【正文】 售樓過程中，你可以讓顧客體驗他關心的一些細節(jié)，如，顧客關心樓盤的地段，你可以讓他計算你推銷樓盤到市中心某標志建筑物的時間；如果顧客關心運動，你可以帶他到會所，讓他參與某項他熱愛的運動；如果顧客關心交通，你可以讓他計算你樓盤至地鐵、車站的時間等。在你推銷樓盤的過程中，如何你只讓顧客看你樓盤的資料，看完之后，他們通常只會保留到10%的內(nèi)容；如果你讓他們看到及聽到相關資料，則看完及聽完后，他們通?？捎浀闷渲械?0%；如果讓你的顧客親身體驗或參與某些事情，則事后，他們可以記住90%。他還告訴農(nóng)夫，小馬十分溫馴，最好讓農(nóng)夫的兒子每天能騎小馬，讓他們相互熟悉。因此，在談價過程，放價過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個概念，并在恰當時候收取，切不可放完價了，還是兩手空空。 要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什么？一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結果產(chǎn)生，另一方面還泄露了自己的底價。這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢？　　還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬（），顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元。從一個公司的角度來講，作為一個組織的公司必須有效的管理才能發(fā)揮出整體的力量，大多數(shù)公司的制度及紀律的規(guī)定正是為了這個目的而規(guī)定的，所以，服從命令、遵守制度這正是一種集體主義及團隊精神的表現(xiàn)?！　〉诙?，我無精打采地回到辦公室，第一眼就看到老總朝我笑，笑得讓我心里有點發(fā)麻。當你以“你想顧客怎樣對你，你就先怎樣對待顧客”為原則時，相信“誠信”一定是可以感染的，是會傳遞的。 “誠信”在今日商業(yè)社會是個稀缺資源。不可否認，不誠信的行為可以使售樓員（或公司）得到暫時的金錢報酬，但這并不是長久經(jīng)營之道。因為，我知道，在與顧客交往中，無論發(fā)生什么情況，笑臉總是要留給顧客看的，委屈可以留給自己慢慢品嘗，總有一天，他會理解我的。他同我一起回到公司，并打電話叫他的太太打的士送了一萬元定金過來。有些家長在該區(qū)買房的唯一目的就是讓小孩上學，購買時根本就沒有考慮過到那里去住，因此，一旦小孩進入某知名小學后，就著手賣出這套二手房。之后的日子，彭先生幾乎每天都打電話給業(yè)主聯(lián)系，業(yè)主開始煩接電話，一開始，只是不接，后來就直接掛電話，再到后來，則直接罵人。 我們來看看成功者是如何堅持？如何去尋找，需要設計有效地問題，在與客戶溝通的過程中不停地提問。這樣，不知不覺，顧客的所有注意力就轉向了該間小學，于時，他就可能開始問該間小學的情況，如何入讀，要辦理什么手續(xù)。因此，要按動顧客的購樓熱鈕，首先要搞清楚顧客的主導需求。 曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對夫妻去看一幢老房子。如果我們掌握了去到某某人家里的所有路線，我們就可以比較不同的路線，比較每條路線可使用的交通工具，從而選擇正確路線及使用正確交通工具，以便用最短時間去到某某人家里。“我們每個人都心中有夢，有的人希望能過著高品質的人生，有的人則希望能改造這個社會，然而因為生活中的諸多挫折和日?，嵥椋S多人的夢就此縮水，甚至再也提不起勁想去實現(xiàn)。“必需品”，對，你一定要把“售樓冠軍”作為自己生活的必須品。 有一次，在我的培訓課上，從近200人中我發(fā)現(xiàn)坐在第一排的一位先生有點眼熟，我對自己打賭，他不是第一次參加我的這個培訓課程。頓時變了臉色，大聲訓叱我們：“賣樓與吃榴蓮都一樣，你們不接受榴蓮，怎么可能知道榴蓮的美味在哪里呢？而你們?nèi)绻粣凵夏銈兪稚线@份售樓工作，你們怎么會有動力去賣樓呢？情人眼里出西施，要先愛上它，才能體會到售樓工作的好處在哪里，你們也才能夠迅速的成長”。從這位世界首富的講話中我們可以看到，喜歡自己的工作對一個人的成功來講是非常重要的，只有喜歡自己的工作，才能從工作中尋找到工作的樂趣。在今天這個年代，這類人選擇售樓將會是個不錯的開始，因為：選擇售樓工作不需要資金投入，沒有任何風險；我國正處于城市化進程中，房地產(chǎn)仍是朝陽行業(yè)，無論一手樓市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)暢旺；房地產(chǎn)是單價高的大眾消費產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高；房地產(chǎn)推銷工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個體戶及小企業(yè)主。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣。 我發(fā)現(xiàn)大部分售樓人員在一些非銷售社交場合不太愿意遞出自己的名片，除了在房屋銷售場所外，我還沒有收到任何房地產(chǎn)銷售代表的卡片，沒有人主動上來交換卡片，介紹自己說：“先生，您好！這是我的卡片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表”，沒有，從來沒有（注：在我做房地產(chǎn)培訓時例外）。 從現(xiàn)在開始，請你比別人晚睡一小時用來閱讀本連載或其它書籍，不斷提高自己；請你比別人早起15分鐘，用來計劃好當天的工作及行動，使自己變得更加有效率；請你比別人晚下班一小時，用來總結及檢討當天的工作，不斷完善自己；請你每天多打10個電話給你的客戶；請你每天多帶1個客人去看樓；當別人出去消遣的時候，請你找一個安靜的地方來閱讀，甚至參加一些培訓；當顧客站在門口徘徊的時候，請你比別人快跑兩步；當別人只知一味尋找新顧客之時，請你多服務一下老顧客；當別人想放棄的時候，請你多堅持一會；當別人走累了的時候，請你多走幾步路。 他告誡人們，推銷員就應該有運動員的雙腳，并指出，在奔跑的過程要注意專業(yè)形象及服務精神，他幽默地形容：“推銷員就應該：坐上車子像老子，下車像兔子，上客戶家門就像孫子”。 新公司的董事長第一天上任時，他就點名任命程功為這家公司的總經(jīng)理。第二年，公司下達了本年度必須完成600萬元傭金收入的指標。 “它山之石，可以攻玉”，陳安之不是說過：成功者都是閱讀者嗎！借鑒成功經(jīng)驗，需要你反復學習、思考，從而在售樓實戰(zhàn)上超越簡單的克隆，真正晉升成為一流高手的行列，將來才有資格享受財富的盛宴。 此外，在風水大師的嘴里也會有“再壞的風水也是有得治的”，所以，要解除顧客的風水抗拒點，不是要解除風水本身，而是要解除風水好壞的來源，也就是讓風水先生說好話，從而影響顧客的購買決策。 作為一個專業(yè)的售樓代表在售樓過程中首先要認同顧客的風水觀，同時要靈活處理顧客對風水導致的抗拒。提及“風水”可能有人會與“算命”及“相術”相提并論，視為迷信?！憋L水先生：“哪里！哪里！”一臉高興的樣子。 站在售樓冠軍的肩膀上不斷地學習，你就是下一個成功者！你就是下一個冠軍！希望每一位看客都能頂一下，以示對我深夜付出的支持和鼓勵，越往后越精彩。只要你“種”得越多，收獲也就會越多。這個偉大的心理法則就是蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運的“鐵律”，也就是我們常說的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會得到什么果。從此，喬?吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營銷員”。喬?吉拉德（Joe Girard），49歲時便退休了，那時他連續(xù)12年平均每天銷售6輛，被載入吉尼斯世界紀錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。 湯姆?霍普金斯（Anthony Hopkins），美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。我們在做企業(yè)內(nèi)訓時，則會要求學員認真如實填寫《售樓人員銷售行為檢測表》，通過檢測表發(fā)現(xiàn)學員之不足，并制定個性化方案教導學員加以改善；而在項目顧問時，則更是協(xié)助企業(yè)編制針對在樓盤銷售中可能出現(xiàn)各種情況下的提問與解答的《樓盤銷售腳本》，世界上最偉大的售樓定律 這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面。 于是，他想到，如果能在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。 其實，成為一個房地產(chǎn)銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是一件簡單的事。 而后，他找到廟里的后勤負責人，把他的觀察及想法告訴了這個負責人，結果，他賣出了100把梳子；第四個推銷售員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進行了長達一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時，人們經(jīng)常帶些紀念品回來，而到廟里上香，捐獻香油錢時，廟里卻沒有任何合適的紀念品饋贈給香客。 故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能”的業(yè)績提高到一把。 30多年前，他大學輟學，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進行銷售。35歲前的喬?吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍一事無成。在我們的房地產(chǎn)領域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢？ 比賣出樓盤更重要的是誠信如何用一分鐘換來一輩子的信任成為售樓冠軍的七個謊言如何創(chuàng)造置業(yè)者購樓“仙境”售樓冠軍成功的十倍回報法則倍增業(yè)績的全新售樓模式建立你的售樓絕對信賴感如何增加售樓人員的“面值”嘴硬不是硬道理售樓中音調的魅力獨步全球的售樓語法探尋潛在購賣力的三大原則依法掌握置業(yè)者喜愛的蘿卜青菜購樓需求鑒定的“九陰真經(jīng)”熱心售樓推銷的上限尋找購房者的需求熱鈕聆聽的魔力問出來的售樓業(yè)績房屋銷售中的男女有別風水先生的熱處理應變力也是銷售力如何用直覺解讀顧客捕捉購樓成交信號的“天龍八步”煉就區(qū)分買樓真假異議的火眼金睛互動式樓盤推介法則樓盤成交從拒絕開始防范踩盤/撬盤的強效法則置業(yè)者性格分析客戶溝通的強效工式體驗式售樓的妙用如何讓置業(yè)者的購樓血壓升高如何推銷鐵路旁的待售房屋沉默式售樓如何進入顧客的“買樓頻道二手樓的放價原則一幅好牌不如知道對方底牌……… 更多、更精彩爭取每天能發(fā)一至二貼，除非出差或太累了，但要求大家支持才啊。 客：“你看少5000行嗎？”售樓代表：“，這樣吧，我同業(yè)主商量一下，看他能不能讓點步，不過，宋先生你能否先下點誠意金？談不到41萬這個價，就全部退回給你。 但風水的科學一面也逐漸得到人們的認識，2004年9月9日在人民大會堂舉辦的“首屆國際風水文化論壇”就充分的說明了這一點。從文中開頭的例子來看，宋先生對該房屋是比較喜歡，價格也符合其心理價位，而且他肯帶定金來，說明購買能力上也完全沒有問題。如果一個售樓代表想從風水本身去解除顧客抗拒點，那將走入誤區(qū)，畢竟，售樓代表只是專業(yè)的售樓人員，不是專業(yè)的“風水大師”。這樣說有什么好處呢？做任何事情，最好的辦法是“攻心為上”，風水大師其實也是個生意人，你如果有生意介紹給他，他能背著你說壞話嗎？如果這樣，那他不等于斷了自己的財路。業(yè)務總監(jiān)認為這個指標不太可能實現(xiàn)，私下里他開始怨天尤人，并認為老總太不現(xiàn)實了。因為，在雙方談判收購的過程中，這位董事長曾多次出入這家公司，這位“奔跑的企鵝”給他留下了深刻的印象。 很多人有一種錯誤的觀點，認為售樓就是坐在售樓部或中介檔口里面嘆空調，是件舒服的活，其實不然。 一個人“奔跑起來”最大的障礙來自你的惰性和借口，你有沒有堅持到底的信心。我可以理解下面這些人為什么不愿意遞出自己的名片：殯儀館館長、安全局特工、FBI駐外負責人，但我無法明白一個售樓代表為什么就不愿意掏出自己的卡片，大聲說：“先生，您好！這是我的名片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表，希望有機會可以為你服務！否則，今天，或許我們還不知道汽車是什么，也看不了電視、電影，亦或根本就還天天蹲在山洞里。沒有人可以限制你的收入，這是一個用一碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)；你可以選擇忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權；既然房地產(chǎn)銷售工作是這么偉大而又這么值得我們?nèi)氖碌囊环莨ぷ鳎覀兙蜎]有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，從今天開始，你反而要非常樂意在任何場合下派發(fā)你的卡片，推銷你自己。今天，既然你選擇了這份售樓工作，你就必須接受它，強烈地喜歡上它。我就去問他，他說這是他是第4次參加我的這個課程了。 這使我想起一個問題，假如你家里用來洗澡的熱水器壞了，要花50元去維修，或徹底壞了，需要花幾百元去換個新的，你會說“我修不起”或者說“我買不起”嗎？我相信人人都會花50元去維修或花幾百元去換個新的，因為，熱水器是我們生活必須的。在你的內(nèi)心深處做個決定：“我一定要成為售樓冠軍”，記住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它當成必須品，而僅僅是“想要”的話，我勸你跳過這個章節(jié)。各位可知道，當沒有了做夢的念頭，人生也就注定了永遠不會成為贏家”。那如何選擇正確路線及正確方法到達“售樓冠軍”之家呢？這就需要我們使用自我目標策略規(guī)劃。在我們做個人目標策略規(guī)劃時，先要做一個自我分析，也就是搞清楚“我是誰?”、“我從哪里來”的問題。 當這對夫妻進入這房子的院子時，細心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮”，而她的先生則示意她不要吭聲。 從馬斯洛的“需求層次理論”來看，人的需求是分層次的，處于不同階層的人其主導需求是不一樣的。一個人的主導需求是離不開他的社會階層的，顧客的主導需求是他有能力解決的，搞清楚主導需求，也等于解決準顧客身份的問題。 出現(xiàn)這種情況，則時機就基本成熟，剩下的工作則是要他簽一份《認購承諾書》。此外，就是要細心觀察顧客的肢體語言，以及你提出各種問題時顧客的反應。 當你看到“兩打”有何感想呢？當你在與置業(yè)者的交往中，你有第二次給同一個人派卡片的有多少個人呢？或許，你第一次派給他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你時卻聯(lián)系不上你?？斓絻蓚€月后，租客因工作調動，悔約不租了，彭先生還在堅持給業(yè)主打電話。 這種現(xiàn)