光大證券-專業(yè)化營銷流程-免費閱讀
【正文】 ◆感謝 ； ◆再次確定客戶的服務(wù)需求 ； ◆再次給出服務(wù)承諾 ； ◆送別客戶 。 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 展示說明 展示說明的技巧 ☆ 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來 ☆ 營銷人員只是客戶參與展示的教練與輔導(dǎo)員 ☆ 注意感性空間，最佳位置，目光的交流，多用筆少用手 ☆ 符合人性原則，多肯定對方 ☆ 多用展示資料、圖片、語言、舉例、比喻等易于理解和接受的方式 ☆ 談費用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 展示說明 展示說明的方法 ☆ 解決問題 危機營銷法（反面、威脅） ☆ 實現(xiàn)快樂 催眠營銷法（正面、激勵） 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 展示說明 說明的公式 ☆ 公式一： 利益＋ 特色＋ 費用＋證明 ☆ 公式二： 特性 (F)＋ 優(yōu)點 (A)＋利益 (B) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 銷售邏輯及展示說明步驟 ? Problem/desire/need:問題講出來 ? Solution:其他解決方案不是最理想 ? FAB：更好的產(chǎn)品介紹 Feature:特性 Advantage: 優(yōu)點 Benefit: 利益（客戶買的是利益，而不是便宜，一定要把客戶融入，讓他感覺到利益） ?問題 ?需求 ?市場 ?交易 /成交 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 臨門一腳 —— 促成的最終目的 開戶 ! 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 促成的步驟與目的 步驟 內(nèi)容 目的 1 產(chǎn)品說明確認 贏得客戶認同 2 主動要求成交 幫客戶下決定 3 反對問題處理 贏得客戶的認同 4 再次要求成交 圓滿成交 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 ?銷售的最終目的： 成交 ?成交時機可能在銷售過程中多次出現(xiàn) ?成交不是一個單一動作 ?勇于開口 促成的正確觀念 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 成 交 可 能 性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 成交嘗試次數(shù) 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 促成的時機 ? 客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時 ? 客戶所在營業(yè)部搬遷時 ? 客戶喬遷新居時 ? 客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動時 ? 我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊 ?? ） ? 我們推出創(chuàng)新服務(wù)時 ? 公司出現(xiàn)重大利好時 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 促成的時機 ? 客戶沉默思考，不再提問時 ? 客戶問題增多或主動取閱資料時 ? 客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時 ? 客戶對你的意見表示明顯贊同時 ? 客戶主動將座位移向你時 ? 客戶開始計算收益時 ? 客戶詢問別人的情況時 ? 客戶討價還價時 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 類 別 你的話術(shù) 事業(yè)成功者 客戶來公司參觀時是最佳的開戶時機 。 證券營銷的團隊：專業(yè)化的理財師隊伍。 ? 營銷是一門與人打交道的藝術(shù)，對個人而言是一份事業(yè)。新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 特別聲明：本材料僅供員工內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，未經(jīng)公司同意許可，嚴禁對外打印和印刷 專業(yè)化營銷流程 誠信 專業(yè) 卓越 共享 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營銷流程 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 指通過銷售人員個人與潛在的客戶之間進行信息 溝通 ，從而說服客戶去 購買 自己手中的某種 產(chǎn)品 。 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 目 錄 ? 引言 ? 銷售原理與銷售流程 ? 證券專業(yè)化營銷流程 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 第一階段 坐商階段
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