【正文】 這封郵件其實(shí)比較簡(jiǎn)單，就是圍繞價(jià)格的，我故意突出免費(fèi)樣品，和最后的報(bào)價(jià)，特意用紅色標(biāo)注在郵件里，就是特意強(qiáng)調(diào)給客人看的。那一陣子人民幣升值很厲害，美元又略微貶值，大家都比較恐慌，而歐元那陣子正好也在穩(wěn)步升值，甚至兌人民幣都出現(xiàn)1：12，所以大部分貿(mào)易公司都盡量對(duì)歐洲客人尋求歐元報(bào)價(jià)，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，我也是如此。FCL: 14,000pcs。但不管怎么樣，總算是個(gè)不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能進(jìn)展下去。 s great! But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, , okay?Frank: Please do , I39。對(duì)方感覺(jué)自己賺到了，訂單就會(huì)給你了。然后等你轉(zhuǎn)折以后，你要做的就是“讓他有贏(yíng)的感覺(jué)！”你可以解釋給他聽(tīng)，我們的產(chǎn)品為什么要賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)，差別在哪里，優(yōu)勢(shì)在哪里。 我們的塑料產(chǎn)品供美國(guó)市場(chǎng)多年，有和大買(mǎi)家合作的經(jīng)驗(yàn)，比如*** （這里的優(yōu)勢(shì)指的是經(jīng)驗(yàn)和能力。 我個(gè)人覺(jué)得，對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，他為什么要跟你合作？你拿什么去說(shuō)服他？你必須得突出你的優(yōu)勢(shì)所在！這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以是產(chǎn)品，可以是價(jià)格，可以是服務(wù)，只要是你可以想到的，你有的別人沒(méi)的，或者別人很難做到的。再上去就是大家都熟知的chief executive officer，也就是CEO。畢竟這年頭的buyer，沒(méi)有聽(tīng)過(guò)Mitsubishi的估計(jì)很少很少。 當(dāng)時(shí)的背景是，公司有個(gè)意大利客人要找一款鋁合金LED手電筒，款式比較特別，包裝是彩盒包裝，外加白色郵購(gòu)盒。 請(qǐng)問(wèn)該怎么繼續(xù)跟啊還是放棄呀。2）對(duì)于說(shuō)再考慮或者已存檔的，不定期跟蹤一下，有新產(chǎn)品的時(shí)候主動(dòng)去推薦，時(shí)不時(shí)也可打電話(huà)聯(lián)絡(luò)一下，了解客人的進(jìn)展?？傊欢ㄒ业酵黄瓶?。 又或者，你們?nèi)绻タ坡⒄够蛘呷W洲其它國(guó)家，可以專(zhuān)門(mén)去拜訪(fǎng)他。 大家沒(méi)感到匯率變化，那是因?yàn)檫@段時(shí)間里，人民幣兌美元也在往下微調(diào)。收到一些讀條。這樣就可以了，只要他回復(fù)了郵件，要么就是對(duì)其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對(duì)吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來(lái)扯皮。 很多人會(huì)覺(jué)得，一年下來(lái)，各種樣品的運(yùn)費(fèi)會(huì)很貴。1 我是不是可以在開(kāi)發(fā)信里加上產(chǎn)品規(guī)格書(shū)呢，不用附件，只是做一張表格，我以前的開(kāi)發(fā)信也是長(zhǎng)篇大論，剛開(kāi)始有兩個(gè)客戶(hù)的，但是最 ... 1）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺(jué)得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀(guān)。 產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢(shì)了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)。 還有各種可能性?？腿藭r(shí)間很寶貴，如果一個(gè)項(xiàng)目和你討論幾個(gè)月了，然后沒(méi)下文了，然后再去和別的供應(yīng)商又從頭來(lái)起，再談幾個(gè)月？這不可能的！總之一句話(huà)，和客人溝通的回合越多，時(shí)間越長(zhǎng)，拿下訂單的可能性越大?。?！嘿嘿，這樣說(shuō)吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！我該怎么辦？有幾個(gè)回了兩三次，大概就是問(wèn)了些問(wèn)題，然后就over了。 1man，很多地方我實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，你千萬(wàn)別介意啊！我個(gè)人認(rèn)為，你的開(kāi)發(fā)信有以下幾個(gè)問(wèn)題：1）文字太長(zhǎng)，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時(shí)間來(lái)看。如果你這個(gè)客人正巧做的是中高端市場(chǎng)，你這句話(huà)讓他一看，就會(huì)覺(jué)得你賣(mài)的東西是cheap item，不是他的style，那就畫(huà)蛇添足了。而且一分錢(qián)一分貨的道理他們是知道的。我知道你想表達(dá)的意思是，我這邊價(jià)格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價(jià)格。對(duì)吧？3）公司介紹太多，最好一筆帶過(guò)?？梢赃@樣寫(xiě)：We39。2）From the internet這句不好，給客人感覺(jué)你就像是個(gè)搞推銷(xiāo)的。 s talk details.Rgds,RickCell phone: *** s convenient to our pany, just 50 kilometers! Our goal is......(這邊是寫(xiě)公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類(lèi)的，總之都是些廢話(huà))Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I39。 很多人喜歡第一次聯(lián)系客人的時(shí)候就使用報(bào)價(jià)單，或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認(rèn)為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。只要清楚表述出這3點(diǎn)，就完全足夠了。 6）主動(dòng)語(yǔ)態(tài)用得太多。 經(jīng)常跟老外寫(xiě)的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，客人很少會(huì)用奇怪的字體或者粗體，甚至全部大寫(xiě)來(lái)寫(xiě)郵件，除了少數(shù)的尼日利亞、非洲客人，我還真沒(méi)遇到過(guò)別的。能用一句話(huà)表達(dá)的，千萬(wàn)不寫(xiě)兩句，省掉一切能省的廢話(huà)。 但是不是有點(diǎn)啰嗦？如果能簡(jiǎn)單一點(diǎn)，是不是更好？我們看看第二位應(yīng)聘者寫(xiě)的：Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to recheck the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We39。 內(nèi)容很簡(jiǎn)單，寫(xiě)一封郵件告訴客人Mike，上次收到的樣品已經(jīng)寄給工廠(chǎng)了，但工廠(chǎng)說(shuō)材料不是ABS，而是PP，價(jià)格他們需要重新核算，但近期內(nèi)原材料漲價(jià)，希望您能盡快確認(rèn)，我們好采購(gòu)原材料并安排生產(chǎn)。 貿(mào)易公司還稍微好一點(diǎn)，很多工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員，開(kāi)發(fā)信實(shí)在寫(xiě)得不咋地，簡(jiǎn)直可以說(shuō)是慘不忍睹，既浪費(fèi)客人時(shí)間，也浪費(fèi)自己時(shí)間。其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫(xiě)給他的主題上首先加上他公司名，表示對(duì)他們公司的尊重；Home Depot vendorsolar light明確表示你是北美第二大零售商Home Depot的太陽(yáng)能燈供應(yīng)商，既表明了實(shí)力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., 。舉個(gè)例子吧，假設(shè)我是做太陽(yáng)能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國(guó)的Home Depot，盡管可能是通過(guò)貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以當(dāng)作一個(gè)開(kāi)發(fā)新客人的籌碼！如果我要寫(xiě)一封開(kāi)發(fā)信給美國(guó)的ABC inc（這個(gè)名字是我編的），我從google上了解了一些這個(gè)公司的信息，知道他們是美國(guó)的進(jìn)口商，有做太陽(yáng)能燈系列，希望能試著開(kāi)發(fā)這個(gè)客人，我一般會(huì)這樣寫(xiě)主題，“Re: ABC inc/Home Depot vendorsolar light/DEF Co., Ltd.” 很多sales朋友常常抱怨，開(kāi)發(fā)信效果很差，100封里面好幾十封退信，剩下的就是石沉大海，難得有一個(gè)老外回一句“No, thanks.”就可以讓你激動(dòng)半天。 到那一天，你隨便寫(xiě)一封郵件，當(dāng)大部分人都看不出這封郵件出自一個(gè)中國(guó)人之手，你就出師了！2）沒(méi)有明確的主題。 這樣一來(lái)，假設(shè)你找對(duì)了人，這個(gè)正是ABC公司太陽(yáng)能燈的buyer，又或者是他的某一個(gè)主管，突然某一天收到這么一個(gè)主題的郵件，哇，home depot的供應(yīng)商找上來(lái)了，太棒了，應(yīng)該看看是不是有合作機(jī)會(huì)，是不是比原有供應(yīng)商更好？他打開(kāi)郵件的概率會(huì)非常非常大！再說(shuō)了，這個(gè)主題設(shè)置的還有一個(gè)好處，就是客人即使暫時(shí)不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來(lái)某一天他突然想讓你報(bào)報(bào)價(jià)，很容易就能找到這封郵件！只要關(guān)鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。我經(jīng)常會(huì)收到類(lèi)似的郵件：“我們是某某照明燈具廠(chǎng)，地處美麗的長(zhǎng)江三角洲東南，交通便利，風(fēng)景優(yōu)美，離上海和杭州僅僅2小時(shí)車(chē)程，我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽(yáng)能燈生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，享譽(yù)全球，我們工廠(chǎng)獲得ISO9001：2000質(zhì)量體系，嚴(yán)格按照5S管理，真誠(chéng)歡迎您來(lái)我廠(chǎng)參觀(guān)拜訪(fǎng)，希望和您建立起長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們以真誠(chéng)和服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)……”諸如此類(lèi)的話(huà)，客人會(huì)看得很不耐煩，即使你是一個(gè)很好的公司或很好的工廠(chǎng)，第一次就收到這樣一封郵件，任誰(shuí)都會(huì)感到厭煩的。 第一個(gè)應(yīng)聘者是這樣寫(xiě)的：Dear Mike,This is Jenny from EDF Co. Ltd. We39。ll do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy這封呢？我個(gè)人覺(jué)得比上一封號(hào)一點(diǎn)，畢竟主動(dòng)和被動(dòng)語(yǔ)態(tài)結(jié)合，“We”只出現(xiàn)了一次，不算太枯燥。 寫(xiě)完以后其實(shí)可以讀一遍，看哪句話(huà)可以刪掉，哪句話(huà)可以換一種表達(dá)方式，少用第一人稱(chēng)，多用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)！等到你重新檢查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簡(jiǎn)單的不能再簡(jiǎn)單，沒(méi)詞可以刪了，那就點(diǎn)“發(fā)送”吧~~只要做到“簡(jiǎn)潔”、“清楚”、“準(zhǔn)確”，這就是一封好的了。歐美人一般比較常用的字體就是以下幾種：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字體的，但相對(duì)少一點(diǎn)。 英文信函中，如果你仔細(xì)琢磨老外的行文方式，很少會(huì)充滿(mǎn)We，I之類(lèi)的人稱(chēng)的。 比如說(shuō)，我們明天會(huì)寄你樣品。 7）經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些毫無(wú)意義的話(huà)。 其他的東西可以以后慢慢談。只有一種情況除外，當(dāng)你收到一個(gè)新客人的詢(xún)價(jià)的時(shí)候，那你回復(fù)的時(shí)候，就可以插入報(bào)價(jià)單或者圖片了。 所以please, help, kindly, could, thank you, appreciate這樣的話(huà)在郵件來(lái)往中是很普遍的。ll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed pany! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Looking forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.****Road, ***city, ***province, ChinaTel: ***Fax: ***Email: ***Website: ***夠震撼吧？我現(xiàn)在自己看看都想笑。 我需要回家去仔細(xì)找一找以前的郵件，把來(lái)來(lái)回回的每一個(gè)回合都貼上來(lái)，供大家參考。其實(shí)你沒(méi)收到客人主動(dòng)的詢(xún)盤(pán)，開(kāi)發(fā)信最好寫(xiě)的“含糊”一點(diǎn)，不要說(shuō)“我從哪里哪里得到你的信息”，這點(diǎn)和外貿(mào)函電課本上是完全相反的！請(qǐng)大家千萬(wàn)要注意！很多客人對(duì)推銷(xiāo)信很反感，因?yàn)樗刻於际盏礁鞣N騷擾，實(shí)在不勝其煩。re glad to hear that you39?？腿瞬粫?huì)有太大興趣去看的。你想告訴客人的是，你的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，不怕比較。專(zhuān)業(yè)的客人和大買(mǎi)家都不會(huì)在一開(kāi)始隨便談?wù)搩r(jià)格，聰明的sales也不會(huì)在一開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格，只有當(dāng)你把所有問(wèn)題都搞清楚了，最后談價(jià)格，成交率會(huì)大大提高。更何況這句話(huà)有點(diǎn)拽，讓人讀上去的第一感覺(jué)不太舒服。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的 ... 這是我改的，你試著和你原來(lái)的開(kāi)發(fā)信比較一下，是不是大大減肥了？Hi Sir,Glad to hear that you39。第二段就是兩句話(huà)，有問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我，免費(fèi)樣品隨時(shí)會(huì)寄來(lái)供您測(cè)試！既表達(dá)了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠(chéng)意，只要您有需要，我們隨時(shí)為您服務(wù)。不是說(shuō)價(jià)格低就能贏(yíng)得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價(jià)格是重要的一方面，但不是完全的。 我覺(jué)得，你首先要準(zhǔn)確了解客人的身份，究竟是importer，還是distributor，還是retailer，針對(duì)不同的客人，你的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的！?。「兄x樓主的，講解哦。 我以前也是在很小的貿(mào)易公司做sales，沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)，沒(méi)機(jī)會(huì)去展會(huì)，一開(kāi)始連B2B都沒(méi)有，唯一的辦法就是google和歐洲的yellow page啊。如果你發(fā)用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本來(lái)就是基于office軟件的，插入各種圖片和表格會(huì)很美觀(guān)，也不容易被攔截，因?yàn)槭澜缟洗蟛糠挚腿擞玫倪€是M/O的。但是有沒(méi)有想過(guò)，只要你眼光不算太差，你一年寄20次樣品，全部你承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但是只要里面有23個(gè)客人下單了，那就已經(jīng)相當(dāng)成功了，不是么？有了訂單，這些運(yùn)費(fèi)還怕賺不回來(lái)么？我遇到一些詢(xún)盤(pán)，有些回了就沒(méi)消息了，有可能是假的；可有一兩個(gè)有回的，一個(gè)是讓我報(bào)價(jià)，給了訂量過(guò)來(lái)，還要我報(bào)上運(yùn)費(fèi)，我附上了PI，之后就杳無(wú)音訊了，不知什么原因。Cindy，我想指出一點(diǎn)，have u got my mail?這句話(huà)最好不要說(shuō)哦，會(huì)給人不太禮貌的印象。先寫(xiě)得委婉一點(diǎn)，把你上次寫(xiě)給他的郵件放在下面。我說(shuō)的打電話(huà)，只是對(duì)于的輔助，很多時(shí)候發(fā)出去，客人一點(diǎn)消息都沒(méi)有，那就只有電話(huà)跟進(jìn)，了解情況了。但是沒(méi)有回復(fù)。 如果你拋開(kāi)美元，查一下這半年多來(lái)人民幣對(duì)港幣、英鎊、歐元、澳元、加元這五種主要貨幣的走勢(shì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了！ 或者參加廣交會(huì)或其它展會(huì)，也要告訴他攤位號(hào)，希望和他見(jiàn)面。Good Da