商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 可能使對(duì)方業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到阻礙的原因； 如果交貨期比你所期望的日期遲兩周，你方是否還會(huì)要求個(gè)性化的額外要求？ 你必須對(duì)不同方案的區(qū)別進(jìn)行評(píng)估，你需要詢(xún)問(wèn)自己相關(guān)問(wèn)題，你對(duì)這些問(wèn)題的回答，將決定目前談判中相當(dāng)于你方談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)的最低條款。檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。 7. 評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA) 8. 評(píng)估對(duì)方的利益。 象原先談判一樣一起討論該交易的根本原則和意圖，并且在受到影響的問(wèn)題或條款上達(dá)成一致意見(jiàn)； 通過(guò)了解涉及到的利益方、其各自的利益及他們影響這項(xiàng)交易的達(dá)成與執(zhí)行的力量而對(duì)這個(gè)問(wèn)題有所預(yù)料或準(zhǔn)備。你將如何做出反應(yīng)呢？ 不要讓對(duì)方把你搞得心力交瘁。 向?qū)Ψ教峁┬畔r(shí)要謹(jǐn)慎小心。如果可能的話(huà)，爭(zhēng)取和一位不感情用事的人進(jìn)行談判。這個(gè)交易或爭(zhēng)論對(duì)他意味著什么？他在其公司里的地位如何？他在談判所涉及的項(xiàng)目上是否有感情或職業(yè)上的投入？這個(gè)談判對(duì)手與你公司的談判歷史如何？當(dāng)對(duì)方生氣時(shí)要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言、尋找對(duì)方生氣的線(xiàn)索。 建議讓中立的第三方或?qū)＜医槿?，并且提供客觀中立的指導(dǎo)意見(jiàn)。 解釋你方對(duì)該問(wèn)題的看法。 溝通障礙 ? 在談判中，低劣的溝通會(huì)使原本簡(jiǎn)單的事情變得復(fù)雜，原本困難的事情則更加寸步難行。 特 殊 問(wèn) 題 ? 性別和文化的不同 我們的語(yǔ)言、思維方式、觀點(diǎn)、交流方式和個(gè)性深深扎根于我們的文化、性別、家庭傳統(tǒng)和基因遺傳中。 ? 通常，至少有兩種類(lèi)型的聯(lián)盟： ? 在前幾輪交易中，如果一方未能履行其承諾，則可以將其看作是警告信號(hào)，提醒雙方建立強(qiáng)制機(jī)制、保險(xiǎn)條款和其它違約制裁措施。 對(duì)方公司的職員怎樣看待該談判者，他或她在其公司內(nèi)受到廣泛尊敬并且有很大影響力，還是恰恰相反？ ? 如果你知道對(duì)方的談判人員只有很小的權(quán)限，或在對(duì)方公司決策者面前人微言輕，你亦可以試著再增加一位談判人員。 ? 如果沒(méi)有變動(dòng)空間，你要強(qiáng)烈地表明這是你所能提供的最理想價(jià)格。 ? 與有權(quán)力在談判協(xié)議上簽字的人員進(jìn)行談判有以下優(yōu)點(diǎn)： 許多人為了和對(duì)方發(fā)展良好的人際關(guān)系而愿意調(diào)整他們的立場(chǎng)。 ? 對(duì)方?jīng)]有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA) 如果對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)很糟糕或者還沒(méi)有準(zhǔn)備好，對(duì)方就很難離開(kāi)你方的提議。更準(zhǔn)確地說(shuō)，它們既結(jié)合了雙方利益沖突的因素，又結(jié)合了雙方合作的因素。而且談判雙方常常高度重視創(chuàng)造性的機(jī)會(huì)和雙方之間的良好關(guān)系。你方可能就會(huì)丟失一次機(jī)會(huì)，而這個(gè)機(jī)會(huì)可能比雙方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)的條件還要好。第一個(gè)提出的報(bào)價(jià)是一個(gè)強(qiáng)有力的心理定位，它決定著討價(jià)還價(jià)的范圍。賣(mài)方的目標(biāo)是盡可能將貨物賣(mài)出高價(jià)格；買(mǎi)方的目標(biāo)是盡可能將貨物的價(jià)格壓低。 在本主題中你將學(xué)習(xí)如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對(duì)手達(dá)到一體化或雙贏結(jié)果，以及什么時(shí)候應(yīng)該撤出談判。 ? 變動(dòng)幅度 (Wiggle Room)：指在一個(gè)提案 (不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間 )中可能存在的靈活性。 ? 共享利益 (Shared Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。 ? 帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱(chēng)為獲得了 “ 帕累托理想值 。 ? 多階段交易 /未來(lái)交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開(kāi)的談判，或者是預(yù)期在將來(lái)要繼續(xù)參與的談判。 ? 頑固的談判對(duì)手 (Diehard Bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。 最優(yōu)化值 (Optimizing value) ?理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。 在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架： ?談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ ?談判結(jié)果的最低限度是什么？ ?雙方愿意有多大的靈活性，確切地說(shuō)就是雙方愿意接收的折衷方案是什么？ 在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)、保留價(jià)格 (Reservation Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)。 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ?BATNA是 “ 談判協(xié)議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)的英文縮寫(xiě)。這個(gè)結(jié)果的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)為 “ 帕累托理想值 ” (Pareto Optimality)。 ? 忍耐 (Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說(shuō)它處于帕累托理想狀態(tài)。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。如果你沒(méi)有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。 第一部分：談 判 的 兩 種 類(lèi) 型 ? 零和談判：在這種談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配。一方多一元就意味著另外一方少得一元。研究表明談判結(jié)果常常和第一次報(bào)價(jià)有緊密的關(guān)系。 二、一體化或雙贏談判 在商業(yè)活動(dòng)中，人們基本上在以下場(chǎng)合更經(jīng)常使用一體化談判： ? 在組成商業(yè)聯(lián)合體、建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系或者結(jié)成其它形式的聯(lián)盟時(shí)； ? 在一樁交易的財(cái)務(wù) (或者競(jìng)爭(zhēng)的其它方面的 )條款敲定以后； ? 在珍視長(zhǎng)期關(guān)系的商業(yè)伙伴或合資方之間； ? 在那些職業(yè)同行或上、下級(jí)之間，他們可以從滿(mǎn)足對(duì)方的要求中獲得長(zhǎng)期的利益。 參加雙贏談判，要做以下事情： ? 向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料。這樣所導(dǎo)致的緊張關(guān)系就稱(chēng)為“談判者的兩難困境”。如果你知道對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案不好的話(huà)，你在談判中就擁有更大的影響力。 ? 縱向和橫向的聯(lián)系。 你知道你所有的理由都已直接傳達(dá)給了對(duì)方的決策者； ? 除了堅(jiān)持要求對(duì)方談判人員擁有最終權(quán)力，更為重要的是你要確定即將
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