【正文】 問題1. 在組織中誰負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)規(guī)劃和預(yù)算編制？使用什么樣的財(cái)務(wù)工具？? 2. 為準(zhǔn)備營(yíng)銷活動(dòng)編制預(yù)算，從哪里得到組織內(nèi)部和外部財(cái)務(wù)信息？哪些類型的預(yù)測(cè)和預(yù)算是可用的呢？ 3. 什么樣的資源可以幫助了解預(yù)算編制和財(cái)務(wù)分析？ 4. 營(yíng)銷計(jì)劃中每項(xiàng)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)列入預(yù)算多少數(shù)額？需要多少資本，庫(kù)存和營(yíng)運(yùn)費(fèi)用？ 5. 什么是每個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)的預(yù)期收入，費(fèi)用，利潤(rùn)？哪些因素將影響本組織的資產(chǎn)負(fù)債表？ 需要的額外信息信息來源財(cái)務(wù)規(guī)劃工具開發(fā)營(yíng)銷預(yù)算的方法營(yíng)銷活動(dòng)的資金來源信息分析財(cái)務(wù)信息重要信息總結(jié)姓名 日期 《決策指南》21營(yíng)銷計(jì)劃組成部分相關(guān)領(lǐng)域市場(chǎng)分析企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)內(nèi)部分析本指南的宗旨 要確定商業(yè)組織的地位及相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)劃和營(yíng)銷規(guī)劃。問題1. 為了開發(fā)營(yíng)銷組合，需要哪些產(chǎn)品/服務(wù)？ 2. 產(chǎn)品/服務(wù)需要的來源是什么，如何選擇供應(yīng)商？? 3. 購(gòu)買所需要的產(chǎn)品/服務(wù)要用什么程序，誰負(fù)責(zé)完成程序？? 4. 如何確定采購(gòu)價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？ 5. 當(dāng)收到購(gòu)買需求時(shí)，如何處理？使用哪種記錄和保存記錄系統(tǒng)？ 額外信息信息來源采購(gòu)來源和供應(yīng)商分析采購(gòu)程序采購(gòu)和存貨記錄接收和處理采購(gòu)的程序重要信息總結(jié)姓名 ?日期 《決策指南》13營(yíng)銷計(jì)劃組成部分相關(guān)領(lǐng)域營(yíng)銷策略營(yíng)銷組合描述—分銷行動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)和職責(zé)該指南的宗旨 確定渠道成員和開發(fā)分配程序。問題1. 市場(chǎng)內(nèi)外的消費(fèi)者是否對(duì)此產(chǎn)品/服務(wù)抱有一個(gè)積極的、消極的或中立的態(tài)度？ 2. 潛在客戶一般對(duì)營(yíng)銷有積極還是消極的感覺？ 3. 哪些重要的社會(huì)問題涉及到生產(chǎn)、銷售或消費(fèi)的產(chǎn)品/服務(wù)？目前是否有消費(fèi)者團(tuán)體或政府機(jī)構(gòu)參與到這些問題中？ 4. 作為營(yíng)銷工作的一部分，企業(yè)和銷售商表現(xiàn)社會(huì)職責(zé)的機(jī)會(huì)是什么？ 5. 圍繞生產(chǎn)、銷售或產(chǎn)品/服務(wù)的消費(fèi)，是否有任何道德問題？ 需要的額外信息信息來源社會(huì)職責(zé)道德重要信息總結(jié)姓名 日期 《決策指南》3營(yíng)銷計(jì)劃組成部分相關(guān)領(lǐng)域市場(chǎng)分析外部環(huán)境分析—經(jīng)濟(jì)和競(jìng)爭(zhēng)因素該指南的宗旨 了解產(chǎn)品/服務(wù)的經(jīng)濟(jì)/競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。完成銷售目標(biāo)、策略的制定，對(duì)銷售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。，簇?fù)碇跋愎确弧被ㄉ停共途哔x有人性，仿佛它們?cè)诒姸嗟氖秤糜椭刑暨x了最中意的“香谷坊”，象征著產(chǎn)品有磁鐵一般的魔力吸引著各式餐具。具體如下：終端人員推銷：組成促銷小分隊(duì)，每家大賣場(chǎng)一組，平均每組35人，每隊(duì)有一名男性，其他均為女性。下半年的工作重心須轉(zhuǎn)移到促銷方面。（2）瓶體標(biāo)貼設(shè)計(jì)說明 品牌食用油需要在標(biāo)貼上出現(xiàn)一個(gè)視覺傳達(dá)元素，這一元素起到終端提示的作用，使消費(fèi)者可以在售點(diǎn)輕松地識(shí)別出某一特定產(chǎn)品。對(duì)京、滬、穗三個(gè)城市農(nóng)村城市化進(jìn)程進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)北京市在三個(gè)城市中居領(lǐng)先地位。綜上，企業(yè)有一定的原料儲(chǔ)備，在弱勢(shì)品牌被逐漸清出市場(chǎng)的現(xiàn)狀下，擁有較強(qiáng)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，有實(shí)力在市場(chǎng)上與其它中小企業(yè)角逐。前者是靠物理壓力將油脂直接從油料中分離出來，全過程不涉及任何化學(xué)添加劑，保證產(chǎn)品安全、衛(wèi)生、無污染。2004年國(guó)家實(shí)施食用油市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，要求必須在植物油產(chǎn)品包裝上明確標(biāo)示使用何種加工工藝，否則將被禁銷。劣勢(shì)：，消費(fèi)者的購(gòu)買往往會(huì)受終端影響b. 不太注重路演活動(dòng) 嘉里集團(tuán)旗下的“胡姬花”品牌多年來一直擁有極高的知名度和市場(chǎng)占有率優(yōu)勢(shì)： ．劣勢(shì)： ，特別陳列管理不太重視，決策遲緩（四）外部環(huán)境分析1. 經(jīng)濟(jì)目前，%的農(nóng)民不再?gòu)氖罗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向二三產(chǎn)業(yè)；%，農(nóng)村城市化綜合指數(shù)已接近60%，比上年提高近5%。戰(zhàn)略描述：北京小包裝花生食用油市場(chǎng)發(fā)展迅速，已經(jīng)形成嘉里、魯花幾大巨頭控制大半壁江山，幾十個(gè)中小品牌分食其余份額的局面。作為北京地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，花生油中的龍頭品牌“魯花”進(jìn)行了大幅的調(diào)整，每箱(5L4桶，下同)的批發(fā)價(jià)格下調(diào)了45元，報(bào)365元，%。它們都對(duì)“香谷坊”北京市場(chǎng)形成巨大威脅。但社會(huì)消費(fèi)品零售額的年增長(zhǎng)率卻仍有逐年下降之勢(shì)。但市場(chǎng)占有率較高的品牌主要集中在中糧、嘉里、魯花等集團(tuán)旗下。（五）內(nèi)部環(huán)境分析本公司有數(shù)億元投入用于原料基地、生產(chǎn)基地的建設(shè)。北京郊區(qū)和農(nóng)村的城市化水平已很高，且近年來，遠(yuǎn)郊區(qū)縣的社會(huì)消費(fèi)品零售額的增幅明顯。面對(duì)京郊和農(nóng)村市場(chǎng)。從表1中我們發(fā)現(xiàn)：目前北京郊區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)約有2000個(gè)，特別是在郊區(qū)或農(nóng)村地區(qū)，“便捷”是人們選擇購(gòu)物地點(diǎn)考慮之一，這就意味著深度分銷執(zhí)行的好壞在一定程度上決定了銷售業(yè)績(jī)。另外，代理商向批發(fā)商場(chǎng)提供的價(jià)格，應(yīng)比向城郊和農(nóng)村終端提供的價(jià)格略低。(1)售點(diǎn)海報(bào)1，與產(chǎn)品主色調(diào)相統(tǒng)一，凸顯了溫馨的家庭氛圍。在包裝上突出“香谷坊”古香古色的文化底蘊(yùn)，同時(shí)將“香谷坊”花生油“香”的特點(diǎn)用文字和視覺傳達(dá)出來。（二）評(píng)估程序1. 績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)類別目標(biāo)責(zé)任人完成率銷售規(guī)模50萬噸王總利潤(rùn)率8%張三城郊銷售網(wǎng)點(diǎn)上架率60%李實(shí)品牌市場(chǎng)占有率%王總促銷場(chǎng)次20吳王物流績(jī)效評(píng)價(jià)良好張三……2. 收集數(shù)據(jù)的方法通過走訪客戶、終端實(shí)際調(diào)查、問卷調(diào)查等手段收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，同時(shí)根據(jù)企業(yè)銷售商品數(shù)據(jù)、現(xiàn)金流、利潤(rùn)率和銷售成本等數(shù)據(jù)來分析評(píng)估。問題1. 這家公司是否有電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，還是計(jì)劃在未來使用電子商務(wù)？要有效應(yīng)用電子商務(wù)，需要什么技術(shù)和人才？? 2. 目標(biāo)市場(chǎng)客戶在技術(shù)和利用互聯(lián)網(wǎng)收集資料或進(jìn)行購(gòu)買方面是否滿意？ 3. 營(yíng)銷的哪些功能，如果有的話，是使用電子商務(wù)無法有效完成的？ 4. 如果電子商務(wù)作為營(yíng)銷策略的一部分，是應(yīng)用到所有客戶，還是只在一個(gè)特定市場(chǎng)？ 5. 哪些公司將參與到電子商務(wù)營(yíng)銷中，他們會(huì)完成什么具體活動(dòng)？? 需要的額外信息信息來源在市場(chǎng)上應(yīng)用電子商務(wù)的現(xiàn)況和今后的計(jì)劃電子商務(wù)中需要的技術(shù)和個(gè)人技能可為電子商務(wù)營(yíng)銷提供支持的企業(yè)重要信息總結(jié)姓名 日期 《決策指南》9營(yíng)銷計(jì)劃組成部分相關(guān)領(lǐng)域營(yíng)銷策略目標(biāo)市場(chǎng)的描述、市場(chǎng)營(yíng)銷組合描述和市場(chǎng)定位該指南的宗旨 做出營(yíng)銷策略的初步?jīng)Q策問題，是什么樣的主要細(xì)分市場(chǎng)？ ？目標(biāo)市場(chǎng)的重要需求和特點(diǎn)是什么？ ？ ，及產(chǎn)品/服務(wù)分類是什么？ ，以來滿足目標(biāo)市場(chǎng)及面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行有效的產(chǎn)品定位？ 額外信息信息來源細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)和決策過程競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)和主要競(jìng)爭(zhēng)者 營(yíng)銷組合的替代品 重要信息總結(jié)姓名 日期 《決策指南》10營(yíng)銷計(jì)劃組成部分相關(guān)領(lǐng)域營(yíng)銷策略營(yíng)銷組合描述—產(chǎn)品/服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)和職責(zé)該指南的宗旨 完成產(chǎn)品營(yíng)銷組合的組成部分規(guī)劃。問題1. 營(yíng)銷產(chǎn)品/服務(wù)的過程中，個(gè)人銷售扮演什么樣的角色，并在何時(shí)使用？? 2. 誰負(fù)責(zé)個(gè)人銷售活動(dòng)？銷售人員需要具有什么資格？ 3. 銷售人員需要掌握哪些信息？如何才能獲得并提供給他們？ 4. 應(yīng)該用什么樣的銷售程序來幫助用戶做出更有效的決策？應(yīng)該強(qiáng)調(diào)哪些功能和好處？需要什么樣的銷售支持活動(dòng)？ 需要的額外信息信息來源個(gè)人銷售過程對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和支持特征/利益分析銷售活動(dòng)的預(yù)算和評(píng)估重要信息總結(jié)5. 如何制定銷售預(yù)算？如何在銷售過程中進(jìn)行管理和評(píng)價(jià)？ 姓名 ?日期 《決策指南》18營(yíng)銷計(jì)劃組成部分相關(guān)領(lǐng)域市場(chǎng)分析外界環(huán)境本指南的宗旨 在全球市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)。問題1. 組織過去進(jìn)行了哪些類型的營(yíng)銷計(jì)劃？ 2. 誰參與實(shí)施了營(yíng)銷計(jì)劃，誰需要從該計(jì)劃獲取資料？ ? 3. 為組織制訂一項(xiàng)營(yíng)銷計(jì)劃，最適合的格式是什么樣的？ 4. 誰負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷計(jì)劃的每一部分？ 需要的額外信息信息來源營(yíng)銷計(jì)劃的格式和內(nèi)容營(yíng)銷計(jì)劃的可用資源重要信息總結(jié)5. 成營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)間表是什么樣的？? 42。問題1. 該市場(chǎng)中營(yíng)銷的主要作用是宣傳、勸說、提醒，還是這些的結(jié)合？? 2. 是人際溝通，大眾傳播，還是兩者都需要？? 3. 在這一交流過程中，每種促銷類型都有哪些優(yōu)勢(shì)？將使用哪種？ 4. 哪個(gè)組織負(fù)責(zé)各種促銷方法？? 5. 制定和實(shí)施促銷計(jì)劃時(shí)將