【正文】 銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。2．客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)樓宇的意見?！板X”景明朗專家打理C、展板內(nèi)容有：主要交通及項(xiàng)目效果圖、地理規(guī)劃圖、商業(yè)氛圍渲染圖等。一、項(xiàng)目/公司形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）1）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)：項(xiàng)目logo、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖形與文字說明2）應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)A、工地圍墻展示、工地廣告牌、導(dǎo)示牌、立柱掛旗、條幅布幔、銷售形象展示、外賣場(chǎng)展示（展銷會(huì)展場(chǎng)設(shè)計(jì)、空飄、昭示牌、看房專車等）B、事物用品系統(tǒng)：工作證（卡）、名片、便簽、筆、紙杯、手提袋、銷售人員工作牌、購房合同封套（檔案袋）C、導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)：戶型牌、業(yè)態(tài)功能牌、區(qū)位標(biāo)示牌等3）戶外廣告類：屋頂廣告、高炮、車體廣告、墻體廣告、燈箱廣告、路牌廣告等理念識(shí)別系統(tǒng)（1）項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位（2）發(fā)展戰(zhàn)略（目標(biāo)、規(guī)劃）（3）文化定位、文化內(nèi)容、核心價(jià)值觀（4）經(jīng)營(yíng)理念：核心理念、企業(yè)精神、作風(fēng)特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)方針（5）企業(yè)口號(hào)、座右銘、形象宣傳語二、推廣策略推廣目標(biāo)：在目標(biāo)客戶中，項(xiàng)目名稱、品牌概念認(rèn)知度達(dá)70%。租金抵房款為吸引中小投資者，降低業(yè)主的投資門檻，采用即買即簽約，簽定購房合同的同時(shí)，簽定返租協(xié)議，并一次性返還3年租金，沖抵購房款。全產(chǎn)權(quán)發(fā)售（產(chǎn)權(quán)式商鋪）建議將車城商鋪整體分割成中小鋪位，每塊商鋪都有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，業(yè)主持有全私產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證，可自由進(jìn)行買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承等相關(guān)活動(dòng)。 （2）經(jīng)營(yíng)不良帶來的風(fēng)險(xiǎn)：在承租期中，如果經(jīng)營(yíng)管理不良，無法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致各商家不支付租金。產(chǎn)權(quán)商鋪，為廣大中小投資者提供了一條持續(xù)與穩(wěn)定并切實(shí)可行的投資之路，將游散資金變成最有效的資本，使其成為自己能控制并把握的中長(zhǎng)期事業(yè)，成為生活中持久而穩(wěn)定的財(cái)富源泉。全力攬括行業(yè)內(nèi)的品牌精英，加大消費(fèi)者的選擇余地，力求吸引每個(gè)消費(fèi)者。（2）主題性商業(yè)模式主題的確定范圍很廣，無論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。（1）綜合性商業(yè)模式這一模式奉行的是購物、休閑娛樂、衣、食、住行一條龍服務(wù)。建成后的皖北國(guó)際汽車城將成為中國(guó)中部區(qū)域最大的汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈綜合交易市場(chǎng)。其次是原來的經(jīng)營(yíng)戶大多是以零售為主，后來隨著生意越做越大，陸續(xù)開始搞起批發(fā)生意，這樣他們也需要在場(chǎng)地、交通方面更大的配合。把服務(wù)有機(jī)的融入到產(chǎn)品中，并通過個(gè)性化服務(wù)獲得消費(fèi)者青睞，從而爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，是本項(xiàng)目應(yīng)做到的重要一點(diǎn)；在汽車行業(yè)已基本完成了從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變及消費(fèi)者消費(fèi)觀念趨于理性的今天，汽車城必須在營(yíng)銷理念、方式和服務(wù)的創(chuàng)新上尋求新的突破，汽車城服務(wù)創(chuàng)新能力越強(qiáng)，就越不容易被復(fù)制，也就越能從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；鑒于市場(chǎng)題量較大，招商上按照十八字方針：先數(shù)量后質(zhì)量、先外圍后內(nèi)鋪、先培育后收益；運(yùn)營(yíng)推廣上，采取十六字方針：統(tǒng)一招商，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，統(tǒng)一管理；市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商要分三步走：招商、安商、興商，從而達(dá)到市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)。建成后的中部車城年?duì)I業(yè)收入將超過100億元，就業(yè)人數(shù)超10000人，年創(chuàng)利稅超10億元，將成為中國(guó)中部區(qū)域最大的汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈綜合交易市場(chǎng)。汽車城業(yè)態(tài)涵蓋：整車銷售、汽車配件，汽車用品、二手車交易、車輛上牌、保險(xiǎn)等汽車后服務(wù)市場(chǎng)。建成后的皖北國(guó)際汽車城將集汽車銷售、汽車配件配、汽車用品、汽修維修保養(yǎng)以及農(nóng)機(jī)、工程機(jī)械、摩托車、電動(dòng)車（包括零配件）銷售為一體車貿(mào)專業(yè)綜合市場(chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)亳州的商流、物流、人流的興旺發(fā)達(dá)，螺旋提升。周邊市場(chǎng)的壓力：周邊在建的物流市場(chǎng)、藥材市場(chǎng)、建材市場(chǎng)等，在一定程度上給本項(xiàng)目的銷售帶來一定的壓力。宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨好：亳州社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)步入快車道，人民生活水平迅速提高，老百姓對(duì)汽車的消費(fèi)增長(zhǎng)迅速。要想輻射魯、豫、蘇、皖及周邊省市，需要專業(yè)的招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，需要做大量的宣傳推廣。開發(fā)成本利好：本項(xiàng)目獲地成本低，入市價(jià)位優(yōu)勢(shì)明顯，總體價(jià)格走勢(shì)彈性較大，具有一般商業(yè)項(xiàng)目難以比擬的定價(jià)優(yōu)勢(shì)。剛剛召開的兩會(huì)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)“十二五”的目標(biāo)早已經(jīng)明確，到2015年形成2500萬輛產(chǎn)能。外部資源商業(yè)資源：銀行、酒店、賓館、零售等配套服務(wù)一應(yīng)俱全醫(yī)療資源：亳州市人民醫(yī)院教育資源：亳州一中新校區(qū)、亳州師專【第三章 項(xiàng)目SWOT分析】一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（S）分析宏觀分析利好①、看一下近幾年的汽車銷售數(shù)據(jù)，2002002002010四年的汽車銷售量依次為：878萬、938萬、1362萬、1806萬。第二部分 發(fā)展定位篇【第一章 皖北國(guó)際汽車城簡(jiǎn)介】一、項(xiàng)目概況皖北國(guó)際汽車城項(xiàng)目，總投資10億元，占地735多畝，總建筑面積70萬平米。2000—2006年汽車產(chǎn)量年均增長(zhǎng)46%，在整車產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)下，安徽省汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，2006年安徽省零部件產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到200億元左右。目前已入住汽車貿(mào)易公司24家、摩托車銷售公司45家、汽車摩托車配件銷售商153家，入駐企業(yè)的注冊(cè)資本金累計(jì)超過3個(gè)億、年貿(mào)易額達(dá)6個(gè)億。市區(qū)摩托車龍頭企業(yè)也相繼進(jìn)駐六安國(guó)際汽車城，眾多國(guó)內(nèi)知名品牌摩托陸續(xù)進(jìn)駐汽車城，來自江蘇、浙江等地的摩托車、摩配、電動(dòng)車及配件經(jīng)銷商近50余家簽約入住汽車城，含蓋了國(guó)內(nèi)30多個(gè)知名品牌。該項(xiàng)目的建設(shè)，對(duì)完善增強(qiáng)城市功能配置，繁榮阜陽市專業(yè)市場(chǎng)，形成規(guī)模化、集約化的市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)有著積極的推動(dòng)作用。已制定項(xiàng)目可行性研究報(bào)告。 二期汽配市場(chǎng)規(guī)劃面積5萬平方米，投資2億人民幣， 2004年年底竣工，是集金融、信息、現(xiàn)代物流、倉儲(chǔ)配送、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)等多種優(yōu)勢(shì)于一身的專業(yè)化汽配市場(chǎng)。 安徽國(guó)際汽車城是集汽車銷售、汽車售后配套服務(wù)、汽車及汽車文化展示、汽車休閑娛樂于一體的多元汽車市場(chǎng)。工業(yè)園區(qū)實(shí)行“封閉式”管理，未經(jīng)市委、市政府批準(zhǔn)和工業(yè)園區(qū)管委會(huì)同意，任何單位一律不準(zhǔn)到工業(yè)園區(qū)檢查和收費(fèi)。 南部新區(qū)位于亳州市區(qū)南部，地處307省道以西、105國(guó)道以東、藥都大道以南、南外環(huán)路以北。經(jīng)過三年的建設(shè)，初步實(shí)現(xiàn)“五通一平”。四、社會(huì)與文化因素亳州歷史悠久，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，譙城以“三朝古都”名揚(yáng)海 內(nèi)外。全市“125”行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)培育企業(yè)中銷售收入超過億元的企業(yè)達(dá)71家，比“十五”末增加52家，其中，超銷售收入10億元的有古井集團(tuán)、許疃煤礦和三星化工3家。全市從事中藥貿(mào)易流通的人員達(dá)到100多萬人。2009年全市糧食總產(chǎn)448萬噸，占全省增量的一半以上；2010年全市小麥總產(chǎn)294萬噸，%，單產(chǎn)連續(xù)5年全省第一；全市中藥材種植已達(dá)400多個(gè)品種，藥材種植面積80萬畝以上，中藥材種植年產(chǎn)值20多億元。用電量增速位居全省第5位；，是前7年的總和，增速居全省第6位；各項(xiàng)社會(huì)事業(yè)全面進(jìn)步，人民生活不斷改善，城市面貌明顯改觀。文化旅游產(chǎn)業(yè)。建設(shè)中華藥都、養(yǎng)生亳州。此外，利辛縣展溝一帶還有煤層氣資源。2009年亳州糧食總產(chǎn)89億斤，占安徽省1/7，單產(chǎn)連續(xù)三年全省第一，總產(chǎn)增產(chǎn)6億斤，占全省增產(chǎn)量的60%。東漢時(shí)期，釀酒在亳州已經(jīng)非常盛行。亳州交通十分便利，京九鐵路縱貫全境，3130105國(guó)道穿城而過，濟(jì)廣高速、許泗高速、南洛高速、京景高速、界阜蚌高速，許宿鐵路、商杭高鐵，縱橫交錯(cuò)，星羅棋布。至2009年底，全市農(nóng)村公路總里程10079公里，亳州市區(qū)距商丘機(jī)場(chǎng)僅60公里，阜陽機(jī)場(chǎng)120公里，渦河水運(yùn)直抵蘇杭滬，四通八達(dá)的公鐵水路構(gòu)成便捷的交通網(wǎng)絡(luò)。名人輩出：中國(guó)名人大詞典上亳州人有一百多位。亳州現(xiàn)種植中藥材面積75萬畝，最高年份達(dá)到100萬畝，占到全國(guó)的1/10。依托資源優(yōu)勢(shì)，亳州市重點(diǎn)培育現(xiàn)代中藥、能源化工、輕工食品、汽車制造、文化旅游五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，著力打造百億斤糧倉、千億元中藥產(chǎn)業(yè)、千萬噸煤炭基地、百億元白酒產(chǎn)業(yè)、500億元農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、10萬輛微轎基地，著力發(fā)展以養(yǎng)生、養(yǎng)老、養(yǎng)顏為主題，以藥、酒、長(zhǎng)壽文化為特色，以白領(lǐng)銀發(fā)、有閑有錢階層為客源的文化旅游業(yè)。亳州市委、市政府依托中藥材資源優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持以藥立市，搶抓國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需和省委、省政府加快皖北發(fā)展的雙重政策機(jī)遇，科學(xué)研判，果斷決策，編制實(shí)施了總規(guī)模1000億元的《亳州市現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，啟動(dòng)實(shí)施了《中華藥都養(yǎng)生亳州行動(dòng)計(jì)劃（20092011年）》。亳州現(xiàn)有國(guó)家和省級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位23處，其它文化古跡150余處，文物文化古跡約占全省的四分之一。⑤、環(huán)境優(yōu)良市委、市政府提出發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，招商是第一要事，以：把客商當(dāng)親人，把客商的事當(dāng)作自己的事為服務(wù)理念。亳州也先后被評(píng)為“全國(guó)蔬菜生產(chǎn)先進(jìn)市”、“全國(guó)無公害蔬菜生產(chǎn)基地”、“全國(guó)綠色食品原料基地”、“全國(guó)園藝產(chǎn)品出口示范區(qū)”。圍繞蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展，全市建有蔬菜批發(fā)市場(chǎng)34個(gè)，其中亳州蔬菜批發(fā)市場(chǎng)是國(guó)家級(jí)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)輻射全國(guó)十多個(gè)省市，成為蘇、魯、豫、皖交界處100多個(gè)縣市重要的果菜區(qū)域集散中心，被農(nóng)業(yè)部命名為“全國(guó)定點(diǎn)鮮活農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”，、。2010年全市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（單位：億元）指標(biāo)名稱12月同比增長(zhǎng)（%）112月累計(jì)累計(jì)增長(zhǎng)（%）規(guī)模以上工業(yè)增加值社會(huì)消費(fèi)品零售總額全部財(cái)政收入財(cái)政支出海關(guān)進(jìn)出口額（萬美元）477720106其中：出 口452318665 進(jìn) 口2541441實(shí)際利用外資（萬美元）16562固定資產(chǎn)投資其中：第一產(chǎn)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè) 第三產(chǎn)業(yè)其中：房地產(chǎn)金融機(jī)構(gòu)存款余額 其中： 居民儲(chǔ)蓄 金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)金收入金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)金支出城鎮(zhèn)居民可支配收入（元） 172815538居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（%）三、人口環(huán)境2000年5月經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立為地級(jí)市，轄渦陽、蒙城、利辛三縣和譙城區(qū)，國(guó)土面積8374平方公里，人口593萬人。在悠久的歷史長(zhǎng)河中,涌現(xiàn)出無數(shù)燦若星辰的風(fēng)流人物,英雄豪杰,《歷史名人大辭典》的就有近百人,有一代圣君商湯；有集政治家、軍事家、文學(xué)家于一身的一梟雄曹操；有中醫(yī)外科鼻祖華佗；有天資文藻、博文強(qiáng)識(shí)的魏文帝曹丕；有出口成章、七步成詩的曹植；有在中國(guó)文學(xué)史上占有重要地位的建安七子；有在軍事上震古爍今的張良、曹仁、曹洪、夏侯淵、許褚等；還有代父從軍的孝烈將軍花木蘭、有中國(guó)道教上聲益極高，被宋太祖稱為希夷先生的陳摶；此外唐代著名憫農(nóng)詩紳、畫家曹霸、《牡丹史》的作者薛鳳翔；清代大書法家梁獻(xiàn)等。園區(qū)路網(wǎng)直接和105國(guó)道、311國(guó)道接網(wǎng)，交通十分便捷。不同于老城區(qū)的是，南部新區(qū)的建設(shè)目標(biāo)定位為“現(xiàn)代之城、生態(tài)之城、宜居之城”，也就是要精心打造一座適宜居住、具有濃厚時(shí)代氣息的生態(tài)新城。企業(yè)圍墻以內(nèi)的事由企業(yè)自主辦理，圍墻以外的事全部由工業(yè)園區(qū)管委會(huì)解決。它填補(bǔ)了安徽省汽車單一銷售的空白，是迄今安徽省規(guī)模最大、服務(wù)最佳、功能最全、與國(guó)際慣例接軌的現(xiàn)代汽車市場(chǎng)。三、合肥汽配城合肥汽配城位于合肥市東大門長(zhǎng)江東路714號(hào)，成立于1994年10月，是安徽省第一個(gè)企業(yè)辦市場(chǎng)。目前淮北汽車城已經(jīng)完成一期道路建設(shè)和綠化，水電的安裝，道路亮化等基礎(chǔ)工程。六、六安國(guó)際汽車城六安國(guó)際汽車城位于六安經(jīng)濟(jì)工業(yè)園區(qū)皖西東路188號(hào)，屬安徽省“861”行動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目、六安市“568”計(jì)劃重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，六安經(jīng)濟(jì)工業(yè)園區(qū)扶持的重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目。市場(chǎng)入駐率100％以上。八、安徽汽車配件發(fā)展現(xiàn)狀當(dāng)前，世界汽車零部件產(chǎn)業(yè)仍主要集中于歐、美、日等地區(qū)和國(guó)家。2010年，預(yù)計(jì)合肥汽車零部件工業(yè)產(chǎn)值將達(dá)到300億左右；蕪湖的汽車零部件行業(yè)銷售收入將突破300億元。亳州春運(yùn)國(guó)際汽車城屬于省“861”計(jì)劃項(xiàng)目，亳州市重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，是省市兩級(jí)政府重點(diǎn)培育的大型汽車綜合性大市場(chǎng)。這四年全國(guó)汽車銷量年均增速為25%以上，是我國(guó)官方公布的GDP增速的2倍以上。到2020年，汽車銷量將超過3000萬輛。規(guī)模技術(shù)指標(biāo)：本項(xiàng)目為目前該區(qū)域面積最大，規(guī)劃最為先進(jìn)的汽車專業(yè)市場(chǎng)，總投資10個(gè)億，占地約735畝，建筑面積約70萬平方米。招商組市面臨巨大壓力：項(xiàng)目商鋪體量較大，共2000多間，而本市吸納量有限，因此本項(xiàng)目的招商組市工作面臨巨大壓力。本地行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少：目前亳州市規(guī)?；钠囀袌?chǎng)產(chǎn)權(quán)形商鋪還沒有，本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)式商鋪可有效吸納區(qū)域內(nèi)眾多投資者。五、SWOT綜合分析本項(xiàng)目要解決的主要問題A、本項(xiàng)目規(guī)模相對(duì)較大，而區(qū)域市場(chǎng)容量相對(duì)有限；B、本項(xiàng)目產(chǎn)品定位能否與市場(chǎng)需求契合的問題，需要根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展做相應(yīng)調(diào)整；C、產(chǎn)品設(shè)計(jì)在滿足客戶需求的同時(shí)，還要與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化優(yōu)勢(shì)；D、當(dāng)前政策形式下，該項(xiàng)目的價(jià)格定位要慎重，前期要做好深入調(diào)研，爭(zhēng)取做到效益最大化；E、極力尋求政府對(duì)該項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)惠政策，并落到實(shí)處。【第四章 項(xiàng)目開發(fā)理念定位】一、項(xiàng)目開發(fā)理念定位策略讓汽車銷售告別“地?cái)偂笔降哪Ｊ剑徇M(jìn)以汽車銷售、汽車文化、汽車貿(mào)易等多功能為一體的汽車城，進(jìn)入汽車流通的“專業(yè)化市場(chǎng)”年代。關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)包括皖北最大的摩托車、電動(dòng)車及配件市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)裝備、工程機(jī)械綜合市場(chǎng)等。三、產(chǎn)品形象定位皖北國(guó)際汽車城要建成亳州市的標(biāo)志性建筑，建筑風(fēng)格上要請(qǐng)大家設(shè)計(jì)——時(shí)尚、簡(jiǎn)介、大氣、主流，主色調(diào)要專業(yè)獨(dú)到，雅而不俗。【第五章 項(xiàng)目客戶定位分析】一、客戶結(jié)構(gòu)分析【自購自營(yíng)戶】他們?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶，在完成了一定的原始積累后，希望能找一個(gè)