【正文】 上級的評價。 正式合同簽署 即房地產買賣合同，是由房地產主客部門統(tǒng)一印 刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷房和銀行按揭應經過公證手續(xù)。 A、“搶錢大行動”： 開盤當天，凡是來到銷售現場參觀者，皆有機會參加連環(huán)抽獎，獲得高額價值的獎品。 為項目銷售造勢。 魯北商貿城 作為 貴公司在無棣 推出的首個項目，與自身的經營目標相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標歸納有三點： 1）銷售增長目標： 一切傳播活動都是為了能開拓并贏得市場，從而提高項目的銷售業(yè)績，按即定的銷售計劃完成銷售任務。 b) 此期間的客戶可享受高達 9 折優(yōu)惠。 b) 由總控臺叫號通知客戶進 場， 每 批 3組（每組限 2人 內） ，每次限時 3分鐘。 市場預訂期與內部認購期：收誠意金。 E、泛銷售隊伍的實施細則： （ 1）招聘及選拔工作 4 月 5 日完成； （ 2）培訓工作 4 月 15 日前完成； （ 3）薪酬及管理辦法：無底薪，完成一定的任務后 1?的提成，實行階梯式提成制度； 連續(xù) 2 月未完成任務取消其銷售資格。 B、泛銷售人員的培訓： （ 1） 無棣 商業(yè)市場總體分析： A．市場總體分析 B．開發(fā)的項目內容 C． 開發(fā) 商的簡介 （ 2） 魯北通力國際商貿城 的整體介紹： A．項目概述 B．賣點整合 （ 3）銷售執(zhí)行： A．銷售培訓、銷售流程、銷售管理體制 B．銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現場促銷 通過培訓達到的目的：讓其明確工作的任務、指標、方法和獎罰措施，重在管理，在實際運作中大浪淘沙，去粗留精。 A、 組建目的： 通過有組織性的協(xié)調、管理、監(jiān)控，進行類似于“地毯式”的搜索，挖 掘任何存在購買可能性的客戶，甚至將達到“掘地三尺”的程度。 因此，我 公 司建議，從多個層面出發(fā)，積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達率廣且深入。 因此，只有當客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。這是市場上比較常見的定價策略。因此，我 公 司認為可遵循 三 大原則 、 六項參照值進行項目單元在銷售均價的基礎上的調整策略。 對銷售時間控制上注重技巧，如，進行市場預熱，可提前展開項目推廣，接受客戶的預訂，獲取前期客戶資源； 3）提高開盤標準。因此，我 公 司建議利用折扣的手段刺激市場，創(chuàng)造持續(xù)的市場熱銷。 2） 期鋪是銷售階段的重心。市場機會的確定，必須經過四道工序： 研究市場需求 市場細分 確定目標市場 市場定位 在銷售力分析的基礎上，對同類型項目或產品的市場狀況和市場容量進行透徹分析，測量和預測市場需求規(guī)模、需求結構、需求特征，然后將市場需求進行市場細分，劃分出若干個特征各異的需求量；在市場細分之后，明確到底哪一個細分市場是項目的潛在市場，項目在哪一個細分市場擁有最強競爭力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項目營銷的目標市場；確定目標市場后，就要把產品定位，并圍繞目標市場的需求特征確定項目的開發(fā)策略、營銷策略。 以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望， 積累首批客戶資源。 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。房地產因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。 綜上所述 ， 策略的制訂 應從自 身 的實際出發(fā)，大處著眼，小處著手，經過不懈努力，才能創(chuàng)立 銷售的成功 。 對于 通力國際商貿城 ，若要快速地銷售，必須建立一個強大的銷售組織， 變“營 ” 銷的守株待兔為“跑 ” 銷的八方進財 ,這對銷售的成功實現起著關鍵的作用。 并且，力求將每一階段的推進與銜接安排得極為緊湊，以保證到銷售旺勢的持續(xù)性，實現“貨如輪轉”的銷售態(tài)勢。同時，時間將帶來很多不可預見的風險。比如，一個 5 萬平方米的項目，以 3200 元 /平方米一年賣完所實現的利潤率將高于以 3500 元 /平方米兩年賣完，除此之外，更重要的是減輕了風險。 策略 點 ： 人潮洶涌 錢圖滾滾 開盤之前創(chuàng)造“路人皆知”的強勢品牌。本項目的傳播推廣，必須持續(xù)地創(chuàng)造并保持旺盛的現場人氣，產生 對銷售的推動力。 因此，確定合理的價格，有助促進項目的銷售和租賃，如果因為定價策略 的失誤，將使整個商場的銷售租賃陷入困境。 注：以上時限以初定 2020 年 4 月 上旬 人員進場 。 操作的重點，在于一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。 營銷階 段的劃分 （一期部分） 市場預熱期（預訂登記期） ： 2020 年 4 月上旬 — 5 月中旬 利用臨時銷售中心及外延展場，進行早期的展示。 銷售階段劃分的時間并不是固定的，必須根據屆時的市場狀況和項目實際銷售情況進行調整的。 購買習慣分析： 1） 地段是購買商鋪的首 要因素。 3） 對價格的敏感度高： 投資商鋪對于大多數投資者及經營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷。我 公 司在制訂入市時機策略時，認為應當遵循以下思考點： 1）把握重要的銷售時機。 我 公 司建議于 2020 年 5 月中旬 進行公開發(fā)售，是基于以下條件制訂的： 1) 有必要地及早進入銷售階段，以加快建設 資金的回籠； 2) 各項銷售準備工作基本完成，尤其是銷售現場的建設； 3) 通過前期的市場預熱與客戶積累，確保開盤時擁有相當數量的成交額 ； 4) 通過前期近一個半月的客戶儲備，將無棣縣對項目的認知達到高潮階段，及時開盤，以滿足客戶購買欲望 。有效的訂價能在消費者接受的空間內使發(fā)展商獲取最大的效益。銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價格的過程，在此階段，客戶通過了解項目，結合個人的購房經驗，明確項目在心目中的定位，尤其是價格定位的判斷。 付款方式： 商業(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價，一個好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對買家購買能力要求更高，加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計，至目前為止，國內銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額最高只可以進行 6 成 10 年的按揭，加上一次性付款方式。 管理架構： 銷 售 總 監(jiān) 坐 銷 部 直 銷 部 泛 銷 售 部 文 秘 一 組 二 組 ?? 培 訓 組 督 導 組 各銷售渠道分述： 常規(guī)坐銷。 d) 設立直銷部 負責 制 。 （ 3）人員的標準： 有一定人際關系、溝通能力強、服從管理。 臨時 辦公中心 ： 鑒于 項目售樓處于 4 月中旬才能實現入住 ，但隨著廣告推廣的深入，勢必需要有相對固定的場所為客戶提供咨詢服務，并對有意向的客戶展開前期的預訂登記。 d）此期間認購者，將獲得 9折的優(yōu)惠。 有意向的客戶先行登記。 故我 公 司建議，可考慮以上兩種形式的結合： 1） 預熱期內僅接受客戶咨詢 ，并做登記，收取客戶“誠意金壹仟元”，無價格、不預定房源。 掀起一場營銷運動： 單純的廣告對于項目持續(xù)旺銷并缺乏更大推動意義，推廣傳播必須融入到項目操作的每一個環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個環(huán)節(jié)必須緊密地配合營銷運動，開展相應的廣告及推廣活動，不斷將 項目的產品力和形象力在市場上傳播出去。 單張 —— 時間： 4 月 5 日 — 4 月 15 日為一期單張派發(fā)期 ——