【正文】 （二）企業(yè)運(yùn)作模式分析A公司運(yùn)作模式：成立杭州XX高速公路工程建設(shè)指揮部，由指揮部負(fù)責(zé)對(duì)外簽署工程勞務(wù)合同及對(duì)外采購工程材料合同（如路燈、隔離障等）。2．授信額度授權(quán)使用。（1）貼現(xiàn)利息收入：平均貼現(xiàn)利率按照貼現(xiàn)利率約為6%，一年2億元票據(jù)，可以獲得600萬元左右的貼現(xiàn)利息收入。整個(gè)方案可以獲得約5000萬元的存款沉淀融資合理性分析A公司年需要資金約30億元，通過本方案提供2億元左右的票據(jù)組合融資，融資需要符合商務(wù)規(guī)律風(fēng)險(xiǎn)描述A公司實(shí)力較強(qiáng)，履約風(fēng)險(xiǎn)較小法律文本使用銀行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)議文本前提條件授信額度中銀行承兌匯票收款人限定為供應(yīng)商，且供應(yīng)商必須在本行辦理代理貼現(xiàn)，貼現(xiàn)后資金回行率不低于40%圖表 8：A公司銀行承兌匯票業(yè)務(wù)流程圖揚(yáng)州XX高速公路工程建設(shè)指揮部A公司施工企業(yè)銀行授信額度開立銀行承兌匯票（一）業(yè)務(wù)流程1．A公司接受該銀行設(shè)計(jì)的金融服務(wù)方案，銀行為A公司核定6億元的綜合授信額度，其中銀行承兌匯票額度5億元，流動(dòng)資金貸款1億元。目前全國高速公路建設(shè)中類似情況很多，普遍存在著高速公路有限公司下設(shè)路段指揮部代理行使管理職能的情況，該方案可作為對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化服務(wù)的一種嘗試。2．需要由中標(biāo)工程承包公司提供該路段項(xiàng)目經(jīng)理部為其下屬單位的文件。4．項(xiàng)目經(jīng)理部使用預(yù)留印鑒章在銀行辦理高速公路有限公司簽發(fā)承兌的銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)背景：XX政策性銀行進(jìn)行公務(wù)車改革，為保證辦公需要，對(duì)本行公務(wù)用車采取租賃方式，租用部分車輛。二、銀行切入點(diǎn)分析（一）項(xiàng)目融資結(jié)構(gòu)銀行提供法人客戶汽車按揭貸款450萬元，用于購買轎車租賃給XX政策性銀行，利率為基準(zhǔn)利率上浮10%，期限為兩年，擔(dān)保方式為所購買20輛轎車及自有10輛汽車進(jìn)行抵押擔(dān)保。銀行分析認(rèn)為，該銀行能夠按時(shí)支付租金，銀行提供融資風(fēng)險(xiǎn)可控。2．根據(jù)北京XX汽車租賃有限公司與XX政策性銀行簽訂的公務(wù)車租賃合同，北京XX汽車租賃有限公司與汽車經(jīng)銷商簽訂汽車購買合同，銀行為北京XX汽車租賃有限公司核定450萬元的封閉按揭貸款額度。4．北京XX汽車租賃有限公司收到汽車后，交付XX政策性銀行，XX政策性銀行收到汽車后，提供汽車車輛收到回執(zhí)。中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司在進(jìn)口鐵礦石、銅礦、鐵合金、略礦、錳礦、廢鋼，出口焦炭、煤炭等業(yè)務(wù)方面建立了強(qiáng)大的市場(chǎng)體系，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司與國內(nèi)特大型鋼廠包括寶鋼、武鋼、淮鋼、攀鋼、邯鋼、唐鋼、濟(jì)鋼、包鋼、重鋼等十多家特大型鋼廠簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。公司進(jìn)口鐵礦石為我國急需大型基礎(chǔ)能源，隨著中國鋼鐵產(chǎn)量的增長，對(duì)鐵礦石的需求不斷增加。公司經(jīng)銷國內(nèi)非常緊俏的鐵礦石，銷售回款有保障，同時(shí)，該公司的管理非常規(guī)范，不會(huì)出現(xiàn)挪用貨物銷售資金情況。中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司在進(jìn)口貨物到達(dá)中國港口后，需要銀行提供融資，拿到貨權(quán)憑證完成貨物的提取銷售。2．某國有銀行北京分行應(yīng)中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司的申請(qǐng)開立金額為5000萬美元的即期進(jìn)口信用證，信用證受益人為澳洲XX鐵礦石有限公司。6．銀行放單給中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司，中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司提貨進(jìn)后及時(shí)銷售給國內(nèi)鋼廠，并向國內(nèi)鋼廠聲明收款賬號(hào)為某國有銀行北京分行在某國有銀行北京分行指定賬戶。2．基于交易背景，由XX銀行香港分行對(duì)香港XX國際有限公司提供預(yù)付款貸款融資，融資總額為5000萬美元，將貸款意向承諾函提供給中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司。通過此業(yè)務(wù)，銀行能夠獲得不菲的中間業(yè)務(wù)收入，其中主要是結(jié)售匯收益、保函手續(xù)費(fèi)收入。年生產(chǎn)鐵944萬噸、鋼1091萬噸，鋼材1030萬噸是國家投資建設(shè)的大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。為了控制銷售網(wǎng)絡(luò)，公司在部分重點(diǎn)地區(qū)成立了獨(dú)資的專業(yè)銷售公司，負(fù)責(zé)針對(duì)重點(diǎn)客戶的直供銷售，占公司銷售額的30%。其經(jīng)銷商分兩類，分別適用兩種不同的三方協(xié)議，第一種是與A公司無股權(quán)關(guān)系的經(jīng)銷商（A類經(jīng)銷商），這種經(jīng)銷商占大多數(shù)，適用鋼鐵供應(yīng)鏈三方合作A協(xié)議；第二種是A公司股份的全資子公司的經(jīng)銷商（B類經(jīng)銷商），公司名稱一般為A公司下屬xx鋼材加工有限公司，人、財(cái)、物由A公司完全控制）,適用鋼鐵供應(yīng)鏈三方合作協(xié)議B協(xié)議。貼現(xiàn)利息收入：采用買方付息代理貼現(xiàn)方式，平均貼現(xiàn)利率按照貸款利率約6%,一年10億元票據(jù)，可以獲得3000萬元左右的貼現(xiàn)利息收入。風(fēng)險(xiǎn)描述A公司提供退款擔(dān)保或連帶責(zé)任保證，風(fēng)險(xiǎn)較小。對(duì)B類經(jīng)銷商：若經(jīng)銷商出票后30個(gè)工作日內(nèi)沒有補(bǔ)足全部保證金，則銀行應(yīng)書面通知A公司，A公司在收到通知后5個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)足剩余保證金。（2）對(duì)于發(fā)貨及運(yùn)輸環(huán)節(jié)的控制在銀行開立銀行承兌匯票后30個(gè)工作日內(nèi)，A公司未能按銷售合同約定發(fā)出全部或部分相應(yīng)該筆銀行承兌匯票價(jià)值貨物，A公司將相當(dāng)于未發(fā)運(yùn)鋼材價(jià)值款項(xiàng)直接退還劃入銀行指定賬戶。對(duì)B類經(jīng)銷商：現(xiàn)金流一般較充足，能滿足兌付銀行承兌匯票的要求。第二，A公司承擔(dān)回購責(zé)任。實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析一、企業(yè)基本情況山東XX汽車制造公司是國有大型股份制企業(yè)，總資產(chǎn)為225億元，凈資產(chǎn)為41億元，公司擁有員工2萬人，是當(dāng)?shù)劂y行的黃金大戶，公司經(jīng)營范圍包括制造、銷售汽車，汽車零部件及相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)。二、銀行切入點(diǎn)分析（一）客戶需求分析山東XX汽車制造公司現(xiàn)金流非常充裕，不需要銀行融資，傳統(tǒng)方式很難切入。（二）對(duì)各主體益處分析1．對(duì)汽車經(jīng)銷商益處（l）獲得優(yōu)質(zhì)企業(yè)擔(dān)保，可大大提高其在銀行獲得融資的機(jī)會(huì)；在銀行建立信用記錄，有利于企業(yè)長期獲得銀行支持。三、銀企合作情況（一）授信方案圖表12：山東XX汽車制造公司授信方案額度類型公開授信額度授信方式綜合授信額度授信額度（萬元）2000授信期限（月）12授信品種幣種金額（萬元）保證金比例用途經(jīng)銷商回購擔(dān)保額度人民幣50000對(duì)經(jīng)銷商提供銀行承兌匯票支持，占用山東XX汽車有限公司的回購擔(dān)保額度進(jìn)口開證授信額度人民幣40000主要用于進(jìn)口鋼材、汽車天窗、自動(dòng)變速箱、發(fā)動(dòng)機(jī)等法人透支額度人民幣10000貸款性質(zhì)新增本次授信敞口（萬元）10000授信總敞口（萬元）10000擔(dān)保方式及內(nèi)容經(jīng)銷商回購擔(dān)保額度：為該公司的經(jīng)銷商在銀行開具的銀行承兌匯票提供回購擔(dān)保。山東XX汽車制造公司推薦經(jīng)銷商名單，并提出為經(jīng)銷商切分回購擔(dān)保額度安排。4．經(jīng)銷商交付保證金，提取汽車合格證。入網(wǎng)經(jīng)銷商已超過30家，全行累計(jì)出票超過20億元。銀行承兌匯票使用銀行承兌匯票滿足了經(jīng)銷商的提貨需要，經(jīng)銷商可以獲得銀行承兌匯票，降低了財(cái)務(wù)費(fèi)用。2．銀行運(yùn)行過程（1）在簽訂了有關(guān)顧問服務(wù)協(xié)議后，銀行組織了具有財(cái)務(wù)方案設(shè)計(jì)能力的客戶經(jīng)理。②承接原企業(yè)的有關(guān)合理負(fù)債，適當(dāng)減輕老企業(yè)的債務(wù)負(fù)擔(dān)，為老企業(yè)下一步的改造與發(fā)展留出空間。（4）該方案獲得企業(yè)及租賃公司認(rèn)可后實(shí)施。（2）資產(chǎn)重組只是重組的一項(xiàng)內(nèi)容，可結(jié)合業(yè)務(wù)重組、股權(quán)重組、負(fù)債重組、職員重組、管理體制重組等其他重組一同向客戶提供，借以謀求同客戶在深層次領(lǐng)域的全面合作。（5）金融混業(yè)經(jīng)營的步伐在加快，商業(yè)銀行也需要適當(dāng)開展一些與資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)密切相關(guān)的業(yè)務(wù)，但制約商業(yè)銀行順利開展此類業(yè)務(wù)的一大障礙是人才的匱乏。面對(duì)如此大額的融資需求，當(dāng)?shù)氐哪撤中屑哟髮?duì)企業(yè)的發(fā)行企業(yè)債券的營銷切入力度。在此基礎(chǔ)上，該行加強(qiáng)溝通聯(lián)系，尋找業(yè)務(wù)結(jié)合點(diǎn)。該公司最后被該行的誠意所感動(dòng)，達(dá)成初步合作意向。以效率贏得客戶的認(rèn)可，是該項(xiàng)目營銷的重要一步。關(guān)于這一論點(diǎn)，上述案例進(jìn)行了比較詳細(xì)的詮釋。在人民幣匯率制度改革之初，一些企業(yè)意識(shí)到匯率風(fēng)險(xiǎn)，開始使用遠(yuǎn)期結(jié)售匯來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。M公司有做遠(yuǎn)期的想法，但營銷該客戶時(shí)遇到下列困難：（1）財(cái)務(wù)人員擔(dān)心遠(yuǎn)期結(jié)匯價(jià)格較到期日的即期結(jié)匯價(jià)格差，出現(xiàn)匯兌損失。首次交流后，客戶坦言“沒有想到貴行國際業(yè)務(wù)也做得這么大，看來這種陷入為主的偏見要改變了”。第三次上門是客戶表示可以愿意做“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯交易，該行組織安排外匯交易員、客戶經(jīng)理和經(jīng)辦人員一起趕赴企業(yè)。3．案例點(diǎn)評(píng)案例中，該銀行從目標(biāo)客戶需求的分析與把握入手，針對(duì)銀行對(duì)目標(biāo)客戶營銷推廣遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)存在的問題和目標(biāo)客戶的顧慮，設(shè)計(jì)了以知識(shí)營銷為主，包括產(chǎn)品整合營銷和品牌營銷的整體營銷方案并加以實(shí)施，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷模式中主動(dòng)培育客戶，深度挖掘客戶的潛在需求，使客戶價(jià)值最大化的營銷理念。隨著公司上市和資本運(yùn)作。實(shí)戰(zhàn)案例：大型客戶的綜合開發(fā)案例1．案例背景某地J紙業(yè)股份公司是以生產(chǎn)高檔紙張為主營業(yè)務(wù)的上市公司。該行經(jīng)辦人員現(xiàn)場(chǎng)為客戶開設(shè)了保證金賬戶，當(dāng)天為客戶辦妥了所有手續(xù)。得到客戶滿意的表態(tài)后，考慮到客戶內(nèi)部處理流程，該行又將相關(guān)交易文本交給客戶，讓客戶有足夠的時(shí)間完成內(nèi)部審批流程。2．銀行營銷方式針對(duì)公司現(xiàn)金流，該行決定向企業(yè)營銷總行剛推出的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯產(chǎn)品。遠(yuǎn)高于2005年7月末6月期遠(yuǎn)期價(jià)格，這使得積極規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)感到做遠(yuǎn)期不合算，主動(dòng)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)財(cái)務(wù)人員承受了很大的壓力。案例銀行在面對(duì)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境下，改變理念，積極拓展，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的一系列做法值得同業(yè)的借鑒學(xué)習(xí)。3．案例借鑒在當(dāng)前競爭激烈的市場(chǎng)中，“效率”是贏得客戶的核心因素。省分行高度關(guān)注本次項(xiàng)目，為了能夠成功營銷該項(xiàng)目，省分行一把手親自過問，省分行業(yè)務(wù)部牽頭，并抽調(diào)部門精英輔助該行完成項(xiàng)目的前期評(píng)估工作，同時(shí)省分行信貸管理、省分行法律處等相關(guān)部門均在第一時(shí)間完成了項(xiàng)目的審查。在某分行營銷團(tuán)隊(duì)的多次走訪中，獲悉該集團(tuán)公司發(fā)行企業(yè)債券的初步意向，立即以最快速度向市分行進(jìn)行匯報(bào)，市分行又馬上主動(dòng)聯(lián)系市交通投資集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)，表達(dá)了在項(xiàng)目的合作意向。市交通投資集團(tuán)正是市政府組建的負(fù)責(zé)本市交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投融資的一家國有公司，是本地區(qū)所有高速公路項(xiàng)目的投資方，該公司也是全市最大的國有企業(yè)，因此銀行將其定為最主要的營銷目標(biāo)。實(shí)戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新營銷思路的實(shí)踐案例1．企業(yè)基本情況由于出于自身戰(zhàn)略規(guī)劃需要，某市交通投資集團(tuán)于2009年發(fā)行總額為20億元的企業(yè)債券，將主要用于XX高速公路等項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。（4）客戶經(jīng)理應(yīng)該學(xué)習(xí)資產(chǎn)重組等與資本運(yùn)作相關(guān)聯(lián)的新知識(shí)，滿足客戶的新需求。3．借鑒經(jīng)驗(yàn)（1）客戶經(jīng)理應(yīng)該選準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作對(duì)象。④由企業(yè)職工自愿投資入股，購買資產(chǎn)與負(fù)債相抵后形成的部分凈資產(chǎn)，以充分調(diào)動(dòng)職工的積極性。通過企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)該廠擁有自己的主導(dǎo)產(chǎn)品，在生產(chǎn)、技術(shù)和銷售方面擁有一定的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)過重，機(jī)制不活。由于債務(wù)負(fù)擔(dān)沉重，機(jī)制老化，企業(yè)虧損嚴(yán)重，無力向租賃公司支付租金。而某商業(yè)銀行濟(jì)南分行作為山東XX汽車制造公司的主辦行，由于收到大量兄弟分行出具的銀行承兌匯票，辦理托收后獲得了超過3億元的存款沉淀。銀行承兌匯票到期后，經(jīng)銷商解付銀行承兌匯票；或經(jīng)銷商到期沒有全額支付銀行承兌匯票，山東XX汽車制造公司回購汽車，將貨款回籠到銀行指定賬戶。經(jīng)銷商提供授信資料，銀行為經(jīng)銷商辦理銀行承兌匯票額度1000萬元，期限為6個(gè)月。銀行與山東XX汽車制造公司商議合作模式，確認(rèn)協(xié)議內(nèi)容，并為汽車制造廠商核定回購擔(dān)保額度（用于汽車的回購，通常包括見合格證回購、見實(shí)物車回購、見提單回購等方式）。2．對(duì)汽車制造商益處（l）通過銀行信貸支持，解決了經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)困難，有利于擴(kuò)大汽車廠商的產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開發(fā)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，有效促進(jìn)公司產(chǎn)品持續(xù)銷售。切入山東XX汽車有限公司的最好方式就是支持其銷售，但考慮經(jīng)銷商普遍規(guī)模偏小、資金實(shí)力偏弱，因此，某商業(yè)銀行濟(jì)南分行提出，可以支持經(jīng)銷商，但是山東XX汽車有限公司必須提供一定擔(dān)保。公司銷售額在行業(yè)內(nèi)名列前茅，年銷售汽車超過100萬臺(tái)，銷售額超過220億元。對(duì)B類經(jīng)銷商：三方協(xié)議約定，經(jīng)銷商保證自出票日起，分別于第30個(gè)、40個(gè)、50個(gè)工作日內(nèi)，分三次向銀行補(bǔ)足開票敞口部分的保證金，每次增補(bǔ)金額為銀行授信敞口金額的三分之一。經(jīng)銷商通過開立銀行承兌匯票向A公司訂購鋼鐵鏈項(xiàng)下鋼材，A公司發(fā)貨時(shí)由銀行指定收貨地點(diǎn)和收貨單位，貨到地點(diǎn)后由銀行指定倉庫，物權(quán)由銀行控制，經(jīng)銷商無法隨意操作。（3）第一還款來源的控制對(duì)A類經(jīng)銷商：開立銀行承兌匯票需要支付30%的保證金，鋼材質(zhì)押率不低于70%。若一旦出現(xiàn)回購，將受到銀行及A公司兩方面的制裁，嚴(yán)重的甚至可能喪失經(jīng)銷A公司產(chǎn)品的資格，違約成本很高。1．擔(dān)保方式對(duì)A類經(jīng)銷商：鋼材倉單質(zhì)押率不高于70%，加A公司以銷售合同約定價(jià)格的70%回購擔(dān)保。經(jīng)銷商結(jié)算資金部分在銀行往來，能給銀行帶來活期存款日均近2億元。圖表 11：A公司廠商銷售融資方案授信描述擔(dān)保授信額度主體A公司授信金額5億元授信期限1年銀行承兌匯票授信主體A公司經(jīng)銷商保證金比例每家經(jīng)銷商授信金額不超過3000萬元，融資工具為銀行承兌匯票。某銀行以A公司為核心客戶，組建了鋼鐵銷售網(wǎng)絡(luò)。公司銷售模式：（1）社會(huì)銷售渠道。一般要求信用證為即期信用證，企業(yè)和銀行都可以規(guī)避遠(yuǎn)期的匯率風(fēng)險(xiǎn)。4．XX銀行香港分行發(fā)放5000萬美元預(yù)付款融資，貸款入賬后，資金定向劃往中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司在某國有銀行北京分行的指定賬戶。銀行扣劃銷售回款歸還銀行的押匯融資，通常需要中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司提前做好授權(quán)，授權(quán)銀行可以隨時(shí)扣劃銷售回款歸還銀行押匯融資。4．某國有銀行北京分行向中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司提交單據(jù)，中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司核對(duì)單據(jù)后，向某國有銀行北京分行確認(rèn)單據(jù)符合信用證的規(guī)定，表示完全接受，并向銀行提出進(jìn)口押匯申請(qǐng)。中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司與中國XX國際澳門公司簽訂焦炭出口年度合同，基于交易背景，XX銀行香港分行愿意向中國XX國際澳門公司提供預(yù)付款融資，融資總額可達(dá)5000萬美元，但是要求國內(nèi)銀行必須為中國XX鋼鐵進(jìn)出口有限公司向中國XX國際澳門公司出具750萬美元的預(yù)付款保函。由于國內(nèi)鐵礦石產(chǎn)量不豐富，品位相對(duì)較低，國內(nèi)鋼廠在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)還是主要依賴國外鐵礦石進(jìn)口，此外，缺少鐵礦石這一重要煉鋼原材料，鋼廠