【正文】 通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù)。 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)： 比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意。 4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述 ②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進(jìn)的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 拜訪前的準(zhǔn)備事項 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹?。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。是主觀原因還是客觀原因。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。這種方案是本年度的時尚案例，它顯得人高貴，但不奢華！”通過與客戶溝通問話，設(shè)計師必須了解客戶所喜歡的、對房子的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客戶認(rèn)可。因此，設(shè)計師用肯定的語氣非常關(guān)鍵。因為女人的實用知覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷。她們認(rèn)為88有一個層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。殊不知這正好踩到了一個地雷，因為女人是不喜歡被批評的。女性是需要被說服的，因此，作為一名設(shè)計師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。此時，設(shè)計師推薦的增值服務(wù)，即使價格昂貴，客戶也能欣然接受。 話術(shù)：“我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價格給這么低，還送保潔。 話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問了也是白問呀，對吧？” 如果客戶說你先幫我問一下吧，如果你們價格低一點的話，那我就今天定了。像你這么大的房子，外面最少也要78萬元?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑? （3）.如果客戶不坐，說：“我只是問一下，我們可以先幫你免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計、免費(fèi)預(yù)算。 話術(shù)：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！” 除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語言打招呼，請客戶坐，可以給熟客特殊照顧?！睂ι眢w贊美話術(shù)：“您的皮膚紅潤，看起來好舒服！” “您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！” “您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！” “您的體質(zhì)真好，從沒聽說您生過病。：臉笑 嘴甜 腰軟臉笑： 笑容服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感?！?“您真酷，好象某某明星。但是我們往往集中開發(fā)客戶，而忽略熟客感受，時常讓熟客感覺不是很受重視，造成熟客流失，對于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的話術(shù)。如：做顏色多少錢？所以不能直接報價位，因為我們不了解客戶對價位的需求。最好的是潔水牌，價格是120元/米，另一種相對低一點，是金牛牌，價格是58元/米?！保ㄍㄟ^做工比較麻煩緩解客人對價格的認(rèn)可） 話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價格，也是最低價格！一般都不會再降價，不過我可以幫你問一下經(jīng)理，看看能不能降一點下來。此外，通過另一方面變相降價的方式給對方一個小小的驚喜，使對方容易接受。客人付了錢，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計師即被扣上罪惡的帽子。這不是說她看不清楚價格，而是由于天性，女性往往希望草草看過價格，做到心中大致有譜。如果手中正好有一本時尚雜志，那話題更是不斷。這樣的結(jié)果，你還會得罪女人嗎？ 在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為“好就是貴，貴就是好！”。如此一比較，客人就會怦然心動了。當(dāng)完成一個設(shè)計方案時，設(shè)計師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z言去鼓勵客人，讓她覺得這款方案真的很適合自己，達(dá)到了預(yù)期的效果，變得更時尚更高雅了。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘禮品相送！” 電話開發(fā)客人話術(shù)： “您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因為我們公司成立X年，于1月1日為新老客戶設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。從中會挖掘出很多商機(jī)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。無疑，這對市場會形成傷害。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。 也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。 盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。 作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多。當(dāng)然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識。 WORD格式整理 。 1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購買 ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接