【正文】 一些國有銀行已經(jīng)設(shè)立了賬戶經(jīng)理的職位，但還需要在培訓(xùn)、激勵、職業(yè)發(fā)展、信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)、促銷、交叉銷售、方便的分銷渠道、新產(chǎn)品和服務(wù)等方面進(jìn)行大量的投入，使得國有銀行在未來的競爭中爭取到好的客戶。中國銀行保密法應(yīng)該規(guī)定對銀行秘密的保護(hù)，規(guī)定銀行什么樣的信息必須做保密處理。它們選擇對這個精心設(shè)計的低薪水的組織進(jìn)行成本控制，而不是吸引激勵導(dǎo)向的人才建立一個精干的組織。中國的公司債券市場總額低于GNP的6%，在信貸服務(wù)上只是一個很小的市場。 　　銀行進(jìn)一步的發(fā)行債券則要求在資產(chǎn)質(zhì)量的匯報上及投資風(fēng)險、審計、透明度、內(nèi)部控制機制以及精確的計劃書等方面的信息披露有更大程度的提升。 　　中國需要不斷增長的資本金來投資，它不可避免轉(zhuǎn)向銀行上市并增加對收益率的重視。他們建議在縣級以下沒有國有銀行處設(shè)立私人銀行，在這一范圍有許多需要資金支持的中小企業(yè)。中國正計劃成立10家非政府銀行，其中5家包括珠江、沈陽、陜西、江蘇和廣東已經(jīng)被批準(zhǔn)。這些銀行只在本地有分支機構(gòu)，其資產(chǎn)約在千億人民幣左右。 　　 戰(zhàn)略性機會 　　如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國有銀行的存款將會流失。 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。 　　銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場，然后利用經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競爭。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。進(jìn)入WTO后，國有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因為對外資銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。為了將自己定位在強大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術(shù)提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機制來加強競爭知識（中國經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。 　　國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 C. 戰(zhàn)略性機會 　　如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國有銀行的存款將會流失。截止到2000年7月，四大國有銀行未履約資產(chǎn)總額是12000億元（約合1450億美元）。政府的支持 　　 沒有哪一種類的銀行機構(gòu)是以犧牲其它種類銀行為代價來換取自身的勝利，取而代之的是，在不同種類的銀行機構(gòu)中，其中實力最強的機構(gòu)會獲得成長和繁榮，其它弱小的機構(gòu)將會被合并或消失。貸款需要30%的首期自付款，最高償還和貸款保險期限為5年。 　　在2000年5月，中國銀行與廣東有線電視合作，通過寬帶和有線網(wǎng)絡(luò)啟動家庭銀行業(yè)務(wù)。據(jù)Visa國際亞太地區(qū)副總裁熊安平所講，國際通用的銀行卡和信用卡將是中國銀行業(yè)市場未來的增長點。今天，信用卡只有1%的消費額。他們相信，在遇有困難的情況下，政府會更多地支持國有銀行而不是私人銀行。 　　在中國，家庭收入有12%的增長，許多人都成為了上市銀行的股東。22%的人使用銀行辦理保險業(yè)務(wù)； 　　對許多公司來說。但在上海、澳門和山東的幾家信托投資公司已經(jīng)還清了他們的貸款（亞洲華爾街日報，2000年3月31日） 　　由于銀行是最大的債權(quán)人，企業(yè)一旦破產(chǎn)，它們損失最慘重。 　　 　　一個能讓客戶從他們多余的資金賺到錢的機制，通常的方式是定期存款或者出售投資工具； 　　私人銀行：目前，在中國只有一家私人銀行，即中國民生銀行，是由國家工商協(xié)會建立的。到2000年3月，外資銀行已經(jīng)借出人民幣112億元，累計資產(chǎn)達(dá)到147億元。國有商業(yè)銀行：四大國有銀行支配著商業(yè)銀行的未來發(fā)展：中國銀行，中國工商銀行，中國建設(shè)銀行，中國農(nóng)業(yè)銀行。 　　這些本地金融單位都有很長的歷史，它們能比國有銀行更方便地服務(wù)本地市場的信貸需求。一個能存儲財富并在客戶的要求下轉(zhuǎn)移資金到第三方的機制。一個以業(yè)務(wù)和消費者客戶為導(dǎo)向且基于市場的銀行體系要支付與風(fēng)險管理相協(xié)調(diào)的高利息，以吸引和保護(hù)客戶們的存款。許多企業(yè)尋求市長的保護(hù)以便不再償還它們的貸款。 　　70%的國有企業(yè)賠錢，80%的國有企業(yè)負(fù)債經(jīng)營。它們更愿意借錢給國有企業(yè)，即使對方的損益表很糟糕，因為一旦貸款回收失敗，仍然會有很多公眾的支持。 　　1%的人使用汽車貸款 　　 基于市場的服務(wù)和教育　　在中國，隨著銀行服務(wù)進(jìn)一步市場化，銀行需要教育和引導(dǎo)企業(yè)和個人使用他們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。這是唯一一種能夠接受Cirrus和美國運通借記卡的銀行卡。美國友邦保險公司是一家大型的跨國保險公司，在中國已開展業(yè)務(wù)多年。它成功地通過電話、電視和電腦里聯(lián)系上了10萬家客戶。 　　購車貸款只能通過建設(shè)銀行的400個分支機構(gòu)進(jìn)行。 　　相對于正處于引入階段的購車貸款業(yè)務(wù)而言，購房抵押業(yè)務(wù)范圍要大的多，發(fā)展也非常迅速。對本地客戶的了解 　　對雇員工資的上限無法發(fā)揮激勵作用 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。 　　如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國有銀行的存款將會流失。 C. 戰(zhàn)略性機會 　　國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 　　國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。為了將自己定位在強大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術(shù)提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機制來加強競爭知識（中國經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。進(jìn)入WTO后，國有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因為對外資銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競爭。銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場，然后利用經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開