【正文】 　　　事實(shí)上，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于渠道的深刻影響最有代表性的就是對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，佳都國(guó)際的電子分銷(xiāo)也是建立在對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息整合的基礎(chǔ)之上，按照規(guī)劃，這一系統(tǒng)整合了企業(yè)的 ERP、B2B、CRM、SCM（供應(yīng)鏈管理）、ASP、物流和支持服務(wù)系統(tǒng)等等，并且涵蓋了eMarket、 eStore和電話銷(xiāo)售等諸多方面，這樣一個(gè)系統(tǒng)在完成企業(yè)內(nèi)部商務(wù)電子化的基礎(chǔ)上，還將向前后兩端延伸，向上開(kāi)展以BTO、CTO為手段的為客戶量身定做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷(xiāo)售及一體化售后服務(wù)，向下則表現(xiàn)為電話銷(xiāo)售和電子化交易等等，在國(guó)內(nèi)首先將生產(chǎn)（BTO、CTO）、銷(xiāo)售（B2B）、服務(wù)（service)這些已被國(guó)際電子商務(wù)行業(yè)的大量實(shí)踐證明行之有效的模式整合、集成在以Internet為基礎(chǔ)的平臺(tái)上，這種短供應(yīng)鏈形式為中國(guó)客戶提供高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)提供了牢固基礎(chǔ)?！　　≡缭?995年，為了有效整合渠道資源，佳都國(guó)際就在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化；到1997年，佳都國(guó)際代理的品牌已經(jīng)從6個(gè)猛增到15個(gè)，企業(yè)的高速增長(zhǎng)與組織結(jié)構(gòu)之間的矛盾日益加劇，為了進(jìn)一步規(guī)范管理、提升分銷(xiāo)的效率，佳都國(guó)際從1999年開(kāi)始進(jìn)入了“平靜期”，對(duì)內(nèi)進(jìn)行資源整合，經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)事業(yè)部垂直管理制，對(duì)外則積極推進(jìn)資本運(yùn)作，并在1999年11月29日與新加坡大眾電子有限公司（全球第五大電子制造服務(wù)商）合資成立了佳杰科技有限公司。顯然，在現(xiàn)在用戶為中心的經(jīng)營(yíng)時(shí)代，只能面臨越來(lái)越狹窄和越來(lái)越?jīng)]有希望的明天。這一時(shí)期的分銷(xiāo)商不強(qiáng)調(diào)全國(guó)性，大都地處一隅，而是強(qiáng)調(diào)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊。建廠必須考慮該地區(qū)未來(lái)銷(xiāo)售量是否穩(wěn)定，以及數(shù)量是否會(huì)多到足以保證投 下這些固定成本后仍有利可圖。企業(yè)在兩個(gè)設(shè)廠地點(diǎn)進(jìn)行選擇時(shí) ，不僅應(yīng)審慎地估計(jì)目前各戰(zhàn)略的成本，更須考慮到未來(lái)各戰(zhàn)略的成本。運(yùn)輸　　　公司可以選擇的運(yùn)輸方式包括：鐵路，公路，水路，管道，航空運(yùn)輸，集裝箱聯(lián)運(yùn)。　　　最佳訂貨量可以通過(guò)觀察在不同的可能訂貨水平上訂貨處理成本與存貨維持成本之和的情況 來(lái)決定。訂貨部門(mén)備有各種多聯(lián)單，分發(fā)給各部門(mén)。這些原料通過(guò)內(nèi)部運(yùn)輸運(yùn)到工廠，進(jìn)入接受部門(mén)， 并被作為原材料存入倉(cāng)庫(kù)。如何留住客戶，抓住客戶，維持客戶的忠誠(chéng)度，與客戶的關(guān)系怎么處等等，是今天所有廠商都關(guān)心的問(wèn)題?！　　÷?lián)想電腦商城綜和性信息產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)形式可以滿足廠商展示產(chǎn)品形象的需求。再次，用戶對(duì)信息產(chǎn)品的需求是一種綜和性需求。　　　從用戶的角度來(lái)說(shuō)，信息產(chǎn)品的特點(diǎn)是高成本、低利潤(rùn)，價(jià)格變動(dòng)幅度不大，相對(duì)于大多數(shù)中國(guó)用戶來(lái)說(shuō)是一種奢侈品，因而，大多數(shù)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是希望首先得到廠商產(chǎn)品及服務(wù)的真實(shí)傳遞?！　　】偨Y(jié)起來(lái)，“聯(lián)想電腦商城”主要有幾大特點(diǎn)：第一，全國(guó)連鎖?！　　　　　　?案例： 聯(lián)想科技商城　　聯(lián)想科技商城組建于1997年10月，是聯(lián)想科技發(fā)展公司下屬的13個(gè)并行事業(yè)部之一，其前身是聯(lián)想門(mén)市，很多事業(yè)部都是從這里發(fā)展起步的?！　　∫虼耍a(chǎn)企業(yè) 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。 　　這有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。　　　生產(chǎn)企業(yè)本身的因素　　　企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱。產(chǎn)品因素　　　產(chǎn)品的易毀性或易腐性。特點(diǎn)是 ：經(jīng)營(yíng)商品必須購(gòu)買(mǎi)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)；經(jīng)營(yíng)管理高度統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。共同特點(diǎn)有：所有成員企業(yè)必須是單一所有者，歸一個(gè)公司、 一個(gè)聯(lián)合組織或單一個(gè)人所有；由總公司或總部集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，包括集中統(tǒng)一人事、采購(gòu)、 計(jì)劃、廣告、會(huì)計(jì)等；成員店鋪不具企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者 ；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列位置基本一致。無(wú)店鋪零售業(yè)　　　郵購(gòu)和電話訂購(gòu)零售業(yè)　　　挨戶訪問(wèn)推銷(xiāo)零售業(yè)　　　購(gòu)買(mǎi)服務(wù)　　　購(gòu)買(mǎi)服務(wù)是一種專(zhuān)門(mén)為特定顧客如學(xué)校、醫(yī)院、工會(huì)、政府機(jī)關(guān)等大型機(jī)構(gòu)的雇員提供服務(wù)的無(wú)店鋪零售業(yè)。　　　零售商可按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)。　　　　　　批發(fā)商可分為四大類(lèi)：　　　它們可實(shí)行暫時(shí)或永久的合作。這有以下三種：　　　 　　零售特許多見(jiàn)于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許 多見(jiàn)于生產(chǎn)資料行業(yè)。這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類(lèi)：工商一體化經(jīng)營(yíng)和商工一體化經(jīng)營(yíng)。不是自己來(lái)做，而是想發(fā)動(dòng)代理商一起來(lái)做，是加盟方式。其實(shí)這是對(duì)產(chǎn)業(yè)界一個(gè)新的課題、新的挑戰(zhàn)。 由于你運(yùn)籌不好，就會(huì)給用戶、代理帶來(lái)額外的負(fù)擔(dān)，德?tīng)栐诿绹?guó)之所以非常的風(fēng)行，中國(guó)的企業(yè)之所以在過(guò)去幾年戰(zhàn)勝國(guó)外的電腦企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)上取得領(lǐng)先的地位，跟渠道短、運(yùn)籌快有很大的關(guān)系。除此之外，聯(lián)想在每個(gè)季度進(jìn)行代理商的意見(jiàn)調(diào)整，設(shè)立總經(jīng)理接待日等等，這些都已形成制度。其中廠家作為原始產(chǎn)品的生產(chǎn)者和供應(yīng)者，它通過(guò)渠道來(lái)出貨，代理商則是廠家的銷(xiāo)售隊(duì)伍，作為廠家的一部分，跟廠家的生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、制造部門(mén)一樣，這種渠道相當(dāng)于廠家的銷(xiāo)售部門(mén)。隨著許多IT企業(yè)越做越大，許多廠商開(kāi)始關(guān)注象渠道、管理、技術(shù)研發(fā)等一些深層次的問(wèn)題。在渠道的管理、組織上，很多廠商都成立了相應(yīng)的渠道管理部門(mén)，國(guó)內(nèi)廠商象方正都開(kāi)始進(jìn)行渠道建設(shè)，把分公司從銷(xiāo)售部門(mén)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾聿块T(mén)，盡量壓縮短渠道。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷(xiāo)，但市場(chǎng)分銷(xiāo)面受到 限制。多見(jiàn)于消費(fèi)品分銷(xiāo)。例如大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采 用直接分銷(xiāo)，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)類(lèi)型，諸如鮮活商品等。付款流程是指貨款在各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中 間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過(guò)程。 　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 　　1．分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)； 　　2．分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展； 　　3．中間商的類(lèi)型； 　　4．分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇； 　　5．實(shí)體分銷(xiāo)； 　　6．電子分銷(xiāo)。 分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)　　1．分銷(xiāo)渠道概念 　　分銷(xiāo)渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。信息流程是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，各市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信 息的過(guò)程。　　　間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。） 　　三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。　　　另外還有來(lái)自DELL的直銷(xiāo)沖擊，都促使廠家開(kāi)始對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。渠道的市場(chǎng)覆蓋率、渠道結(jié)構(gòu)的扁平化、渠道的控制能力和可管理性的渠道的力量也成為眾多廠商關(guān)注的問(wèn)題。以這種眼光來(lái)看待代理，聯(lián)想在選擇代理時(shí)會(huì)更加嚴(yán)格和慎 重，代理商則會(huì)更有安全感和歸屬感?！　　∧壳?，聯(lián)想PC在全國(guó)200多個(gè)城市擁有2000多家經(jīng)銷(xiāo)商。但是這件事情是不是帶有一定的階段性?聯(lián)想覺(jué)得是可以做探討的。光做標(biāo)準(zhǔn)化的東西是不是就行?是不是應(yīng)該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的，馬上就能夠?qū)崿F(xiàn)所需功能的最終產(chǎn)品，而不是中間產(chǎn)品。但是要制定出統(tǒng)一的形象標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的銷(xiāo)售產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理我們有“六個(gè)統(tǒng)一”在這個(gè)渠道上面。工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理 若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)，如美國(guó)火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還 擁有輪胎系列的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，其銷(xiāo)售門(mén)市部(網(wǎng)點(diǎn))遍布全國(guó)。豐田公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商給以買(mǎi)斷權(quán)和賣(mài)斷權(quán)，即 豐田公司與某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同后，賦予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的權(quán)力而不再與其他經(jīng) 銷(xiāo)商簽約，同時(shí)也規(guī)定該經(jīng)銷(xiāo)商只能銷(xiāo)售豐田牌子的汽車(chē)，實(shí)行專(zhuān)賣(mài)，避免了經(jīng)營(yíng)相同牌子 汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商為搶客戶而競(jìng)相壓價(jià)，以致?lián)p害公司名譽(yù)。這種系統(tǒng)可發(fā)揮 群體作用，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取最佳效益。商人批發(fā)商(或商業(yè)批發(fā)商)　　　商人批發(fā)商是獨(dú)立企業(yè)，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)，也被稱(chēng)作中盤(pán)商(批發(fā)商)、分銷(xiāo)商 ，或者配售商，他們還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。制造商和零售商的分部和營(yíng)業(yè)所　　　它的兩種形式分別為，一是銷(xiāo)售分部和營(yíng)業(yè)所，制造商開(kāi)設(shè)自己的銷(xiāo)售分部和營(yíng)業(yè)所。　　　　　　自動(dòng)售貨　　　電子銷(xiāo)售，主要指計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電視機(jī)銷(xiāo)售等形式。　　　自愿連鎖　　　各店鋪保留單個(gè)資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，多見(jiàn)于中小企業(yè)，也稱(chēng)自由連鎖，任意連鎖。麥克唐納連鎖店一般要求 特許經(jīng)營(yíng)店在開(kāi)業(yè)后，每月按銷(xiāo)售總額的3%支付特許經(jīng)營(yíng)使用費(fèi)。如果產(chǎn)品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷(xiāo)渠道。主要包括人力、物力、財(cái)力，如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)可建立自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)， 實(shí)行直接銷(xiāo)售，反之，應(yīng)選擇中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品。中間商特性　　　各類(lèi)各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面 具有不同的特點(diǎn)，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的選擇。一般說(shuō)，消費(fèi)品 中的選購(gòu)品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷(xiāo)形式。經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估