 3相關(guān)術(shù)語 　　三通一平:水通,電通,路通,路平 　　七通一平:電信,電通,煤氣,電視,水通,路通,路平 　　正負零:地下工程完成,正負地面(零)3超低的價位,成本銷售,抗跌升值 　　一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬,很多人都不敢想,但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有,為什么 　　我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗,各項成本都可以控制得很低,所以價位就低下來了　　② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同,一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài),把價格定得很高,3千,4千甚至1萬元/㎡,他賣一套就可以大賺一筆,最起碼抵我們賣10套,價高不好賣,有的一度幾年放著,但資金要回籠,沒辦法,只有降價,慢慢往下降,越降越?jīng)]人要,誰敢買天天掉價的房 況且再怎么降,也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價,因為銀行利息,費用全要打進去,而且還想賺點錢,現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌. 3了解客戶心理 　　為母親買房在這里對他母親有許多好處,為了孩子身上找突破口,應(yīng)該就客戶的話題談下去,帶母親來肯定會喜歡,擺我們的優(yōu)勢,投資不應(yīng)該太多. 　　喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系,十萬買房,百萬買鄰,您想象中的房子是什么樣的 狠勁永不言敗,有時候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話,沒有什么問題就簽合同,如對于在市中心有房的客戶,您真的有眼光,您那房子很不錯,戶型也可以,不過我們又是一種風(fēng)格. 　　把客戶當(dāng)朋友,吃緊一點,感染客戶時緊一點,如果不是急著用,緩一點,劃算. 3賣得俏得商品降價銷售不符合市場規(guī)律 　?、抛尶蛻糍I得安心。2談判中必須講到的: 　　□首期介紹(地段,交通等) 　　□房型介紹 　　□升值保值,入市良機 　　□比較市中心與其它地段的房子 　　□比較高層與多層的房子 2談話的要領(lǐng) 　　□語言7%(要生動,能少的不能多,能短的不能長,微笑37%) 　　□身體語言56%(動作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近) 2投資好的物業(yè)與其它投資的比較 　　錢存到銀行是一個貶值過程,而投資生意,股票,那是既費時,又費力,又有風(fēng)險,每天提心吊膽,筋疲力盡的去操作,就拿投股票來說,我國的股票本身就是一個政策市場,一個人民日報的社論或國家某個領(lǐng)導(dǎo)的一句話,股票就能上下幾百個點,風(fēng)險很大,升的時候,皆大歡喜,一旦下跌,那就是一泄千里 ,投資者是吃不下飯,那是既無奉賢,又有高的升值回報,根本不需要時間和精力去管它,還能得到一流的享受. 2與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系 　　先生(大哥,大伯,大姨)您在呼市生活了這么多年,又這么有成就,上上下下一定都有很好的關(guān)系,您看我家不在呼市,在呼市也可以說是舉目無親,以后肯定會遇到一些辦不了的事,認識了您真是榮幸,到時候還希望,您不會拒絕吧! 　　看先生就是爽快人,而且又重情義,怪不得您的生意做得這么好,實際上,無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽,人品好別人信任您,就認識您,說明我們很有緣分,您要是在我們這兒買了房,我們就可以經(jīng)常見面了,沒事我們就可以到您家去坐坐啦,到時您不會不為我們開門吧. 2我買房只想居住,能否增值沒關(guān)系 　　是的,我知道您買房是自己住,以后也不會出租, ,您今年買套房50萬,幾年后,我不敢說二,三百萬,!這就說明您買的房是物有所值,有一套這么好的房子在這里,說明您的生意,做得很成功,而且將來會越做越好,尤其像您們生意人,一般不會在銀行存款,有錢肯定去投資周轉(zhuǎn),如果遇到一大筆生意需要資金的話,完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款,像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬,所以這所房子實際上是您的一筆流動資金,因為現(xiàn)在銀行也知道,今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣,那是什么人住的,我們都叫它農(nóng)民別墅,里面住的人雜,素質(zhì)也參差不齊,物業(yè)管理也不完善,小區(qū)的房子間距較窄,推開窗戶您就能看到別人家的廚房,衛(wèi)生間啦,心里都很不舒服,物以類聚,人以群分,什么樣的人住什么樣的房子,像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子. 2有關(guān)期房銷售的要求,交鑰匙時付最后的10%,您們要求半年內(nèi)付100%,這一條不能答應(yīng). 　?、?,后期余下的只是配套,所有工程款均已投入. 　?、?%,那這筆費用只好從銀行貸款上出,最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了,那對您也不合算,您說是不是 　?、?這個問題實際上還是對我們的一個信心問題,擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時交樓,這個您完全可以放心,這也肯定沒有問題. 2幫客戶分析各種投資的利弊 　　關(guān)于購房風(fēng)險:　　⑴因條件變化價格下跌。穿著好的女士,夸有品位,生動,準確的描述,才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵. 　?、谝蕴釂柕姆绞秸嬉龑?dǎo) 　　a. 假如現(xiàn)在不能作出決定,您不覺得以后將更無法決定嗎 而且還有時間上的浪費. 　　b. 假如是在這幾種情況下決定,您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎 再考慮下去的話,您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已. 　　c. 您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎 　　d. 是首期付款多一點呢,還是采取分期付款. 　　③和客戶講一些家常話,拉近關(guān)系,會使客戶解除戒備心理,他會覺得您很有人情味,肯定是個忠厚善良的人. 　　④機關(guān)槍掃射,找客戶感興趣的話題. 　?、菽鸁崆橥扑],但炒熱客戶最重要的是找到切入點,不是您想講什么就講什么,而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么,引入話題后,就讓客戶講. 　　⑥不要讓推銷的痕跡太重,不要就房子說房子,應(yīng)該是雖然我是在向客戶推銷房子,但客戶卻并沒有覺得我是這樣,而是在與他聊天. 　?、弑е活w平常心,幫客戶參謀,是客戶的朋友,這是必須學(xué)會的技巧,在做了一段時間以后,主任級的都應(yīng)該達到這個程度. 　　□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢,拿了錢就是來簽合同的,您有什么問題擺出來,不合適搞到合適,不滿意搞到滿意為止. 　　□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹慎 　　a. 充滿信心,不要問買不買,而要讓客戶覺得已經(jīng)決定買下了的暗示誘導(dǎo)方法. 　　b. 使客戶感覺到自己是在作選擇,瞧您選擇的這套房……真是有眼光避免說您聽我的話沒錯,別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等. 　　c. 對容易誤會的參案要再三說明. 　　d. 簽約后轉(zhuǎn)移話題. 　　e. 消除客戶的不安,進一步說明何時交房鞏固信心. 　　f. 語氣柔和婉轉(zhuǎn)麻煩您在這里簽個名好過請在這里簽名. 　　g. 反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢,從不同的角度,換方式表達,并說明買后的各種好處,對這些:走道可能多浪費了一點,也可能有黑廚房,黑廁所等等,您看我們這種房型……(優(yōu)勢)當(dāng)然廁所是暗,但您用時才開燈,抽風(fēng),既不浪費電,也沒影響美觀,有什么不可以呢 　　分析:有的房型廳是曲直正方型,很完整,但廳里很多門,客廳說話房間里都能聽得清楚,隱秘性不好,休息也不好,有的廳是曲型,進來后這里是房,前面是廳,那么隱秘性雖然好,總得犧牲掉某一個方面,關(guān)鍵是您的價值取向,得到了哪點,舍棄的是哪一點.1現(xiàn)