【正文】 房改房產(chǎn)權(quán)分為三個(gè)級(jí)別：成本價(jià)產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)產(chǎn) 權(quán)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。集資所建住房的權(quán)屬， 按出資比例確定。 產(chǎn)權(quán)房 ： 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對(duì)這兩項(xiàng)權(quán)利享有占有。 契稅 ： 是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。 業(yè)主委員會(huì) ： 是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會(huì)各方反映業(yè)主 意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運(yùn)作的一個(gè)民間性組織。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積 ：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓 建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。（如：在 10 萬平方米的土地上，有 20萬平方米的建筑總面積，其容積率為 ） 建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。 如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。 房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價(jià)值在較長(zhǎng)時(shí)間序列上呈不斷上升趨勢(shì)的規(guī)律。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)區(qū)別：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。其主要?dú)w功 于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。磚墻、 木 柱建造的 6 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高 以上（含 ）的永久建筑。 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。 征稅范圍及納稅人契稅的征稅 對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。使用，收益和處分的權(quán)利。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。 空置商品住宅 ：是指 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。 7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。 15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 3）沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。 銷售員要不斷提高語言的表達(dá)能力，要做到言語親切、精煉、清晰，語調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)，語速適當(dāng)。銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務(wù)，有使顧客產(chǎn)生心理愉悅感之功能。 (一 )遵循的原則 良好的儀表可使你在人群中特別搶眼， 能提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好 的 第一印象 。一位業(yè)務(wù)員曾經(jīng)戴一副黃邊眼鏡，再加上天熱很容易出汗，眼鏡就非常容易滑落，需要經(jīng)常用手去扶。 此外，服裝又是一種情感符號(hào)。上衣的長(zhǎng)度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平。 如果公司配有工作服，也可以穿工作服，但應(yīng)注意衣服的清潔，不能有任何的污垢 。 (三 )女性銷售人員的著裝 女性著裝選擇范圍非常大，沒有固定的模式，但應(yīng)注意以下兩點(diǎn) : 首飾的佩戴 :首飾固然可以起到裝飾美化作用，但在佩戴時(shí)要掌握分寸，不宜戴得過多、過于華麗，因?yàn)槟菢尤菀滓鹚说姆锤泻图刀?。首飾選配得當(dāng)，會(huì)使人增添魁力。曾經(jīng)有一位女性主管，負(fù)責(zé)某地區(qū)的銷售，她干事干凈利落，極富效率，但與人接觸時(shí)表現(xiàn)非常嚴(yán)肅，甚至是嚴(yán)厲，后來還是引起了許多客戶的不 滿。 對(duì)于生意人來說，有一句俗話 :不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力之重要。銷售代表為了維護(hù)與客戶的關(guān)系，需要經(jīng)常打電話給客戶。日本公司非常注重培養(yǎng)公司職員的電話形象，常把職員的聲音錄成磁帶，然后再放給他們聽，從而訓(xùn)練其打電話的聲音技巧。通 話結(jié)束時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局x意，需要留意的一點(diǎn)是要先等對(duì)方放下電話，然后再放下自己的電話。在玲聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)，以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。如果此時(shí)表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難 讓客戶下定決 心購買你的產(chǎn)品。人的悟性非常關(guān)鍵，可以培養(yǎng)出來，方法就是多問自己為什么，然后去找出答案。而低層領(lǐng)導(dǎo)要注意講 法 ，嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事。沉默是一種無形的財(cái)富， 貴人言 語少 ，真正有修養(yǎng)的人言語并不多。銷售工作是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù)，很難做到一帆風(fēng)順，往往會(huì)遇到一系列的挫折和失敗。作房地產(chǎn)銷售代表很辛苦，信心非常重要，可能已經(jīng)談了 9 個(gè)客戶，他們都沒有成交，但第十位很可能就會(huì)和你簽合同，懷著這樣一種積極的人生態(tài)度， 肯定是可以成功的。許多人在傷心時(shí)會(huì)找一些朋友聊天，傾訴自己的苦惱，這樣就可以找到一個(gè)心理上的平衡點(diǎn)。這些大型企業(yè)曾取得過成功，但面對(duì)瞬息萬變的國(guó)際市場(chǎng)，沒有做出有效迅速的調(diào)整，產(chǎn)品逐漸不適應(yīng)市場(chǎng)的需求，銀行貸款還不上，最終引起了金融危機(jī)。 現(xiàn)代企業(yè)最急需的是具有創(chuàng)新意識(shí)的開拓型人才。 第二節(jié) 禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn) 禮儀：是指人們?cè)谡５墓ぷ鳌⑸睢?社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。 銷售員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)公司的重要性 一、 個(gè)人形象將直接影響公司形象 顧客對(duì)公司形象的了解大概是： （一） 從閱讀公司簡(jiǎn)介小冊(cè)子中來； （二） 致電公司與接待人對(duì)話中形成對(duì)公司的感覺； （三） 初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印 象，但往往最深刻的第一印象來自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。 工作牌佩掛在制服的左胸上方。 重要事情需要很長(zhǎng)時(shí)間，最好稍打斷問：“現(xiàn)在方便嗎？” 打電話時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)模m然對(duì)方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。 認(rèn)真熱情的向客戶介紹項(xiàng)目情況，一般客戶都會(huì)受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會(huì)給客戶增添許多對(duì) 該項(xiàng)目的信心。 客戶先伸手表示再見，說明會(huì)見的非常愉快。 （ 3） 有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。細(xì)心的觀察提醒客戶注意，細(xì)心的提醒，使客戶認(rèn)同你的服務(wù)，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應(yīng)注意的問題： （ 1） 客戶看房必須要求帶安全帽。 5．推銷前的準(zhǔn)備 、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。 12．在拜訪客戶時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是 即使跌倒也要抓一把沙 。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說 買 的話，你是不可能賣出什么東西的。客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被 說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使置業(yè)顧問的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 43．傾聽購買信號(hào)，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。 48．如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。 57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。 68．置業(yè)顧問必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng) ?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化 ?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 74．據(jù)調(diào)查，有 71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。這就是說，由于置業(yè)顧問沒 有與客戶交朋友，你就等于把 50％的市場(chǎng)拱手讓人。 89．置業(yè)顧問贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再 從頭開始 。記住：最先亮的燈最先滅。 客戶異議本質(zhì) ： 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問： “ 先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙 ”“ 我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？ ” 說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。 三、購房者消費(fèi)時(shí)的主要心理障礙 客戶心理障礙的具體表現(xiàn) 對(duì)房子不滿：主要是戶型面積，樓層，功能分區(qū)、衛(wèi)生間采光通風(fēng)、陽臺(tái)、還 有可能是局部的設(shè)計(jì)與他的需求不符， 對(duì)價(jià)格不滿：這里所說的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、房產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)等可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用以及與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房產(chǎn)證和按揭為理期限。 最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。這樣，既可以促使客戶購買，又是對(duì)客戶的尊重。 急于回答客戶此類異議是不明 智的。這是因?yàn)?，?yōu)秀的銷售人員：對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答 復(fù)。 四、處理異議時(shí)應(yīng)考慮的基本點(diǎn) 為異議做準(zhǔn)備 預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng) 異議出現(xiàn)先采取行動(dòng) 態(tài)度積極樂觀 傾聽 —— 聽完異議 ? 弄清異議 ? 解決異議 ? 處理異議的原則 ： l、事前做好準(zhǔn)備 “ 不打無準(zhǔn)備之仗 ” ，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。 例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情 ?? 等，這些都稱為異議。 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。 85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。 81．推銷中最常見的錯(cuò)誤是置業(yè)顧問話太多 !許多置業(yè)顧問講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說 不 的客戶一個(gè)改變主意的 機(jī)會(huì)。 75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。 70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。 59．堅(jiān)持到底，你能不能把 不 看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕 ?你愿不愿意在完成推銷所需的 5至 10 次拜訪中堅(jiān)持到底 ?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 53．如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期 如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下 次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。 49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。因此，置業(yè)顧問必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 29．推銷的機(jī)會(huì)往往是 縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 24．了解客戶并滿足他們的需要。 18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而 能順利進(jìn)行商洽，是置業(yè)顧問必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 13．選擇客戶。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 （ 3） 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故 。 （五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安全事項(xiàng)。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。 （三）握手的禮儀 握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。 如客戶問及的問題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說：“要花些時(shí)間，請(qǐng)稍等”。 電話鈴聲響時(shí)，要馬上接聽，不可讓對(duì)方等太久（一般在三聲以內(nèi)）。 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果?！八笔鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具有無法抗拒的吸引力。 凡讀過《數(shù)字化生存》一書的人，都頗受啟發(fā) :未來社會(huì)里，個(gè)人和企業(yè)要生存和發(fā)展，必須具有超前的意識(shí) 。 (2)縮手縮腳的貝殼型 。凡是在日本公司工作過幾年的人，都會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人就非常善于尋求平衡。美國(guó)有一家保險(xiǎn)公司，從成立時(shí)就間員工傳授積極心態(tài)學(xué)，鼓勵(lì)他們正視失敗，積極地面對(duì)挑