【正文】 （四） 事后檢測(cè)：通過實(shí)際銷售額的促進(jìn)來評(píng)測(cè)此次營銷策劃所帶來的效益。因此，在這一時(shí)期，我們決定投入27萬元用于終端贈(zèng)品大派送，通過這些贈(zèng)品的派送，可以很好地加強(qiáng)終端店銷售的積極性和主動(dòng)性，從而在旺季期間確保任務(wù)的順利完成。廣告形式以橫幅、彩球等標(biāo)的物懸掛。 凡在元旦、春節(jié)兩節(jié)日購該公司產(chǎn)品一捆，贈(zèng)送套金印春聯(lián)一幅，多買多送。 本促銷活動(dòng)以贈(zèng)送春聯(lián)和買一贈(zèng)一活動(dòng)為主。（二）、公共關(guān)系目標(biāo) 旨在提高茅臺(tái)啤酒醬油在貴州消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和信賴感，提高省內(nèi)除貴陽其他地區(qū)的知名度和市場(chǎng)占有率。付款日期：每月月底結(jié)清上月全部貨款。當(dāng)月進(jìn)貨逾期付款不予獎(jiǎng)勵(lì)。非專售者，%的獎(jiǎng)勵(lì)。由于戶外廣告的對(duì)象是在戶外活動(dòng)的人，這些人具有流動(dòng)的性質(zhì)，因此其接受率很難估計(jì)?！?戶外廣告表現(xiàn)形式豐富多彩，特別是高空氣球廣告、燈箱廣告的發(fā)展，便戶外廣告更具有自己的特色，而且這些戶外廣告還有美化市容的作用，這些廣告與市容渾然一體的效果，往往使消費(fèi)者非常自然地接受了廣告。立體廣告分為霓虹燈、廣告柱以及廣告塔燈箱廣告等。優(yōu)點(diǎn) ，覆蓋面大，普及率高　 、綜合表現(xiàn)能力最強(qiáng)，具有沖擊力和感染力　 　、更具有強(qiáng)制性　　4. 易與收視者建立親密感情，增加產(chǎn)品親和力　　5. 可信度高，“眼見為實(shí)”　 ，是重要的消費(fèi)環(huán)節(jié)　　 ，它的電視廣告能夠塑造品牌形象；賦予產(chǎn)品情感、文化、品位等非同質(zhì)化特征　　 ，迅速提升知名度　 強(qiáng)制性，因而穿透力強(qiáng)，到達(dá)率高。（3）創(chuàng)新經(jīng)營理念，建立自己的營銷模式。同質(zhì)化是品牌建設(shè)的大忌,茅臺(tái)啤酒的品牌傳承、生產(chǎn)環(huán)境、生產(chǎn)工藝等方面具有人無我有的優(yōu)勢(shì),茅臺(tái)啤酒在風(fēng)味、口感、設(shè)計(jì)包裝等方面作出了努力,取得顯著成效,其風(fēng)味具備了自己的鮮明特色,但顯然要走的路還長,需要持續(xù)的努力。公司在遵義市郊興建大規(guī)?，F(xiàn)代化啤酒工業(yè)園,不惜花重金打造一流的生產(chǎn)線。百威的精明之處，無時(shí)無刻不在重視與消費(fèi)者的品牌溝通與體驗(yàn)。目前我們已經(jīng)形成了茅臺(tái)啤酒王、茅臺(tái)啤酒、茅臺(tái)雪啤、高原啤酒幾種產(chǎn)品構(gòu)成的高中低端產(chǎn)品格局,根據(jù)消費(fèi)者日益關(guān)注健康的趨勢(shì),我們還研制了“高濃低醇啤酒”,今后在形成主打產(chǎn)品的同時(shí),要根據(jù)市場(chǎng)與啤酒消費(fèi)的變化,提高啤酒的科技含量,繼續(xù)在新產(chǎn)品研發(fā)上下功夫。茅臺(tái)啤酒是茅臺(tái)集團(tuán)的子產(chǎn)品，所以也就要傳承其獨(dú)有的風(fēng)格和企業(yè)文化。此外，其產(chǎn)品已比較完善，如今消費(fèi)者對(duì)于品味、健康的要求越來越高，茅臺(tái)啤酒高端定位所針對(duì)的潛在顧客也越來越多。劣勢(shì)：，茅臺(tái)啤酒必須跟進(jìn)白酒的市場(chǎng)銷售策略，以不影響其品牌聲譽(yù)。茅臺(tái)啤酒作為茅臺(tái)旗下的一個(gè)產(chǎn)品，本身就具有相當(dāng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。行為發(fā)生的動(dòng)機(jī)消費(fèi)者多在各種聚會(huì)、工作應(yīng)酬和心理狀態(tài)的驅(qū)使下接觸啤酒產(chǎn)品，茅臺(tái)啤酒可以適當(dāng)瞄準(zhǔn)這一特點(diǎn)，促進(jìn)銷售。茅臺(tái)有著神秘悠遠(yuǎn)的歷史。茅臺(tái)啤酒的生產(chǎn)線引進(jìn)德國申克公司、斯坦尼克公司、克朗斯公司，意大利的薩西布公司制造的世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備；原料麥芽全部由澳大利亞進(jìn)口，酒花采用國外進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)酒花浸膏。珠江珠江啤酒是廣州珠江啤酒集團(tuán)有限公司旗下的品牌。2010年啤酒產(chǎn)銷量超過928萬千升，占有中國啤酒市場(chǎng)21%的市場(chǎng)份額，連續(xù)六年遙遙領(lǐng)先于國內(nèi)其它啤酒企業(yè)，其中主品牌“雪花”啤酒繼續(xù)保持單品銷售全球第一，鞏固了其作為全球領(lǐng)先啤酒品牌的地位。其主要產(chǎn)品有嘉士伯啤酒、冰純嘉士伯、怡樂仙地、世傲。但由于啤酒一般是作為大眾消費(fèi)品，茅臺(tái)啤酒的高端定位就相對(duì)小眾化了，市場(chǎng)占有率較低，在貴陽市場(chǎng)上，其他諸如青島、雪花、瀑布等品牌對(duì)其的影響還是很大的。——競(jìng)爭(zhēng)手段多樣化從商品鋪貨到終端活性化陳列、各種促銷，各廠商無所不用其極。(4)主要分銷渠道集中在酒吧、夜總會(huì)、高檔飯店等娛樂消費(fèi)場(chǎng)所，終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。市場(chǎng)終端尤其是中高檔酒終端門檻高，進(jìn)入難度大，風(fēng)險(xiǎn)高。一方面從適應(yīng)市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)與國際慣例接軌，推動(dòng)企業(yè)快速健康發(fā)展的需要為出發(fā)點(diǎn)，積極開展ISO9000、ISO14000、OHSAS18000認(rèn)證工作，強(qiáng)化內(nèi)部質(zhì)量、環(huán)境、職業(yè)健康安全管理，并于2003年元月，在同行業(yè)中率先通過三項(xiàng)整合認(rèn)證，成為同行業(yè)首家一次性通過三項(xiàng)整合認(rèn)證的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部管理的體系化、程序化和規(guī)范化；另一方面以“茅臺(tái)啤酒，釀造高品位的生活”為經(jīng)營宗旨，以市場(chǎng)為中心，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)一流”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持科技創(chuàng)新，努力開發(fā)出適合東、南、西、北中各種口味的系列啤酒，按照高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的要求，全力打造“茅臺(tái)啤酒，啤酒中的茅臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)品牌與品質(zhì)的提升。而因與茅臺(tái)白酒是完全不同的產(chǎn)品種類，茅臺(tái)啤酒的業(yè)績并不理想，啤酒屬于大眾消費(fèi)品，茅臺(tái)啤酒其較高端的定位不容易打開市場(chǎng)，此外，雖然茅臺(tái)品牌影響力巨大，但其啤酒產(chǎn)品并不能獲得過多的消費(fèi)者的認(rèn)同感，與一些專注于啤酒的大品牌比起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，在各知名啤酒品牌中所占的市場(chǎng)份額太少。貴州作為一個(gè)相對(duì)比較封閉的市場(chǎng)，雖然全國性的啤酒企業(yè)都有涉足本省啤酒市場(chǎng)，但均沒有投入較大精力來經(jīng)營，故在貴州啤酒市場(chǎng)上，許多地方性小品牌占據(jù)了市場(chǎng)主流，在這其中，以瀑布啤酒所占據(jù)的市場(chǎng)分額最大，但瀑布也只是在貴陽市場(chǎng)暢銷，在各地州市場(chǎng)有些顯得力不從心。但是，實(shí)際上，茅臺(tái)由于產(chǎn)能的限制，試圖走多元化經(jīng)營之路，除了主打的茅臺(tái)酒外，茅臺(tái)還生產(chǎn)神州酒、明將酒、燦爛人生酒、名門、華堂、金赤水燈10多個(gè)品牌的白酒。對(duì)于茅臺(tái)啤酒來說,打造品牌、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)、拓展終端應(yīng)當(dāng)成為營銷戰(zhàn)略的“三角架”,三點(diǎn)的支撐,才能穩(wěn)定茅臺(tái)啤酒的市場(chǎng)建設(shè),真正地做大做強(qiáng)茅臺(tái)啤酒。商務(wù)應(yīng)酬、朋友聚會(huì)等社交場(chǎng)所喝高檔啤酒的頻率越來越高，這些也導(dǎo)致了對(duì)高檔啤酒需求的增加。在渠道策略上均走高檔啤酒的通路。貴陽市啤酒終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈主要表現(xiàn)在以下方面：——酒吧，競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)相對(duì)于餐飲業(yè)以公務(wù)應(yīng)酬居多，啤酒消費(fèi)量有限。現(xiàn)在貴陽幾家大的酒吧幾乎天天都有廠家促銷。嘉士伯啤酒在中國的銷售可以追溯到130年前。喜力啤酒形象年輕化、國際化的特點(diǎn)，成為酒吧和各娛樂場(chǎng)所最受歡迎的飲品。風(fēng)味純凈協(xié)調(diào)，落口爽凈，具有淡淡的酒花和麥芽香氣。茅臺(tái)飛天啤酒，泡沫潔白細(xì)膩、持久掛杯、晶瑩剔透、色澤金黃、香味濃郁優(yōu)雅，酒花香突出，口味柔和清爽，透明玻璃包裝，外觀更顯時(shí)尚。此外，其產(chǎn)品已比較完善，如今消費(fèi)者對(duì)于品味、健康的要求越來越高，茅臺(tái)啤酒高端定位所針對(duì)的潛在顧客也越來越多，市場(chǎng)在逐漸滲透中，逐步擴(kuò)大?！捌【浦械拿┡_(tái)”，一直是茅臺(tái)啤酒的定位。是否愿意嘗試茅臺(tái)啤酒 大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于茅臺(tái)啤酒產(chǎn)品還是有很大期望的，對(duì)其的認(rèn)同感比較強(qiáng)，表示愿意購買其產(chǎn)品，這些對(duì)于茅臺(tái)啤酒擴(kuò)展市場(chǎng)是非常有利的。并且，中高檔的消費(fèi)者也只是占少數(shù)，這對(duì)其銷售量是一個(gè)很大的威脅，要想讓品牌帶動(dòng)茅臺(tái)啤酒的銷售量也相當(dāng)難。以往的廣告訴求點(diǎn)不夠明確和精準(zhǔn)。茅臺(tái)啤酒的定價(jià)一般在15元以上，而包裝卻與自己的定位以及品牌形象不符。④對(duì)品牌背后的企業(yè)的感覺茅臺(tái)，是貴州本地品牌，有一定的地域情感因素，其品牌的成功也是貴州本土的驕傲，其企業(yè)形象是獲得廣大認(rèn)同的，認(rèn)同感和信任度都極高。②他們最有可能在什么地方收到并接受該品牌的訊息？對(duì)于不同的消費(fèi)群體而言他們的媒介接觸習(xí)慣是不同的，茅臺(tái)啤酒的主要目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在了2545歲的白領(lǐng)人士和享受高品位生活的人群。產(chǎn)品的包裝策略要體現(xiàn)一下幾點(diǎn)： （1）與眾不同。 終端拓展的實(shí)現(xiàn)最終要落實(shí)到消費(fèi)者身上,在產(chǎn)品極大豐富、消費(fèi)選擇多元的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,要贏得消費(fèi)者的信任,關(guān)鍵是要以產(chǎn)品征服人、以服務(wù)打動(dòng)人。但是事實(shí)上茅臺(tái)品牌的影響力還是很難延伸至其啤酒產(chǎn)品上的，