【正文】 以組合。隨著計劃經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當(dāng)社會更體現(xiàn)出它的重要性。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。 小心應(yīng)對： 說話發(fā)音要正確，吐字 清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。終結(jié)電話時說：“再見”，輕放電話。 主動及時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。 （ 2） 身體要穩(wěn)健。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才出來。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在 積極者 身上，才能產(chǎn)生效果。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 26．有三條增加銷售額的法則： 是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有 個：那就是真誠。 42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。 46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。一句 推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 56．與他人 (同事及客戶 )融洽相處。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢 ?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好 的，有時未必。 67．業(yè)績是置業(yè)顧問的生命， 但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。這些小事正是 個成功的置業(yè)顧問與一個失敗的置業(yè)顧問的差別。 79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。 83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。 88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。 93．客戶的抱怨應(yīng) 當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。天分不能，有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能，人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。因此我們要感激顧客提出異議。 辨別異議真假方式：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 編制標準應(yīng)答語是一種比較好的方法。 銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理的，因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題。 不回答： 許多異議不需要回答，如：無法回。銷售人員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況： 在客戶異議尚未提出時解答： 防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。面對客戶的拒絕事前有準備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；事前無準備，就可能張惶失措，不知 所措；或是不能給客戶一個圓滿的答復(fù)，說服客戶。 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 成功銷售 =積極的心態(tài) +專業(yè)知識和技巧 +良好的服務(wù) 第二節(jié)： 客戶異議說服及排除干擾 一、客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機 智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。 98．問一問任何一個專業(yè)置業(yè)顧問成功的秘訣，他一定回答：堅 持到底。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶 一次。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。 77．第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務(wù)的魅力。照此下去 ，不用多久，你就會陷入危機。 66．自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。 61．熱情面對工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 54．置業(yè)顧問決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會，而是失去一 位客戶。 51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。 45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 37．在這個世界上，置業(yè)顧問靠什么去 撥動客戶的心弦 ?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。 31．推銷的黃金準則是 你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人 ；推銷的白金準則是 按人們喜次的方式待人 。 25．對于置業(yè)顧問而言，最有價值的東西莫過于時間。 20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 14．強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 8．對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到 知己知彼 ，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。 第三 章 銷售技巧 第一節(jié)： 給置業(yè)顧問的 100個忠告 1．對置業(yè)顧問來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。 正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優(yōu)美的走路姿勢并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。 握手時間一般為 3—— 5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達的熱情不夠?！? 1 對方（客戶）在電話中發(fā)怒時，要誠心道歉，并請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。 拿起聽筒之后，要清楚報上公司名稱。 （一） 電話禮儀及電話對答的藝術(shù) 電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。 注意事項： 頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國與國之間關(guān)系的破裂，國家形象受到損害。 作為一個企業(yè)，發(fā)展眼光決不能局限于已有的產(chǎn)品和項目，要善于突破，應(yīng)根據(jù)市場需求特點，進行新的組合，加入一些創(chuàng)新的因素。 (4)只會耍小聰明的狐貍型 。這是什么原因呢 ?原來日本人將痛苦視為神的懲罰，遇到困難時就很容易實現(xiàn)自我調(diào)整和平衡。人有了明確的目標，就會從潛意識里不斷向這個方問發(fā) 展，最終實現(xiàn)自己的夢想。錢先生是清華大學(xué)的高材生，素質(zhì)很高，但他對公司的發(fā)展沒有 信心，不久就另謀他職了。 (三 )守信用 銷售人員要嚴守信用、說話算數(shù)，這樣才能取信于客戶。通過這種方法來批評員工，就可以不斷幫助員工認識到自身的不足，從而不斷提高員工的素質(zhì)。對于銷售人員來說，也應(yīng)多向自己發(fā)問，從而不斷開發(fā)自己的大腦，提高自己的悟性。 四、有助于銷售的人品與性格 (一 )智力 首先是快速反應(yīng)能力。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。這是維護和塑造企業(yè)良好聲譽和形象的需要。所以，當(dāng)你拿起電話前，就要有一個認真的思考過程，以免在接通電話后，出現(xiàn)前言不搭后語、啰啰嗦嗦的現(xiàn)象。 避免語速過慢 :表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚 。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。戴在中指上，已在戀愛中 。決不佩戴粗制濫造、變形褪色之物，以免給客戶以 掉價 、 打腫臉充胖子 的輕視之感。鞋子也應(yīng)注意擦亮，據(jù)有關(guān)心理學(xué)家研究分析，女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人?？墒谴?條紋領(lǐng)帶或格子領(lǐng)帶時，就不應(yīng)穿條紋西裝。穿西裝要得體，要穿出風(fēng)度來。專業(yè)的裝束首先要求銷售人員裝扮整潔，很難想像一個滿臉胡須、蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得 客戶的尊重。當(dāng)你敲開顧客的門，顧客便開始評價你了，這個評價的第一根據(jù)便是你的外表和形象。銷售人員在企業(yè)的第一 線，直接面對著顧客，其形 象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。把禮儀貫穿于銷售活動中去，使銷售活動轉(zhuǎn)化為心理和情感的交融，成為能夠滿足心理需要的經(jīng)濟活動，這是銷售行為能否成功的內(nèi)在因素。 哪些公用面積應(yīng)分攤？ 應(yīng)分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層 服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。 11）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的，按其水平投影面積計算。 公房 ： 又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。其 價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。 現(xiàn)房 ： 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 公共建筑面積：各產(chǎn) 權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同 使用，不可分割的建筑面積。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。 如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面： a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c)從 權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 銷 售 部 通 用 基 礎(chǔ) 知 識 手 冊 （討論稿） 目錄 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 310頁 第二章 商務(wù)禮儀 1122 頁 第一節(jié) 銷售員的禮儀與形象 1119 頁 第二節(jié) 禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn) 1922 頁 第三章 銷售技巧 2355 頁 第一節(jié) 給置業(yè)顧問的 100 個忠告 2328 第二節(jié) 客戶異議說服及排除干擾 2943 第三節(jié) 逼定技巧 4349 第四節(jié) 銷售人生百問 4955 第五節(jié) 銷售格言 56 頁 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其 地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準 編號 名稱 類 型 舉 例 1 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu) 2 鋼、鋼筋混 凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； 土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。 單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。購買期房也就是購房者購買 尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。 房子的種類 安居房 ： 指實施國家 安居（或康居）工程 而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。由于我國長期以來在住房體制上實行 的是供給制，所以，商品房是 80年代以后才出現(xiàn)的。