【正文】 00個(gè)鋼鐵交易商進(jìn)場(chǎng)交易，交易市場(chǎng)沒有銀行、商務(wù)中小、綜合服務(wù)部、提供工商、稅務(wù)、法律咨詢等一條龍服務(wù)。A公司是多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼、馬鞍山、武鋼、濟(jì)鋼、安鋼一級(jí)代理商，在多年合作中建立了密切的關(guān)系，公司股東中有XX鋼、XX鋼等全國特大型鋼鐵企業(yè)。A公司作為新州市最大的鋼鐵物資流通企業(yè)，在市內(nèi)鋼材銷售上占主導(dǎo)地位。二、銀行切入點(diǎn)分析某銀行借助該公司后，認(rèn)為A公司經(jīng)營現(xiàn)金流較好、主業(yè)突出、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。１．授信優(yōu)勢(shì)。中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收益：預(yù)計(jì)年累計(jì)開票金額在2億元以上，可以獲得中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)以及承諾費(fèi)100萬元以上。質(zhì)物選擇限定為鋼坯、線材、螺紋、棒材。相關(guān)行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策變化，提高預(yù)判能力。貼現(xiàn)利息收入：采用買方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率約3%,一年10億元票據(jù)，可以獲得3000萬元左右的貼現(xiàn)利息收入。銀行向經(jīng)銷商提供的授信額度可在有效期內(nèi)循環(huán)使用。第四，質(zhì)押物出質(zhì)：銀行依據(jù)倉儲(chǔ)監(jiān)管合作協(xié)議，經(jīng)過銀行指定人員就質(zhì)押合同項(xiàng)下所附質(zhì)物清單進(jìn)行實(shí)地核查，核實(shí)貨物購銷合同、進(jìn)貨發(fā)票、質(zhì)檢單、合格證、質(zhì)量保證書等材料，核查無誤后，與新州金屬股份有限公司共同監(jiān)督商品入庫，由新州金屬股份有限公司承擔(dān)監(jiān)管責(zé)任。密切關(guān)注鋼材市場(chǎng)情況、價(jià)格波動(dòng)幅度、變現(xiàn)能力等，當(dāng)價(jià)格下跌時(shí)，經(jīng)銷商必須補(bǔ)足現(xiàn)金保證金和增加質(zhì)押物，確保設(shè)定質(zhì)押率不得超過60%，同時(shí)通過及時(shí)跟蹤市場(chǎng)價(jià)格、加強(qiáng)保證金管理等有效手段管理貨物價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)銀行將倉單權(quán)利人變更為新州金屬股份有限公司，倉儲(chǔ)費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)，新州金屬股份有限公司監(jiān)管貨物安全。由于中盈電信為中國XX電信下屬公司與中國XX電信關(guān)系密切，公司的發(fā)展得到了中國XX電信的大力支持。聯(lián)想、神州數(shù)碼等國內(nèi)公司貨到后即開立銀行承兌匯票支付。中盈電信資訊科技有限公司從國內(nèi)采購設(shè)備，然后再銷售給中國XX電信各公司，并為其開發(fā)建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成工程。因此，對(duì)銀行授信資金的歸還具有可靠的資金匹配和時(shí)間匹配。中盈電信資訊科技有限公司向中國XX電信集團(tuán)通知，收款賬戶修改為某銀行指定賬戶。（二）使用產(chǎn)品銀行承兌匯票：信化移動(dòng)通信有限公司憑借自身良好的信用，簽發(fā)銀行承兌匯票完成貨款支付。公司從國外接到信用證后，在國內(nèi)組織備貨采購，公司交易量較大，屬于本地中型的貿(mào)易類客戶。公司一般是收到國外公司開立的信用證后，辦理打包貸款，取得資金后在國內(nèi)采購。銀行經(jīng)過分析后認(rèn)為，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司長期從事外貿(mào)出口，在業(yè)界有較好聲譽(yù)，境外銷售渠道穩(wěn)定，但由于自身資本過小，信用授信肯定不能通過。融資合理性分析上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司已經(jīng)與美國美孚石油〔程有限公司、日本石油工程有限公司、法國道達(dá)爾石油工程機(jī)械公司簽訂供貨協(xié)議，供貨金額約2以刃萬美元，相對(duì)于該公司前一年度的供貨金額，增長了30務(wù)左右，增長金傾合理，融資需要符合商務(wù)規(guī)律。圖表4：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司出口采購供應(yīng)鏈流程圖業(yè)務(wù)流程國外買家上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司國內(nèi)XX鋼廠銀行采購合同簽發(fā)銀票出口合同代理貼現(xiàn)收到款項(xiàng)信用證發(fā)運(yùn)貨物（二）業(yè)務(wù)流程1．上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司與國外石油工程公司簽訂鋼管出口合同，合同總價(jià)為2000萬美元，上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司與國內(nèi)XX鋼廠訂購鋼管，簽訂鋼管國內(nèi)采購合同。以上事項(xiàng)落實(shí)后，以信用證作為擔(dān)保，依據(jù)鋼管國內(nèi)采購合同，為上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司辦理銀行承兌匯票，銀行承兌匯票收款人為國內(nèi)XX鋼廠。（二）使用產(chǎn)品1．信用證：銀行將收到出口商信用證抵押，提供銀行承兌匯票用于國內(nèi)采購，辦理商品出口，然后以托收回來的資金兌付銀行承兌匯票，通過管理規(guī)范的物流公司全程監(jiān)管貨物，可以保證融資安全。實(shí)戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資案例一、企業(yè)基本情況四川信虹電器股份有限公司注冊(cè)資本為20億元人民幣，總資產(chǎn)高達(dá)120億元，是我國特大型家電制造企業(yè)，其拳頭產(chǎn)品“信虹”牌系列彩電為國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。部分供應(yīng)商名單：四川鑫新材料有限公司、四川大潤電子有限公司、四川長和科技有限公司、廣東湯姆遜顯示器件有限公司、四川江電有限公司。其供應(yīng)商承債能力分析：圖表 3：四川信虹電器股份有限公司的供應(yīng)商承債能力分析供應(yīng)商名稱年對(duì)信虹供應(yīng)貨值四川鑫新材料有公司四川大潤電子有限公司1億元四川長和科技有限公司1700萬元廣東湯姆遜顯示器件有限公司四川江電有限公司5360萬元（二）客戶分析四川江電有限公司為四川信虹電器股份有限公司配套供應(yīng)商，與四川信虹電器股份有限公司有著多年良好的合作關(guān)系，主要提供大小型號(hào)電容器，是四川信虹電器股份有限公司主要電容供應(yīng)商，與四川信虹電器股份有限公司之間形成年銷售收入達(dá)5360萬元左右。（三）風(fēng)險(xiǎn)控制1．與四川信虹電器股份有限公司、四川江電有限公司簽訂供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議，對(duì)三方的責(zé)、權(quán)、利進(jìn)行明確規(guī)定。根據(jù)四川江電有限公司與四川信虹電器股份有限公司多年的良好合作，公司貨品質(zhì)量較好，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量糾紛的可能性不大。4．3個(gè)月后，四川信虹電器股份有限公司將應(yīng)付四川江電有限公司的1000萬元貨款劃入銀行指定賬戶，銀行存入保證金賬戶等待銀行承兌匯票解付。實(shí)戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例一、企業(yè)基本情況A公司注冊(cè)資本為3億元，總資產(chǎn)為147億元，主營業(yè)務(wù)收入為54億元，凈利潤達(dá)3億元，為特大型國有企業(yè)。公司投資公路多為連接發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的收費(fèi)高速公路，項(xiàng)目現(xiàn)金流較強(qiáng)，公司經(jīng)營較為穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。如果提供融資工具合理，能給銀行帶來較好的回報(bào)和收益：（一）企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析銀行經(jīng)過分析A公司主要資金來源是銀行貸款融資，由于貸款金額較大且利率較高，A公司財(cái)務(wù)費(fèi)用壓力較大。人員開支、水電費(fèi)、到期銀行貸款利息屬于特定支出，以現(xiàn)金支付基本不可改變。（三）銀行設(shè)計(jì)如下方案1．票據(jù)支付工程款方案。A公司作為授信主體，可以授權(quán)其內(nèi)設(shè)部門——揚(yáng)州XX高速公路工程建設(shè)指揮部與銀行簽署具體銀行承兌匯票承兌協(xié)議。（2）貸款利息，平均貸款利率按照7%計(jì)，可以獲得約700萬元的貸款利息收入。2．A公司指定由揚(yáng)州XX高速公路工程建設(shè)指揮部作為銀行承兌匯票的出票人，A公司授權(quán)揚(yáng)州XX高速公路工程建設(shè)指揮部使用其在銀行的5億元銀行承兌匯票授信額度并提供相應(yīng)擔(dān)保。根據(jù)《人民幣銀行結(jié)算賬戶管理辦法》及《人民幣銀行結(jié)算賬戶管理辦法實(shí)施細(xì)則》相關(guān)規(guī)定，建筑安裝公司項(xiàng)目經(jīng)理部因辦理臨時(shí)經(jīng)營活動(dòng)需要開立銀行賬戶時(shí)，應(yīng)經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)后開立臨時(shí)存款賬戶，辦理臨時(shí)經(jīng)營活動(dòng)發(fā)生的資金收付。3．需要由中標(biāo)工程承包公司提供各路段施工協(xié)議。實(shí)戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析一、企業(yè)基本情況北京XX汽車租賃有限公司注冊(cè)資本為3000萬元，屬于擁有運(yùn)營車輛1000余部的大型汽車租賃公司，公司年租賃營業(yè)額達(dá)4500萬元。北京XX汽車租賃有限公司中標(biāo)XX政策性銀行的公務(wù)用車租賃業(yè)務(wù)。抵押率設(shè)定為不超過50%。（三）項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性分析北京XX汽車租賃有限公司的收益：圖表2：北京XX汽車租賃有限公司月度收益圖車輛租賃收入3*19000元/臺(tái)/月=57000元/月10*16000元/臺(tái)/月=160000元/月索納塔3*6000元/臺(tái)/月=18000元/月途勝1*6400元/臺(tái)/月=6400元/月蒙迪歐2*7000元/臺(tái)/月=14000元/月高爾夫6000元/臺(tái)/月=6000元/月合計(jì)每月收入261400元/月*l2=（萬元）。北京XX汽車租賃有限公司交存300萬元自有資金，銀行發(fā)放450萬元封閉貸款，資金全部劃入某汽車經(jīng)銷商的收款賬戶，每月的貸款本息還款額應(yīng)當(dāng)與租金支付匹配。5．XX政策性銀行按季支付租金，銀行扣收歸還貸款本息。公司最主要的業(yè)務(wù)是進(jìn)口鐵礦石，公司在鐵礦石進(jìn)口方面擁有充足的資源優(yōu)勢(shì)。（二）業(yè)務(wù)流程1．進(jìn)口操作流程：公司制定預(yù)算→對(duì)外詢（報(bào)）價(jià)→簽訂內(nèi)貿(mào)合同（確定國內(nèi)的需求量）→簽訂外貿(mào)合同（確定進(jìn)口的數(shù)量）→開立信用證→國外船運(yùn)公司礦石單據(jù)到港→審核單證是否相符→對(duì)外付款。但國內(nèi)鐵礦石多為貧礦，每年大約50%的鐵礦石依賴進(jìn)口，公司與國外主要鐵礦石供應(yīng)商（國際鐵礦石三大巨頭：巴西淡水河谷公司、澳大利亞必和必拓公司、澳大利亞力拓公司）合作多年，建立了較好的信用關(guān)系，核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。3．行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析。2．預(yù)付款保函業(yè)務(wù)。3．澳洲XX鐵礦石有限公司收到信用證后，發(fā)運(yùn)鐵礦石，信用證項(xiàng)下單據(jù)送達(dá)某國有銀行北京分行。7．國內(nèi)鋼廠收到鐵礦石后，貨款匯往中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司指定某國有銀行北京分行賬戶。3．某國有銀行北京分行見貸款意向承諾函后，為中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司出具了5000萬美元的預(yù)付款保函，保函受益人為香港XX國際有限公司，要求中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司必須將5000萬美元預(yù)付款存在該行，由銀行監(jiān)督使用。圖表 3：使用產(chǎn)品進(jìn)口信用證商業(yè)承兌匯票保貼是指對(duì)符合銀行授信條件的企業(yè)，以書函的形式承諾（或在票據(jù)上記載銀行保證貼現(xiàn)的承諾）為其簽發(fā)或持有的商業(yè)承兌匯票辦理貼現(xiàn)，即給予保貼額度的一種授信業(yè)務(wù)進(jìn)口押匯進(jìn)口押匯業(yè)務(wù)是指當(dāng)進(jìn)口商收到國外寄來的信用證項(xiàng)下進(jìn)口單據(jù)時(shí)，由于資金周轉(zhuǎn)困難，因而銀行先對(duì)其發(fā)放貸款將信用證項(xiàng)下貨款對(duì)外付清，然后由進(jìn)口商在約定的期限內(nèi)歸還貸款本息及費(fèi)用。該公司擁有礦山采掘、煉焦、燒結(jié)、冶煉、軋鋼等一整套工藝設(shè)備，是我國十大鋼鐵聯(lián)合企業(yè)之一。二、銀行切入點(diǎn)分析A公司為特大型鋼鐵制造企業(yè)集團(tuán)，是各家銀行追捧的重點(diǎn)客戶，常規(guī)提供流動(dòng)資金貸款等產(chǎn)品并不適合該公司。三、銀企合作情況信貸品種和期限：目前，提供信貸品種為1年期公開可循環(huán)授信（銀行承兌匯票、期限一般為3個(gè)月，最長不超過6個(gè)月，保證金比例第一類經(jīng)銷商為30%、第二類經(jīng)銷商為20%）。2．存款收益：40%的保證金，再加上銷售回款存款，在銀行平均存欲為3億元左右。法律文本鋼鐵供應(yīng)鏈三方合作A協(xié)議和鋼鐵供應(yīng)鏈三方合作B協(xié)議等文本已經(jīng)通過法律部門審核。2．風(fēng)險(xiǎn)控制（l）授信對(duì)象的控制對(duì)A類經(jīng)銷商：銀行目前對(duì)鋼鐵鏈項(xiàng)下網(wǎng)絡(luò)單位授信僅限于A公司推薦的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，由A公司推薦的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的資產(chǎn)實(shí)力、經(jīng)營能力和商業(yè)信譽(yù)均已經(jīng)過長期考驗(yàn)，因而授信對(duì)象信用風(fēng)險(xiǎn)較小。銷售合同項(xiàng)下貨物在運(yùn)輸（鐵路運(yùn)輸及水路運(yùn)輸）過程中由A公司購買貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)（貨物運(yùn)輸綜合險(xiǎn)），在貨物送達(dá)銀行指定到站倉庫前，若因貨物毀損造成銀行損失的，由A公司負(fù)責(zé)獲得保險(xiǎn)公司賠付后轉(zhuǎn)賠給銀行；由于貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)免賠事項(xiàng)造成銀行損失的，由經(jīng)銷商承擔(dān)全部賠償責(zé)任。（4）第二還款來源的控制對(duì)A類經(jīng)銷商：第一，質(zhì)押流程控制。根據(jù)合同約定，A公司以銷售合同約定價(jià)格（包括合同表面價(jià)格及A公司根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整后的價(jià)格，A公司保證將價(jià)格調(diào)整政策及時(shí)通知銀行）的70%承擔(dān)回購責(zé)任。主導(dǎo)產(chǎn)品為SQR系列發(fā)動(dòng)機(jī)和“旗幟”系列轎車、商務(wù)車，主要車型有微型、公務(wù)型、標(biāo)準(zhǔn)型、豪華型等，分為高、中、低三個(gè)檔次。由于經(jīng)銷商通常按照廠商要求建設(shè)4S店，投資較大，因而汽車經(jīng)銷商紛紛表示流動(dòng)資金緊張，要求山東XX汽車制造公司提供支持。（2）交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量資金便可實(shí)現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn)，減輕資金周轉(zhuǎn)壓力；以銀行承兌匯票方式支付車款，可減少企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，增加資金收益。（二）業(yè)務(wù)流程圖表13：山東XX汽車制造公司經(jīng)銷商融資流程圖交付汽車銀行確認(rèn)山東XX汽車制造公司交付保證金開立銀行承兌匯票釋放合格證移交合格證山東XX汽車制造公司經(jīng)銷商1．在某商業(yè)銀行總行的牽頭營銷下，該行濟(jì)南分行為山東XX本汽車制造公司核定了5億元回購擔(dān)保額度，用于為經(jīng)銷商提供擔(dān)保。2．銀行與山東XX汽車制造公司、經(jīng)銷商簽訂票據(jù)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)三方合作協(xié)議，銀行為經(jīng)銷商承兌其簽發(fā)銀行承兌匯票。銀行釋放同等金額的汽車合格證，直至全部填滿銀行承兌匯票敞口。通過該網(wǎng)絡(luò)，提高了經(jīng)銷商的提貨周轉(zhuǎn)能力，促進(jìn)了山東XX汽車制造公司的汽車銷售，實(shí)現(xiàn)了票據(jù)結(jié)算在融資銀行的體內(nèi)循環(huán)。實(shí)戰(zhàn)案例：向客戶提供資產(chǎn)重組專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問服務(wù)案例1．案例背景XX機(jī)械廠是金輝租賃公司的租賃企業(yè)。（2）通過行業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該廠所屬于行業(yè)是一個(gè)正在快速成長的行業(yè)，國家政策也鼓勵(lì)發(fā)展。③將租賃公司對(duì)企業(yè)的租賃轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，并把企業(yè)獨(dú)立核算的引進(jìn)車間分離出來，按照規(guī)劃化的公司制度組建雙方合資的新企業(yè)。租賃公司的收益從企業(yè)發(fā)展盈利中獲取。（3）客戶經(jīng)理應(yīng)該謹(jǐn)慎防政策風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)防國有資產(chǎn)流失，應(yīng)多同政府有關(guān)部門協(xié)調(diào)、溝通，重組方案應(yīng)征得利益相關(guān)方的同意。商業(yè)銀行可有意識(shí)地引進(jìn)一些投資銀行的從業(yè)人員加入到本單位中來，通過交叉思維、相互感染、彼此帶動(dòng)，使本單位的投資銀行業(yè)務(wù)開創(chuàng)出一個(gè)新局面。2．銀行營銷方式當(dāng)?shù)氐哪撤中性诜治隽舜祟愴?xiàng)目在營銷過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)基礎(chǔ)上，從新調(diào)整營銷思路進(jìn)行切入，將原來的營銷高速公路項(xiàng)目公司的思路轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷高速公路的當(dāng)?shù)赝顿Y股東。由于該公司一直是其他兩行的主要客戶，而且一直以來合作較為順利，同時(shí)由于該公司新的需求不大，因此雖然關(guān)系已經(jīng)比較融洽，但具體業(yè)務(wù)仍找不到結(jié)合點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，該行以最快的速度向省分行匯報(bào)了該項(xiàng)目的情況以及營銷進(jìn)展。最終在多方力量的影響下，該行正式與市交通投資集團(tuán)公司簽訂了合作協(xié)議，并成為該債券發(fā)行的唯一擔(dān)保銀行，至此該營銷活動(dòng)正式畫上句號(hào)。在本案例中，當(dāng)?shù)啬炽y行在第一時(shí)間捕抓到客戶的真實(shí)需求信息，并在全面整合系統(tǒng)資源的基礎(chǔ)上，迅速為客戶提出相應(yīng)的解決放案，爭(zhēng)取了營銷的主動(dòng)權(quán)并最終在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。2005年7月末。（2）2007年6月后，受權(quán)行美元資金的影響，該行遠(yuǎn)期結(jié)匯價(jià)格較銅業(yè)差，在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，該行難以勝出。第二次上門主要針對(duì)客戶內(nèi)部討論后提出的問題做了解釋，如交易手續(xù)費(fèi)、保證金制度、價(jià)格形成、違約處理等問題?？蛻舢?dāng)場(chǎng)簽署了交易合同，并按市場(chǎng)價(jià)格下了交易委托，在半年內(nèi)委托該行辦理XX萬美元的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯。該行的做法，尤其是以知識(shí)營銷為前導(dǎo)，整合產(chǎn)品，傳遞品牌價(jià)值等主動(dòng)營銷的做法值得同行業(yè)學(xué)習(xí)