【正文】 工作樂(lè)趣化 —— 現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂(lè)趣，特別是行銷(xiāo)人員在面對(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無(wú)所適從。 市場(chǎng)區(qū)域化 —— 在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類(lèi)；開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話(huà)簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。因此，平日 就要懂得且積極地推銷(xiāo)自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。 第二：依靠其它產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員為我們介紹顧客。 每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對(duì)方，而采取觀(guān)望、嘗試接近對(duì)方的態(tài)度。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。但不管拜訪(fǎng)對(duì)象力何，最好能對(duì)拜訪(fǎng)對(duì)象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開(kāi)發(fā)下去。這樣，成功 的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍。 “電話(huà)試探法”一反過(guò)去在主顧接到信函后，才去電詢(xún)問(wèn)的做法。 以上這些方法是否有效是因人而異的。 目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶(hù)有安全感，便于相互介紹，但是在開(kāi)創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。 介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，并 在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話(huà)、推薦信或推薦名片。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專(zhuān)門(mén)的技巧。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話(huà)不管用的人作購(gòu)買(mǎi) 決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。原來(lái)不買(mǎi)的，現(xiàn)在買(mǎi)一些，以前買(mǎi)過(guò)的， 還要加一點(diǎn)。 “我認(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷(xiāo)是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。 每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪(fǎng)計(jì)劃、訂立年銷(xiāo)售目標(biāo)等。 壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷(xiāo)售的一般規(guī)律，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。我們會(huì)因家中無(wú)米下鍋而趕緊去買(mǎi)，但卻不會(huì)因自己沒(méi)有買(mǎi)人壽保險(xiǎn)而急著去買(mǎi)。 三、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，是專(zhuān)業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。 協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查 業(yè)務(wù)員直接接觸客戶(hù)，招攬保單，同時(shí)也是第一線(xiàn)的核保人，對(duì)客戶(hù)情況最清楚。 主要有以下幾個(gè)步驟： ●審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性 ●審核被保人及受益人狀況 ●審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過(guò)、性質(zhì) ●審核各證件的真實(shí)性、合法性、有效性 ●保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍 經(jīng)以上審核后，理賠人員對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù) ，也需要了解理賠的相關(guān)程序。 四、壽險(xiǎn)理賠的原則 壽險(xiǎn)理賠應(yīng)遵循以下原則： 從實(shí)原則 從實(shí)原則指從事實(shí)和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍。 生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，一些客戶(hù)在醫(yī)院體檢時(shí)醫(yī)生認(rèn)為一切正常，身體健康，但在投保時(shí)卻被要求加費(fèi)，許多客戶(hù)和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情況的原因主要是壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的 差異性： 壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué) 臨床醫(yī)學(xué) 對(duì)象 被保險(xiǎn)人集團(tuán) 疾病患者 目的 死亡率的影響 疾病的減輕和治療 兩者所針對(duì)的對(duì)象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保主要考慮的是被保人的不健康因素對(duì)于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認(rèn)為客戶(hù)是健康的，無(wú)需治療，而保險(xiǎn)公司卻要加費(fèi)；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行治療，而保險(xiǎn)公司卻因?yàn)閷?duì)死亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。 （ 3）仔細(xì)詢(xún)問(wèn)并記錄被保人的家族病史和既往癥。 注意：《保險(xiǎn)法》第 55 條規(guī)定：“以死亡為給付保險(xiǎn)條件的合同，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無(wú)效。 拓展市場(chǎng)：可以規(guī)范經(jīng)營(yíng)，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。 一般投保規(guī)則 一般投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對(duì)于每一被保險(xiǎn)人，無(wú)論投保何種險(xiǎn)別，或投保幾種險(xiǎn)別，均應(yīng)符合該規(guī)則。 此外，有一些人在投保過(guò)程中企圖利用壽險(xiǎn)得到 不法的利益，這種不純的投保動(dòng)機(jī)，稱(chēng)為道德風(fēng)險(xiǎn)。 身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一： （一）雙目永久完全失明； （二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失； （五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失； （六）四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失； （七）咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失； （八）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工作，為維持生命必要的日常生活活動(dòng)，全需他人扶助的。 艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡(jiǎn)稱(chēng)。 第十八條 投保人解除合同的處理 一、投保人于本合同成立后，可以書(shū)面通知要求解 除本合同。投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按照合同約定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。 五、被保險(xiǎn)人或身故保險(xiǎn)金受益人對(duì)本公司請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。 投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書(shū)面同意。 第六條 保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi) 本合同最低保險(xiǎn)金額為人民幣一萬(wàn)元。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本合同效力終止。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 以上兩點(diǎn)說(shuō)明：在壽險(xiǎn)商品的推銷(xiāo)過(guò)程中，要注重在商品的擴(kuò)增功能部分做文章，不能在客戶(hù)面前直截 了當(dāng)?shù)卣劶啊吧⒗?、病、死”，而要引申一些形象的比喻，要“曉之以理，?dòng)之以情”。當(dāng)客戶(hù)理賠時(shí)，是以?xún)?nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行賠償?shù)摹? 利差益是人壽保險(xiǎn)公司獲得利益的最主要渠道。壽險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期合約，保險(xiǎn)人在計(jì)算保費(fèi)時(shí)通?？紤]向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)人審查同意后，投保人補(bǔ)繳失效期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同即可恢復(fù)效力。人身保險(xiǎn)合同繳費(fèi)滿(mǎn)若干年（ 通常是二年以上）后，將會(huì)積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而形成保單的現(xiàn)金價(jià)值。 （ 4）保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始時(shí)間 （ 5）保險(xiǎn)金額 （ 6）保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法 （ 7） 保險(xiǎn)金賠償或給付方法 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) （ 8） 健康聲明 （ 9） 違約責(zé)任及爭(zhēng)議處理 （ 10）訂立合同的年、月、日 三、人身保險(xiǎn)合同的主要條款 不可抗辯條款 指自人身保險(xiǎn)合同訂立時(shí)起，超過(guò)法定時(shí)限后，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)違反如實(shí)告知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而主張合同無(wú)效或拒絕給付保險(xiǎn)金的條款。 受益人一般被保險(xiǎn)人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險(xiǎn)人的法定繼承人。 健康保險(xiǎn) 指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。 此外，人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益。 （ 2）人身保險(xiǎn) 以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 《新人培訓(xùn)手冊(cè)》：目錄 第一章 壽險(xiǎn)的基本知識(shí) 第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn) 第二節(jié) 人身保險(xiǎn)的特征與分類(lèi) 第三節(jié) 人身保險(xiǎn)合同要素與條款 第四節(jié) 人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng) 第二章 壽險(xiǎn)商品及其功能 第一節(jié) 壽險(xiǎn)商品的功能 第二節(jié) 壽險(xiǎn)商品條款要素 第三章 壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí) 第一節(jié) 壽險(xiǎn)核保知識(shí) 第二節(jié) 壽險(xiǎn)核賠知識(shí) 第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（某家保險(xiǎn)公司） 第四章 壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 第一節(jié) 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) 第二節(jié) 壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 第五章 主顧開(kāi)拓 第一節(jié) 主 顧開(kāi)拓的意義 第二節(jié) 主顧開(kāi)拓的方法 第三節(jié) 主顧開(kāi)拓途徑與技巧 第六章 接觸前準(zhǔn)備與接觸 第一節(jié) 接觸前準(zhǔn)備 第二節(jié) 接觸 第七章 說(shuō)明 第一節(jié) 促成的時(shí)機(jī) 第二節(jié) 促成的方法 第三節(jié) 促成的話(huà)術(shù) 第四節(jié) 如何誘導(dǎo)客戶(hù)鑒約 第八章 促成 第一節(jié) 促成的時(shí)機(jī) 第二節(jié) 促成的方法 第三節(jié) 促成的話(huà)術(shù) 第九章 拒絕處理 第一節(jié) 拒絕的原因 第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法 第十章 售后服務(wù) 第一節(jié) 售后服務(wù)的意義 第二節(jié) 售后服務(wù)的作用 第三節(jié) 售后服務(wù)的技巧和方法 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第一章：壽險(xiǎn)的基本知識(shí) 余建中工作室， 20200801， 轉(zhuǎn)著 : 余建中， 修改篇幅 : 4602 第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn) 一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類(lèi)與對(duì)策 風(fēng)險(xiǎn)的定義 風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀(guān)情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。 防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 ●避免風(fēng)險(xiǎn) 是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性 ，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。 ●轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 指為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識(shí)地將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn) 嫁給其它單位和個(gè)人承擔(dān)。 保險(xiǎn)的特征 從保險(xiǎn)的概念可以看出保險(xiǎn)有以下幾個(gè)特征： ●經(jīng)濟(jì)性 保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動(dòng)，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品的等價(jià)交換關(guān)系。 第二節(jié) 人身保險(xiǎn)的特征與分類(lèi) 一、人身保險(xiǎn)的特征 人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類(lèi)保險(xiǎn)的區(qū)別所在。 保險(xiǎn)期間具有長(zhǎng)期性 人身保險(xiǎn)合同中，有相當(dāng)一部分屬于長(zhǎng)期合同，尤其是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間通常在五年以上，有的險(xiǎn)種則貫穿人的一生。 第三節(jié) 人身保險(xiǎn)合同要素與條款 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 一、人身保險(xiǎn)合同 人身保險(xiǎn)合同是指以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)合同。 人身保險(xiǎn)合同的客體 人身保險(xiǎn)合同的客體是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的保險(xiǎn)利益。 在我國(guó)這一條款僅適用于年齡方面。這種現(xiàn)金價(jià)值不因保單效力的變化而喪失。但保險(xiǎn)人對(duì)于失效期間發(fā)生的保險(xiǎn)事故仍不負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)人給付的利率越高，投保人所交的保費(fèi)越少。 死差益（損）：當(dāng)實(shí)際死亡率低于預(yù)定死亡率時(shí)，保險(xiǎn)公司按照預(yù)定死亡率收取的純保費(fèi)支付實(shí)際死亡成本后將尚有盈余，這些盈余產(chǎn) 生的利益就是死差意。 ●內(nèi)在核心 部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分 ●內(nèi)在功能沒(méi)有任何修飾，實(shí)事求是 ●保險(xiǎn)人對(duì)客戶(hù)提供的保障，以?xún)?nèi)在核心部分為基準(zhǔn) ●壽險(xiǎn)商品會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱(chēng)不同，但內(nèi)在功能相同的情況。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值，理念價(jià)值。 三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿(mǎn)，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿(mǎn)期生 存保險(xiǎn)金，本合同效力終止。 本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為躉交（一次交清）和年交，年交方式的交費(fèi)期間應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致；但以交費(fèi)期滿(mǎn)時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過(guò) 70 周歲為限。 第九條 保險(xiǎn)事故通知 投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司。 六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書(shū)及代理人身份證明。 第十五條 年齡確定及錯(cuò)誤處理 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 一、被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。投保人要求解除合同時(shí)，應(yīng)提供下列證明和資料： 保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證； 最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)； 解除合同申請(qǐng)書(shū)； 投保人身份證明。后天性免疫力缺乏綜合癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 失 明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動(dòng)者，最佳矯正視力低于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)視力表 ，或視野半徑小于 5 度，并由 保險(xiǎn)公司指定有資格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。比如，投保人在投保時(shí)，故意隱瞞病情，或虛報(bào)年齡等。 例如，投保年齡的確定：無(wú)論投保何種險(xiǎn)別，或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。 我國(guó)的《保險(xiǎn)法》第 16 條規(guī)定： “??投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過(guò)失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人