【正文】 渠道：產(chǎn)品在此階段工程節(jié)點全面呈現(xiàn)，隨著入住期的臨近，產(chǎn)品在市場中已全面得到認可，以購買的業(yè)主對產(chǎn)品充滿信心和向往，此時利用業(yè)主的口碑宣傳及其推薦將成為行之有效的銷售的主力渠道。渠道：我們的口碑渠道已經(jīng)打開，市場對項目足夠認可。推廣主線：都市生活標準，健康成長家園宣傳內(nèi)容：u 順馳第壹城成品房第一團組亮相，開盤信息傳達（過針對成品房的都市時尚，舒適合理等方面的優(yōu)勢進行生活情景的描繪與傳統(tǒng)生活進行優(yōu)越對比宣泄）；u 針對樣板間開放舉行現(xiàn)場熱場活動；u 舉行開盤大型綜合活動（抽獎，演出），制造現(xiàn)場關(guān)注；u 都市生活對于健康成長的標準概念?，F(xiàn)場說辭要求：結(jié)合項目二期產(chǎn)品的特點和工程部位的呈現(xiàn)，對項目二期產(chǎn)品優(yōu)勢進行宣泄，形成與市場內(nèi)其它產(chǎn)品之間區(qū)隔。d)宣傳媒介： 夾報及DM直投配合活動主題：順馳第壹城“狀元師生講高考”a)活動資源整合：邀請?zhí)旖蚴袇^(qū)的高考狀元和其班主任以及漢沽一中的高考狀元和班主任教師b)活動前期準備：l 針對前期調(diào)查中收集的資料，對老業(yè)主和意向客戶進行電話邀請；l 在宣傳資料中傳遞本活動的信息。e)活動前期準備： l 電話邀請前期調(diào)查中，子女在教育方面迫切有需求的老業(yè)主和意向客戶共同參加活動；l 投放付帶該信息的產(chǎn)品夾報；l 準備現(xiàn)場調(diào)查問卷，針對到訪者對子女急需提高的學科信息進行收集，以此來安排名師課堂一次展開的內(nèi)容。此階段，可采取暗銷控處理，通過現(xiàn)場引領(lǐng)和優(yōu)惠政策對滯銷產(chǎn)品進行消化，減小后期銷售中的阻礙?，F(xiàn)場說辭要求：針對前期開展的教育主題活動和本期即將開展的主題活動，對客戶傳達購買順馳第一城的房子不止買到的是舒適的居住環(huán)境，還有最好的教育條件，最好學習氛圍，以及孩子未來的希望。f)活動目的：l 聚攏和拉升項目現(xiàn)場人氣；l 配合相關(guān)的價格策略促成此階段時間內(nèi)產(chǎn)品的銷售l 提升項目的關(guān)注度及美譽度；l 通過現(xiàn)場高品質(zhì)生活的體現(xiàn)，讓到訪人群對項目形成認知度g)活動內(nèi)容：1)異國美食廊形式：在活動現(xiàn)場，由西餐廚師將傳統(tǒng)西餐飲食進行制作現(xiàn)場展示，（例如：面包的制作；蛋糕；冰點等）。而且教育主題具備很強的延展性和產(chǎn)品聯(lián)系性（例如：與產(chǎn)品的位置，規(guī)劃，環(huán)境，境觀，戶型，服務(wù)，社區(qū)文化進行聯(lián)系）是最有可能在短期內(nèi)引起關(guān)注的賣點，所以我們展開教育主題社區(qū)的宣傳，聚焦市場的關(guān)注，并為項目增添附加價值。第三篇：執(zhí)行篇一、月度營銷推廣方案 財務(wù)指標 推廣目標 渠道 銷售控制 現(xiàn)場說辭要求 銷售道具 推廣主線 推廣步驟1）推廣主題a) 宣傳時間b) 宣傳內(nèi)容c) 宣傳意義d) 宣傳媒介2)配合活動主題a) 活動時間b) 活動內(nèi)容c) 活動對象d) 資源整合第三篇：執(zhí)行篇一月份營銷推廣方案：財務(wù)指標：1700萬推廣目標：整合現(xiàn)有資源尋找“購買群體（負面群體和正面群體）的需求焦點”制造事件形成短期內(nèi)的市場關(guān)注熱度，為項目增加附加價值，解決現(xiàn)實銷售中到訪有效客戶基數(shù)不足的主要問題，使之形成快速銷售放量渠道： 我們將通過教育主題社區(qū)的釋放迅速打開市場關(guān)注度，聚集大量的人群到訪量以現(xiàn)場渠道消化自然人流并通過對到訪客戶的梳理，明確下一階段宣傳開展的客戶通路的方向。在中期，當老業(yè)主口碑宣傳這一主渠道形成之時，我們將現(xiàn)場活動及媒介宣傳作對等實施（且現(xiàn)場活動也將適當引入新客戶的參與），通過口碑與媒體宣傳雙線發(fā)力，以保證市場能夠給項目提供充足的客戶源。同樣在二期產(chǎn)品的銷售過程，應(yīng)根據(jù)當期的銷售節(jié)奏做出相應(yīng)的價格上漲節(jié)奏，一方面擠壓現(xiàn)有客戶，一方面為后期的產(chǎn)品上市及項目清盤做出政策空間。而后跟進相應(yīng)的教育措施，以填充并豐滿產(chǎn)品的新形象，并使消費者能更加深入的了解產(chǎn)品價值。那我們通過怎樣的手段，使項目重新獲得市場的高度關(guān)注，并為我們將產(chǎn)品實際價值的宣泄找到通路，成為了我們首要的工作目標。我們現(xiàn)存的問題與機會 我們在對市場、產(chǎn)品、消費者進行了總結(jié)之后，我們也要對我們的項目的存在的問題與機會進行一個總結(jié)，以便為我們提出我們的營銷策略提供基礎(chǔ)依據(jù)。我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進入了買方市場，雖然各項目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。而這樣的客戶在漢沽當?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節(jié)點釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。藍月灣作為直接競爭對手理由還有：1）同處東風路延線，隔文化街相望；2）銷售均價與第壹城只差100元左右，且部分樓棟立面價格要高于第壹城；3）產(chǎn)品類型與第壹城有相似之處，且目標客戶相近。社區(qū)規(guī)劃建筑面積約12萬平方米，景觀設(shè)計公司為香港景易設(shè)計，物業(yè)服務(wù)提供為順馳物業(yè)公司，從整體上看為順馳強力軍團的又一次聯(lián)合出擊。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。順馳第壹城所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。從產(chǎn)品上看，順馳第壹城仍沿續(xù)順馳地產(chǎn)開發(fā)的傳統(tǒng)，保證社區(qū)的均好性及高價值價格比的特點。但井田井田已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價格區(qū)間分析：已售套數(shù)累計已售套數(shù)總套數(shù)售出率6080248030 80906213147 901005021623 100110305456 1101201205 120130136919 130140038　140150113234 已售套數(shù)當期套數(shù)累計已售套數(shù)小于1001101512315201394202574825301143035211分析：我們從已售出的產(chǎn)品面積區(qū)間來看，當?shù)叵M需求在80—100㎡之間，而總價區(qū)間大量集中于15—20萬，從一個角度反映了當?shù)叵M者的消費水平，為我們二期產(chǎn)品的設(shè)計提供了相應(yīng)的依據(jù)。居住區(qū)域分析：居住 區(qū)域累計銷售套數(shù)累計百分比茶淀6%濱海7%天化宿舍35%河西35%賈園23%賈園附近10%牌坊街7%王園4%友誼路3%三湖里8%鐵路宿舍6%郵局附近5%寨上8%其它36%總計193　分析：從項目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。我們現(xiàn)在存在的問題：2） 市場對“順馳——第壹城”的品牌認知度較高，但對產(chǎn)品的認知度較低，從而市場中的部分消費者認為項目的值價不符，并形成了不利于項目的負面口碑宣傳；3） 由于產(chǎn)品設(shè)計的均好性、現(xiàn)場工程節(jié)點部位的支持不足及產(chǎn)品優(yōu)勢宣講的不足，導(dǎo)致項目不能于市場中其他競爭項目形成差異化，使消費者不能準確地感受到產(chǎn)品的價值，而只是讓其感覺我們的價格高；4） 由于前期的項目宣傳缺乏主題性，只是單純對產(chǎn)品信息進行市場傳達，不能引起市場的關(guān)注，因此也就不能為項目提供充足的客源支持；5） 由于一期產(chǎn)品的立面價差較小致使優(yōu)勢樓層的快速市場釋放，為項目后期的銷售工作制造了相應(yīng)的難度。在我們對項目已購客戶及漢沽市場消費者的需求狀況進行了梳理以后，并結(jié)合項目所獨具的區(qū)位優(yōu)勢，我們將項目的主題進行了重新的定位：順馳第壹城——漢沽區(qū)首座主題教育社區(qū)其理由有以下幾點：l 漢沽區(qū)當?shù)鼐用駥ψ优逃龁栴}的普遍關(guān)注性，通過主題教育社區(qū)的宣傳再次引起市場關(guān)注；l 項目緊鄰漢沽區(qū)重點初中、高中校，與競爭對手形成的區(qū)位差異；l 項目主力購買對象的年齡層次及家庭結(jié)構(gòu)情況，決定了其對教育的附加需求；l 順馳地產(chǎn)支教、重教的企業(yè)文化。當項目主題教育社區(qū)的形象確立之后，伴隨項目工程節(jié)點的呈現(xiàn)、新產(chǎn)品的上市及產(chǎn)品價格體系的調(diào)整，我們的客戶將會更加認清項目的價值，實現(xiàn)購買行為。價格策略：由于項目一期產(chǎn)品在前期的價格體系制定中存在一定的問題，致使項目銷售至今的價格漲幅不高，且優(yōu)勢樓層銷售較快，為今后的銷售工作制造了一定的難度，因此我們在新的營銷年度中，一定要結(jié)合相應(yīng)的時間節(jié)點及時調(diào)整一期產(chǎn)品的銷售價格，做出價格的上漲節(jié)奏，為二期產(chǎn)品的上市站好崗。在后期，由于口碑宣傳已能基本保證新客戶源的增長，因此現(xiàn)場活動將會適當減少，而更多的是采用媒體向市場投放信息，來爭取更多的新增客戶源。銷售控制：由于本月的特殊時節(jié)，銷售周期較短，銷售任務(wù)艱巨，因此在本階段的銷售控制方面應(yīng)采取開放式銷售，針對春節(jié)時間節(jié)點對產(chǎn)品推出促銷政策和抽獎活動，對在春節(jié)本活動其間成交的業(yè)主均有機會參與幸運大抽獎（獎品可設(shè)為一等獎1名：電腦一臺，二等獎兩名：電視機一臺，三等獎三名：手機一部）。d)宣傳媒介：夾報及DM直投2）主題二：順馳第壹城助學計劃 a)宣傳時間：1月17日至19日b)宣傳內(nèi)容：通過宣傳與漢沽八中成為聯(lián)誼學校，啟動助學基金計劃來體現(xiàn)項目獨特的區(qū)位優(yōu)勢賣點（環(huán)抱于名校之中，擁有最好的就學條件和教育條件，社區(qū)外學習氛