【正文】 B、考核內(nèi)容包括：1）拜訪客戶情況；2）拜訪客戶成本；3）預(yù)訂銷售額；4）實際完成的銷售額；5）失去老客戶數(shù)量；6）增加新客戶數(shù)量； （六）前廳銷售部工作業(yè)績考核制度銷售部的工作特點是個人獨立外出，“單兵作戰(zhàn)”，所以，除對每位銷售經(jīng)理和銷售代表的酒店產(chǎn)品知識、文化程度、工作經(jīng)驗、語言表達能力、公關(guān)能力、溝通技巧方面有很高要求外，還必須嚴格遵守紀律，定期匯報工作。 每位銷售經(jīng)理匯報上周工作、接近潛在客戶情況，提出工作中的問題； 同類酒店的出租率、平均房租、市場銷售情況和市場競爭動態(tài)； 7）重點客戶檔案類 2）導(dǎo)游帶團情況表。有客人主動倒茶，遇見店領(lǐng)導(dǎo)和其它部門同事要主動微笑問好。 員工因病、因事不能上班者，事前向部門經(jīng)理請假并說明原因。（一）考勤制度接待客戶的時間安排要充裕，不能因工作繁忙而借故離開，這是接待客戶中絕對不應(yīng)有的做法。3)5) 寫字樓合同到期或客人提出退租，銷售部報總經(jīng)理批準后與客戶確認退租時間；2) 通知客房部對該寫字間進行相應(yīng)整理；5) 提供規(guī)定格式的“寫字間租賃合同”，做好客戶的解釋工作；2) 注意歸類正確，及時調(diào)整；3) 適時拜訪或電話致意問候，了解客人消費感受；2)準時迎接客人1) 如無法滿足客人，應(yīng)致歉并提供客人其他選擇或主動聯(lián)系其他酒店。祝愿客人旅途順意。 注明客人選擇的付款方式，抵離店時間、房間保留等，并將酒店有關(guān)政策、規(guī)定向客人事先做必要的提醒和說明；3) 掌握客人要求后簡要復(fù)述，請客人確認。十五、接受電話預(yù)訂程序標(biāo)準與要求接聽電話1) 重要團隊?wèi)?yīng)在晨會上通報，由部門經(jīng)理或分管副總迎接；3) 更改“團隊訂房統(tǒng)計表”中有關(guān)數(shù)據(jù)，填寫“團隊更改預(yù)訂單”，將來函、復(fù)函、更改單附在原始訂單上，送回前廳；4) 用傳真發(fā)給對方，確認時間不超24小時。 每月末統(tǒng)計該中間商輸送團量，排出名次，進行比較；2) 對重點旅行社派員拜訪，促銷；3)立客戶檔案 程序標(biāo)準與要求了解客戶用房要求1）請客人參觀各類客房，確定客戶需要的房間種類。簽訂用房協(xié)議爭取預(yù)訂1）推薦適合客戶需要的產(chǎn)品，體現(xiàn)本酒店產(chǎn)品的優(yōu)點和獨特性；2）闡明產(chǎn)品對客戶的利益及需要的滿足效果，引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品，簽定協(xié)議。 求掌握客戶情況1）了解客戶參觀的原因和對酒店產(chǎn)品的知曉程度；2）了解客戶對酒店產(chǎn)品的期望和關(guān)注重點；3）了解客戶對酒店的重視程度。 序標(biāo)爭取訂單1）在適當(dāng)時機，請客人進行預(yù)訂或?qū)⒕频觐A(yù)訂單、個人名片等交給客人；2）如來人猶豫，不宜過急，進一步協(xié)商。 序標(biāo)準與要求選擇潛在顧客1）參見電話推銷；2）選擇宜信函促銷的客戶，便于客戶仔細考慮，避免立即回絕。 求發(fā)現(xiàn)潛在客戶根據(jù)有關(guān)人員或公司等的經(jīng)濟能力、需求、影響購買的因素、業(yè)務(wù)往來等進行篩選發(fā)現(xiàn)，注意從以下渠道獲取信息：1）企業(yè)管理人員2）本酒店消費者3）供應(yīng)商、中間商、旅游協(xié)會4）報刊雜志、工商企業(yè)名錄5）各種社交活動6）及時篩選、建立潛在客戶名錄（地址）。 五、電話促銷──銷售人員打電話給潛在顧客程分析市場需求 與上一計劃期相比，收益增長目標(biāo)。制定營銷目標(biāo)1）根據(jù)收集的信息與營銷形勢擬定營銷目標(biāo)，報上級審定；營銷目標(biāo)應(yīng)在初步估算和歷年實際情況的基礎(chǔ)上擬定，并應(yīng)做到細化到每月、每個細分市場或每個營銷渠道；2）營銷目標(biāo)應(yīng)包括以下內(nèi)容：A. 制定調(diào)研時間進度表，進行必要的人員分工和指導(dǎo)；2) 掌握酒店業(yè)經(jīng)營變化的新形勢和動向；3)任職條件:知識水平：大專以上學(xué)歷或旅游中專畢業(yè)，受過文秘培訓(xùn)。 接轉(zhuǎn)并處理各種電話，做好重要事項留言；2) 解答來電咨詢，協(xié)調(diào)、轉(zhuǎn)送相關(guān)服務(wù)單據(jù)。 立客戶檔案，及時收存每位新入客戶/客人的資料，定期整理；2)工作區(qū)域：銷售部辦公室及市場經(jīng)驗背景：有2年以上酒店、旅行社或相當(dāng)?shù)墓ぷ鹘?jīng)驗，熟悉酒店運作程序及特點。 限于條件的要先想辦法克服,的確無法辦理時要向客人說明原因,請其諒解并記錄后考慮日后更好處理辦法。 每次接待均要了解客人意見,填寫報表；2) 團隊離店后征求接待社意見，總結(jié)反映意見和建議。 每月向上級匯報原客戶最新變化和新開發(fā)客戶情況。 準自然條件：健康，精力充沛，形象端莊，最佳年齡25～35歲，男女不限。不斷學(xué)習(xí)，更新觀念，協(xié)助實施培訓(xùn)1）根據(jù)上級指示，對新入職銷售人員進行培訓(xùn)；2）每日閱讀相關(guān)報刊，了解信息變化；3）保持與同行交流；4）積極學(xué)習(xí)新知識，保持觀念領(lǐng)先。 與完成上級交辦的其他工作積極協(xié)助經(jīng)理工作，服從上級指揮，做好經(jīng)理助手與參謀。1)1) 求制定所主負責(zé)的市場的營銷計劃并實施。 責(zé)標(biāo) 知識背景：大專以上學(xué)歷，英語專業(yè)或酒店營銷專業(yè)為佳。 每月組織制定部門工作計劃，月末進行總結(jié)提高；2)1) 每項計劃注意與本地旅游的淡平旺季相結(jié)合，使預(yù)測提高準確性；3)一、前廳市場銷售部經(jīng)理如下圖：（ 略 ）銷售部是酒店的一線工作部門，工作人員在對酒店客房、餐飲等產(chǎn)品的促銷中，負責(zé)長住客、旅游團、散客、會議客戶的接待相處，協(xié)調(diào)對方與酒店的關(guān)系，提供售前售后服務(wù)，與前廳部、客房部、餐飲部一起樹立酒店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象，增加賓客對酒店的信任和滿意程度。它關(guān)系到酒店的營業(yè)額、酒店的形象及酒店的生存和發(fā)展,在酒店起著龍頭的作用。在酒店業(yè)競爭激烈的情況下，本酒店現(xiàn)在的地理位置,銷售部的工作重要性尤為突出。（四）促銷。 責(zé)標(biāo) 準 與 要 求負責(zé)制訂本部門年度、季度、月度銷售計劃并組織實施1) 根據(jù)相關(guān)部門與客戶信息反饋，檢查督導(dǎo)本部門員工履行職責(zé)的情況，維持日常工作秩序和紀律，每周部門例會中應(yīng)有提示與反映；3) 協(xié)調(diào)與各組織機構(gòu)的關(guān)系，保持長期友好往來；4)執(zhí)行酒店的房價淡、旺季政策，使團隊、散客、的構(gòu)成及經(jīng)濟收益達到最佳；5) 對酒店的形象不利因素，及時設(shè)法消除，配合總經(jīng)理辦公室著手落實。 訂閱有關(guān)雜志、報刊、書籍,與銷售人員交流探討，鼓勵下屬學(xué)習(xí)提高；2)任職資格: 工作經(jīng)歷：有至少２年四星級以上酒店工作經(jīng)驗，其中2年銷售部工作經(jīng)驗，熟悉酒店業(yè)務(wù)及當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c。 工作能力：具有良好的策劃、組織、溝通、表達及人際協(xié)調(diào)能力，善于處理矛盾與沖突，至少會流利使用一門外語，普通話表達能力強。工作內(nèi)容： 職 組織銷售經(jīng)理或銷售代表予必要的配合；4) 整理銷售部的有關(guān)銷售知識、技巧及工作程序，對新、老員工進行培訓(xùn)；2) 參加每月銷售例會，提出市場分析具體和營銷思路，供部門經(jīng)理、分管副總等參考；3) 接待重要客戶參觀酒店，推介服務(wù)功能及設(shè)施1）根據(jù)客戶需求，妥善安排酒店的參觀活動，做到事先準備，事后反饋，客戶合理要求及時向上級匯報；2）參觀過程中,向客人介紹酒店特色，服務(wù)功能和重要先進設(shè)備；3）掌握客戶心理，恰當(dāng)促銷。工作經(jīng)歷：有至少3年三星級酒店工作經(jīng)驗，其中2年銷售部工作經(jīng)驗，熟悉酒店業(yè)務(wù)及當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c。 求根據(jù)授權(quán)，積極建立、開拓客源渠道1) 收取團隊住房及相關(guān)服務(wù)預(yù)訂，及時禮貌給予回復(fù)或確認；2) 積極聯(lián)系有關(guān)企業(yè)、社團，保持良好公共關(guān)系；4) 急客人所急，盡可能答應(yīng)客人的要求,協(xié)調(diào)提供服務(wù),方便客人；2)完成上級交辦的其他工作 工作能力：電腦操作熟練，有良好的中英文語言表達能力，人際交往溝通能力強。 靈活接待和回答客戶問題，及時登記和轉(zhuǎn)交上級或相關(guān)人員處理；3) 做好每位人員的姓名和有關(guān)資料登記,建立部門人員檔案；2) 負責(zé)辦公環(huán)境整理和文具的申領(lǐng)和發(fā)放、控制。 要 調(diào)研題目、目的、參加人員、方式（途徑、步驟）、時間、費用等并附調(diào)查問題、表格等；3) 按要求及時撰寫報告；2)3） 集信息的渠道：A、與分管副總面談；B、開相關(guān)人員分析會議；C、所有信息形成文字。 酒店銷售總額B. 考慮國家法令，行業(yè)協(xié)會約定等因素。日常渠道管理1）研究制定激勵政策，共同受益，銷售策略的變更至少提前一個月通知或據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r考慮預(yù)通知期；2）嚴格而靈活執(zhí)行雙方協(xié)議，有禮有節(jié)；3）每月評估各中間商和各渠道的銷售業(yè)績，分析得失原因，采取相應(yīng)措施；4）及時向銷售網(wǎng)內(nèi)各渠道成員提供酒店最新動態(tài)、產(chǎn)品信息、宣傳資料及銷售策略變化；5）每年定期召開不同地區(qū)或等級的重要客戶或中間商會議，進行聯(lián)誼；6）如渠道成員的違規(guī)操作行為，應(yīng)及時制止和采取相應(yīng)措施保護酒店利益。 準訪問洽談1）選擇一個好的談話切入點，引起對方交談興趣；以時事、對方利益、優(yōu)點、興趣等為主題；2）詢問對方對酒店的選擇依據(jù)、消費感受、今后希望、意見等；3）恰當(dāng)?shù)亟榻B本酒店產(chǎn)品、證明能為其所需要。 八、客戶造訪接待程對話要有保密意識；參觀總結(jié)1）了解并記錄客戶感受意見，補充正面信息；2）爭取客戶訂單或訂購意向；3）向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或部門反饋參觀意見。會議接待1）根據(jù)會議級別、標(biāo)準、要求的內(nèi)容填寫“會議預(yù)訂單”，派發(fā)各部門，要求各部門協(xié)助做好準備；2）晨會上提前通報信息，安排各部門配合；3）會前一天檢查會議設(shè)施布置是否符合要求；4）會前1小時確認客戶對會議的滿意程度；5）會中會后保持與客戶的接觸，隨時了解客戶的需求變化，并做好協(xié)調(diào)工作。 根據(jù)信譽、實力、市場聲譽，選擇適合的旅游中間商。 根據(jù)酒店訂房協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容，逐一討論，商定協(xié)議條款；2)超越權(quán)限的預(yù)訂，應(yīng)就有關(guān)內(nèi)容請示上級并與對方協(xié)商，決定確認或婉拒確認預(yù)訂1)預(yù)訂變更1) 所有資料送預(yù)訂部，并在“預(yù)定流量表”做減出。 給團隊中重要客人、領(lǐng)隊或全陪定期郵寄酒店的新信息并在特定時間（如客人生日、公共假日、傳統(tǒng)節(jié)日等）表示問候；2) 聽取并記錄客人的預(yù)訂要求；2)填寫《電話預(yù)訂單》 收到傳真后，進行登記；2)回復(fù)確認1) 掌握客人到店時間