【正文】 ③． 接待與談判程序設(shè)定良好的儀表和干練快捷的肢體語(yǔ)言，干凈得體的著裝及飽滿的工作狀態(tài)。以得體的肢體語(yǔ)言，鏗鏘有力的表達(dá)方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。③． 售樓中心應(yīng)用：售樓處門(mén)頭、看板、模型沙盤(pán)、指引標(biāo)示、掛旗、樣板間等。③．活動(dòng)效果：項(xiàng)目誠(chéng)心為業(yè)主打造優(yōu)秀社區(qū)。 折現(xiàn)：可在購(gòu)房合同中注明，按交房時(shí)規(guī)定的物業(yè)管理費(fèi)一次性折抵購(gòu)房款。2．銷售策略：口碑營(yíng)銷、實(shí)景展示3．預(yù)期效果：在前期銷售的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)突破，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)70%的銷售額4．推廣思路：產(chǎn)品主導(dǎo)、“高性價(jià)比”、 “景觀”、“規(guī)劃設(shè)計(jì)/戶型”、“開(kāi)發(fā)商品牌”等賣(mài)點(diǎn)分類闡述5．節(jié)點(diǎn)⑴．正式推出會(huì)員積分制，鼓勵(lì)老客戶介紹。③． 道具準(zhǔn)備：樓書(shū)、宣傳資料；貴賓禮品、認(rèn)購(gòu)客戶禮品；音響設(shè)備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、貴賓花⑹．開(kāi)盤(pán)儀式：軍樂(lè)隊(duì)演奏／鳴炮／領(lǐng)導(dǎo)嘉賓上臺(tái)／主持人激昂優(yōu)美臺(tái)詞，宣布儀式開(kāi)始，介紹活動(dòng)背景及出席嘉賓／致辭：開(kāi)發(fā)商、領(lǐng)導(dǎo)、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺(tái)上空、禮儀樂(lè)隊(duì)奏樂(lè)、禮炮齊發(fā)）／主持人結(jié)束語(yǔ)／放飛氣球，寓意放飛對(duì)美好生活的夢(mèng)想／領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓參觀售樓部及工地⑺．媒體宣傳推廣為配合開(kāi)盤(pán)活動(dòng)在多個(gè)媒體上進(jìn)行綜合的廣告攻勢(shì)，爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)期間將項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度再向前推進(jìn)一大步，廣告宣傳包括報(bào)紙廣告、軟文、電視滾動(dòng)字幕等多種手段。7．開(kāi)盤(pán)活動(dòng)⑴．活動(dòng)目的：以開(kāi)盤(pán)活動(dòng)聚集人氣，并針對(duì)性的展開(kāi)實(shí)銷手法，引爆市場(chǎng)。⑵．排號(hào)活動(dòng)后至開(kāi)盤(pán)日之前，繼續(xù)銷售VIP卡，購(gòu)卡客戶可直接認(rèn)購(gòu)房號(hào)。此項(xiàng)活動(dòng)可以演繹成為社區(qū)文化的組成部分，逢傳統(tǒng)節(jié)日或特殊紀(jì)念日便可舉行。掌握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過(guò)價(jià)格杠桿和時(shí)間掌控，合理調(diào)節(jié)利潤(rùn)。⑶．步驟：①． 邀請(qǐng)政府要員和文化名人，與開(kāi)發(fā)商、代理商代表組成評(píng)委會(huì)，聯(lián)系電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。活動(dòng)形式雅俗共賞，以崇尚自然，享受生活為宗旨，打出項(xiàng)目的品牌，密切與政府的合作。⑴．期刊內(nèi)容①． 項(xiàng)目本身：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)闡述、開(kāi)發(fā)理念、工程進(jìn)度、戶型介紹等。外發(fā)宣傳系統(tǒng) 1．售樓書(shū)：設(shè)計(jì)風(fēng)格與其高檔的定位相一致，內(nèi)容全面，對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位介紹，制作精良。強(qiáng)化對(duì)進(jìn)駐品牌的宣傳，起到連動(dòng)作用。2．推廣目的：充分展示企業(yè)形象，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，引起廣泛社會(huì)關(guān)注。②． 針對(duì)人群：主要干道行人。6．推廣手段：利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任到最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，多方位，多角度包圍客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買(mǎi)。2．推廣目的：為項(xiàng)目樹(shù)立綜合形象，即進(jìn)行項(xiàng)目品牌建設(shè)，試探市場(chǎng)反映，為今后的推廣打下良好基礎(chǔ)。②未成交客戶分析及追蹤。②媒體反應(yīng)總結(jié)。③DM/海報(bào)。③集成掌握來(lái)人來(lái)電之成交。⑤排定媒體計(jì)劃。③報(bào)紙軟文。④售樓處施工完成。③．戶外廣告特性：戶外媒體的時(shí)效性較長(zhǎng)，且容易識(shí)別，受眾面廣，讓觀眾記憶深刻。同時(shí)通過(guò)切實(shí)有效的傳播，將具有獨(dú)特價(jià)值的信息，最快速準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生感性及理性認(rèn)識(shí)，最終實(shí)現(xiàn)銷售。入市策略 1．入市時(shí)機(jī)的選擇根據(jù)工程進(jìn)度、可預(yù)售條件及客戶積累情況進(jìn)行開(kāi)盤(pán)時(shí)間的選擇，初步定為2011年5月1日。推廣總精神 1．開(kāi)發(fā)理念：用心 品位 感動(dòng)口岸 （媒體、軟文）2．推廣理念：亞歐中心 搶占口岸經(jīng)濟(jì)特區(qū)最高點(diǎn)（客戶）：口岸新城 搶占商業(yè)核心圈營(yíng)銷推廣工作的階段劃分及工作要點(diǎn) 1．推廣核心策略：整體品牌形象樹(shù)立項(xiàng)目的品牌及整體項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，打造“高檔社區(qū)”、營(yíng)造口岸“居住+投資”的雙贏概念。這樣的前瞻意識(shí)才能夠滿足項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展5年的需求，這也必將決定景元通過(guò)本項(xiàng)目樹(shù)立區(qū)域地產(chǎn)的領(lǐng)頭羊、全新住宅時(shí)代引導(dǎo)者的形象和地位！1．整合傳播平臺(tái)：“公關(guān)活動(dòng)+新聞媒體+廣告組合”2．總體策略：通過(guò)環(huán)境營(yíng)銷的手法，用公關(guān)活動(dòng)和媒體兩種工具做“窩”，用廣告“釣魚(yú)”。4．銷售進(jìn)程掌控價(jià)格隨市場(chǎng)需求波動(dòng)，一方面強(qiáng)化包裝及宣傳，提高市場(chǎng)預(yù)期價(jià)格；另一方面，結(jié)合產(chǎn)品提高附加值。③．開(kāi)盤(pán)轉(zhuǎn)大定：開(kāi)盤(pán)之日公布價(jià)格，已選房客戶可以轉(zhuǎn)為大定，也可以在開(kāi)盤(pán)七日后辦理退卡。 為保持開(kāi)盤(pán)期間樓盤(pán)良好形象，開(kāi)盤(pán)后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時(shí)間均可辦理退卡。對(duì)所有意向登記客戶進(jìn)行預(yù)約，可用發(fā)函的形式，詳細(xì)告知認(rèn)購(gòu)的時(shí)間、方式，以及VIP卡的優(yōu)惠情況。178。1．VIP卡（直銷）推廣目的：VIP卡（直銷）的主要目的是營(yíng)造緊缺感，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)；由會(huì)員活動(dòng)引起的市場(chǎng)擴(kuò)大效果，促進(jìn)客戶帶動(dòng)其親朋購(gòu)買(mǎi)。要求員工待人誠(chéng)懇，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)待客戶細(xì)心周到。綜合感覺(jué)體系：售樓員的言談舉止，音容笑貌給與客戶美好的心理感受，良好的專業(yè)素養(yǎng)使其確信項(xiàng)目的整體素質(zhì)，從而對(duì)本項(xiàng)目充分認(rèn)可。其專門(mén)的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。色調(diào)和諧、高雅，以米色淡綠色等色調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)色和諧搭配，營(yíng)造高貴氛圍。充實(shí)營(yíng)銷中心的各方面資料和裝備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買(mǎi)家了解信息；營(yíng)銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書(shū)等資料）外，還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。第一階段：通過(guò)高端形象推廣，積累客戶意向，帶動(dòng)市場(chǎng)，聚集人氣；第二階段：物超所值的高性價(jià)比入市，形成“升值空間最大的好房子”的市場(chǎng)印象；第三階段：低幅多頻調(diào)價(jià)，價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生“投資收益大”的市場(chǎng)印象，同時(shí)鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價(jià)格走勢(shì)。賣(mài)點(diǎn)梳理 1．賣(mài)點(diǎn)提煉⑴．口岸唯一的高層社區(qū)——本項(xiàng)目是霍爾果斯口岸目前唯一的高層住宅，也將成為口岸房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的典范。⑤． 口岸新城——針對(duì)外地投資置業(yè)者，讓其對(duì)投資贏利充滿信心。而對(duì)自然條件的理解，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到對(duì)人文、歷史等因素的關(guān)注。2．合理性理性原則體現(xiàn)在對(duì)小區(qū)功能區(qū)塊分析，路網(wǎng)的布置設(shè)計(jì)，對(duì)戶型的精心調(diào)整，對(duì)造型時(shí)尚的分析和重新創(chuàng)作等諸多方面，對(duì)各項(xiàng)感性及理性指標(biāo)綜合進(jìn)行量化的理解貫徹，由理性途徑到達(dá)合理性目的。6．安全節(jié)能為居民提供健康、舒適、安全的居住和活動(dòng)空間，同時(shí)在建筑全壽命周期中高效的利用資源，最低限度地影響環(huán)境。充分考慮現(xiàn)代人的生活方式，形成一種綠意盎然，自然和諧，經(jīng)典高尚的居住環(huán)境。在我們的調(diào)查中了解到，區(qū)域居民對(duì)小區(qū)的人文環(huán)境要求較高，大家認(rèn)為小區(qū)居民的層次要大致相同，小區(qū)的環(huán)境、配套都要滿足居民“人性化”的要求。目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析 本案的中等及中高等階層目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)當(dāng)定位于改善住房的再次購(gòu)房消費(fèi)群或多次置業(yè)者中，他們的消費(fèi)需求不低，對(duì)房型、小區(qū)的生態(tài)、文化環(huán)境的有一定的要求，但在房?jī)r(jià)方面卻表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，因?yàn)槟壳盎魻柟箍诎斗康禺a(chǎn)業(yè)市場(chǎng)冷淡。 子女未獨(dú)立家庭：該類家庭由于主要家庭成員工作及收入相對(duì)穩(wěn)定，但同時(shí)存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要負(fù)擔(dān)一筆很大的支出，因此不確定因素較大，從而導(dǎo)致該類家庭在對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品房面積及戶型需求上相對(duì)均勻分布。2535歲區(qū)間相對(duì)需求戶型以三房為主，面積110平方米左右；3645歲區(qū)間相對(duì)需求戶型以三房及以上為主，面積110180平方米及以上。 年齡職務(wù)年收入家庭結(jié)構(gòu)3045歲企事業(yè)中層干部610萬(wàn)新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭46歲以上企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)10萬(wàn)以上有未獨(dú)立子女家庭或獨(dú)立子女家庭2545歲私營(yíng)主8萬(wàn)以上獨(dú)身、新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭⑵．富裕階層：①．收入狀況：富裕階層包括私營(yíng)主、事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、中層干部和效益好企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、中層干部等。一期確定以公務(wù)員階層為客源群體的引導(dǎo)者，以吸引帶動(dòng)主力群體和其他購(gòu)買(mǎi)力群體的購(gòu)買(mǎi)，從而達(dá)到提升本案品質(zhì)形象和順利去化目的。第二部分 客戶分析目標(biāo)市場(chǎng)定位與分析 1．目標(biāo)消費(fèi)群定位先前（市場(chǎng)分析及產(chǎn)品建議報(bào)告中）經(jīng)過(guò)我們的闡述，已經(jīng)確定了產(chǎn)品走中檔偏高的路線，而作為一個(gè)中高檔樓盤(pán)，它所面對(duì)的客戶群也必然是有選擇性的。（4）項(xiàng)目?jī)r(jià)格環(huán)比周邊房?jī)r(jià)偏高。伴隨精伊霍鐵路、果霍、精伊高速公路的修建，西氣東輸天然氣管線2009年的建成通氣，以及2011年中哈鐵路的連接，霍爾果斯將形成中國(guó)西部又一個(gè)集鐵路、公路和管道運(yùn)輸為一體的交通能源樞紐。5．環(huán)境分析：1． 區(qū)域環(huán)境：地塊位于霍爾果斯核心地帶，口岸附近，是規(guī)劃確定的城市發(fā)展的中心，周邊目前無(wú)高層建筑，區(qū)域整體形象突出。商業(yè)布置：有商業(yè)門(mén)面 間，建筑見(jiàn)面1459平方米，朝向亞歐街和東風(fēng)街道。霍爾果斯口岸是我國(guó)面向哈薩克斯坦最大的公路口岸，也是我國(guó)西北五省綜合運(yùn)量最大的國(guó)家一類公路口岸。霍爾果斯口岸1983年11月16 日，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)恢復(fù)對(duì)哈薩克斯坦國(guó)和第三國(guó)開(kāi)放。“用心”是企業(yè)行為的準(zhǔn)則，也是立足業(yè)界、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本；“感動(dòng)口岸”是開(kāi)發(fā)理念的核心，指對(duì)人性的關(guān)注，體現(xiàn)在建筑設(shè)計(jì)、功能配套等方面對(duì)人需求的關(guān)懷；“品位”指產(chǎn)品質(zhì)量方針和品質(zhì)保障。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場(chǎng)變化情況適時(shí)調(diào)整。29′，北緯44176。，城鎮(zhèn)總體布局由五個(gè)區(qū)構(gòu)成：口岸中心區(qū)、邊民互市區(qū)、貨物中轉(zhuǎn)儲(chǔ)備區(qū)、產(chǎn)品加工工業(yè)區(qū)、居住區(qū)。項(xiàng)目介紹 1．地塊四至北面： 西面： 東面：南面：2．主要規(guī)劃指標(biāo)土地面積：24807平方米。③． 醫(yī) 院：項(xiàng)目向西北磨子潭路上有口岸市第二醫(yī)院。SWOT分析 1．優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）⑴．地段優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目地塊位于霍爾果斯口岸核心地算，毗鄰口岸，該區(qū)域?yàn)榭诎渡虡I(yè)最中心，尤其是經(jīng)濟(jì)特區(qū)的建設(shè)，各種新建項(xiàng)目和配套設(shè)施將逐步完善成熟。2．劣勢(shì)（WEAKNESS）⑴．項(xiàng)目所在區(qū)域尚處于開(kāi)發(fā)初期，城市規(guī)模、商業(yè)領(lǐng)域等擴(kuò)大需要時(shí)間，在短時(shí)間里難以看見(jiàn)成果，會(huì)影響置業(yè)者的投資信心。3． 相對(duì)而言，本項(xiàng)目目前開(kāi)發(fā)規(guī)模不太大，小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施尚未完善，影響置業(yè)客戶的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)。④． 投資型：因經(jīng)濟(jì)特區(qū)發(fā)展?jié)摿Γ糜诜康禺a(chǎn)投資的人群。這類人群不全部是目前的需求者，但是很明顯他們具有更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，是市場(chǎng)的潛在需求者，主力房型需求為二房和三房，面積90110平方米。 企事業(yè)中層干部收入相對(duì)已步入穩(wěn)定期，因此存在購(gòu)買(mǎi)大面積戶型的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但同時(shí)存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要負(fù)擔(dān)一筆很大的支出，因此不確定因素較大，從而導(dǎo)致在對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品房的面積及戶型需求上相對(duì)均勻分布。 單身人群：由于家庭人口單一以及購(gòu)買(mǎi)力約束的問(wèn)題，相應(yīng)的對(duì)戶型及面積要求相對(duì)較小，主要集中在二房戶型，面積需求主要集中在90平方米左右區(qū)間。隨著城市化步伐的加快，口岸城市人口將從目前的不足20萬(wàn)人不斷增長(zhǎng)，在這一過(guò)程中，對(duì)照口岸經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景，返鄉(xiāng)置業(yè)者占有絕對(duì)大的比重。我們的策略：由經(jīng)濟(jì)特區(qū)的建設(shè)為契機(jī)、塑造項(xiàng)目高端品牌形象。住宅室內(nèi)外功能齊全的環(huán)境綜合體，使“人、建筑、環(huán)境”這三者有機(jī)統(tǒng)一。4．人文內(nèi)涵通過(guò)景觀以百花匯聚，絲綢之路營(yíng)造使小區(qū)賦予厚重的文化內(nèi)涵。⑴．硬件在小區(qū)內(nèi)安裝紅外線周界和可視系統(tǒng)；并在每棟樓的入戶口安裝對(duì)講系統(tǒng)，確保安全。4．生態(tài)性對(duì)自然條件的關(guān)注成為在設(shè)計(jì)中情趣與感性表現(xiàn)的基礎(chǔ)。②． 文化宅苑——針對(duì)富裕階層，利用其對(duì)“權(quán)利、文化”的特殊情結(jié)，滿足其“與官親近、附庸風(fēng)雅”的心理需求。3．綠化景觀環(huán)境：原則是努力改善小區(qū)的生態(tài)環(huán)境。7． 配套——高起點(diǎn)的配套功能，滿足人們?nèi)粘Ｉ钗镔|(zhì)和精神層面的雙重需求。營(yíng)銷中心作為項(xiàng)目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買(mǎi)家的選擇?？诎妒蹣侵行陌陨掀邆€(gè)區(qū)域；烏魯木齊售樓部包含模型展示區(qū)、洽談及簽約區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)四個(gè)區(qū)域；克拉瑪依市銷售部較烏市可以減少辦公區(qū)?？窗迳{(diào)與營(yíng)銷中心整體風(fēng)格相匹配，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容的展示說(shuō)明。（4）嗅覺(jué)體系：嗅覺(jué)是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾。⑵．BI：?jiǎn)T工舉止得體大方，親切禮貌。VIP營(yíng)銷 以VIP卡的形式建立一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購(gòu)卡者享有優(yōu)先選房權(quán)。2． 推廣時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月左右開(kāi)始。 規(guī)定VIP卡不可以轉(zhuǎn)讓，并限量發(fā)售，適時(shí)公布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，表現(xiàn)其稀缺性與珍貴性。如目前職業(yè)、對(duì)物業(yè)管理的要求等等。預(yù)計(jì)安排在開(kāi)盤(pán)前10天左右進(jìn)行。本案廣告以精要為主線，戶外、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)為主要媒體，同時(shí)輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。調(diào)動(dòng)一切資源，利用一切手法，力爭(zhēng)在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售時(shí)造成轟動(dòng)一時(shí)的人流量，在盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)清空試探期產(chǎn)品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)建品牌社區(qū)，用高端的客戶服務(wù)理念介入，做出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的后期產(chǎn)品并順勢(shì)推出。形象塑造樹(shù)立項(xiàng)目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。2．主動(dòng)出擊變坐銷為行銷，充分利用開(kāi)盤(pán)前期的時(shí)間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時(shí)影響其周邊人群，積累客戶。⑵．通過(guò)節(jié)假日和項(xiàng)目推廣節(jié)點(diǎn)舉辦事件營(yíng)銷活動(dòng)，以高品質(zhì)產(chǎn)品為面、以體驗(yàn)式購(gòu)房為點(diǎn)展開(kāi)全方位的宣傳活動(dòng)，達(dá)到產(chǎn)品去化目的。2．總體廣告營(yíng)銷策略突出產(chǎn)品形象