【正文】 ③． 接待與談判程序設定良好的儀表和干練快捷的肢體語言，干凈得體的著裝及飽滿的工作狀態(tài)。以得體的肢體語言，鏗鏘有力的表達方式體現(xiàn)銷售專業(yè)度。③． 售樓中心應用：售樓處門頭、看板、模型沙盤、指引標示、掛旗、樣板間等。③．活動效果：項目誠心為業(yè)主打造優(yōu)秀社區(qū)。 折現(xiàn)：可在購房合同中注明，按交房時規(guī)定的物業(yè)管理費一次性折抵購房款。2．銷售策略：口碑營銷、實景展示3．預期效果：在前期銷售的基礎上實現(xiàn)突破，力爭實現(xiàn)70%的銷售額4．推廣思路：產品主導、“高性價比”、 “景觀”、“規(guī)劃設計/戶型”、“開發(fā)商品牌”等賣點分類闡述5．節(jié)點⑴．正式推出會員積分制，鼓勵老客戶介紹。③． 道具準備：樓書、宣傳資料；貴賓禮品、認購客戶禮品；音響設備；禮儀公司道具；紅地毯；氣球、剪彩紅綢；彩綢、禮炮、貴賓花⑹．開盤儀式：軍樂隊演奏／鳴炮／領導嘉賓上臺／主持人激昂優(yōu)美臺詞，宣布儀式開始，介紹活動背景及出席嘉賓／致辭：開發(fā)商、領導、物業(yè)管理公司代表／剪彩（彩屑禮炮發(fā)射向主席臺上空、禮儀樂隊奏樂、禮炮齊發(fā)）／主持人結束語／放飛氣球，寓意放飛對美好生活的夢想／領導、來賓參觀售樓部及工地⑺．媒體宣傳推廣為配合開盤活動在多個媒體上進行綜合的廣告攻勢，爭取在開盤期間將項目的市場知名度再向前推進一大步，廣告宣傳包括報紙廣告、軟文、電視滾動字幕等多種手段。7．開盤活動⑴．活動目的：以開盤活動聚集人氣，并針對性的展開實銷手法，引爆市場。⑵．排號活動后至開盤日之前，繼續(xù)銷售VIP卡，購卡客戶可直接認購房號。此項活動可以演繹成為社區(qū)文化的組成部分，逢傳統(tǒng)節(jié)日或特殊紀念日便可舉行。掌握市場對產品的認知度，通過價格杠桿和時間掌控，合理調節(jié)利潤。⑶．步驟：①． 邀請政府要員和文化名人，與開發(fā)商、代理商代表組成評委會，聯(lián)系電視臺、報紙等新聞媒體進行相關報道?；顒有问窖潘坠操p，以崇尚自然，享受生活為宗旨，打出項目的品牌，密切與政府的合作。⑴．期刊內容①． 項目本身：產品優(yōu)勢闡述、開發(fā)理念、工程進度、戶型介紹等。外發(fā)宣傳系統(tǒng) 1．售樓書：設計風格與其高檔的定位相一致，內容全面，對樓盤進行全方位介紹，制作精良。強化對進駐品牌的宣傳，起到連動作用。2．推廣目的：充分展示企業(yè)形象，突出產品賣點，引起廣泛社會關注。②． 針對人群：主要干道行人。6．推廣手段：利用各種媒介手段，使目標客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任到最后實現(xiàn)購買，多方位，多角度包圍客戶，幫助他們去除種種顧慮并下決心購買。2．推廣目的：為項目樹立綜合形象，即進行項目品牌建設，試探市場反映，為今后的推廣打下良好基礎。②未成交客戶分析及追蹤。②媒體反應總結。③DM/海報。③集成掌握來人來電之成交。⑤排定媒體計劃。③報紙軟文。④售樓處施工完成。③．戶外廣告特性：戶外媒體的時效性較長，且容易識別，受眾面廣，讓觀眾記憶深刻。同時通過切實有效的傳播，將具有獨特價值的信息，最快速準確地傳達給目標消費者，讓消費者對項目產生感性及理性認識，最終實現(xiàn)銷售。入市策略 1．入市時機的選擇根據(jù)工程進度、可預售條件及客戶積累情況進行開盤時間的選擇，初步定為2011年5月1日。推廣總精神 1．開發(fā)理念：用心 品位 感動口岸 （媒體、軟文）2．推廣理念：亞歐中心 搶占口岸經濟特區(qū)最高點（客戶）：口岸新城 搶占商業(yè)核心圈營銷推廣工作的階段劃分及工作要點 1．推廣核心策略：整體品牌形象樹立項目的品牌及整體項目優(yōu)勢，打造“高檔社區(qū)”、營造口岸“居住+投資”的雙贏概念。這樣的前瞻意識才能夠滿足項目未來發(fā)展5年的需求，這也必將決定景元通過本項目樹立區(qū)域地產的領頭羊、全新住宅時代引導者的形象和地位！1．整合傳播平臺：“公關活動+新聞媒體+廣告組合”2．總體策略：通過環(huán)境營銷的手法，用公關活動和媒體兩種工具做“窩”，用廣告“釣魚”。4．銷售進程掌控價格隨市場需求波動，一方面強化包裝及宣傳，提高市場預期價格；另一方面，結合產品提高附加值。③．開盤轉大定：開盤之日公布價格，已選房客戶可以轉為大定，也可以在開盤七日后辦理退卡。 為保持開盤期間樓盤良好形象，開盤后三天內不予辦理退卡手續(xù)，其余時間均可辦理退卡。對所有意向登記客戶進行預約，可用發(fā)函的形式，詳細告知認購的時間、方式，以及VIP卡的優(yōu)惠情況。178。1．VIP卡（直銷）推廣目的：VIP卡（直銷）的主要目的是營造緊缺感，促進購買；由會員活動引起的市場擴大效果，促進客戶帶動其親朋購買。要求員工待人誠懇，工作認真負責，對待客戶細心周到。綜合感覺體系：售樓員的言談舉止，音容笑貌給與客戶美好的心理感受，良好的專業(yè)素養(yǎng)使其確信項目的整體素質，從而對本項目充分認可。其專門的裝修設計及空間布局可供業(yè)主參考。色調和諧、高雅，以米色淡綠色等色調與標準色和諧搭配，營造高貴氛圍。充實營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息；營銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等資料）外，還需高素質、專業(yè)的銷售人員。第一階段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動市場，聚集人氣；第二階段：物超所值的高性價比入市，形成“升值空間最大的好房子”的市場印象；第三階段：低幅多頻調價，價格逐漸漲幅，產生“投資收益大”的市場印象，同時鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價格走勢。賣點梳理 1．賣點提煉⑴．口岸唯一的高層社區(qū)——本項目是霍爾果斯口岸目前唯一的高層住宅，也將成為口岸房產開發(fā)項目的典范。⑤． 口岸新城——針對外地投資置業(yè)者，讓其對投資贏利充滿信心。而對自然條件的理解，現(xiàn)在已經擴展到對人文、歷史等因素的關注。2．合理性理性原則體現(xiàn)在對小區(qū)功能區(qū)塊分析，路網(wǎng)的布置設計，對戶型的精心調整，對造型時尚的分析和重新創(chuàng)作等諸多方面，對各項感性及理性指標綜合進行量化的理解貫徹，由理性途徑到達合理性目的。6．安全節(jié)能為居民提供健康、舒適、安全的居住和活動空間，同時在建筑全壽命周期中高效的利用資源，最低限度地影響環(huán)境。充分考慮現(xiàn)代人的生活方式，形成一種綠意盎然，自然和諧，經典高尚的居住環(huán)境。在我們的調查中了解到，區(qū)域居民對小區(qū)的人文環(huán)境要求較高，大家認為小區(qū)居民的層次要大致相同，小區(qū)的環(huán)境、配套都要滿足居民“人性化”的要求。目標消費群購買心理及行為分析 本案的中等及中高等階層目標消費群應當定位于改善住房的再次購房消費群或多次置業(yè)者中，他們的消費需求不低，對房型、小區(qū)的生態(tài)、文化環(huán)境的有一定的要求，但在房價方面卻表現(xiàn)出相當?shù)闹斏鳎驗槟壳盎魻柟箍诎斗康禺a業(yè)市場冷淡。 子女未獨立家庭：該類家庭由于主要家庭成員工作及收入相對穩(wěn)定，但同時存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要負擔一筆很大的支出，因此不確定因素較大，從而導致該類家庭在對購買商品房面積及戶型需求上相對均勻分布。2535歲區(qū)間相對需求戶型以三房為主，面積110平方米左右；3645歲區(qū)間相對需求戶型以三房及以上為主，面積110180平方米及以上。 年齡職務年收入家庭結構3045歲企事業(yè)中層干部610萬新婚夫婦或有未獨立子女家庭46歲以上企事業(yè)領導10萬以上有未獨立子女家庭或獨立子女家庭2545歲私營主8萬以上獨身、新婚夫婦或有未獨立子女家庭⑵．富裕階層：①．收入狀況：富裕階層包括私營主、事業(yè)單位領導、中層干部和效益好企業(yè)的領導、中層干部等。一期確定以公務員階層為客源群體的引導者，以吸引帶動主力群體和其他購買力群體的購買，從而達到提升本案品質形象和順利去化目的。第二部分 客戶分析目標市場定位與分析 1．目標消費群定位先前（市場分析及產品建議報告中）經過我們的闡述，已經確定了產品走中檔偏高的路線，而作為一個中高檔樓盤，它所面對的客戶群也必然是有選擇性的。（4）項目價格環(huán)比周邊房價偏高。伴隨精伊霍鐵路、果霍、精伊高速公路的修建，西氣東輸天然氣管線2009年的建成通氣，以及2011年中哈鐵路的連接，霍爾果斯將形成中國西部又一個集鐵路、公路和管道運輸為一體的交通能源樞紐。5．環(huán)境分析：1． 區(qū)域環(huán)境：地塊位于霍爾果斯核心地帶，口岸附近，是規(guī)劃確定的城市發(fā)展的中心，周邊目前無高層建筑，區(qū)域整體形象突出。商業(yè)布置：有商業(yè)門面 間，建筑見面1459平方米，朝向亞歐街和東風街道。霍爾果斯口岸是我國面向哈薩克斯坦最大的公路口岸，也是我國西北五省綜合運量最大的國家一類公路口岸。霍爾果斯口岸1983年11月16 日，經國務院批準恢復對哈薩克斯坦國和第三國開放。“用心”是企業(yè)行為的準則，也是立足業(yè)界、長遠發(fā)展的根本；“感動口岸”是開發(fā)理念的核心，指對人性的關注，體現(xiàn)在建筑設計、功能配套等方面對人需求的關懷；“品位”指產品質量方針和品質保障。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場變化情況適時調整。29′，北緯44176。，城鎮(zhèn)總體布局由五個區(qū)構成：口岸中心區(qū)、邊民互市區(qū)、貨物中轉儲備區(qū)、產品加工工業(yè)區(qū)、居住區(qū)。項目介紹 1．地塊四至北面： 西面： 東面：南面：2．主要規(guī)劃指標土地面積：24807平方米。③． 醫(yī) 院：項目向西北磨子潭路上有口岸市第二醫(yī)院。SWOT分析 1．優(yōu)勢（STRENGTH）⑴．地段優(yōu)勢項目地塊位于霍爾果斯口岸核心地算，毗鄰口岸，該區(qū)域為口岸商業(yè)最中心，尤其是經濟特區(qū)的建設，各種新建項目和配套設施將逐步完善成熟。2．劣勢（WEAKNESS）⑴．項目所在區(qū)域尚處于開發(fā)初期，城市規(guī)模、商業(yè)領域等擴大需要時間，在短時間里難以看見成果，會影響置業(yè)者的投資信心。3． 相對而言，本項目目前開發(fā)規(guī)模不太大，小區(qū)內配套設施尚未完善，影響置業(yè)客戶的購買心態(tài)。④． 投資型：因經濟特區(qū)發(fā)展?jié)摿?，用于房地產投資的人群。這類人群不全部是目前的需求者，但是很明顯他們具有更強的購買力，是市場的潛在需求者，主力房型需求為二房和三房，面積90110平方米。 企事業(yè)中層干部收入相對已步入穩(wěn)定期，因此存在購買大面積戶型的經濟實力，但同時存在由于要撫養(yǎng)未成年子女、需要負擔一筆很大的支出，因此不確定因素較大，從而導致在對購買商品房的面積及戶型需求上相對均勻分布。 單身人群：由于家庭人口單一以及購買力約束的問題，相應的對戶型及面積要求相對較小，主要集中在二房戶型，面積需求主要集中在90平方米左右區(qū)間。隨著城市化步伐的加快，口岸城市人口將從目前的不足20萬人不斷增長，在這一過程中，對照口岸經濟發(fā)展的背景，返鄉(xiāng)置業(yè)者占有絕對大的比重。我們的策略：由經濟特區(qū)的建設為契機、塑造項目高端品牌形象。住宅室內外功能齊全的環(huán)境綜合體，使“人、建筑、環(huán)境”這三者有機統(tǒng)一。4．人文內涵通過景觀以百花匯聚，絲綢之路營造使小區(qū)賦予厚重的文化內涵。⑴．硬件在小區(qū)內安裝紅外線周界和可視系統(tǒng)；并在每棟樓的入戶口安裝對講系統(tǒng)，確保安全。4．生態(tài)性對自然條件的關注成為在設計中情趣與感性表現(xiàn)的基礎。②． 文化宅苑——針對富裕階層，利用其對“權利、文化”的特殊情結，滿足其“與官親近、附庸風雅”的心理需求。3．綠化景觀環(huán)境：原則是努力改善小區(qū)的生態(tài)環(huán)境。7． 配套——高起點的配套功能，滿足人們日常生活物質和精神層面的雙重需求。營銷中心作為項目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇?？诎妒蹣侵行陌陨掀邆€區(qū)域；烏魯木齊售樓部包含模型展示區(qū)、洽談及簽約區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)四個區(qū)域；克拉瑪依市銷售部較烏市可以減少辦公區(qū)。看板色調與營銷中心整體風格相匹配，進行項目內容的展示說明。（4）嗅覺體系：嗅覺是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾。⑵．BI：員工舉止得體大方，親切禮貌。VIP營銷 以VIP卡的形式建立一種客戶優(yōu)先權，其重要功能是增強客戶的歸屬感，購卡者享有優(yōu)先選房權。2． 推廣時間：開盤前一個月左右開始。 規(guī)定VIP卡不可以轉讓，并限量發(fā)售，適時公布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，表現(xiàn)其稀缺性與珍貴性。如目前職業(yè)、對物業(yè)管理的要求等等。預計安排在開盤前10天左右進行。本案廣告以精要為主線，戶外、報紙、電視、網(wǎng)絡為主要媒體，同時輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。調動一切資源，利用一切手法，力爭在項目公開發(fā)售時造成轟動一時的人流量，在盡可能在最短的時間內清空試探期產品，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)建品牌社區(qū)，用高端的客戶服務理念介入，做出有市場競爭力的后期產品并順勢推出。形象塑造樹立項目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。2．主動出擊變坐銷為行銷，充分利用開盤前期的時間空隙，牢牢抓住核心客戶，同時影響其周邊人群，積累客戶。⑵．通過節(jié)假日和項目推廣節(jié)點舉辦事件營銷活動，以高品質產品為面、以體驗式購房為點展開全方位的宣傳活動，達到產品去化目的。2．總體廣告營銷策略突出產品形象