【正文】 例如實木家具深紅色莊重風格的衣櫥，可以起名叫“大象”。產(chǎn)品的名稱 盡管家具的購買形態(tài)偏重于理性，但家具的使用情景卻是極感性的。他們對時尚和朝氣有著明顯的購買需求，往往不太計較產(chǎn)品的實用。各商場專柜以款式為主要競爭資源，其次是價格方面。商標識別上宜用標識加“藍圖家具”“國姿天香”字樣，強調(diào)實用性與簡潔。以帶有裝飾線條的衣柜為例，其板件、裝飾件、抽屜、五金件可作為模塊由工廠進行模塊化定制，掛衣桿的高度變化可作為客戶調(diào)節(jié)的可調(diào)節(jié)定制，而裝飾線條則可用CNC機床進行參數(shù)化的定制。 可調(diào)節(jié)的定制：可調(diào)節(jié)定制是一種可逆的定制產(chǎn)品的方法，分為家具自行調(diào)節(jié)和手工調(diào)節(jié)。然后綜合已知條件寫出設計的詳細說明和資源的優(yōu)先順序，其中在“設計詳細說明”里要指出是由誰來進行定制的。 （2）、大規(guī)模定制家具的設計流程 大規(guī)模定制家具設計流程主要分為三個階段：家具產(chǎn)品定義階段、家具結(jié)構(gòu)設計階段和家具整體設計階段。（3）、管理必須先進、科學：沒有過硬的管理，定制營銷的實施是將很難實現(xiàn)的，比如消費者定制了一套家具，設計人員要按照消費者要求設計，采購部門要按照設計清單采購原料，生產(chǎn)部門要重新安排生產(chǎn)，物流部門要送對型號等。信息是溝通企業(yè)與顧客的載體，沒有暢捷的溝通渠道，企業(yè)無法及時了解顧客的需求，顧客也無法確切表達自己需要什么產(chǎn)品。家具定制營銷劣勢： （1）、工作復雜：從消費者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝等各個環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，否則導致滿盤結(jié)輸。而定制化營銷只要家具質(zhì)量可靠，價格合理，家具就可以順利銷售出去。我們有理由相信家具定制營銷能適應中國市場，因家具非需求大眾化，非無差異化產(chǎn)品，只要有不同的人，就有不同的需求。當客戶能以合適的價格買到一些他們真正想要的產(chǎn)品后，就會對他們想要購買的任何產(chǎn)品都提出定制要求。B、幫助經(jīng)銷商賺錢：好的經(jīng)銷商會為企業(yè)進來利益，讓經(jīng)銷商賺錢，就是為企業(yè)賺錢。C、資源長久化：與經(jīng)銷商的合作，是保證企業(yè)長足發(fā)展的根本。（3）、市場網(wǎng)絡差異化戰(zhàn)略的實施：A、資源專業(yè)化：專賣店的設計和生活方式的信息傳送，形成了極佳的信息傳送鏈，形象的鞏固隨著專賣店的進一步擴張，需要進一步解決專賣店的統(tǒng)一管理問題。C、統(tǒng)一的專賣店形象：藍圖家具專賣店是藍圖對外展示、銷售、宣傳等工作的店面，因此，專賣店的建立，要因地制宜，但需要進行若干個統(tǒng)一來支撐。前文中曾提到過這種趨勢，因此，我們大膽猜測，未來的兩三年內(nèi)，個性化產(chǎn)品將大行其道。市場營銷團隊按固定和特殊變化的機制向企業(yè)提交市場報告，讓設計人員根據(jù)變化對企業(yè)產(chǎn)品進行調(diào)整。植入IMC，有效統(tǒng)一的對外傳播藍圖的形象，減少傳播成本，形成統(tǒng)一的品牌傳播形象。差異化戰(zhàn)略是建立在技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和形象創(chuàng)新的基礎上，是對企業(yè)綜合創(chuàng)新能力的考驗。換句話講，幾年前的營銷策略和對市場的感性把握，如果隨著市場的變化不進行改進，將是企業(yè)的致命傷害，造成重大損失?？梢灶A見，誰的產(chǎn)品能夠滿足消費者多元化、多層次的現(xiàn)實需求和潛在需求，誰就能獲得消費者手中的那張寶貴的“選票”。（3）、時尚家具的設計開發(fā)：企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細微處、人性化、智能化、時尚化的設計需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品及其風格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點。而國外著名品牌如宜家等往往采取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能及時得到市場反饋信息，改進產(chǎn)品。而國內(nèi)品牌往往是跟隨國際上著名品牌的趨勢或市場上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的家具品牌風格。（5）．尋寶活動：在麒麟家具廣場展開“尋找某某寶物”的活動，掀起一股潮流。此處需極具吸引力的報紙廣告夸張性的平面廣告以及小區(qū)物業(yè)的密切配合。通過調(diào)查了解到，大部分購買家具是到家具城隨機選擇，或通過熟人介紹進行購買。在下文中的服務體系中還將進行詳述售前售后服務體系的建立對藍圖家具未來發(fā)展戰(zhàn)略中的重要作用。傳統(tǒng)產(chǎn)品設計的目標是以人為中心的價值取向，而綠色產(chǎn)品設計的目標則是以環(huán)境為中心，強調(diào)用生態(tài)文化觀去解決產(chǎn)品設計、制作、使用和使用后處置中的功能與環(huán)境問題，設計出對人類友善和對環(huán)境友好的產(chǎn)品。所以，家具企業(yè)加強與加盟商或代理商的合作很重要，甚至是市場營銷的關(guān)鍵。樹立品牌當然離不開宣傳推廣，增加有效的廣告投入，提高產(chǎn)品的知名度，拉動銷售也是家具企業(yè)建立品牌的有效途徑。現(xiàn)代社會營銷觀念還強調(diào)企業(yè)利潤與消費者的需要、社會利益三者之間的統(tǒng)一。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，接近于定制化營銷概念的家具銷售比例在市場上目前所占分量仍然不足10%，并且仍以辦公家具為主。二、品牌的目標 長遠目標（1）、建立符合市場機制的家具品牌：市場是多變的，只有適應市場的品牌才能長遠發(fā)展。一切以消費者的需求為主，以創(chuàng)新為企業(yè)生存的法則，以服務為競爭優(yōu)勢，為消費者營造一個幸福的家居生活場景。通過品牌傳播建立消費這樣一種觀念：藍圖家具的確是好，就是價格偏高。而不是單純的美術(shù)設計，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。讓進門客戶的最終購買率提高，促進家具的銷售。建議首先對售前售后服務和產(chǎn)品設計方面進行建立或改進，以達到營銷整體要求。要解決這個問題，我們建議首先要建立一個電子商務型網(wǎng)站，組建一個從設計到定單管理等環(huán)節(jié)的定制化服務團隊，以網(wǎng)絡、電話、郵件等方式進行定貨，然后上門服務，設計、安裝、調(diào)試等。（2）、設計開發(fā)時尚類家具：從家具業(yè)的長遠發(fā)展來看，時尚類家具要超過實用家具成為最終市場的主流家具設計風格。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)的這個過程中，藍圖家具應開始提前進入轉(zhuǎn)型期，除了繼續(xù)生產(chǎn)實用家具外，也應開發(fā)不同系列的時尚家具，來占領市場。威脅（Threat）：在設計方面與市場的脫節(jié)，會慢慢的與市場相隔，無法適應市場的變化。另一方面,主要是由于大多家具企業(yè)終端宣傳力度不夠，尤其是在消費者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒有完善的產(chǎn)品說明書介紹、宣傳產(chǎn)品的有關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費者不能全面的了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分廠家還未組成專業(yè)團隊來進行企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新工作。據(jù)研究，我國家具企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬元的中小企業(yè)為主，他們在市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等方面普遍低下。國內(nèi)家具市場國際化，市場競爭激烈：自我國加入WTO以后，由于中國家具市場巨大的潛力，吸引了大量的海外家具廠商到國內(nèi)投資辦廠。吳先生話可能只代表了一部分消費者的心態(tài)，可他看到的正是中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀。從他的臉上我們可以看到些許疲憊。整合行銷銷傳播是現(xiàn)代商業(yè)的一條制勝之路。我們歸納了一下國內(nèi)家具產(chǎn)品的銷售形式，主要有以下幾種：在大型家具商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場地進行銷售，或由經(jīng)銷商租用場地獨立經(jīng)營，前者占絕大多數(shù)。我國的家具市場銷售以家具商城為主，據(jù)業(yè)內(nèi)專家不完全調(diào)查統(tǒng)計，目前國內(nèi)5000平方米以上的家具流通場所超過2500家，1萬平方米以上的有900多家，2萬平方米以上的有500多家，3萬平方米以上的有100多家，5萬平方米以上的有30多家。舉一個實例：20世紀90年代初，中國生產(chǎn)的“天壇牌”男士襯衫大量銷往美國市場。設想一下，當您的產(chǎn)品已經(jīng)在消費者心目中樹立了良好的形象，當您的企業(yè)已經(jīng)成為大眾心目中的知名企業(yè)。眾所周知，當摩托羅拉的一款新型號手機開始銷售時，伴隨銷售的一定還有大量的廣告宣傳。中國人的聰明之處在于模仿。廣而告之雖然能解一時之渴，卻難以解決一個行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。但對于“同質(zhì)化”現(xiàn)象十分嚴重的當今家具業(yè)，單憑這些措施根本不能克敵制勝，立于不敗之地。如“世紀京洲”已經(jīng)引入了CIS(企業(yè)形象識別系統(tǒng))，樹立了正規(guī)的品牌形象。群雄割據(jù)，各占一方的格局早已形成，幾大勢力主要分布在華南、華東、華北和東北等地區(qū)，其中尤以廣東省實力最強。在這個方面，方案中進行了幾個方面的探討和解決方案的策劃，以便與整個策劃有效的統(tǒng)一與搭配。其次對建立售前售后服務體系的重要性和實施步驟進行了說明的解禁，并進行了大致的實施細則說明。藍圖家具營銷策劃方案方案概述本策劃案是為推介藍圖家具民用家具系列產(chǎn)品所進行的整體營銷策略及相關(guān)推廣及實施部分所進行的策劃工作，在策略上趨向于建立個性化及專業(yè)化服務為導向，打造華北家具市場的專業(yè)家具品牌，建立家具營銷體系。在產(chǎn)品策略方面，加強藍圖家具的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，重心向個性化家具發(fā)展轉(zhuǎn)移，是這個環(huán)節(jié)中的重點部分，對設計和服務進行了說明，并進行了合理化的探討和解決辦法。關(guān)于參展方案的實施，策劃中也進行了布置。放眼大江南北，每個省市都擁有自己的家具廠家，擁有自己的市場。還有些同等規(guī)模的企業(yè)也已經(jīng)開始了“暗箱操作”，準備全力開墾“品牌”這片處女地。之所以說中國的家具業(yè)“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴重，原因在于大多數(shù)中小型廠家都擁有相同的生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量、工藝大體相同，產(chǎn)品樣式也十分接近。培養(yǎng)品牌，要有先進的營銷觀念，以人為本的創(chuàng)新設計思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)等，需要多方面因素的整合與長期的文化積淀。無論國外的何等高尖端技術(shù)只要經(jīng)過中國人的研究、分析，就再也不是秘密。有消息指出，摩托羅拉E365手機平面廣告所使用照片的拍攝費就高達15萬元人民幣。這時，您的產(chǎn)品就已經(jīng)成為了該行業(yè)的行業(yè)標準。從質(zhì)量上來說，“天壇牌”襯衫的質(zhì)量并不遜色于任何國際知名廠家所生產(chǎn)的服裝。此外，還有像廣東順德市樂從和龍江兩鎮(zhèn)相連的近200萬平方米的家具一條街，蘇州市面積達20多萬平方米的家具市場，東莞市厚街鎮(zhèn)近20萬平方米的家具大道等等。由經(jīng)銷商自建或租用銷售場地，完全采取采購自營方式經(jīng)營，這種情況下，經(jīng)銷商可以同時經(jīng)營多個廠家的產(chǎn)品。它避免了廣告投入中的無序性和突發(fā)性。這兩天，他已經(jīng)開車逛了幾家家具廣場，對家具的樣式有了一個初步的印象，但仍舊沒有下定決心購買，用吳先生自己的話來說“因為不懂家具質(zhì)量，怕上當。我們的家具廠家不能再讓消費者在選購商品時感到迷茫。如香港幾乎所有的家具廠都轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地；臺灣在大陸投資的企業(yè)也已經(jīng)超過400家；新加坡在江蘇昆山投資近1億美元興建家具工業(yè)園。二、我國家具營銷存在的問題營銷觀念落后營銷觀念是企業(yè)從事市場營銷活動的指導思想。因此，就出現(xiàn)了價格、款式、銷售、材質(zhì)均相差不大的家具產(chǎn)品同時在一個賣場出售，導致消費者在購買選擇上更加迷茫。l 企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢（Strength）：天然、環(huán)保的理念提出，在工藝上采用實木材料進行制造，沿用實用家具的思路，正好暗合消費市場的突出實用的概念，是藍圖的優(yōu)勢。家具業(yè)現(xiàn)實狀況中出現(xiàn)過多模仿，市場同質(zhì)化嚴重，勢必造成某些企業(yè)的退出和新企業(yè)的興辦，因而造成大部分家具企業(yè)經(jīng)營困難。從長遠來看，家具市場的轉(zhuǎn)軌是必然的，買美感勢在必行，最終將吃掉那一部分仍然在氣派方面進行感性思考的消費群體，占領主流消費市場。時尚類家具同時也是個性化家具設計風格的體現(xiàn)，在未來年輕人購房結(jié)婚成為主要消費對象的時候，我們可以分析一下消費者的消費心理，以幫助決策。這種服務方式的營銷推廣，也需要打破常規(guī)的宣傳推廣思路，進行專業(yè)化推廣，貼近消費者。售前售后服務是對消費者購買時的心理進行調(diào)整，打消顧慮，從而進行家具購買的保障。l 藍圖家具品牌規(guī)劃　　現(xiàn)代廣告十分強調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。 藍圖家具本身的標準色彩是以藍色為主，藍色代表著天空、清爽，以家具業(yè)來講，是可行可不行的，在兩可之間的一種色彩。這個觀念包涵著兩層意思，一是價格確實高，二是消費者對價格便宜的家具還是喜歡。目標消費者 （1）、一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產(chǎn)品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質(zhì)量保證），使他臨時性決定選擇何種品牌。因此，藍圖家具未來長遠的發(fā)展目標是建立一個符合市場變化的家具行業(yè)品牌。從發(fā)展趨勢來看，未來幾年內(nèi)，這個數(shù)字可能以二到三倍的速度增長，并會出現(xiàn)專業(yè)化的定制化營銷家具企業(yè)，引導市場進行良性改進。隨著生活水平的提高，中國的消費者會越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，消費者會最終成為家具市場的“主人”。耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)都是實行的名人效應策略，其目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇擁的家具品牌下，對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的營銷觀念已過時了，好產(chǎn)品也離不開宣傳。為建立與加盟商或代理商良好的合作關(guān)系，藍圖家具首先需要選擇好誠實守信的加盟商或代理商進行合作，寧缺勿濫；其次，給予他們必要的激勵措施，如提高中間商的可得利潤，舉辦中間商銷售比賽，給予廣告與費用支持等；最后，要對中間商進行業(yè)績評估，以對現(xiàn)有渠道成員進行調(diào)整。對人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會方面，它應有利于人的身心健康，有利于改善人際關(guān)系，有利于改善社會關(guān)系。l 營銷策略中國家具行業(yè)的高速成長，將使其成為繼家電行業(yè)之后，中國家庭消費品領域消費者和媒體關(guān)注的又一新的熱點行業(yè)。由此推論，如果這個家具能在某個人家中擺設，那么他周圍的朋友會認可這個品牌，再加上使用者的虛榮心理，會對家具進行免費義務的推廣。此途徑也為進行小區(qū)策略進行準備和實施，必要的時候可同時進行。尋找寶的顧客可以獲得大獎，寶物分為一、二、三等，讓市民充分了解麒麟家具廣場與藍圖家具。從一定意義上說，中國家具企業(yè)能否實現(xiàn)打造市場品牌，取決于所擁有的戰(zhàn)略性資源和公司能力，理論上講，設計就是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源。渠道開發(fā)是家具企業(yè)在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境和營銷生態(tài)的。隨著資訊傳播速度的加快，國內(nèi)消費者特別是年輕、消費傾向高的群體對時尚潮流的關(guān)注越來越高，并且愿意追隨國際潮流，更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化、人性化、時尚化，以及個性化。企業(yè)必須分辨出它