【正文】 過一段時間再回答： 以下異議需要銷售人員暫時保持沉默： 異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解；異議顯然站不住腳、不攻自破； 異議不是三言兩語可以辯解得了的；異議超過了銷售人員的議論和能力水平； 異議涉及到較深的專業(yè)知識，解釋不易為客戶馬上理解，等等。 選擇恰當?shù)臅r機 美國通過對幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是差的銷售人員的十分之一。 對你代表的公司不滿 ： 客戶對你代表的公司不滿的原因 客戶與某個具體人發(fā)生過不快 ? 你所代表的機構(gòu)使客戶質(zhì)量低劣和服務拖延之苦 就是看不慣 ? 對 你代表的機構(gòu)的實力有懷疑 對售樓員不滿 ： 不想馬上購買，應該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或等待 形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大會失去生意。 二、客戶異議的含意 什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕?？蛻舢愖h判別 ： 明白客戶異議的潛臺詞 。不要做一日之星。 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點置業(yè)顧問不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。 90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。交情是超級推銷法寶。 80．就推銷而言，善聽比善說更重要。因此，推銷首先是推銷你自己。 69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。 64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。 58．不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報 (金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品 )。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。傾聽比說話更重要。 39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。 35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 23．業(yè)績好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 17．每個置業(yè)顧問都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 （ 2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應盡量說服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。 （ 4） 引領客戶的走路儀態(tài)及應注意的事項。 （四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態(tài) 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。 不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。 對于打錯的電話，也要親切應對：“您好，這里是某某公司，打錯了”。要當成是在對方面前說話。 領帶是否過松，歪在一邊。 人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司?！八睙o處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個領域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重。隨著知識經(jīng)濟時代的到來，知識逐漸從潛在財富轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實財富，這就要求人們不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)各個領域的新突破。經(jīng)過觀察，在危機中有以下幾類人最容易失業(yè) : (1)行動遲緩的蝸牛型 。 艱難時要有悠閑感，悠閑時要有危機感 ，這是人生的一個座右銘。 消極觀點 積極觀點 失敗了 沒有成功 認為很愚蠢 充滿信心 尊嚴受損 主動嘗試過 方法不好 想出好辦法 浪費時間 合理安排 無路可走 天無絕人之路 積極心態(tài)學是一門催人奮進、把人們引向成功的學問。這就需要銷售人員保持積極的人生態(tài)度，坦然地接受失敗，從失敗申總結(jié)教訓，去發(fā)現(xiàn)明天的希望。 凡在日資企業(yè)工作過的人都會發(fā)現(xiàn)日本人很少在公共場合講話。領導人還要學會如何恰當?shù)嘏u員工，一般地說，不要當眾批評某人，在私下里可以指出某人的錯誤，在指出他 的錯誤之前可以先肯定他的成績與優(yōu)點，然后指出不足之處，錯在什么地方，為什么錯了，會造成什么后果，最后還要鼓勵他繼續(xù)努力，這樣就能達到較好的效果。美國教育基金會有一個研究成果發(fā)現(xiàn)，有許多神童少年時表現(xiàn)非常出色，成年之后并沒有顯示出多大的優(yōu)勢。 (五 )你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不要吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果，另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。 (二 )你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。 三、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。 在接電話時，也應注意一 些基本的禮儀規(guī)范。特別是直銷人員，更需要 通過電話與客戶建立業(yè)務關系。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。電視上女強人的形象 往往是剛強果斷，但實際商場中，真正成功的女強人并非如此，她們說話往往非常柔和，待人友善，如果是一副兇神惡煞的樣子，會讓客戶望而卻步。一般地說，人的頸、胸翻領 的 v形區(qū)，是最顯眼的部分，也是修飾的重點。首飾的佩戴應精致和諧，增添服裝的美感和儀容的風采，而且隨季節(jié)、場合、汗衫應穿白色的，要注意領口和袖口的干凈，夏天時要注意熨平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜為好。人們通過服裝表達自己的情感私心理感受，奇裝異服會給人造成很不好的視覺感受和心理反應?？蛻艚?jīng)常以此來取笑他，很顯然，客戶希望業(yè)務員有更出色的形象來吸引他們。反之，不良的儀表會抹殺你原本優(yōu)秀的氣質(zhì)，削減甚至喪失你的魅力和影響。在商品經(jīng)濟高速發(fā)達的今天，銷售技術是 如何贏得顧客 的技術而不是強迫顧客的技術。 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水乎，對于銷售人員，要學會善于玲聽他人的發(fā)言，從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時調(diào)整自己的策略。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 五、房地產(chǎn)面積的測算 計算全部建筑面積有哪些？ 1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 集資建房有兩種產(chǎn)權： 一種是該房屋出售的價格高于當年的房改 成本價。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權利。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 會所： 會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主 最基本的健康生活 需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。 期房 ： 是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積。 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建 筑密度為 80%〉） 綠化率：建設用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。 如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞 五證： ； b 建設工程規(guī)劃許可證； 程開工證； 用證； ； 兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證； 房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46層 小高層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216層 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的 ： 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限 按國家規(guī)定執(zhí)行。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè) 是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消 費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門 第二產(chǎn)業(yè)。 包括： a)土地 b)建筑物及地上附著物 c)房地產(chǎn)物權 注：房地產(chǎn)物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。 二、房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； 建設用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內(nèi)的土地面積； 總建筑面積：指在建設用地范圍內(nèi)單棟 或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 毛坯房 ： 是指沒有裝修的房。 入伙 ： 是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。 使用權房 ： 是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設計在 米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍 水平投影面積計算。 不計算建筑面積的有那些 ? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 第二章 商務禮儀 第一節(jié) 銷售員的禮儀與形象 銷售技術是 如何贏得顧客 的 技術，如何贏得顧客是銷售能否成功的關鍵。它指導和協(xié)調(diào)銷售人員，在銷售活動中實施有利于處理客戶關系的言行舉止。 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始 ； 反之，如果留給對方第一 印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。古人云 :哀莫大于心死 ，使自己喜歡自己是一件非常重要的事情，因為當你開始喜歡自 己的時候，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。另外，必須堅決杜絕一切不雅、不潔的小動作， 這些行為都是職業(yè)銷售人員的大忌。在正式交往場合中的著裝，不應漫不經(jīng)心。領帶的顏色，應選擇中性顏色，不宜過暗或過亮。試想你是一名銷售人員，穿著筆挺的西裝，帶著名牌領帶，然后去和你的客戶進行談判，你會對自己非常有信心 。一定不要多種金屬、多種物質(zhì)披掛齊全，那樣既欠禮又欠美。戴在小指上，表示獨身，不想結(jié)婚。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。 避免發(fā)音出錯 :例如，在南方有許多銷售代表對 十 和 四 兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。在喧鬧的城市里，很多人缺乏打電話的基本常識，在打電話時總是喜歡大聲喊叫，惟恐對方聽不清楚自己的話，這是一個不好的習慣。在介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要顯示出足夠的信心，只有這樣才能感染客戶。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調(diào)你真正在聽。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。有一部分人不善于調(diào)整思路，往往認準一條路，就一直走下去，這樣的人在商場上常常會遭受挫折。作為高層領導人，要注意同下屬講 情 ，保持與下屬的距離 。面對年長或經(jīng)驗豐富的客戶，要謙虛一些，狂妄只會引起別人的反感。只會對你及你的公司造成不良的影響。這樣的成功在錢先生身上當然也有可能發(fā)生，但他一開始便失去了對自己、對公司的信心，也就失去了這次成功的機會。每天上班前，可以面對鏡子看到自己的優(yōu)點，學會欣賞自己。韓國是一個民族自尊心很強的國家，他們立志成為世界最發(fā)達國家之一，特別是在經(jīng)濟建設上投入很大的力量。 (6)不管人家說什么，只走一條路的倔強的黃牛型。作為銷售人員，不要硬性地推銷，也要根據(jù)客戶的需求特點，將項目的賣點巧妙地加