【正文】 【稽核對(duì)象】 公司各銷售案場(chǎng) 案場(chǎng)各位銷售人員 【稽核人員】 品管 部 【稽核時(shí)間】 分月度、季度、半年度、年度 每月至少對(duì)每個(gè)案場(chǎng)進(jìn)行一次稽核 【稽核形式】 普查 ? 項(xiàng)目經(jīng)理 自評(píng)： 每月 各 項(xiàng)目 經(jīng)理 對(duì)自己案場(chǎng)進(jìn)行稽核，并完成《案場(chǎng)月度稽核總結(jié)》，部門 總監(jiān) 對(duì)部門內(nèi)案場(chǎng)月度稽核成績(jī)負(fù)連帶責(zé)任 ? 部門 總監(jiān) 稽核： 每季度 部門 總監(jiān) 對(duì)自己管轄項(xiàng)目進(jìn)行稽核，完成《部門季度稽核報(bào)告》，并提出書面修正建議 互查、抽查、暗訪 ? 品管 部抽查： 不定時(shí) 對(duì)任意銷售案場(chǎng)進(jìn)行抽查，并完成《案場(chǎng)抽查報(bào)告》 33 【稽核標(biāo)準(zhǔn)】 ： 案場(chǎng)規(guī)范執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表 項(xiàng)目 分值 案場(chǎng) 案場(chǎng) 案場(chǎng) 案場(chǎng)管理 前接待桌除輪接人員的資料夾及銷售道具外無(wú)任何物品 4 前接待人員 坐姿 /站姿端正，時(shí)刻注意門口 2 控臺(tái)區(qū)設(shè)置 12 個(gè)資料座，擺放所有案場(chǎng)所需表單，擺放在固定位置 3 控臺(tái)除電話及來(lái)電接聽本外無(wú)其余物品，包括房型圖等（除銷售人員正在使用的資料除外） 3 來(lái)電接聽本需放在電話旁邊 1 任何時(shí)候控臺(tái)有銷售人員留守 1 銷售人員坐姿端正、不吃東西、不看書報(bào)、不嬉戲 3 不在控臺(tái)接聽手機(jī)和私人電話 2 公司及項(xiàng)目資料收放妥當(dāng)，不外露在外 3 使用電腦符合案場(chǎng)規(guī)范，且不用電腦做與工作無(wú)關(guān)的事項(xiàng) 2 不私自翻看銷控等權(quán)限外的資料 3 A 級(jí)卡批復(fù)及時(shí) 2 早會(huì)及時(shí)、規(guī)范 3 晚會(huì)及時(shí)、規(guī)范 3 所有銷售資料無(wú)人為錯(cuò)誤及失誤 2 案場(chǎng)衛(wèi)生 裱板干凈、無(wú)指痕 2 模型上無(wú)積灰 2 模型上散落的物件及時(shí)清理 1 模型損壞及時(shí)修復(fù) 1 34 洽談區(qū)干凈 3 洽談區(qū)桌椅擺放整齊 2 書報(bào)架上房型等資料充足且擺放整齊 2 綠化生長(zhǎng)完好、無(wú)枯死現(xiàn)象 1 綠化干凈，無(wú)灰塵；綠化盆中無(wú)煙灰、煙蒂 1 玻璃干凈、無(wú)積灰、無(wú)指痕 2 休息室整潔、干凈 2 私人用品擺放整齊 2 辦公室干凈、整潔 2 辦公桌上辦公用品擺放整潔，不出現(xiàn)非辦公的用品 2 衛(wèi)生間不堆放雜物、干凈、無(wú)積水 1 衛(wèi)生用品齊全 1 各銷售區(qū)域燈光打開 1 燈具有損壞的及時(shí)報(bào)修 2 工地衛(wèi)生 現(xiàn)場(chǎng)時(shí)刻有音樂 1 播放的音樂以舒緩為主，不播放奇異的音樂 1 戶外干凈、無(wú)垃圾 2 雷雨天地面無(wú)積水、腳印， 2 有供客戶放雨傘處 1 人員基本規(guī)范 銷售人員工作服、皮鞋，整潔、干凈 2 銷售人員佩戴胸牌 2 男生頭發(fā)不得過(guò)耳，無(wú)頭屑 /女生頭發(fā)齊根扎，佩戴深色頭飾 2 首飾以簡(jiǎn)潔為要求，不得佩戴夸張的飾品；男生不得戴耳釘；女生不得戴耳環(huán)（可戴耳釘） 2 女生化工作妝，男生無(wú)胡須，面容干凈 2 無(wú)長(zhǎng)指甲、指甲干凈，指甲油只能選淡色、透明 1 身上無(wú)異味 2 銷售人員精神狀況佳，待客熱情，不怠慢 3 35 非休息時(shí)間不休息 2 不在任何銷售區(qū)域抽煙 3 及時(shí)簽到、如實(shí)紀(jì)律 (簽到表及時(shí)完整 ) 3 外出登記或通報(bào) 項(xiàng)目經(jīng)理 2 扣分小計(jì)： 得分合計(jì)： 銷售代表現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表 ： 銷售代表現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)情況 分值 扣分 工作 準(zhǔn)備 8:50 前完成案場(chǎng)衛(wèi)生 1 8:50 前完成個(gè)人準(zhǔn)備 1 9:00 前完成銷售準(zhǔn)備 1 9:00 前銷售代表在控臺(tái)內(nèi)就位 4 來(lái)電 接聽 電話響起 3 聲內(nèi)接聽 2 來(lái)電起始語(yǔ)正確 2 與客戶 電話內(nèi)容符合規(guī)范 2 來(lái)電接聽控制在 2－ 5 分鐘 1 客戶非指定銷售代表的來(lái)電接聽時(shí)不轉(zhuǎn)交其他人員 1 了解所有來(lái)電接聽記錄本上的客戶需求 1 電話結(jié)束同時(shí)完成來(lái)電接聽本上的記錄 2 來(lái)電接聽本填寫完畢后及時(shí)在 B 級(jí)卡上做記錄 2 關(guān)懷短信發(fā)送 2 前臺(tái) 接待 前接待輪接人員要有迎接的舉動(dòng) 2 資料夾銷售道具準(zhǔn)備齊全 3 輪接人員喊“客戶到” 1 其余在場(chǎng)銷售代表喊“歡迎參觀” 1 接待全程需要面帶微笑 1 36 后輪接人員第一時(shí)間補(bǔ)位 2 裱 板區(qū) 銷售代表需使用指示棒或激光筆 1 裱板區(qū)至少介紹區(qū)位、交通、配套 3 了解至少 3 個(gè)客戶基本信息 3 不用手或其他物品直接觸裱板 2 模型區(qū) 模型區(qū)介紹需打開模型燈 1 不用手或其他物品直接觸模型 2 模型介紹規(guī)范，說(shuō)明方位、所處位置、在售區(qū)域、房型分布等 3 了解客戶至少 3 個(gè)需求信息 3 了解客戶至少 2 個(gè)基本信息 2 洽談區(qū) 引導(dǎo)客戶入座，客戶背對(duì)控臺(tái)入座，銷售人員面向控臺(tái) 1 客戶入座后在第一時(shí)間倒水 1 煙灰缸中煙頭滿三支需要更換 1 銷售人員坐姿端正、不歪扭 1 手上沒有任何小動(dòng)作 1 房型介紹生動(dòng)、全面，充分表述出房型優(yōu)點(diǎn) 2 房型推薦規(guī)范，不超出規(guī)定戶數(shù) 2 喊控規(guī)范 2 與客戶議價(jià)在允許范圍之內(nèi) 2 不向客戶做不實(shí)承諾 3 無(wú)特殊情況不離開客戶 2 工地 /樣板房帶看 在外出登記單上進(jìn)行登記 1 穿戴鞋套 /佩戴安全帽 1 叮囑客戶穿戴鞋套 /佩戴安全帽 1 做好客戶問題收集 1 無(wú)法陪同時(shí)向客戶說(shuō)明情況并指引好參觀動(dòng)線 1 接待后工作 客戶所需資料整理打包 1 送客戶至門外并目送客戶說(shuō)離開視線 2 第一時(shí)間整理銷售桌椅 2 37 客戶未帶走的銷售資料放回原處 1 至控臺(tái)填寫客戶資料 2 填寫 A 級(jí)卡 3 初次來(lái)訪客戶的關(guān)懷短信發(fā)送 4 其他 銷售資料夾全程隨身攜帶 3 接待過(guò)程中主動(dòng)介紹自己，并遞送明片 1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況了解 3 最新政策及導(dǎo)向了解 3 扣分合計(jì)： 得 分： 注：評(píng)分方式 案場(chǎng)規(guī)范及業(yè)務(wù)執(zhí)行細(xì)則中的任何一項(xiàng)沒有做到或沒有做到位直接扣除相應(yīng)的全部分值，在小計(jì)欄匯總扣分的總和，最后的 得分為 100分減去扣的相應(yīng)分值。 銷售代表在進(jìn)入具體案場(chǎng)后，由案場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目專項(xiàng)的培訓(xùn)， 管理部在銷售代表在試用期到期日前第 12 天發(fā)起《 銷售代表崗位轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表 》至待轉(zhuǎn)正的銷售人員，銷售代表在收到轉(zhuǎn)正通知后，自行發(fā)起《 銷售代表崗位轉(zhuǎn)正考核會(huì)簽表 》流轉(zhuǎn)至 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 ， 項(xiàng)目 經(jīng)理 收到《 銷 27 售代表崗位轉(zhuǎn)正考核會(huì)簽表 》后 在 2 天內(nèi)對(duì)銷售代表進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核，填寫會(huì)簽表相應(yīng)信息（包括附件中的相關(guān)內(nèi)容）； 品管 部每月會(huì)安排時(shí)間對(duì)新進(jìn)銷售代表進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核之專業(yè)知識(shí)筆試， 品管 部需在該位銷售代表試用期到期日前 3 天完成《 銷售代表崗位轉(zhuǎn)正考核會(huì)簽表 》。 銷售、招商等銷售一線員工離職時(shí)傭金結(jié)算方式參照部門的結(jié)傭制度。 五 、計(jì)