【正文】 該行的做法，尤其是以知識營銷為前導，整合產品，傳遞品牌價值等主動營銷的做法值得同行業(yè)學習和借鑒。第二次上門主要針對客戶內部討論后提出的問題做了解釋，如交易手續(xù)費、保證金制度、價格形成、違約處理等問題。2005年7月末。最終在多方力量的影響下，該行正式與市交通投資集團公司簽訂了合作協(xié)議，并成為該債券發(fā)行的唯一擔保銀行，至此該營銷活動正式畫上句號。由于該公司一直是其他兩行的主要客戶，而且一直以來合作較為順利，同時由于該公司新的需求不大，因此雖然關系已經比較融洽，但具體業(yè)務仍找不到結合點。商業(yè)銀行可有意識地引進一些投資銀行的從業(yè)人員加入到本單位中來，通過交叉思維、相互感染、彼此帶動，使本單位的投資銀行業(yè)務開創(chuàng)出一個新局面。租賃公司的收益從企業(yè)發(fā)展盈利中獲取。（2）通過行業(yè)調查，發(fā)現該廠所屬于行業(yè)是一個正在快速成長的行業(yè)，國家政策也鼓勵發(fā)展。通過該網絡，提高了經銷商的提貨周轉能力，促進了山東XX汽車制造公司的汽車銷售，實現了票據結算在融資銀行的體內循環(huán)。2．銀行與山東XX汽車制造公司、經銷商簽訂票據金融服務網絡三方合作協(xié)議，銀行為經銷商承兌其簽發(fā)銀行承兌匯票。（2）交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量資金便可實現銷售周轉，減輕資金周轉壓力；以銀行承兌匯票方式支付車款，可減少企業(yè)的財務成本，增加資金收益。主導產品為SQR系列發(fā)動機和“旗幟”系列轎車、商務車，主要車型有微型、公務型、標準型、豪華型等，分為高、中、低三個檔次。（4）第二還款來源的控制對A類經銷商：第一，質押流程控制。2．風險控制（l）授信對象的控制對A類經銷商：銀行目前對鋼鐵鏈項下網絡單位授信僅限于A公司推薦的優(yōu)質經銷商，由A公司推薦的網絡經銷商的資產實力、經營能力和商業(yè)信譽均已經過長期考驗，因而授信對象信用風險較小。2．存款收益：40%的保證金，再加上銷售回款存款，在銀行平均存欲為3億元左右。二、銀行切入點分析A公司為特大型鋼鐵制造企業(yè)集團，是各家銀行追捧的重點客戶，常規(guī)提供流動資金貸款等產品并不適合該公司。圖表 3：使用產品進口信用證商業(yè)承兌匯票保貼是指對符合銀行授信條件的企業(yè)，以書函的形式承諾（或在票據上記載銀行保證貼現的承諾）為其簽發(fā)或持有的商業(yè)承兌匯票辦理貼現，即給予保貼額度的一種授信業(yè)務進口押匯進口押匯業(yè)務是指當進口商收到國外寄來的信用證項下進口單據時，由于資金周轉困難，因而銀行先對其發(fā)放貸款將信用證項下貨款對外付清，然后由進口商在約定的期限內歸還貸款本息及費用。7．國內鋼廠收到鐵礦石后，貨款匯往中國XX鋼鐵進出口有限公司指定某國有銀行北京分行賬戶。2．預付款保函業(yè)務。但國內鐵礦石多為貧礦，每年大約50%的鐵礦石依賴進口，公司與國外主要鐵礦石供應商（國際鐵礦石三大巨頭：巴西淡水河谷公司、澳大利亞必和必拓公司、澳大利亞力拓公司）合作多年，建立了較好的信用關系，核心競爭力強。公司最主要的業(yè)務是進口鐵礦石，公司在鐵礦石進口方面擁有充足的資源優(yōu)勢。北京XX汽車租賃有限公司交存300萬元自有資金，銀行發(fā)放450萬元封閉貸款，資金全部劃入某汽車經銷商的收款賬戶，每月的貸款本息還款額應當與租金支付匹配。抵押率設定為不超過50%。實戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析一、企業(yè)基本情況北京XX汽車租賃有限公司注冊資本為3000萬元，屬于擁有運營車輛1000余部的大型汽車租賃公司，公司年租賃營業(yè)額達4500萬元。根據《人民幣銀行結算賬戶管理辦法》及《人民幣銀行結算賬戶管理辦法實施細則》相關規(guī)定，建筑安裝公司項目經理部因辦理臨時經營活動需要開立銀行賬戶時，應經人民銀行批準后開立臨時存款賬戶，辦理臨時經營活動發(fā)生的資金收付。（2）貸款利息，平均貸款利率按照7%計，可以獲得約700萬元的貸款利息收入。（三）銀行設計如下方案1．票據支付工程款方案。如果提供融資工具合理，能給銀行帶來較好的回報和收益：（一）企業(yè)產業(yè)鏈分析銀行經過分析A公司主要資金來源是銀行貸款融資，由于貸款金額較大且利率較高，A公司財務費用壓力較大。實戰(zhàn)案例：公路票據通營銷案例一、企業(yè)基本情況A公司注冊資本為3億元，總資產為147億元，主營業(yè)務收入為54億元，凈利潤達3億元，為特大型國有企業(yè)。根據四川江電有限公司與四川信虹電器股份有限公司多年的良好合作，公司貨品質量較好，出現產品質量糾紛的可能性不大。其供應商承債能力分析：圖表 3：四川信虹電器股份有限公司的供應商承債能力分析供應商名稱年對信虹供應貨值四川鑫新材料有公司四川大潤電子有限公司1億元四川長和科技有限公司1700萬元廣東湯姆遜顯示器件有限公司四川江電有限公司5360萬元（二）客戶分析四川江電有限公司為四川信虹電器股份有限公司配套供應商，與四川信虹電器股份有限公司有著多年良好的合作關系，主要提供大小型號電容器，是四川信虹電器股份有限公司主要電容供應商，與四川信虹電器股份有限公司之間形成年銷售收入達5360萬元左右。實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應商應收賬款池融資案例一、企業(yè)基本情況四川信虹電器股份有限公司注冊資本為20億元人民幣，總資產高達120億元，是我國特大型家電制造企業(yè)，其拳頭產品“信虹”牌系列彩電為國家優(yōu)質產品。以上事項落實后，以信用證作為擔保，依據鋼管國內采購合同，為上海華生鋼鐵貿易有限公司辦理銀行承兌匯票，銀行承兌匯票收款人為國內XX鋼廠。融資合理性分析上海華生鋼鐵貿易有限公司已經與美國美孚石油〔程有限公司、日本石油工程有限公司、法國道達爾石油工程機械公司簽訂供貨協(xié)議，供貨金額約2以刃萬美元，相對于該公司前一年度的供貨金額，增長了30務左右，增長金傾合理，融資需要符合商務規(guī)律。公司一般是收到國外公司開立的信用證后，辦理打包貸款，取得資金后在國內采購。（二）使用產品銀行承兌匯票：信化移動通信有限公司憑借自身良好的信用，簽發(fā)銀行承兌匯票完成貨款支付。因此，對銀行授信資金的歸還具有可靠的資金匹配和時間匹配。聯想、神州數碼等國內公司貨到后即開立銀行承兌匯票支付。同時銀行將倉單權利人變更為新州金屬股份有限公司，倉儲費由經銷商承擔，新州金屬股份有限公司監(jiān)管貨物安全。第四，質押物出質：銀行依據倉儲監(jiān)管合作協(xié)議，經過銀行指定人員就質押合同項下所附質物清單進行實地核查，核實貨物購銷合同、進貨發(fā)票、質檢單、合格證、質量保證書等材料，核查無誤后，與新州金屬股份有限公司共同監(jiān)督商品入庫，由新州金屬股份有限公司承擔監(jiān)管責任。貼現利息收入：采用買方付息代理貼現方式，平均貼現利率約3%,一年10億元票據，可以獲得3000萬元左右的貼現利息收入。質物選擇限定為鋼坯、線材、螺紋、棒材。１．授信優(yōu)勢。A公司作為新州市最大的鋼鐵物資流通企業(yè)，在市內鋼材銷售上占主導地位。A公司成立了鋼鐵交易市場，吸引超過200個鋼鐵交易商進場交易，交易市場沒有銀行、商務中小、綜合服務部、提供工商、稅務、法律咨詢等一條龍服務。圖表1：該電力集團交易資金見證監(jiān)管流程圖A集團該電力集團交易商洽銀行劃撥資金交易執(zhí)行通知監(jiān)管承諾監(jiān)管承諾四、涉及銀行產品交易資金見證監(jiān)管業(yè)務：交易資金見證監(jiān)管業(yè)務是指應商務合同交易雙方的申請，買方將交易項目下的付款資金交由銀行監(jiān)管，銀行向交易雙方提供如下保證：在賣方按時履約，并出示約定交易完成證明文件后，銀行保證將監(jiān)管交易資金劃撥給賣方；如果賣方沒有按時履約，銀行保證將監(jiān)管的交易資金劃撥給買方。三、銀企業(yè)務流程第一步，由該電力集團與A集團進行股權交易商洽，銀行在此時介入，協(xié)助買賣雙方準備協(xié)議文本等相關內容。該電力集團一直是銀行的重點目標客戶，但目前集團在銀行僅僅開展了少量的存款以及貸款業(yè)務，銀行也一直重點關注該客戶，并伺機擴大雙方合作。圖表1：該石油物資公司采購融資流程圖采購訂單某國外鋼管公司該石油物資公司某石油管道局銀行交貨交貨簽發(fā)信用證收到尾款三、銀企合作業(yè)務流程：（一）該石油物資公司與國內某石油管道局簽訂石油鋼管供銷合同，金額為1億元，石油管道局交付定金3000萬元。特別是在供應鏈融資過程中，企業(yè)銷售部門希望能增加銷量，決策部門則要求保證現金流周轉速度，資金管理部門則希望能保證安全性，這要求銀行能提供更加靈活的產品和服務。所以這對其自身的資金管理和綜合管理是一個相當大的考驗。然而上下游企業(yè)規(guī)模不大，授信難度和風險都很大。一、供應鏈融資創(chuàng)新點供應鏈融資服務不同于傳統(tǒng)的銀行融資產品，其創(chuàng)新點是抓住大型優(yōu)質企業(yè)穩(wěn)定的供應鏈，圍繞供應鏈上下游經營規(guī)范、資信良好、有穩(wěn)定銷售渠道和回款資金來源的企業(yè)進行產品設計，以大型核心企業(yè)為中心，選擇資質良好的上下游企業(yè)作為商業(yè)銀行的融資對象，這種業(yè)務既突破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的評級授信要求，也無須另行提供抵押質押擔保，切實解決了中小企業(yè)融資難的問題。高杰提出：在這種情況下，雖然最大的金融利益會向核心企業(yè)集中，但其實風險也相對集中了。這將使得銀行無法根據供應鏈成員的決策和經營，調整相應的信用貸款，降低資金的使用風險。二、企業(yè)業(yè)務分析（一）代購代銷業(yè)務該公司從國外進口石油專用鋼材以及機械設備，一般先由國內石油公司提出進口需求，然后該公司聯系供貨商，安排代理進口，國內石油公司要將進口貨物100%的保證金交存到該公司，公司則辦理銀行信用證等相關手續(xù)，當貨物付款收到時，由該公司付款。實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析一、企業(yè)基本情況某電力集團是一家大型電力運營企業(yè)，年營業(yè)額突破50億元，經營范圍包括電力生產以及與之相關的經營服務等。對銀行的益處：銀行可以有效吸收長期、穩(wěn)定、大額沉淀資金。經銀行核實后，向該電力集團發(fā)出劃轉資金通知。公司的主要經營金屬材料、非金屬材料、進出口貿易、倉儲物流、加工配送等。該公司還是XX鋼鐵公司最大的經銷商，年經銷量占其產量的10%以上。市場內有30家較大規(guī)模的經銷商，鋼材本身屬于大宗商品。２．主要的風險點。三、銀企合作情況某銀行設計：A公司提供連帶責任擔保，采用“倉單質押+第三方連帶責任擔?！钡姆绞剑蜾摬慕涗N商提供短期融資金融服務網絡。第二，對經銷商授信額度審批：新州金屬股份有限公司承諾對經銷商未售出庫存貨物進行全額回購，回購標準是僅提交倉單憑證。第七，質押物的處置：經銷商必須在60日內完成質押物銷售，如 未銷售完畢，經銷商必須用現金補足銀行承兌匯票敞口。中國XX電信將每年數億元的設備更新業(yè)務交給該公司，合同總額超過22億元人民幣。根據項目要求，中盈電信資訊科技有限公司前期需要開立銀行承兌匯票或支付資金采購電信設備，因而需要大量銀承額度和貸款額度。2．銀行與中盈電信資訊科技有限公司簽訂銀行承兌匯票協(xié)議，用于電信設備采購，約定銀行承兌匯票收款人必須是指定收款人。公司由于出口量較大，是銀行拓展貿易融資的較好客戶。鑒于該公司有著國外銀行穩(wěn)定出口訂單，可以嘗試全過程鎖定資金流和物流，以貿易項下收到銷售同款來償還銀行融資。2．上海華生鋼鐵貿易有限公司收到與國外鋼管買家開來的進口信用證——期限為180天，交貨付款遠期信用證。2．銀行承兌匯票：以銀行承兌匯票保證針對國內的采購支付需要，銀行承兌匯票可以有效地降低采購的支付成本。二、銀行切入點分析（一） 融資點分析在四川信虹電器股份有限公司“采購、銷售、融資、理財、管理”五大需求中，該公司最迫切的需要是銀行提供貸款融資，但是該公司本身在各家銀行貸款量已經較大，銀行投入新增貸款可能收益不會太高。2．四川信虹電器股份有限公司對每筆應收賬款進行確認，并在應收賬款轉讓確認函上加蓋印章。（二）使用產品1．公開無追索權保理四川江電有限公司將針對四川信虹電器股份有限公司的應收賬款轉讓給銀行，銀行提供融資。A公司上游有大量的材料供應商及施工企業(yè)，需要支付金額較大的工程款，年支付金額高達20億元。其中，工程承包款項、勞務款項為公司主要支出，供應商及工程承包商對于收款方式沒有嚴格要求，只是希望能夠盡快拿到現金，并且這些客戶有較強的價格承受能力。3．匯票背書使用工程承包公司項目經理部自身預留印鑒；貼現憑證、貼現協(xié)議使用工程承包公司項目經理部公章、預留印鑒，使用中標公司貸款卡錄入貼現信息。3．揚州XX工程建設指揮部提供與XX施工企業(yè)項目經理部簽訂的工程承包合同，銀行為其辦理2000萬元的銀行承兌匯票。由中標公司對項目經理部出具授權書，內容包括：項目經理部使用中標公司所有法律文本資料在銀行開立賬戶，戶名為該路段項目經理部。XX政策性銀行租賃該公司華泰吉田2輛、奧迪1輛、本田l輛、捷達6輛，預估購車總款約為750萬元。還款本息合計479萬元，每月最多還款21萬元。2年貸款到期后，銀行貸款本息清償完畢，余款退還北京XX汽車租賃有限公司。2．進口結算流程：與國內鋼鐵企業(yè)簽訂購銷合同→開證（國內鋼鐵企業(yè)預付部分貨款）→收到單據→對外付款或辦理押匯付款→礦石到港后驗收合格→國內鋼鐵企業(yè)支付全部貨款→安排運輸到鋼鐵企業(yè)。由于國內鐵礦石產量不豐富，品位相對較低，國內鋼廠在相當長的時間內還是主要依賴國外鐵礦石進口，此外，缺少鐵礦石這一重要煉鋼原材料，鋼廠無法生產，即使鐵礦石價格上漲，國內鋼廠也要進口鐵礦石，因此，鐵礦石在國內銷售風險很小。4．某國有銀行北京分行向中國XX鋼鐵進出口有限公司提交單據，中國XX鋼鐵進出口有限公司核對單據后，向某國有銀行北京分行確認單據符合信用證的規(guī)定，表示完全接受，并向銀行提出進口押匯申請。4．XX銀行香港分行發(fā)放5000萬美元預付款融資，貸款入賬后，資金定向劃往中國XX鋼鐵進出口有限公司在某國有銀行北京分行的指定賬戶。公司銷售模式：（1）社會銷售渠道。圖表 11：A公司廠商銷售融資方案授信描述擔保授信額度主體A公司授信金額5億元授信期限1年銀行承兌匯票授信主體A公司經銷商保證金比例每家經銷商授信金額不超過3000萬元，融資工具為銀行承兌匯票。1．擔保方式對A類經銷商：鋼材倉單質押率不高于70%，加A公司以銷售合同約定價格的70%回購擔保。（3）第一還款來源的控制對A類經銷商：開立銀行承兌匯票需要支