【正文】 銷 售 部 通 用 基 礎 知 識 手 冊 （討論稿） 目錄 第一章 房地產基礎知識 310頁 第二章 商務禮儀 1122 頁 第一節(jié) 銷售員的禮儀與形象 1119 頁 第二節(jié) 禮儀結合推銷技巧培訓 1922 頁 第三章 銷售技巧 2355 頁 第一節(jié) 給置業(yè)顧問的 100 個忠告 2328 第二節(jié) 客戶異議說服及排除干擾 2943 第三節(jié) 逼定技巧 4349 第四節(jié) 銷售人生百問 4955 第五節(jié) 銷售格言 56 頁 第一章 房地產基礎知識 一、房地產的概念 房地產的含義：房地產具體是指土地、建筑物及其 地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 包括： a)土地 b)建筑物及地上附著物 c)房地產物權 注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。 房地產業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產業(yè)是指從事房地產開發(fā)、經營、管理及維修、裝飾、服務等多種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產過程，它的生產結果是建筑物或構筑物。房地產業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè) 是承包方，房地產業(yè)歸屬為生產和消 費提供多種服務的第三產業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產品進行再加工的部門 第二產業(yè)。 房產、地產兩者間的關系及差異 ： 房產指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面： a)實物形態(tài)上看，房產與地產密不可分； b)從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格； c)從 權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權屬性質不同； d) 二者價格構成不同。 二、房地產的特征 房地產的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 房地產的經濟特征 a) 生產周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產的增值性 注：房地產增值就是房地產價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功 于房地產的重要組成部分 土地。 三、房地產的類型 按用途劃分： a)居住房地產 b)商業(yè)房地產 c)旅游房地產 d)工業(yè)房地產 e)農業(yè)房地產 房地產住宅的層數劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13 層 多層住宅為 46層 小高層住宅為 711 層 中高層住宅為 1216層 16層以上為高層住宅 房地產土地的使用年限是如何確定的 ： 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限 按國家規(guī)定執(zhí)行。即 最高 ：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑結構分類標準 編號 名稱 類 型 舉 例 1 鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構 2 鋼、鋼筋混 凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。 如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 3 鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方 法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物 4 混合結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。 如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、 木 柱建造的 6 其它結構 凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。 如竹結構、磚拱結構、窯洞等 四、房地產專業(yè)名詞 常用名詞 五證： ； b 建設工程規(guī)劃許可證； 程開工證； 用證； ； 兩書： a《住宅質量保證書》、 b《住宅使用說明書》 房地產證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證； 房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產發(fā)展商或其它用土地者的市場； 二級市場：是指房地產發(fā)展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用 權轉讓給單位或個人的市場； 三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場； 房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利； 土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的 地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房； 總用地面積：經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積； 建設用地面積（凈用地面積）：經城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積； 總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟 或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在 10 萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ） 建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高 以上（含 ）的永久建筑。 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 〈建 筑密度為 80%〉） 綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在 10萬平方米的土地上有 3萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） 綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率； 房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和； 套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積； 套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定： A、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算； B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏 室等。 單元內使用面積系數 =單元內使用面積 /單元內建筑面積 +按規(guī)定應分攤公用建筑面積。 公共建筑面積：各產 權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同 使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積； 實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓 建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內建筑面積 =套內使用面積 +套內墻體面積 +陽臺建筑面積。 套（單元）建筑面積 =套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 玄關 ：玄關就是登堂入室第一步所在的位置 ，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。 期房 ： 是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買 尚處于建造之中的房地產項目。 現房 ： 是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 毛坯房 ： 是指沒有裝修的房。 業(yè)主委員會 ： 是指由物業(yè)管理區(qū)域內業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主 意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。業(yè)委會的權力基礎是其對物業(yè)的所有權，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關的一切重大事項擁有決定權。 會所： 會所的功能和建設檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主 最基本的健康生活 需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業(yè)管理費， 將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。 入伙 ： 是指業(yè)主領取鑰匙，接房入住。 契稅 ： 是在土地、房屋不動產所有權發(fā)生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅 對象是發(fā)生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。 （ 1）國有土地使用權出讓； （ 2）土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換； （ 3）房屋買賣； （ 4）房屋贈予。 房子的種類 安居房 ： 指實施國家 安居（或康居）工程 而建設的住房（屬于經濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對 4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。 經濟適用住房 ： 指經各級人民政府批準立項建設、享受國 家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。 使用權房 ： 是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。 產權房 ： 是指產權人對房屋（指建筑物）擁有所有權，對該房屋占用范圍內的土地擁有使用權，產權人對這兩項權利享有占有。使用，收益和處分的權利。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產權人可以轉讓、出租、抵押、典當等方式合法處置自己的房