【正文】 如果客戶買房后再來(lái)售樓處或來(lái)電詢問(wèn)或要求解決有關(guān)事情，銷售人員應(yīng)熱情接待。３、 從客戶的立場(chǎng)對(duì)待客戶提出的異議。（2） 意向客戶年齡一般在25歲以上，隨伴為配偶或全家。努力使聲音充滿表現(xiàn)力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過(guò)電話傳遞給對(duì)方一種愉悅溫馨之感。（1） 做好應(yīng)答準(zhǔn)備銷售人員必須相當(dāng)熟悉本樓盤的各種情況，周密考慮顧客來(lái)電可能提出的問(wèn)題和疑點(diǎn)，根據(jù)答客問(wèn)統(tǒng)一口徑準(zhǔn)確明了作出答復(fù)。（2） 根據(jù)公司不同時(shí)期統(tǒng)一公布的銷售價(jià)格及不同付款方式和折扣權(quán)限，負(fù)責(zé)與客戶洽談并促使樓盤成交。（2） 協(xié)助銷售部經(jīng)理做好本部門的日常管理工作。尾銷期廣告力度減弱，重點(diǎn)是用靈活的促銷手段，將意向客戶吸引之購(gòu)買，清理客戶遺留問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)尾盤清空。直投雜志廣告選擇特定的直投雜志及特定的投放場(chǎng)所，使之切合特定目標(biāo)客戶的強(qiáng)烈需求，刺激其潛在購(gòu)買欲望。人情篇： 物業(yè)管理，社區(qū)配套，會(huì)所配套等服務(wù)項(xiàng)目周全而細(xì)致的設(shè)計(jì)展現(xiàn)，酒店式的管理,親情的服務(wù).網(wǎng)絡(luò)篇: 先進(jìn)的辦公系統(tǒng) 大廈的智能化、便捷性及領(lǐng)先地位，通過(guò)點(diǎn)與面、理念與實(shí)物的結(jié)合，為買家展現(xiàn)一座站在科技發(fā)展最前沿的引領(lǐng)時(shí)代潮流、具備國(guó)際化辦公和商務(wù)環(huán)境的綜合形象。圍墻包裝圍墻作用為：一、保證安全。同時(shí)為了促進(jìn)銷售，縮短銷售周期，在適當(dāng)時(shí)機(jī)舉行促銷活動(dòng)，吸引大量人潮，以創(chuàng)銷售高峰。預(yù)期效果電話、來(lái)訪量與日俱增，意向客戶成為購(gòu)買客戶。、正式發(fā)售（五證齊全）（1）正式發(fā)售當(dāng)天聘請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，重量級(jí)人物到場(chǎng)剪彩，隨后在專業(yè)的講解員的帶領(lǐng)下講解參觀，之后進(jìn)行意見(jiàn)反饋活動(dòng)，活動(dòng)期間可穿插一些小游戲。（2）入市前向社會(huì)各界招開(kāi)研討會(huì)，通過(guò)不同途徑，邀請(qǐng)知名發(fā)展商、策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場(chǎng)調(diào)研中心以及各類媒體記者，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉辦“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)辦公模式學(xué)術(shù)交流會(huì)”，主要議題是現(xiàn)今消費(fèi)者需求何種產(chǎn)品形式。封頂:50%。3,銀行按揭:97折,簽約:30%。反之，消費(fèi)者則很可能打消購(gòu)買念頭。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,周邊新的項(xiàng)目正在建設(shè),短期會(huì)有很大幅度改變,明光時(shí)代的劣勢(shì)主要是自身?xiàng)l件的缺陷導(dǎo)致,需要尋找好的處理方法.本案項(xiàng)目改造方案增建展示區(qū)：建議在大廈北側(cè)增建鋼架結(jié)構(gòu)全玻璃幕展示區(qū)，面積為1000平方米左右，三層樓高，與項(xiàng)目電梯大堂相連；在銷售過(guò)程中可作為售樓處，現(xiàn)場(chǎng)與客戶溝通展示區(qū)的日后功能：作為新聞發(fā)布區(qū)、產(chǎn)品演示區(qū)、音樂(lè)會(huì)等功能，擺脫傳統(tǒng)只在酒店做展示的方式，作為大廈的信息平臺(tái)，增加與外界交流，提高大廈功能性，更接近寫字樓的功能。 例：租賃：客戶名稱簽約項(xiàng)目（物業(yè)）簽約面積（約）中國(guó)網(wǎng)通國(guó)際企業(yè)大廈6000平方米中國(guó)網(wǎng)通通泰大廈5000平方米中國(guó)吉通首都時(shí)代廣場(chǎng)3000平方米華夏基金通泰大廈3000平方米交通銀行遠(yuǎn)洋大廈2700平方米西南證券國(guó)際企業(yè)大廈2000平方米買賣：客戶名稱簽約項(xiàng)目（物業(yè)）簽約面積（約）銀河證券國(guó)際企業(yè)大廈35000平方米華泰保險(xiǎn)國(guó)際企業(yè)大廈10000平方米交通銀行通泰大廈30000平方米泰康人壽國(guó)際金融大廈整棟中國(guó)鋁業(yè)通泰大廈5000平方米中國(guó)電信國(guó)際金融中心整棟深發(fā)展銀行遠(yuǎn)洋大廈5000平方米并且工行總行、建行總行、中國(guó)銀行總行、中國(guó)人民銀行總部林立周遍從以上客戶可以看出，金融街區(qū)域已經(jīng)初步吸納中資金融機(jī)構(gòu)、電信部門等。 　金融街是最大受益者　 首先金融街是北京各大部委機(jī)關(guān)、金融電信聚集之地，目前入住的企業(yè)主要是國(guó)家各大銀行的總部和非銀行的金融機(jī)構(gòu)總部、證券、保險(xiǎn)、及電信和移動(dòng)等電信行業(yè)，這些企業(yè)今后也會(huì)選擇金融街作為辦公首選。第二，由于中關(guān)村寫字樓租金高啟，令這些正在創(chuàng)業(yè)、資金有限的中小型企業(yè)承受不起；加之區(qū)域內(nèi)交通擁擠，商務(wù)配套不完善，致使中關(guān)村現(xiàn)有80%的企業(yè)不在注冊(cè)地辦公，轉(zhuǎn)為其他地區(qū)或者商住樓辦公。目 錄第一部分市場(chǎng)分析篇一 未來(lái)一年對(duì)本項(xiàng)目重要影響因素:二 中關(guān)村甲級(jí)寫字樓市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀:三 金融街是最大受益者四 本案區(qū)域市場(chǎng)分析:五 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),劣勢(shì)（一）優(yōu)勢(shì)分析:1,地理位置2,整體規(guī)劃3,園林規(guī)劃4,智能辦公5, 擁有70年產(chǎn)權(quán)的智能化寫字樓(二)劣勢(shì)分析:1,項(xiàng)目規(guī)模有限2,項(xiàng)目周邊生活氛圍較濃3,停車位不足.4，商業(yè)環(huán)境不完善5，項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理6，項(xiàng)目配套分布區(qū)域、功能不明晰六本案項(xiàng)目改造方案增建展示區(qū)平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)改造完善辦公商業(yè)配套完善大廈辦公智能化、 （1）供電系統(tǒng):（2）空調(diào)系統(tǒng)（3）大廈智能化應(yīng)按5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì): 解決停車位 確立物業(yè)管理公司第二部分 產(chǎn)品定位篇一，客戶群確定:二 銷售對(duì)象定位.三 明光時(shí)代產(chǎn)品定位:四 客戶群分析:第三部分 銷售篇一項(xiàng)目的價(jià)格定位:二價(jià)格策略要求:（一）,定價(jià)原則第一階段:籌備期第二階段:開(kāi)盤期第三階段:強(qiáng)銷期第四階段:續(xù)銷期（二）促銷策略 市場(chǎng)預(yù)熱階段： 項(xiàng)目入市階段第四部分 廣 告 篇一廣告主題設(shè)定二首期形象主題三廣告主題語(yǔ)設(shè)定：四廣告策略（一）戶外廣告（二）直投雜志（三）大眾媒體(四)、整體形象包裝 (五)、媒體投放組合形式1，平面媒體直投雜志廣告 每月一期的客戶通訊4,地下車庫(kù)廣告5,雜志類:6，網(wǎng)絡(luò)推介： (六)、廣告媒體排期計(jì)劃1，銷售準(zhǔn)備期2，強(qiáng)銷期3，續(xù)銷期尾銷五銷售執(zhí)行方案: 六合作方式及價(jià)格方面的具體意見(jiàn) 第 一 部 分市場(chǎng)分析篇未來(lái)一年對(duì)本項(xiàng)目重要影響因素:中國(guó)于今年11月加入世界貿(mào)易組織，這對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的影響，但這種影響到底有多大，到底能不能產(chǎn)生人們所預(yù)期的效果，寫字樓和公寓市場(chǎng)的需求會(huì)不會(huì)出現(xiàn)明顯的增加?對(duì)于高檔寫字樓市場(chǎng)而言，入世肯定會(huì)有積極地影響，這種積極的影響最直接地體現(xiàn)在外資銀行、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)；會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師行等服務(wù)性行業(yè)以及電信運(yùn)營(yíng)商等行業(yè)。加上市場(chǎng)上風(fēng)傳500強(qiáng)企業(yè)微軟計(jì)劃“出村東遷”，使開(kāi)發(fā)商,投資商,企業(yè),開(kāi)始重新審視中關(guān)村的定位。其次證券、保險(xiǎn)、及電信等都是一些目前沒(méi)有對(duì)外開(kāi)放進(jìn)入WTO后將率先開(kāi)放的行業(yè)。 本案區(qū)域市場(chǎng)分析: ,坐落于京城八景薊門煙樹(shù)的絕佳風(fēng)水寶地上,南臨金融街商圈,北臨中關(guān)村,具有良好的商業(yè)氛圍與商業(yè)契機(jī),地理位置十分優(yōu)越.本項(xiàng)目定位于“商住型寫字樓”,針對(duì)于“商住型寫字樓”，我們做了市場(chǎng)分析,北京商住型寫字樓投放量主要在五大商圈,如:一,燕莎商圈,國(guó)貿(mào)商圈,最典型的是現(xiàn)代城SOHO,亞北商圈,中關(guān)村區(qū)域,由于中關(guān)村企業(yè)私有化程度高,都是中小企業(yè),占到90％,最適合商住公寓辦公,所以這個(gè)區(qū)域的商住公寓最多如:新起點(diǎn),海泰大廈,數(shù)碼銀座,學(xué)知軒,當(dāng)代青云科技大廈；針對(duì)中關(guān)村區(qū)域的商住公寓我們認(rèn)為吸引這些客戶的重要因素是:地段好,位置好,交通便利,利于辦公,這樣才會(huì)吸引商家進(jìn)駐。 商住樓被取締或者一刀切