【正文】 地產(chǎn)權利。 商品房 ： 是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行 的是供給制，所以，商品房是 80年代以后才出現(xiàn)的。其 價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成。 集資房 ： 是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權屬， 按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權。 集資建房有兩種產(chǎn)權： 一種是該房屋出售的價格高于當年的房改 成本價。其產(chǎn)權界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權。 另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權為房改成本價房。 公房 ： 又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設，負責向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。 房改房 ： 是有一定的福利性質的，各產(chǎn)權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權分為三個級別：成本價產(chǎn)權和標準價產(chǎn) 權以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權。 空置商品住宅 ：是指 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設，取得房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。 五、房地產(chǎn)面積的測算 計算全部建筑面積有哪些？ 1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 2）屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在 米以上部位計算建筑面積。 3）穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在 米以上的，按其水平投影面積計算。 4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房 屋自然層計算面積。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在 米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。 6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 7）屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。 8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 9） 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 10）地下室、半地下 室及其相應出入口，層高在 米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 11）有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數(shù)據(jù)或實際測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在 建筑施工圖報建時，還沒有設計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結構距離一律按 150 毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150 毫米的數(shù)據(jù)。 13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍 水平投影面積計算。 14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在 米以上部分的外圍水平面積計算。 15）有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊， 按其投影面積的一半計算面積。 不計算建筑面積的有那些 ? 1）空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 2）檢修、消防等室外爬梯。 3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 哪些公用面積應分攤？ 應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層 服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 第二章 商務禮儀 第一節(jié) 銷售員的禮儀與形象 銷售技術是 如何贏得顧客 的 技術，如何贏得顧客是銷售能否成功的關鍵。 作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關重要的，它往往決定著銷售的成敗。 銷售員要不斷提高語言的表達能力，要做到言語親切、精煉、清晰，語調柔和、自然、甜潤，語速適當。 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水乎，對于銷售人員，要學會善于玲聽他人的發(fā)言，從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時調整自己的策略。 銷售員要有積極的人生，要善于思維，善于創(chuàng)新和突破。 一、儀表與裝束 禮儀作為一種文化形象，是人性美和 行為美的結合，是道德、習慣、風俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。把禮儀貫穿于銷售活動中去，使銷售活動轉化為心理和情感的交融，成為能夠滿足心理需要的經(jīng)濟活動，這是銷售行為能否成功的內在因素。 銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動中應遵循的行為規(guī)范和準則。它指導和協(xié)調銷售人員，在銷售活動中實施有利于處理客戶關系的言行舉止。銷售人員是商品的傳播源和載體。銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務，有使顧客產(chǎn)生心理愉悅感之功能。在商品經(jīng)濟高速發(fā)達的今天，銷售技術是 如何贏得顧客 的技術而不是強迫顧客的技術。如何贏得顧 客，這已是銷售工作能否成功的關鍵。 公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。銷售人員在企業(yè)的第一 線，直接面對著顧客，其形 象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里他們所屬的公司就是一個專業(yè)的公司。 銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始 ； 反之，如果留給對方第一 印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。 (一 )遵循的原則 良好的儀表可使你在人群中特別搶眼， 能提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好 的 第一印象 。反之，不良的儀表會抹殺你原本優(yōu)秀的氣質，削減甚至喪失你的魅力和影響。從這個意義上來說，一個人的儀表可能關系到其事業(yè)的成功，應予以足夠的重視。作為一名 銷售人員，必須明白你給顧客留下的第一印象是至關重要的，它往往決定著銷售的成敗。當你敲開顧客的門，顧客便開始評價你了，這個評價的第一根據(jù)便是你的外表和形象。出色的外表不僅能讓未來的顧客更加喜歡你，而且能使你自己更加喜歡自己。古人云 :哀莫大于心死 ，使自己喜歡自己是一件非常重要的事情，因為當你開始喜歡自 己的時候，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。所以，如果你想要做個杰出的銷售人員，你就必須把這句話當作座右銘 :要銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地塑造自己的形象！ 要恰如其分、自然流暢地體現(xiàn)銷售人員的儀表，應遵循以下原則 : 了解客戶 :就是要了解客戶的觀點。一位業(yè)務員曾經(jīng)戴一副黃邊眼鏡，再加上天熱很容易出汗，眼鏡就非常容易滑落，需要經(jīng)常用手去扶?？蛻艚?jīng)常以此來取笑他，很顯然，客戶希望業(yè)務員有更出色的形象來吸引他們。了解到客戶的心理特點之后，這位業(yè)務員下決心改變自己這樣一種形象，就去配了一副高檔眼鏡和一 副隱形眼鏡，自己的形象就大有改觀。 貼近客戶 :如何使自己的裝束去貼近、去靠近客戶呢 ?答 案就是非常專業(yè)的裝束。專業(yè)的裝束首先要求銷售人員裝扮整潔，很難想像一個滿臉胡須、蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得 客戶的尊重。泰國一家保險公司的外勤員向公司報告，當對農民 進行勸說工作時，他們穿得整潔與穿得隨便對生意的影響是很明 顯的，因為農民們雖然本身穿得不好，但對于穿得整潔的人，總 是較有信賴感。另外，必須堅決杜絕一切不雅、不潔的小動作， 這些行為都是職業(yè)銷售人員的大忌。 不要太突出 :銷售人員應 避免奇裝異服，因為服裝首先是 一種社會符號，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表 現(xiàn)人的自尊和責任心，而失度的、奇異的服裝會使人失去自尊相 社會責任感。 此外，服裝又是一種情感符號。人們通過服裝表達自己的情感私心理感受，奇裝異服會給人造成很不好的視覺感受和心理反應。因此，我們必須有良好的裝束去滿足客戶視覺上和心理上的要求，以適當?shù)姆b顯出推銷人員的身份，符合自己所扮演的角色。 (二 )男性銷售人員的著裝 現(xiàn)代商務活動中，男性最正統(tǒng)的服裝是西裝。穿西裝要得體，要穿出風度來。不規(guī)范著裝，自以為是，往往會 貽笑大方，影響自身形象和交際效果。在正式交往場合中的著裝，不應漫不經(jīng)心。西裝必須合身，領子應貼近襯衫領口而且低于襯衫領口 12厘米。上衣的長度宜于垂下手臂時與虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜為好。褲子應與上衣相配合， 在購買西裝時應選擇套裝。 領帶的搭配也很重要，領帶的質地以真絲為最佳、其圖案與色彩可以各取所好?？墒谴?條紋領帶或格子領帶時，就不應穿條紋西裝。領帶的長度是以其下端不超過皮帶抽的位置為標準。領帶的顏色，應選擇中性顏色，不宜過暗或過亮。 在非正式的場合，穿西裝可以不打領帶 ，只是襯衫最上面的那?？圩討敳幌担锩娌灰└哳I棉毛衫，似免襯衫領口敞開露出一截棉毛衫來。 如果公司配有工作服，也可以穿工作服，但應注意衣服的清潔，不能有任何的污垢 。汗衫應穿白色的，要注意領口和袖口的干凈，夏天時要注意熨平。 另外，頭發(fā)應及時梳理，保持整潔，手部也應注意清潔。襪子的選擇，應避免穿白色襪子，因為它很可能分散客戶的注意力，要選擇素雅、深色的襪子。鞋子也應注意擦亮，據(jù)有關心理學家研究分析，女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人。 因此，男性銷售人員應在著裝上多加投資和重視 。試想你是一名銷售人員，穿著筆挺的西裝，帶著名牌領帶，然后去和你的客戶進行談判，你會對自己非常有信心 。反之，如果你著裝很一般、很隨便，而你的客戶著裝考究且莊重，相比之下你會失去對自己的信心。 (三 )女性銷售人員的著裝 女性著裝選擇范圍非常大，沒有固定的模式，但應注意以下兩點 : 首飾的佩戴 :首飾固然可以起到裝飾美化作用，但在佩戴時要掌握分寸，不宜戴得過多、過于華麗，因為那樣容易引起他人的反感和嫉妒。首飾的佩戴應精致和諧，增添服裝的美感和儀容的風采，而且隨季節(jié)、場合、著裝、外貌的不同要有變 化。佩戴首飾的基本要求，可以用十六個字來概括 : 質地精良 :首飾的質地要好、成色要好、質量要好、做工精細，色澤純正明快。決不佩戴粗制濫造、變形褪色之物，以免給客戶以 掉價 、 打腫臉充胖子 的輕視之感。 質地一律 :若是同時佩戴多種首飾，則要求它們都是由同一質地、同種材料制成，要么是金、銀、寶石的貴重首飾，要么都是純粹的工藝裝飾物。一定不要多種金屬、多種物質披掛齊全，那樣既欠禮又欠美。 以少為佳 :佩戴首飾不要多多益善，更不要全身披掛。首飾選配得當，會使人增添魁力。一般地說，人的頸、胸翻領 的 v形區(qū)，是最顯眼的部分，也是修飾的重點。 符合規(guī)范 :首飾佩戴要符合慣例，所表達的語言要真實準確。如按習俗，戒指戴在各個手指上，所暗示的意義是不同的 :戴在食指上，表示想戀愛結婚，但還沒有戀人 。戴在中指上，已在戀愛中 。戴在無名指上，已經(jīng)訂婚或結婚 。戴在小指上，表示獨身，不想結婚。 不宜過于男性化或過于柔弱 :女性的表現(xiàn)如果異常的嚴肅和剛強，容易引起他人的反感和批評。曾經(jīng)有一位女性主管，負責某地區(qū)的銷售，她干事干凈利落，極富效率，但與人接觸時表現(xiàn)非常嚴肅，甚至是嚴厲，后來還是引起了許多客戶的不 滿。電視上女強人的形象 往往是剛強果斷，但實際商場中，真正成功的女強人并非如此，她們說話往往非常柔和，待人友善，如果是一副兇神惡煞的樣子，會讓客戶望而卻步。同時，在客戶面前也不宜過于柔弱，那樣會讓客戶喪失對你的信心。 二、語言的使用 (一 )提高語言的表達能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則 :語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系