【正文】 銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。2．客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)樓宇的意見。“錢”景明朗專家打理C、展板內(nèi)容有：主要交通及項目效果圖、地理規(guī)劃圖、商業(yè)氛圍渲染圖等。一、項目/公司形象識別系統(tǒng)設(shè)計視覺識別系統(tǒng)（VI）1）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計：項目logo、標準字體、標準色、象征圖形與文字說明2）應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計A、工地圍墻展示、工地廣告牌、導示牌、立柱掛旗、條幅布幔、銷售形象展示、外賣場展示（展銷會展場設(shè)計、空飄、昭示牌、看房專車等）B、事物用品系統(tǒng)：工作證（卡）、名片、便簽、筆、紙杯、手提袋、銷售人員工作牌、購房合同封套（檔案袋）C、導示系統(tǒng)設(shè)計：戶型牌、業(yè)態(tài)功能牌、區(qū)位標示牌等3）戶外廣告類：屋頂廣告、高炮、車體廣告、墻體廣告、燈箱廣告、路牌廣告等理念識別系統(tǒng)（1）項目價值定位（2）發(fā)展戰(zhàn)略（目標、規(guī)劃）（3）文化定位、文化內(nèi)容、核心價值觀（4）經(jīng)營理念：核心理念、企業(yè)精神、作風特點、經(jīng)營方針（5）企業(yè)口號、座右銘、形象宣傳語二、推廣策略推廣目標：在目標客戶中，項目名稱、品牌概念認知度達70%。租金抵房款為吸引中小投資者，降低業(yè)主的投資門檻，采用即買即簽約，簽定購房合同的同時，簽定返租協(xié)議，并一次性返還3年租金，沖抵購房款。全產(chǎn)權(quán)發(fā)售（產(chǎn)權(quán)式商鋪）建議將車城商鋪整體分割成中小鋪位，每塊商鋪都有獨立產(chǎn)權(quán)，業(yè)主持有全私產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證，可自由進行買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承等相關(guān)活動。 （2）經(jīng)營不良帶來的風險：在承租期中，如果經(jīng)營管理不良，無法繼續(xù)經(jīng)營，導致各商家不支付租金。產(chǎn)權(quán)商鋪，為廣大中小投資者提供了一條持續(xù)與穩(wěn)定并切實可行的投資之路，將游散資金變成最有效的資本，使其成為自己能控制并把握的中長期事業(yè)，成為生活中持久而穩(wěn)定的財富源泉。全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費者的選擇余地，力求吸引每個消費者。（2）主題性商業(yè)模式主題的確定范圍很廣，無論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。（1）綜合性商業(yè)模式這一模式奉行的是購物、休閑娛樂、衣、食、住行一條龍服務(wù)。建成后的皖北國際汽車城將成為中國中部區(qū)域最大的汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈綜合交易市場。其次是原來的經(jīng)營戶大多是以零售為主，后來隨著生意越做越大，陸續(xù)開始搞起批發(fā)生意，這樣他們也需要在場地、交通方面更大的配合。把服務(wù)有機的融入到產(chǎn)品中，并通過個性化服務(wù)獲得消費者青睞，從而爭取更大的市場發(fā)展空間，是本項目應(yīng)做到的重要一點；在汽車行業(yè)已基本完成了從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變及消費者消費觀念趨于理性的今天，汽車城必須在營銷理念、方式和服務(wù)的創(chuàng)新上尋求新的突破，汽車城服務(wù)創(chuàng)新能力越強，就越不容易被復制，也就越能從同質(zhì)化競爭中脫穎而出；鑒于市場題量較大，招商上按照十八字方針：先數(shù)量后質(zhì)量、先外圍后內(nèi)鋪、先培育后收益；運營推廣上，采取十六字方針：統(tǒng)一招商，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一運營，統(tǒng)一管理；市場運營商要分三步走：招商、安商、興商，從而達到市場的興旺發(fā)達。建成后的中部車城年營業(yè)收入將超過100億元，就業(yè)人數(shù)超10000人，年創(chuàng)利稅超10億元，將成為中國中部區(qū)域最大的汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈綜合交易市場。汽車城業(yè)態(tài)涵蓋：整車銷售、汽車配件，汽車用品、二手車交易、車輛上牌、保險等汽車后服務(wù)市場。建成后的皖北國際汽車城將集汽車銷售、汽車配件配、汽車用品、汽修維修保養(yǎng)以及農(nóng)機、工程機械、摩托車、電動車（包括零配件）銷售為一體車貿(mào)專業(yè)綜合市場，同時帶動亳州的商流、物流、人流的興旺發(fā)達，螺旋提升。周邊市場的壓力：周邊在建的物流市場、藥材市場、建材市場等，在一定程度上給本項目的銷售帶來一定的壓力。宏觀經(jīng)濟的發(fā)展趨好：亳州社會經(jīng)濟的發(fā)展已經(jīng)步入快車道，人民生活水平迅速提高，老百姓對汽車的消費增長迅速。要想輻射魯、豫、蘇、皖及周邊省市，需要專業(yè)的招商運營團隊，需要做大量的宣傳推廣。開發(fā)成本利好：本項目獲地成本低，入市價位優(yōu)勢明顯，總體價格走勢彈性較大，具有一般商業(yè)項目難以比擬的定價優(yōu)勢。剛剛召開的兩會對汽車產(chǎn)業(yè)“十二五”的目標早已經(jīng)明確，到2015年形成2500萬輛產(chǎn)能。外部資源商業(yè)資源：銀行、酒店、賓館、零售等配套服務(wù)一應(yīng)俱全醫(yī)療資源：亳州市人民醫(yī)院教育資源：亳州一中新校區(qū)、亳州師?！镜谌? 項目SWOT分析】一、項目優(yōu)勢（S）分析宏觀分析利好①、看一下近幾年的汽車銷售數(shù)據(jù)，2002002002010四年的汽車銷售量依次為：878萬、938萬、1362萬、1806萬。第二部分 發(fā)展定位篇【第一章 皖北國際汽車城簡介】一、項目概況皖北國際汽車城項目，總投資10億元，占地735多畝，總建筑面積70萬平米。2000—2006年汽車產(chǎn)量年均增長46%，在整車產(chǎn)業(yè)的帶動下，安徽省汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，2006年安徽省零部件產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達到200億元左右。目前已入住汽車貿(mào)易公司24家、摩托車銷售公司45家、汽車摩托車配件銷售商153家，入駐企業(yè)的注冊資本金累計超過3個億、年貿(mào)易額達6個億。市區(qū)摩托車龍頭企業(yè)也相繼進駐六安國際汽車城，眾多國內(nèi)知名品牌摩托陸續(xù)進駐汽車城，來自江蘇、浙江等地的摩托車、摩配、電動車及配件經(jīng)銷商近50余家簽約入住汽車城，含蓋了國內(nèi)30多個知名品牌。該項目的建設(shè)，對完善增強城市功能配置，繁榮阜陽市專業(yè)市場，形成規(guī)模化、集約化的市場產(chǎn)業(yè)有著積極的推動作用。已制定項目可行性研究報告。 二期汽配市場規(guī)劃面積5萬平方米，投資2億人民幣， 2004年年底竣工，是集金融、信息、現(xiàn)代物流、倉儲配送、連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)等多種優(yōu)勢于一身的專業(yè)化汽配市場。 安徽國際汽車城是集汽車銷售、汽車售后配套服務(wù)、汽車及汽車文化展示、汽車休閑娛樂于一體的多元汽車市場。工業(yè)園區(qū)實行“封閉式”管理，未經(jīng)市委、市政府批準和工業(yè)園區(qū)管委會同意，任何單位一律不準到工業(yè)園區(qū)檢查和收費。 南部新區(qū)位于亳州市區(qū)南部，地處307省道以西、105國道以東、藥都大道以南、南外環(huán)路以北。經(jīng)過三年的建設(shè)，初步實現(xiàn)“五通一平”。四、社會與文化因素亳州歷史悠久，源遠流長，譙城以“三朝古都”名揚海 內(nèi)外。全市“125”行動計劃重點培育企業(yè)中銷售收入超過億元的企業(yè)達71家，比“十五”末增加52家，其中，超銷售收入10億元的有古井集團、許疃煤礦和三星化工3家。全市從事中藥貿(mào)易流通的人員達到100多萬人。2009年全市糧食總產(chǎn)448萬噸，占全省增量的一半以上；2010年全市小麥總產(chǎn)294萬噸，%，單產(chǎn)連續(xù)5年全省第一；全市中藥材種植已達400多個品種，藥材種植面積80萬畝以上，中藥材種植年產(chǎn)值20多億元。用電量增速位居全省第5位；，是前7年的總和，增速居全省第6位；各項社會事業(yè)全面進步，人民生活不斷改善，城市面貌明顯改觀。文化旅游產(chǎn)業(yè)。建設(shè)中華藥都、養(yǎng)生亳州。此外，利辛縣展溝一帶還有煤層氣資源。2009年亳州糧食總產(chǎn)89億斤，占安徽省1/7，單產(chǎn)連續(xù)三年全省第一，總產(chǎn)增產(chǎn)6億斤，占全省增產(chǎn)量的60%。東漢時期，釀酒在亳州已經(jīng)非常盛行。亳州交通十分便利，京九鐵路縱貫全境，3130105國道穿城而過，濟廣高速、許泗高速、南洛高速、京景高速、界阜蚌高速，許宿鐵路、商杭高鐵，縱橫交錯，星羅棋布。至2009年底，全市農(nóng)村公路總里程10079公里，亳州市區(qū)距商丘機場僅60公里，阜陽機場120公里，渦河水運直抵蘇杭滬，四通八達的公鐵水路構(gòu)成便捷的交通網(wǎng)絡(luò)。名人輩出：中國名人大詞典上亳州人有一百多位。亳州現(xiàn)種植中藥材面積75萬畝，最高年份達到100萬畝，占到全國的1/10。依托資源優(yōu)勢，亳州市重點培育現(xiàn)代中藥、能源化工、輕工食品、汽車制造、文化旅游五大主導產(chǎn)業(yè)，著力打造百億斤糧倉、千億元中藥產(chǎn)業(yè)、千萬噸煤炭基地、百億元白酒產(chǎn)業(yè)、500億元農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、10萬輛微轎基地，著力發(fā)展以養(yǎng)生、養(yǎng)老、養(yǎng)顏為主題，以藥、酒、長壽文化為特色，以白領(lǐng)銀發(fā)、有閑有錢階層為客源的文化旅游業(yè)。亳州市委、市政府依托中藥材資源優(yōu)勢，堅持以藥立市，搶抓國家擴大內(nèi)需和省委、省政府加快皖北發(fā)展的雙重政策機遇，科學研判，果斷決策，編制實施了總規(guī)模1000億元的《亳州市現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，啟動實施了《中華藥都養(yǎng)生亳州行動計劃（20092011年）》。亳州現(xiàn)有國家和省級重點文物保護單位23處，其它文化古跡150余處，文物文化古跡約占全省的四分之一。⑤、環(huán)境優(yōu)良市委、市政府提出發(fā)展是第一要務(wù)，招商是第一要事，以：把客商當親人，把客商的事當作自己的事為服務(wù)理念。亳州也先后被評為“全國蔬菜生產(chǎn)先進市”、“全國無公害蔬菜生產(chǎn)基地”、“全國綠色食品原料基地”、“全國園藝產(chǎn)品出口示范區(qū)”。圍繞蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展，全市建有蔬菜批發(fā)市場34個，其中亳州蔬菜批發(fā)市場是國家級蔬菜批發(fā)市場，市場輻射全國十多個省市，成為蘇、魯、豫、皖交界處100多個縣市重要的果菜區(qū)域集散中心，被農(nóng)業(yè)部命名為“全國定點鮮活農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”，、。2010年全市主要經(jīng)濟指標（單位：億元）指標名稱12月同比增長（%）112月累計累計增長（%）規(guī)模以上工業(yè)增加值社會消費品零售總額全部財政收入財政支出海關(guān)進出口額（萬美元）477720106其中：出 口452318665 進 口2541441實際利用外資（萬美元）16562固定資產(chǎn)投資其中：第一產(chǎn)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè) 第三產(chǎn)業(yè)其中：房地產(chǎn)金融機構(gòu)存款余額 其中： 居民儲蓄 金融機構(gòu)現(xiàn)金收入金融機構(gòu)現(xiàn)金支出城鎮(zhèn)居民可支配收入（元） 172815538居民消費價格指數(shù)（%）三、人口環(huán)境2000年5月經(jīng)國務(wù)院批準設(shè)立為地級市，轄渦陽、蒙城、利辛三縣和譙城區(qū)，國土面積8374平方公里，人口593萬人。在悠久的歷史長河中,涌現(xiàn)出無數(shù)燦若星辰的風流人物,英雄豪杰,《歷史名人大辭典》的就有近百人,有一代圣君商湯；有集政治家、軍事家、文學家于一身的一梟雄曹操；有中醫(yī)外科鼻祖華佗；有天資文藻、博文強識的魏文帝曹丕；有出口成章、七步成詩的曹植；有在中國文學史上占有重要地位的建安七子；有在軍事上震古爍今的張良、曹仁、曹洪、夏侯淵、許褚等；還有代父從軍的孝烈將軍花木蘭、有中國道教上聲益極高，被宋太祖稱為希夷先生的陳摶；此外唐代著名憫農(nóng)詩紳、畫家曹霸、《牡丹史》的作者薛鳳翔；清代大書法家梁獻等。園區(qū)路網(wǎng)直接和105國道、311國道接網(wǎng)，交通十分便捷。不同于老城區(qū)的是，南部新區(qū)的建設(shè)目標定位為“現(xiàn)代之城、生態(tài)之城、宜居之城”，也就是要精心打造一座適宜居住、具有濃厚時代氣息的生態(tài)新城。企業(yè)圍墻以內(nèi)的事由企業(yè)自主辦理，圍墻以外的事全部由工業(yè)園區(qū)管委會解決。它填補了安徽省汽車單一銷售的空白，是迄今安徽省規(guī)模最大、服務(wù)最佳、功能最全、與國際慣例接軌的現(xiàn)代汽車市場。三、合肥汽配城合肥汽配城位于合肥市東大門長江東路714號，成立于1994年10月，是安徽省第一個企業(yè)辦市場。目前淮北汽車城已經(jīng)完成一期道路建設(shè)和綠化，水電的安裝，道路亮化等基礎(chǔ)工程。六、六安國際汽車城六安國際汽車城位于六安經(jīng)濟工業(yè)園區(qū)皖西東路188號，屬安徽省“861”行動計劃項目、六安市“568”計劃重點招商引資項目，六安經(jīng)濟工業(yè)園區(qū)扶持的重點招商引資項目。市場入駐率100％以上。八、安徽汽車配件發(fā)展現(xiàn)狀當前，世界汽車零部件產(chǎn)業(yè)仍主要集中于歐、美、日等地區(qū)和國家。2010年，預計合肥汽車零部件工業(yè)產(chǎn)值將達到300億左右；蕪湖的汽車零部件行業(yè)銷售收入將突破300億元。亳州春運國際汽車城屬于省“861”計劃項目，亳州市重點招商引資項目，是省市兩級政府重點培育的大型汽車綜合性大市場。這四年全國汽車銷量年均增速為25%以上，是我國官方公布的GDP增速的2倍以上。到2020年，汽車銷量將超過3000萬輛。規(guī)模技術(shù)指標：本項目為目前該區(qū)域面積最大，規(guī)劃最為先進的汽車專業(yè)市場，總投資10個億，占地約735畝，建筑面積約70萬平方米。招商組市面臨巨大壓力：項目商鋪體量較大，共2000多間，而本市吸納量有限，因此本項目的招商組市工作面臨巨大壓力。本地行業(yè)競爭對手少：目前亳州市規(guī)?；钠囀袌霎a(chǎn)權(quán)形商鋪還沒有，本項目產(chǎn)權(quán)式商鋪可有效吸納區(qū)域內(nèi)眾多投資者。五、SWOT綜合分析本項目要解決的主要問題A、本項目規(guī)模相對較大，而區(qū)域市場容量相對有限；B、本項目產(chǎn)品定位能否與市場需求契合的問題，需要根據(jù)項目進展做相應(yīng)調(diào)整；C、產(chǎn)品設(shè)計在滿足客戶需求的同時，還要與其它競爭對手形成差異化優(yōu)勢；D、當前政策形式下，該項目的價格定位要慎重，前期要做好深入調(diào)研，爭取做到效益最大化；E、極力尋求政府對該項目各項優(yōu)惠政策，并落到實處。【第四章 項目開發(fā)理念定位】一、項目開發(fā)理念定位策略讓汽車銷售告別“地攤”式的模式，搬進以汽車銷售、汽車文化、汽車貿(mào)易等多功能為一體的汽車城，進入汽車流通的“專業(yè)化市場”年代。關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)包括皖北最大的摩托車、電動車及配件市場，農(nóng)業(yè)裝備、工程機械綜合市場等。三、產(chǎn)品形象定位皖北國際汽車城要建成亳州市的標志性建筑，建筑風格上要請大家設(shè)計——時尚、簡介、大氣、主流，主色調(diào)要專業(yè)獨到，雅而不俗?！镜谖逭? 項目客戶定位分析】一、客戶結(jié)構(gòu)分析【自購自營戶】他們?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)經(jīng)營戶，在完成了一定的原始積累后，希望能找一個