【正文】 付30%的保證金，鋼材質(zhì)押率不低于70%。對B類經(jīng)銷商：三方協(xié)議約定，經(jīng)銷商保證自出票日起，分別于第30個、40個、50個工作日內(nèi)，分三次向銀行補足開票敞口部分的保證金，每次增補金額為銀行授信敞口金額的三分之一。切入山東XX汽車有限公司的最好方式就是支持其銷售，但考慮經(jīng)銷商普遍規(guī)模偏小、資金實力偏弱，因此，某商業(yè)銀行濟南分行提出，可以支持經(jīng)銷商，但是山東XX汽車有限公司必須提供一定擔(dān)保。銀行與山東XX汽車制造公司商議合作模式，確認協(xié)議內(nèi)容，并為汽車制造廠商核定回購擔(dān)保額度（用于汽車的回購，通常包括見合格證回購、見實物車回購、見提單回購等方式）。銀行承兌匯票到期后，經(jīng)銷商解付銀行承兌匯票；或經(jīng)銷商到期沒有全額支付銀行承兌匯票，山東XX汽車制造公司回購汽車，將貨款回籠到銀行指定賬戶。由于債務(wù)負擔(dān)沉重，機制老化，企業(yè)虧損嚴重，無力向租賃公司支付租金。④由企業(yè)職工自愿投資入股，購買資產(chǎn)與負債相抵后形成的部分凈資產(chǎn)，以充分調(diào)動職工的積極性。（4）客戶經(jīng)理應(yīng)該學(xué)習(xí)資產(chǎn)重組等與資本運作相關(guān)聯(lián)的新知識，滿足客戶的新需求。市交通投資集團正是市政府組建的負責(zé)本市交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投融資的一家國有公司，是本地區(qū)所有高速公路項目的投資方，該公司也是全市最大的國有企業(yè)，因此銀行將其定為最主要的營銷目標(biāo)。省分行高度關(guān)注本次項目，為了能夠成功營銷該項目，省分行一把手親自過問，省分行業(yè)務(wù)部牽頭，并抽調(diào)部門精英輔助該行完成項目的前期評估工作，同時省分行信貸管理、省分行法律處等相關(guān)部門均在第一時間完成了項目的審查。案例銀行在面對激勵的市場環(huán)境下，改變理念，積極拓展，尋找新的業(yè)務(wù)增長點的一系列做法值得同業(yè)的借鑒學(xué)習(xí)。2．銀行營銷方式針對公司現(xiàn)金流，該行決定向企業(yè)營銷總行剛推出的“即遠通”遠期結(jié)匯產(chǎn)品。該行經(jīng)辦人員現(xiàn)場為客戶開設(shè)了保證金賬戶，當(dāng)天為客戶辦妥了所有手續(xù)。隨著公司上市和資本運作。第三次上門是客戶表示可以愿意做“即遠通”遠期結(jié)匯交易，該行組織安排外匯交易員、客戶經(jīng)理和經(jīng)辦人員一起趕赴企業(yè)。M公司有做遠期的想法，但營銷該客戶時遇到下列困難：（1）財務(wù)人員擔(dān)心遠期結(jié)匯價格較到期日的即期結(jié)匯價格差，出現(xiàn)匯兌損失。關(guān)于這一論點，上述案例進行了比較詳細的詮釋。該公司最后被該行的誠意所感動，達成初步合作意向。面對如此大額的融資需求，當(dāng)?shù)氐哪撤中屑哟髮ζ髽I(yè)的發(fā)行企業(yè)債券的營銷切入力度。（2）資產(chǎn)重組只是重組的一項內(nèi)容，可結(jié)合業(yè)務(wù)重組、股權(quán)重組、負債重組、職員重組、管理體制重組等其他重組一同向客戶提供，借以謀求同客戶在深層次領(lǐng)域的全面合作。②承接原企業(yè)的有關(guān)合理負債，適當(dāng)減輕老企業(yè)的債務(wù)負擔(dān)，為老企業(yè)下一步的改造與發(fā)展留出空間。銀行承兌匯票使用銀行承兌匯票滿足了經(jīng)銷商的提貨需要，經(jīng)銷商可以獲得銀行承兌匯票，降低了財務(wù)費用。4．經(jīng)銷商交付保證金，提取汽車合格證。三、銀企合作情況（一）授信方案圖表12：山東XX汽車制造公司授信方案額度類型公開授信額度授信方式綜合授信額度授信額度（萬元）2000授信期限（月）12授信品種幣種金額（萬元）保證金比例用途經(jīng)銷商回購擔(dān)保額度人民幣50000對經(jīng)銷商提供銀行承兌匯票支持，占用山東XX汽車有限公司的回購擔(dān)保額度進口開證授信額度人民幣40000主要用于進口鋼材、汽車天窗、自動變速箱、發(fā)動機等法人透支額度人民幣10000貸款性質(zhì)新增本次授信敞口（萬元）10000授信總敞口（萬元）10000擔(dān)保方式及內(nèi)容經(jīng)銷商回購擔(dān)保額度：為該公司的經(jīng)銷商在銀行開具的銀行承兌匯票提供回購擔(dān)保。二、銀行切入點分析（一）客戶需求分析山東XX汽車制造公司現(xiàn)金流非常充裕，不需要銀行融資，傳統(tǒng)方式很難切入。第二，A公司承擔(dān)回購責(zé)任。（2）對于發(fā)貨及運輸環(huán)節(jié)的控制在銀行開立銀行承兌匯票后30個工作日內(nèi)，A公司未能按銷售合同約定發(fā)出全部或部分相應(yīng)該筆銀行承兌匯票價值貨物，A公司將相當(dāng)于未發(fā)運鋼材價值款項直接退還劃入銀行指定賬戶。風(fēng)險描述A公司提供退款擔(dān)?；蜻B帶責(zé)任保證，風(fēng)險較小。其經(jīng)銷商分兩類，分別適用兩種不同的三方協(xié)議，第一種是與A公司無股權(quán)關(guān)系的經(jīng)銷商（A類經(jīng)銷商），這種經(jīng)銷商占大多數(shù)，適用鋼鐵供應(yīng)鏈三方合作A協(xié)議；第二種是A公司股份的全資子公司的經(jīng)銷商（B類經(jīng)銷商），公司名稱一般為A公司下屬xx鋼材加工有限公司，人、財、物由A公司完全控制）,適用鋼鐵供應(yīng)鏈三方合作協(xié)議B協(xié)議。年生產(chǎn)鐵944萬噸、鋼1091萬噸，鋼材1030萬噸是國家投資建設(shè)的大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。2．基于交易背景，由XX銀行香港分行對香港XX國際有限公司提供預(yù)付款貸款融資，融資總額為5000萬美元，將貸款意向承諾函提供給中國XX鋼鐵進出口有限公司。2．某國有銀行北京分行應(yīng)中國XX鋼鐵進出口有限公司的申請開立金額為5000萬美元的即期進口信用證，信用證受益人為澳洲XX鐵礦石有限公司。公司經(jīng)銷國內(nèi)非常緊俏的鐵礦石，銷售回款有保障，同時，該公司的管理非常規(guī)范，不會出現(xiàn)挪用貨物銷售資金情況。中國XX鋼鐵進出口有限公司與國內(nèi)特大型鋼廠包括寶鋼、武鋼、淮鋼、攀鋼、邯鋼、唐鋼、濟鋼、包鋼、重鋼等十多家特大型鋼廠簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。4．北京XX汽車租賃有限公司收到汽車后，交付XX政策性銀行，XX政策性銀行收到汽車后，提供汽車車輛收到回執(zhí)。銀行分析認為，該銀行能夠按時支付租金，銀行提供融資風(fēng)險可控。業(yè)務(wù)背景：XX政策性銀行進行公務(wù)車改革，為保證辦公需要，對本行公務(wù)用車采取租賃方式，租用部分車輛。2．需要由中標(biāo)工程承包公司提供該路段項目經(jīng)理部為其下屬單位的文件。整個方案可以獲得約5000萬元的存款沉淀融資合理性分析A公司年需要資金約30億元，通過本方案提供2億元左右的票據(jù)組合融資，融資需要符合商務(wù)規(guī)律風(fēng)險描述A公司實力較強，履約風(fēng)險較小法律文本使用銀行標(biāo)準化的協(xié)議文本前提條件授信額度中銀行承兌匯票收款人限定為供應(yīng)商，且供應(yīng)商必須在本行辦理代理貼現(xiàn)，貼現(xiàn)后資金回行率不低于40%圖表 8：A公司銀行承兌匯票業(yè)務(wù)流程圖揚州XX高速公路工程建設(shè)指揮部A公司施工企業(yè)銀行授信額度開立銀行承兌匯票（一）業(yè)務(wù)流程1．A公司接受該銀行設(shè)計的金融服務(wù)方案，銀行為A公司核定6億元的綜合授信額度，其中銀行承兌匯票額度5億元，流動資金貸款1億元。2．授信額度授權(quán)使用。圖表6：供應(yīng)商企業(yè)名錄項目序號單位名稱鋼絞線1江蘇XX鋼鐵制品有限公司2XX金屬制品股份有限公司3江蘇XX國際貿(mào)易有限公司4江蘇XX物資有限公司水泥1江蘇XX建材集團有限公司2江蘇XX水泥股份有限公司3江蘇XX股份有限公司4江蘇XX國際貿(mào)易有限公司5江蘇XX水泥公司6江蘇XX水泥公司信息來源：銀聯(lián)信A公司資金用途：工程款、物資采購、人員開支、水電費、銀行貸款本息等。A公司得到政府大力支持，公司經(jīng)營公路符合國家產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟政策。3．為四川江電有限公司核定國內(nèi)保理項下壞賬擔(dān)保額度，無追索地買入四川江電有限公司對四川信虹電器股份有限公司應(yīng)收賬款1000萬元，某銀行提供800萬元無追索保理融資授信額度，四川江電有限公司交納200萬元保證金后，銀行為其辦理1000萬元銀行承兌匯票（作為保理融資具體支付工具），期限為6個月，用于其材料采購。按照四川江電有限公司目前月銷售額180萬元計算，3個月應(yīng)收賬款540 萬元，銀行融資額度為應(yīng)收賬款的80%，540*=432（萬元），銀行可以提供單筆授信400萬元。由于該公司信譽良好、支付能力較強，因而在西南地區(qū)建立了一批供應(yīng)能力強、供應(yīng)質(zhì)量高的配套企業(yè)，并且各供應(yīng)商也同四川信虹電器股份有限公司建立了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。5．銀行核實單據(jù)符合信用證規(guī)定后，向信用證簽發(fā)銀行傳遞相關(guān)出口單據(jù)，收到外匯、。法律文本本次供應(yīng)鏈操作全部使用銀行的規(guī)范化協(xié)議文本。銀行認為只要能夠牢牢監(jiān)控物流，則銀行融資風(fēng)險可控。公司產(chǎn)品出口到美國、法國等國家，主要應(yīng)用于橋梁、成品油管線工程、煤氣管道等。其中，流動資金貸款額度最高為1億元。中盈電信資訊科技有限公司已與中國XX電信各公司簽訂合同累計超過4億元人民幣。公司主要經(jīng)營模式：獲得中國電信簽署訂單后，向聯(lián)想、神州數(shù)碼、阿爾卡特、思科等公司采購設(shè)備，加入自身的電信系統(tǒng)集成技術(shù)后，提供給中國XX電信集團全國各地區(qū)的分公司。第六，質(zhì)押物的監(jiān)管：銀行定期到新州金屬股份有限公司進行監(jiān)管，對貨物進入、發(fā)出和結(jié)存登記貨物臺賬。銀行確定經(jīng)銷商年度購買指定廠商貨物所需銀行承兌匯票限度和敞口，明確說明指定廠商名稱冀所購鋼材品種。財務(wù)狀況和授信使用情況加強監(jiān)控，密切關(guān)注其重大變化；密切關(guān)注鋼材、有色金屬等市場行情和國家固定資產(chǎn)投資。一般結(jié)算存款收益：根據(jù)協(xié)議要求，市場內(nèi)經(jīng)銷商結(jié)算資在銀行往來能帶來活期存款，日均不低于1200萬元。公司依托在本行業(yè)強大的影響力，成功開辟了網(wǎng)上交易市場，目前有遍布全國的網(wǎng)上交易商多達270多家，形成跨區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)。（二）公司競爭力分析1．與國內(nèi)外多家大型、特大型鋼鐵企業(yè)建立密切的合作關(guān)系。通過交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)，銀行可以獲得一筆大額資金。三方簽字確認，該電力集團存入交易保證金6億元。由該電力集團在銀行交存6億元并購資金，銀行居間促進商務(wù)合同如實履約，保證交易順利完成。（三）15天后，國外鋼管公司發(fā)貨，該石油物資公司則向石油管道局交貨。該石油物資公司經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)形成了廣泛的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，上下游銷售渠道以及資金流向均十分明確，公司實力較強，資金充裕，屬于銀行的優(yōu)質(zhì)客戶。供應(yīng)鏈成員相互之間以及與銀行之間并沒有相對可靠的信用保證。 目前主要的模型有：針對上游供應(yīng)商的供應(yīng)鏈融資模型和針對下游經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈融資模型。企業(yè)金融業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)案例集錦目錄實戰(zhàn)案例：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作模式 2實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 3實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 5實戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析 6實戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資 10實戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司信用證票據(jù)連結(jié)融資 12實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資案例 16實戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例 20實戰(zhàn)案例：銀租通營銷案例分析 25實戰(zhàn)案例：鐵礦石進口全程通案例分析 29實戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析 33實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析 35實戰(zhàn)案例：向客戶提供資產(chǎn)重組專項財務(wù)顧問服務(wù)案例 39實戰(zhàn)案例：銀行創(chuàng)新營銷思路的實踐案例 41實戰(zhàn)案例：銀行知識營銷案例 43實戰(zhàn)案例：大型客戶的綜合開發(fā)案例 44實戰(zhàn)案例：銀行由潛入深建立銀企合作關(guān)系案例 48實戰(zhàn)案例：通過特色服務(wù)培育存款客戶 49實戰(zhàn)案例：銀行篩選優(yōu)質(zhì)客戶進行重點開發(fā)案例 50實戰(zhàn)案例：銀行建立結(jié)算網(wǎng)開發(fā)集團客戶案例 54實戰(zhàn)案例：銀行和客戶逐步建立戰(zhàn)略合作關(guān)系案例 56實戰(zhàn)案例：汽車經(jīng)銷商票據(jù)金融網(wǎng)解析 57實戰(zhàn)案例：銀行個性化營銷案例 60實戰(zhàn)案例：銀行電力項目成功營銷案例 63實戰(zhàn)案例：銀行統(tǒng)一授信額度的營銷與切分案例 64實戰(zhàn)案例：銀行個性化金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷案例 65實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例 107實戰(zhàn)案例：交易資金見證監(jiān)管案例分析 108實戰(zhàn)案例：鋼貿(mào)通融資案例分析 110實戰(zhàn)案例：電信供應(yīng)商融資 114實戰(zhàn)案例：上海華生鋼鐵貿(mào)易有限公司——信用證票據(jù)連結(jié)融資 118實戰(zhàn)案例：四川信虹電器股份有限公司——供應(yīng)商應(yīng)收賬款池融資 121實戰(zhàn)案例：公路票據(jù)通營銷案例分析 123實戰(zhàn)案例：銀租通案例分析 127實戰(zhàn)案例：鐵礦石進口全程通案例分析 130實戰(zhàn)案例：廠商銷售融資網(wǎng)案例分析 133實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)融資分析 136實戰(zhàn)案例：鐵路設(shè)備租賃保理案例分析 140實戰(zhàn)案例：公路建設(shè)資金監(jiān)管分析 142實戰(zhàn)案例：票據(jù)支付融資分析 144實戰(zhàn)案例：知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款解析 145實戰(zhàn)案例：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)操作模式供應(yīng)鏈融資與供應(yīng)鏈管理密切相關(guān)。其關(guān)鍵點在于，牢牢把握供應(yīng)鏈的核心企業(yè)和上下游的商業(yè)業(yè)務(wù)模式，通過核心企業(yè)與其上下游合作伙伴的數(shù)據(jù)共享，來降低信息不對稱的風(fēng)險，提高銀行風(fēng)險控制的靈敏性。其二，中國并沒有建立起一個完整的信用體系。實戰(zhàn)案例：某公司物資采購融資案例一、企業(yè)基本情況某石油物資公司注冊資本3億元，年銷售額為50億元，主要從事石油、天然氣等行業(yè)物資采辦和經(jīng)銷，由于公司實力較強，是國內(nèi)物資流通百強企業(yè)之一，年貿(mào)易額達到100多億元，是石油鉆采、石油管道以及動力設(shè)備的主要供應(yīng)商之一。（二）該石油物資公司向銀行提交石油鋼管采購合同，該公司以在銀行的3000萬元資金作保，同時啟動6500萬元進口信用證額度，在銀行辦理9500萬元進口信用證，期限為3個月，3000萬元保證金存為3個月定期。銀行向該電力集團提供了交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)，由銀行居間保證交易的安全，經(jīng)過營銷該電力集團以及某大型國有集團，雙方協(xié)商同意由銀行居間擔(dān)保。A集團在完成B公司股權(quán)過戶后，銀行肯定扣劃收購資金給A集團。定期存款：銀行將該電力集團存入的交易監(jiān)管資金辦理定期存款，為客戶獲得一定的理財收益。設(shè)有倉庫2萬平米，室外貨場10萬平米，鐵路專用線（兩條）約1200米，龍門吊6臺，叉車5臺，市場全年鋼材吞吐量約120萬噸，鋼材銷售額約180億元。目前，A公司在市內(nèi)設(shè)有10家分公司，銷售渠道覆蓋全市；同時在上海、深圳、武漢、西安、天津等地設(shè)有分公司，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國。此外可以通過A公司批發(fā)營銷眾多的經(jīng)銷商。關(guān)注A公司經(jīng)營情況，加強授信后臺管理，對公司經(jīng)營情況。融資合理性A公司鋼材市場內(nèi)年交易金額約60億元，本次擔(dān)保融資預(yù)計分解到近30家經(jīng)銷商，融資金額合理，融資需要符合商務(wù)規(guī)律倉儲庫A公司倉儲庫風(fēng)險描述擔(dān)保方式：（1）不低于40%保證金+鋼材倉單質(zhì)押，質(zhì)押率部超過60%；（2）A公司第三方連帶責(zé)任擔(dān)保法律文本本次