房地產(chǎn)銷售九大步驟-免費(fèi)閱讀
【正文】 ※注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求、進(jìn)行交易、干脆快捷，切 勿拖延；關(guān)建時(shí)候可以邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒(méi)有 了。 讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對(duì)客戶說(shuō)“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣， 你再去看看，的房子也不錯(cuò)。 “我們經(jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到…… 或需寫個(gè)申請(qǐng)書或多交首付款。一、因時(shí)利導(dǎo)法二、順?biāo)浦鄯?當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。 銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。要 點(diǎn)①幫客戶解決問(wèn)題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話，認(rèn)同 客戶的觀點(diǎn)，從而讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)， 讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？引例法當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè) 人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之 舉。 問(wèn)題：我沒(méi)有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶，他 們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買房有同樣的感受。 另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視 作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。逼定技巧鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 直接強(qiáng)定： 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買； 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。任何 產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量 銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客 的最主要的工作之一。你可以選擇差異性較大的兩到三套給 客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的 詢問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。介紹過(guò)程中要富有激情，有重 音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推進(jìn)介紹。 如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是 自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？……★例句：接待第一次來(lái)訪的客戶： 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一 下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我 小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這 樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不 怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃 吧！ 李總您這邊請(qǐng)～人都愿意與自己意志相 投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不 簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。 突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)， 吸引客戶做到有詳有略。例如：◆ 李總，您看我們?nèi)康膽粜陀?10m2 —140 m2 不等，你大概需要多大面積呢？ ◆ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買幾 房的戶型？ ◆ 李總，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？◎第四步戶型推薦戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率 最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合 理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 ◆不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你 無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買的欲望。逼定時(shí)機(jī)◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 ◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好逼定方式正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟， 逼其下定。 詢問(wèn)方式： 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根 據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因★客戶面對(duì)
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