【正文】 該行的做法，尤其是以知識營銷為前導(dǎo)，整合產(chǎn)品，傳遞品牌價值等主動營銷的做法值得同行業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。第二次上門主要針對客戶內(nèi)部討論后提出的問題做了解釋，如交易手續(xù)費、保證金制度、價格形成、違約處理等問題。2005年7月末。最終在多方力量的影響下，該行正式與市交通投資集團公司簽訂了合作協(xié)議，并成為該債券發(fā)行的唯一擔(dān)保銀行，至此該營銷活動正式畫上句號。由于該公司一直是其他兩行的主要客戶，而且一直以來合作較為順利，同時由于該公司新的需求不大，因此雖然關(guān)系已經(jīng)比較融洽，但具體業(yè)務(wù)仍找不到結(jié)合點。商業(yè)銀行可有意識地引進一些投資銀行的從業(yè)人員加入到本單位中來，通過交叉思維、相互感染、彼此帶動，使本單位的投資銀行業(yè)務(wù)開創(chuàng)出一個新局面。租賃公司的收益從企業(yè)發(fā)展盈利中獲取。（2）通過行業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該廠所屬于行業(yè)是一個正在快速成長的行業(yè)，國家政策也鼓勵發(fā)展。通過該網(wǎng)絡(luò)，提高了經(jīng)銷商的提貨周轉(zhuǎn)能力，促進了山東XX汽車制造公司的汽車銷售，實現(xiàn)了票據(jù)結(jié)算在融資銀行的體內(nèi)循環(huán)。2．銀行與山東XX汽車制造公司、經(jīng)銷商簽訂票據(jù)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)三方合作協(xié)議，銀行為經(jīng)銷商承兌其簽發(fā)銀行承兌匯票。（2）交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量資金便可實現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn)，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力；以銀行承兌匯票方式支付車款，可減少企業(yè)的財務(wù)成本，增加資金收益。主導(dǎo)產(chǎn)品為SQR系列發(fā)動機和“旗幟”系列轎車、商務(wù)車，主要車型有微型、公務(wù)型、標(biāo)準(zhǔn)型、豪華型等，分為高、中、低三個檔次。（4）第二還款來源的控制對A類經(jīng)銷商：第一，質(zhì)押流程控制。2．風(fēng)險控制（l）授信對象的控制對A類經(jīng)銷商：銀行目前對鋼鐵鏈項下網(wǎng)絡(luò)單位授信僅限于A公司推薦的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，由A公司推薦的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的資產(chǎn)實力、經(jīng)營能力和商業(yè)信譽均已經(jīng)過長期考驗，因而授信對象信用風(fēng)險較小。2．存款收益：40%的保證金，再加上銷售回款存款，在銀行平均存欲為3億元左右。二、銀行切入點分析A公司為特大型鋼鐵制造企業(yè)集團，是各家銀行追捧的重點客戶，常規(guī)提供流動資金貸款等產(chǎn)品并不適合該公司。圖表 3：使用產(chǎn)品進口信用證商業(yè)承兌匯票保貼是指對符合銀行授信條件的企業(yè)，以書函的形式承諾（或在票據(jù)上記載銀行保證貼現(xiàn)的承諾）為其簽發(fā)或持有的商業(yè)承兌匯票辦理貼現(xiàn)，即給予保貼額度的一種授信業(yè)務(wù)進口押匯進口押匯業(yè)務(wù)是指當(dāng)進口商收到國外寄來的信用證項下進口單據(jù)時，由于資金周轉(zhuǎn)困難，因而銀行先對其發(fā)放貸款將信用證項下貨款對外付清，然后由進口商在約定的期限內(nèi)歸還貸款本息及費用。7．國內(nèi)鋼廠收到鐵礦石后，貨款匯往中國XX鋼鐵進出口有限公司指定某國有銀行北京分行賬戶。2．預(yù)付款保函業(yè)務(wù)。但國內(nèi)鐵礦石多為貧礦，每年大約50%的鐵礦石依賴進口，公司與國外主要鐵礦石供應(yīng)商（國際鐵礦石三大巨頭：巴西淡水河谷公司、澳大利亞必和必拓公司、澳大利亞力拓公司）合作多年，建立了較好的信用關(guān)系，核心競爭力強。公司最主要的業(yè)務(wù)是進口鐵礦石，公司在鐵礦石進口方面擁有充足的資源優(yōu)勢。北京XX汽車租賃有限公司交存300萬元自有資金，銀行發(fā)放450萬元封閉貸款，資金全部劃入某汽車經(jīng)銷商的收款賬戶，每月的貸款本息還款額應(yīng)當(dāng)與租金支付匹配。抵押率設(shè)定為不超過50%。實戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析一、企業(yè)基本情況北京XX汽車租賃有限公司注冊資本為3000萬元，屬于擁有運營車輛1000余部的大型汽車租賃公司，公司年租賃營業(yè)額達4500萬元。根據(jù)《人民幣銀行結(jié)算賬戶管理辦法》及《人民幣銀行結(jié)算賬戶管理辦法實施細則》相關(guān)規(guī)定，建筑安裝公司項目經(jīng)理部因辦理臨時經(jīng)營活動需要開立銀行賬戶時，應(yīng)經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)后開立臨時存款賬戶，辦理臨時經(jīng)營活動發(fā)生的資金收付。（2）貸款利息，平均貸款利率按照7%計，可以獲得約700萬元的貸款利息收入。（三）銀行設(shè)計如下方案1．票據(jù)支付工程款方案。如果提供融資工具合理，能給銀行帶來較好的回報和收益：（一）企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析銀行經(jīng)過分析A公司主要資金來源是銀行貸款融資，由于貸款金額較大且利率較高，A公司財務(wù)費用壓力較大。實戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例一、企業(yè)基本情況A公司注冊資本為3億元，總資產(chǎn)為147億元，主營業(yè)務(wù)收入為54億元，凈利潤達3億元，為特大型國有企業(yè)。根據(jù)四川江電有限公司與四川信虹電器股份有限公司多年的良好合作，公司貨品質(zhì)量較好，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的可能性不大。其供應(yīng)商承債能力分析：圖表 3：四川信虹電器股份有限公司的供應(yīng)商承債能力分析供應(yīng)商名稱年對信虹供應(yīng)貨值四川鑫新材料有公司四川大潤電子有限公司1億元四川長和科技有限公司1700萬元廣東湯姆遜顯示器件有限公司四川江電有限公司5360萬元（二）客戶分析四川江電有限公司為四川信虹電器股份有限公司配套供應(yīng)商，與四川信虹電器股份有限公司有著多年良好的合作關(guān)系，主要提供大小型號電容器，是四川信虹電器股份有限公司主要電容供應(yīng)商，與四川信虹電器股份有限公司之間形成年銷售收入達5360萬元左右。實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資案例一、企業(yè)基本情況四川信虹電器股份有限公司注冊資本為20億元人民幣，總資產(chǎn)高達120億元，是我國特大型家電制造企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品“信虹”牌系列彩電為國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。以上事項落實后，以信用證作為擔(dān)保，依據(jù)鋼管國內(nèi)采購合同，為上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司辦理銀行承兌匯票，銀行承兌匯票收款人為國內(nèi)XX鋼廠。融資合理性分析上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司已經(jīng)與美國美孚石油〔程有限公司、日本石油工程有限公司、法國道達爾石油工程機械公司簽訂供貨協(xié)議，供貨金額約2以刃萬美元，相對于該公司前一年度的供貨金額，增長了30務(wù)左右，增長金傾合理，融資需要符合商務(wù)規(guī)律。公司一般是收到國外公司開立的信用證后，辦理打包貸款，取得資金后在國內(nèi)采購。（二）使用產(chǎn)品銀行承兌匯票：信化移動通信有限公司憑借自身良好的信用，簽發(fā)銀行承兌匯票完成貨款支付。因此，對銀行授信資金的歸還具有可靠的資金匹配和時間匹配。聯(lián)想、神州數(shù)碼等國內(nèi)公司貨到后即開立銀行承兌匯票支付。同時銀行將倉單權(quán)利人變更為新州金屬股份有限公司，倉儲費由經(jīng)銷商承擔(dān)，新州金屬股份有限公司監(jiān)管貨物安全。第四，質(zhì)押物出質(zhì)：銀行依據(jù)倉儲監(jiān)管合作協(xié)議，經(jīng)過銀行指定人員就質(zhì)押合同項下所附質(zhì)物清單進行實地核查，核實貨物購銷合同、進貨發(fā)票、質(zhì)檢單、合格證、質(zhì)量保證書等材料，核查無誤后，與新州金屬股份有限公司共同監(jiān)督商品入庫，由新州金屬股份有限公司承擔(dān)監(jiān)管責(zé)任。貼現(xiàn)利息收入：采用買方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率約3%,一年10億元票據(jù)，可以獲得3000萬元左右的貼現(xiàn)利息收入。質(zhì)物選擇限定為鋼坯、線材、螺紋、棒材。１．授信優(yōu)勢。A公司作為新州市最大的鋼鐵物資流通企業(yè)，在市內(nèi)鋼材銷售上占主導(dǎo)地位。A公司成立了鋼鐵交易市場，吸引超過200個鋼鐵交易商進場交易，交易市場沒有銀行、商務(wù)中小、綜合服務(wù)部、提供工商、稅務(wù)、法律咨詢等一條龍服務(wù)。圖表1：該電力集團交易資金見證監(jiān)管流程圖A集團該電力集團交易商洽銀行劃撥資金交易執(zhí)行通知監(jiān)管承諾監(jiān)管承諾四、涉及銀行產(chǎn)品交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)：交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)是指應(yīng)商務(wù)合同交易雙方的申請，買方將交易項目下的付款資金交由銀行監(jiān)管，銀行向交易雙方提供如下保證：在賣方按時履約，并出示約定交易完成證明文件后，銀行保證將監(jiān)管交易資金劃撥給賣方；如果賣方?jīng)]有按時履約，銀行保證將監(jiān)管的交易資金劃撥給買方。三、銀企業(yè)務(wù)流程第一步，由該電力集團與A集團進行股權(quán)交易商洽，銀行在此時介入，協(xié)助買賣雙方準(zhǔn)備協(xié)議文本等相關(guān)內(nèi)容。該電力集團一直是銀行的重點目標(biāo)客戶，但目前集團在銀行僅僅開展了少量的存款以及貸款業(yè)務(wù)，銀行也一直重點關(guān)注該客戶，并伺機擴大雙方合作。圖表1：該石油物資公司采購融資流程圖采購訂單某國外鋼管公司該石油物資公司某石油管道局銀行交貨交貨簽發(fā)信用證收到尾款三、銀企合作業(yè)務(wù)流程：（一）該石油物資公司與國內(nèi)某石油管道局簽訂石油鋼管供銷合同，金額為1億元，石油管道局交付定金3000萬元。特別是在供應(yīng)鏈融資過程中，企業(yè)銷售部門希望能增加銷量，決策部門則要求保證現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度，資金管理部門則希望能保證安全性，這要求銀行能提供更加靈活的產(chǎn)品和服務(wù)。所以這對其自身的資金管理和綜合管理是一個相當(dāng)大的考驗。然而上下游企業(yè)規(guī)模不大，授信難度和風(fēng)險都很大。一、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新點供應(yīng)鏈融資服務(wù)不同于傳統(tǒng)的銀行融資產(chǎn)品，其創(chuàng)新點是抓住大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，圍繞供應(yīng)鏈上下游經(jīng)營規(guī)范、資信良好、有穩(wěn)定銷售渠道和回款資金來源的企業(yè)進行產(chǎn)品設(shè)計，以大型核心企業(yè)為中心，選擇資質(zhì)良好的上下游企業(yè)作為商業(yè)銀行的融資對象，這種業(yè)務(wù)既突破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的評級授信要求，也無須另行提供抵押質(zhì)押擔(dān)保，切實解決了中小企業(yè)融資難的問題。高杰提出：在這種情況下，雖然最大的金融利益會向核心企業(yè)集中，但其實風(fēng)險也相對集中了。這將使得銀行無法根據(jù)供應(yīng)鏈成員的決策和經(jīng)營，調(diào)整相應(yīng)的信用貸款，降低資金的使用風(fēng)險。二、企業(yè)業(yè)務(wù)分析（一）代購代銷業(yè)務(wù)該公司從國外進口石油專用鋼材以及機械設(shè)備，一般先由國內(nèi)石油公司提出進口需求，然后該公司聯(lián)系供貨商，安排代理進口，國內(nèi)石油公司要將進口貨物100%的保證金交存到該公司，公司則辦理銀行信用證等相關(guān)手續(xù)，當(dāng)貨物付款收到時，由該公司付款。實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析一、企業(yè)基本情況某電力集團是一家大型電力運營企業(yè)，年營業(yè)額突破50億元，經(jīng)營范圍包括電力生產(chǎn)以及與之相關(guān)的經(jīng)營服務(wù)等。對銀行的益處：銀行可以有效吸收長期、穩(wěn)定、大額沉淀資金。經(jīng)銀行核實后，向該電力集團發(fā)出劃轉(zhuǎn)資金通知。公司的主要經(jīng)營金屬材料、非金屬材料、進出口貿(mào)易、倉儲物流、加工配送等。該公司還是XX鋼鐵公司最大的經(jīng)銷商，年經(jīng)銷量占其產(chǎn)量的10%以上。市場內(nèi)有30家較大規(guī)模的經(jīng)銷商，鋼材本身屬于大宗商品。２．主要的風(fēng)險點。三、銀企合作情況某銀行設(shè)計：A公司提供連帶責(zé)任擔(dān)保，采用“倉單質(zhì)押+第三方連帶責(zé)任擔(dān)?！钡姆绞剑蜾摬慕?jīng)銷商提供短期融資金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。第二，對經(jīng)銷商授信額度審批：新州金屬股份有限公司承諾對經(jīng)銷商未售出庫存貨物進行全額回購，回購標(biāo)準(zhǔn)是僅提交倉單憑證。第七，質(zhì)押物的處置：經(jīng)銷商必須在60日內(nèi)完成質(zhì)押物銷售，如 未銷售完畢，經(jīng)銷商必須用現(xiàn)金補足銀行承兌匯票敞口。中國XX電信將每年數(shù)億元的設(shè)備更新業(yè)務(wù)交給該公司，合同總額超過22億元人民幣。根據(jù)項目要求，中盈電信資訊科技有限公司前期需要開立銀行承兌匯票或支付資金采購電信設(shè)備，因而需要大量銀承額度和貸款額度。2．銀行與中盈電信資訊科技有限公司簽訂銀行承兌匯票協(xié)議，用于電信設(shè)備采購，約定銀行承兌匯票收款人必須是指定收款人。公司由于出口量較大，是銀行拓展貿(mào)易融資的較好客戶。鑒于該公司有著國外銀行穩(wěn)定出口訂單，可以嘗試全過程鎖定資金流和物流，以貿(mào)易項下收到銷售同款來償還銀行融資。2．上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司收到與國外鋼管買家開來的進口信用證——期限為180天，交貨付款遠期信用證。2．銀行承兌匯票：以銀行承兌匯票保證針對國內(nèi)的采購支付需要，銀行承兌匯票可以有效地降低采購的支付成本。二、銀行切入點分析（一） 融資點分析在四川信虹電器股份有限公司“采購、銷售、融資、理財、管理”五大需求中，該公司最迫切的需要是銀行提供貸款融資，但是該公司本身在各家銀行貸款量已經(jīng)較大，銀行投入新增貸款可能收益不會太高。2．四川信虹電器股份有限公司對每筆應(yīng)收賬款進行確認(rèn)，并在應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓確認(rèn)函上加蓋印章。（二）使用產(chǎn)品1．公開無追索權(quán)保理四川江電有限公司將針對四川信虹電器股份有限公司的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行提供融資。A公司上游有大量的材料供應(yīng)商及施工企業(yè)，需要支付金額較大的工程款，年支付金額高達20億元。其中，工程承包款項、勞務(wù)款項為公司主要支出，供應(yīng)商及工程承包商對于收款方式?jīng)]有嚴(yán)格要求，只是希望能夠盡快拿到現(xiàn)金，并且這些客戶有較強的價格承受能力。3．匯票背書使用工程承包公司項目經(jīng)理部自身預(yù)留印鑒；貼現(xiàn)憑證、貼現(xiàn)協(xié)議使用工程承包公司項目經(jīng)理部公章、預(yù)留印鑒，使用中標(biāo)公司貸款卡錄入貼現(xiàn)信息。3．揚州XX工程建設(shè)指揮部提供與XX施工企業(yè)項目經(jīng)理部簽訂的工程承包合同，銀行為其辦理2000萬元的銀行承兌匯票。由中標(biāo)公司對項目經(jīng)理部出具授權(quán)書，內(nèi)容包括：項目經(jīng)理部使用中標(biāo)公司所有法律文本資料在銀行開立賬戶，戶名為該路段項目經(jīng)理部。XX政策性銀行租賃該公司華泰吉田2輛、奧迪1輛、本田l輛、捷達6輛，預(yù)估購車總款約為750萬元。還款本息合計479萬元，每月最多還款21萬元。2年貸款到期后，銀行貸款本息清償完畢，余款退還北京XX汽車租賃有限公司。2．進口結(jié)算流程：與國內(nèi)鋼鐵企業(yè)簽訂購銷合同→開證（國內(nèi)鋼鐵企業(yè)預(yù)付部分貨款）→收到單據(jù)→對外付款或辦理押匯付款→礦石到港后驗收合格→國內(nèi)鋼鐵企業(yè)支付全部貨款→安排運輸?shù)戒撹F企業(yè)。由于國內(nèi)鐵礦石產(chǎn)量不豐富，品位相對較低，國內(nèi)鋼廠在相當(dāng)長的時間內(nèi)還是主要依賴國外鐵礦石進口，此外，缺少鐵礦石這一重要煉鋼原材料，鋼廠無法生產(chǎn)，即使鐵礦石價格上漲，國內(nèi)鋼廠也要進口鐵礦石，因此，鐵礦石在國內(nèi)銷售風(fēng)險很小。4．某國有銀行北京分行向中國XX鋼鐵進出口有限公司提交單據(jù)，中國XX鋼鐵進出口有限公司核對單據(jù)后，向某國有銀行北京分行確認(rèn)單據(jù)符合信用證的規(guī)定，表示完全接受，并向銀行提出進口押匯申請。4．XX銀行香港分行發(fā)放5000萬美元預(yù)付款融資，貸款入賬后，資金定向劃往中國XX鋼鐵進出口有限公司在某國有銀行北京分行的指定賬戶。公司銷售模式：（1）社會銷售渠道。圖表 11：A公司廠商銷售融資方案授信描述擔(dān)保授信額度主體A公司授信金額5億元授信期限1年銀行承兌匯票授信主體A公司經(jīng)銷商保證金比例每家經(jīng)銷商授信金額不超過3000萬元，融資工具為銀行承兌匯票。1．擔(dān)保方式對A類經(jīng)銷商：鋼材倉單質(zhì)押率不高于70%，加A公司以銷售合同約定價格的70%回購擔(dān)保。（3）第一還款來源的控制對A類經(jīng)銷商：開立銀行承兌匯票需要支