【正文】 00個鋼鐵交易商進場交易，交易市場沒有銀行、商務中小、綜合服務部、提供工商、稅務、法律咨詢等一條龍服務。A公司是多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)如寶鋼、馬鞍山、武鋼、濟鋼、安鋼一級代理商，在多年合作中建立了密切的關系，公司股東中有XX鋼、XX鋼等全國特大型鋼鐵企業(yè)。A公司作為新州市最大的鋼鐵物資流通企業(yè)，在市內鋼材銷售上占主導地位。二、銀行切入點分析某銀行借助該公司后，認為A公司經營現(xiàn)金流較好、主業(yè)突出、競爭力較強。１．授信優(yōu)勢。中間業(yè)務手續(xù)費收益：預計年累計開票金額在2億元以上，可以獲得中間業(yè)務手續(xù)費以及承諾費100萬元以上。質物選擇限定為鋼坯、線材、螺紋、棒材。相關行業(yè)產業(yè)政策變化，提高預判能力。貼現(xiàn)利息收入：采用買方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率約3%,一年10億元票據(jù)，可以獲得3000萬元左右的貼現(xiàn)利息收入。銀行向經銷商提供的授信額度可在有效期內循環(huán)使用。第四，質押物出質：銀行依據(jù)倉儲監(jiān)管合作協(xié)議，經過銀行指定人員就質押合同項下所附質物清單進行實地核查，核實貨物購銷合同、進貨發(fā)票、質檢單、合格證、質量保證書等材料，核查無誤后，與新州金屬股份有限公司共同監(jiān)督商品入庫，由新州金屬股份有限公司承擔監(jiān)管責任。密切關注鋼材市場情況、價格波動幅度、變現(xiàn)能力等，當價格下跌時，經銷商必須補足現(xiàn)金保證金和增加質押物，確保設定質押率不得超過60%，同時通過及時跟蹤市場價格、加強保證金管理等有效手段管理貨物價格風險。同時銀行將倉單權利人變更為新州金屬股份有限公司，倉儲費由經銷商承擔，新州金屬股份有限公司監(jiān)管貨物安全。由于中盈電信為中國XX電信下屬公司與中國XX電信關系密切，公司的發(fā)展得到了中國XX電信的大力支持。聯(lián)想、神州數(shù)碼等國內公司貨到后即開立銀行承兌匯票支付。中盈電信資訊科技有限公司從國內采購設備，然后再銷售給中國XX電信各公司，并為其開發(fā)建設互聯(lián)網系統(tǒng)集成工程。因此，對銀行授信資金的歸還具有可靠的資金匹配和時間匹配。中盈電信資訊科技有限公司向中國XX電信集團通知，收款賬戶修改為某銀行指定賬戶。（二）使用產品銀行承兌匯票：信化移動通信有限公司憑借自身良好的信用，簽發(fā)銀行承兌匯票完成貨款支付。公司從國外接到信用證后，在國內組織備貨采購，公司交易量較大，屬于本地中型的貿易類客戶。公司一般是收到國外公司開立的信用證后，辦理打包貸款，取得資金后在國內采購。銀行經過分析后認為，上海華生鋼鐵貿易有限公司長期從事外貿出口，在業(yè)界有較好聲譽，境外銷售渠道穩(wěn)定，但由于自身資本過小，信用授信肯定不能通過。融資合理性分析上海華生鋼鐵貿易有限公司已經與美國美孚石油〔程有限公司、日本石油工程有限公司、法國道達爾石油工程機械公司簽訂供貨協(xié)議，供貨金額約2以刃萬美元，相對于該公司前一年度的供貨金額，增長了30務左右，增長金傾合理，融資需要符合商務規(guī)律。圖表4：上海華生鋼鐵貿易有限公司出口采購供應鏈流程圖業(yè)務流程國外買家上海華生鋼鐵貿易有限公司國內XX鋼廠銀行采購合同簽發(fā)銀票出口合同代理貼現(xiàn)收到款項信用證發(fā)運貨物（二）業(yè)務流程1．上海華生鋼鐵貿易有限公司與國外石油工程公司簽訂鋼管出口合同，合同總價為2000萬美元，上海華生鋼鐵貿易有限公司與國內XX鋼廠訂購鋼管，簽訂鋼管國內采購合同。以上事項落實后，以信用證作為擔保，依據(jù)鋼管國內采購合同，為上海華生鋼鐵貿易有限公司辦理銀行承兌匯票，銀行承兌匯票收款人為國內XX鋼廠。（二）使用產品1．信用證：銀行將收到出口商信用證抵押，提供銀行承兌匯票用于國內采購，辦理商品出口，然后以托收回來的資金兌付銀行承兌匯票，通過管理規(guī)范的物流公司全程監(jiān)管貨物，可以保證融資安全。實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應商應收賬款池融資案例一、企業(yè)基本情況四川信虹電器股份有限公司注冊資本為20億元人民幣，總資產高達120億元，是我國特大型家電制造企業(yè)，其拳頭產品“信虹”牌系列彩電為國家優(yōu)質產品。部分供應商名單：四川鑫新材料有限公司、四川大潤電子有限公司、四川長和科技有限公司、廣東湯姆遜顯示器件有限公司、四川江電有限公司。其供應商承債能力分析：圖表 3：四川信虹電器股份有限公司的供應商承債能力分析供應商名稱年對信虹供應貨值四川鑫新材料有公司四川大潤電子有限公司1億元四川長和科技有限公司1700萬元廣東湯姆遜顯示器件有限公司四川江電有限公司5360萬元（二）客戶分析四川江電有限公司為四川信虹電器股份有限公司配套供應商，與四川信虹電器股份有限公司有著多年良好的合作關系，主要提供大小型號電容器，是四川信虹電器股份有限公司主要電容供應商，與四川信虹電器股份有限公司之間形成年銷售收入達5360萬元左右。（三）風險控制1．與四川信虹電器股份有限公司、四川江電有限公司簽訂供應商應收賬款轉讓三方協(xié)議，對三方的責、權、利進行明確規(guī)定。根據(jù)四川江電有限公司與四川信虹電器股份有限公司多年的良好合作，公司貨品質量較好，出現(xiàn)產品質量糾紛的可能性不大。4．3個月后，四川信虹電器股份有限公司將應付四川江電有限公司的1000萬元貨款劃入銀行指定賬戶，銀行存入保證金賬戶等待銀行承兌匯票解付。實戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例一、企業(yè)基本情況A公司注冊資本為3億元，總資產為147億元，主營業(yè)務收入為54億元，凈利潤達3億元，為特大型國有企業(yè)。公司投資公路多為連接發(fā)達經濟區(qū)域的收費高速公路，項目現(xiàn)金流較強，公司經營較為穩(wěn)定，抗風險能力較強。如果提供融資工具合理，能給銀行帶來較好的回報和收益：（一）企業(yè)產業(yè)鏈分析銀行經過分析A公司主要資金來源是銀行貸款融資，由于貸款金額較大且利率較高，A公司財務費用壓力較大。人員開支、水電費、到期銀行貸款利息屬于特定支出，以現(xiàn)金支付基本不可改變。（三）銀行設計如下方案1．票據(jù)支付工程款方案。A公司作為授信主體，可以授權其內設部門——揚州XX高速公路工程建設指揮部與銀行簽署具體銀行承兌匯票承兌協(xié)議。（2）貸款利息，平均貸款利率按照7%計，可以獲得約700萬元的貸款利息收入。2．A公司指定由揚州XX高速公路工程建設指揮部作為銀行承兌匯票的出票人，A公司授權揚州XX高速公路工程建設指揮部使用其在銀行的5億元銀行承兌匯票授信額度并提供相應擔保。根據(jù)《人民幣銀行結算賬戶管理辦法》及《人民幣銀行結算賬戶管理辦法實施細則》相關規(guī)定，建筑安裝公司項目經理部因辦理臨時經營活動需要開立銀行賬戶時，應經人民銀行批準后開立臨時存款賬戶，辦理臨時經營活動發(fā)生的資金收付。3．需要由中標工程承包公司提供各路段施工協(xié)議。實戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析一、企業(yè)基本情況北京XX汽車租賃有限公司注冊資本為3000萬元，屬于擁有運營車輛1000余部的大型汽車租賃公司，公司年租賃營業(yè)額達4500萬元。北京XX汽車租賃有限公司中標XX政策性銀行的公務用車租賃業(yè)務。抵押率設定為不超過50%。（三）項目的經濟可行性分析北京XX汽車租賃有限公司的收益：圖表2：北京XX汽車租賃有限公司月度收益圖車輛租賃收入3*19000元/臺/月=57000元/月10*16000元/臺/月=160000元/月索納塔3*6000元/臺/月=18000元/月途勝1*6400元/臺/月=6400元/月蒙迪歐2*7000元/臺/月=14000元/月高爾夫6000元/臺/月=6000元/月合計每月收入261400元/月*l2=（萬元）。北京XX汽車租賃有限公司交存300萬元自有資金，銀行發(fā)放450萬元封閉貸款，資金全部劃入某汽車經銷商的收款賬戶，每月的貸款本息還款額應當與租金支付匹配。5．XX政策性銀行按季支付租金，銀行扣收歸還貸款本息。公司最主要的業(yè)務是進口鐵礦石，公司在鐵礦石進口方面擁有充足的資源優(yōu)勢。（二）業(yè)務流程1．進口操作流程：公司制定預算→對外詢（報）價→簽訂內貿合同（確定國內的需求量）→簽訂外貿合同（確定進口的數(shù)量）→開立信用證→國外船運公司礦石單據(jù)到港→審核單證是否相符→對外付款。但國內鐵礦石多為貧礦，每年大約50%的鐵礦石依賴進口，公司與國外主要鐵礦石供應商（國際鐵礦石三大巨頭：巴西淡水河谷公司、澳大利亞必和必拓公司、澳大利亞力拓公司）合作多年，建立了較好的信用關系，核心競爭力強。3．行業(yè)風險分析。2．預付款保函業(yè)務。3．澳洲XX鐵礦石有限公司收到信用證后，發(fā)運鐵礦石，信用證項下單據(jù)送達某國有銀行北京分行。7．國內鋼廠收到鐵礦石后，貨款匯往中國XX鋼鐵進出口有限公司指定某國有銀行北京分行賬戶。3．某國有銀行北京分行見貸款意向承諾函后，為中國XX鋼鐵進出口有限公司出具了5000萬美元的預付款保函，保函受益人為香港XX國際有限公司，要求中國XX鋼鐵進出口有限公司必須將5000萬美元預付款存在該行，由銀行監(jiān)督使用。圖表 3：使用產品進口信用證商業(yè)承兌匯票保貼是指對符合銀行授信條件的企業(yè)，以書函的形式承諾（或在票據(jù)上記載銀行保證貼現(xiàn)的承諾）為其簽發(fā)或持有的商業(yè)承兌匯票辦理貼現(xiàn)，即給予保貼額度的一種授信業(yè)務進口押匯進口押匯業(yè)務是指當進口商收到國外寄來的信用證項下進口單據(jù)時，由于資金周轉困難，因而銀行先對其發(fā)放貸款將信用證項下貨款對外付清，然后由進口商在約定的期限內歸還貸款本息及費用。該公司擁有礦山采掘、煉焦、燒結、冶煉、軋鋼等一整套工藝設備，是我國十大鋼鐵聯(lián)合企業(yè)之一。二、銀行切入點分析A公司為特大型鋼鐵制造企業(yè)集團，是各家銀行追捧的重點客戶，常規(guī)提供流動資金貸款等產品并不適合該公司。三、銀企合作情況信貸品種和期限：目前，提供信貸品種為1年期公開可循環(huán)授信（銀行承兌匯票、期限一般為3個月，最長不超過6個月，保證金比例第一類經銷商為30%、第二類經銷商為20%）。2．存款收益：40%的保證金，再加上銷售回款存款，在銀行平均存欲為3億元左右。法律文本鋼鐵供應鏈三方合作A協(xié)議和鋼鐵供應鏈三方合作B協(xié)議等文本已經通過法律部門審核。2．風險控制（l）授信對象的控制對A類經銷商：銀行目前對鋼鐵鏈項下網絡單位授信僅限于A公司推薦的優(yōu)質經銷商，由A公司推薦的網絡經銷商的資產實力、經營能力和商業(yè)信譽均已經過長期考驗，因而授信對象信用風險較小。銷售合同項下貨物在運輸（鐵路運輸及水路運輸）過程中由A公司購買貨物運輸保險（貨物運輸綜合險），在貨物送達銀行指定到站倉庫前，若因貨物毀損造成銀行損失的，由A公司負責獲得保險公司賠付后轉賠給銀行；由于貨物運輸保險免賠事項造成銀行損失的，由經銷商承擔全部賠償責任。（4）第二還款來源的控制對A類經銷商：第一，質押流程控制。根據(jù)合同約定，A公司以銷售合同約定價格（包括合同表面價格及A公司根據(jù)市場價格變動對經銷商進行調整后的價格，A公司保證將價格調整政策及時通知銀行）的70%承擔回購責任。主導產品為SQR系列發(fā)動機和“旗幟”系列轎車、商務車，主要車型有微型、公務型、標準型、豪華型等，分為高、中、低三個檔次。由于經銷商通常按照廠商要求建設4S店，投資較大，因而汽車經銷商紛紛表示流動資金緊張，要求山東XX汽車制造公司提供支持。（2）交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量資金便可實現(xiàn)銷售周轉，減輕資金周轉壓力；以銀行承兌匯票方式支付車款，可減少企業(yè)的財務成本，增加資金收益。（二）業(yè)務流程圖表13：山東XX汽車制造公司經銷商融資流程圖交付汽車銀行確認山東XX汽車制造公司交付保證金開立銀行承兌匯票釋放合格證移交合格證山東XX汽車制造公司經銷商1．在某商業(yè)銀行總行的牽頭營銷下，該行濟南分行為山東XX本汽車制造公司核定了5億元回購擔保額度，用于為經銷商提供擔保。2．銀行與山東XX汽車制造公司、經銷商簽訂票據(jù)金融服務網絡三方合作協(xié)議，銀行為經銷商承兌其簽發(fā)銀行承兌匯票。銀行釋放同等金額的汽車合格證，直至全部填滿銀行承兌匯票敞口。通過該網絡，提高了經銷商的提貨周轉能力，促進了山東XX汽車制造公司的汽車銷售，實現(xiàn)了票據(jù)結算在融資銀行的體內循環(huán)。實戰(zhàn)案例：向客戶提供資產重組專項財務顧問服務案例1．案例背景XX機械廠是金輝租賃公司的租賃企業(yè)。（2）通過行業(yè)調查，發(fā)現(xiàn)該廠所屬于行業(yè)是一個正在快速成長的行業(yè)，國家政策也鼓勵發(fā)展。③將租賃公司對企業(yè)的租賃轉為股權投資，并把企業(yè)獨立核算的引進車間分離出來，按照規(guī)劃化的公司制度組建雙方合資的新企業(yè)。租賃公司的收益從企業(yè)發(fā)展盈利中獲取。（3）客戶經理應該謹慎防政策風險，嚴防國有資產流失，應多同政府有關部門協(xié)調、溝通，重組方案應征得利益相關方的同意。商業(yè)銀行可有意識地引進一些投資銀行的從業(yè)人員加入到本單位中來，通過交叉思維、相互感染、彼此帶動，使本單位的投資銀行業(yè)務開創(chuàng)出一個新局面。2．銀行營銷方式當?shù)氐哪撤中性诜治隽舜祟愴椖吭跔I銷過程中的經驗教訓基礎上，從新調整營銷思路進行切入，將原來的營銷高速公路項目公司的思路轉變?yōu)闋I銷高速公路的當?shù)赝顿Y股東。由于該公司一直是其他兩行的主要客戶，而且一直以來合作較為順利，同時由于該公司新的需求不大，因此雖然關系已經比較融洽，但具體業(yè)務仍找不到結合點。在此基礎上，該行以最快的速度向省分行匯報了該項目的情況以及營銷進展。最終在多方力量的影響下，該行正式與市交通投資集團公司簽訂了合作協(xié)議，并成為該債券發(fā)行的唯一擔保銀行，至此該營銷活動正式畫上句號。在本案例中，當?shù)啬炽y行在第一時間捕抓到客戶的真實需求信息，并在全面整合系統(tǒng)資源的基礎上，迅速為客戶提出相應的解決放案，爭取了營銷的主動權并最終在激烈的競爭中勝出。2005年7月末。（2）2007年6月后，受權行美元資金的影響，該行遠期結匯價格較銅業(yè)差，在激烈的價格競爭中，該行難以勝出。第二次上門主要針對客戶內部討論后提出的問題做了解釋，如交易手續(xù)費、保證金制度、價格形成、違約處理等問題?？蛻舢攬龊炇鹆私灰缀贤?，并按市場價格下了交易委托，在半年內委托該行辦理XX萬美元的“即遠通”遠期結匯。該行的做法，尤其是以知識營銷為前導，整合產品，傳遞品牌價值等主動營銷的做法值得同行業(yè)學習