【正文】 快到紅綠燈時(shí)他一腳剎車(chē)踩下去，那個(gè)車(chē)本來(lái)剎車(chē)就硬，他一踩剎車(chē)，結(jié)果車(chē)停下后，后排座他太太抱著的那個(gè)孩子的腦袋碰到了前面的“頭程”，孩子哇的就哭起來(lái)了。執(zhí)行流程與客戶(hù)的參與和確認(rèn)作為銷(xiāo)售人員，在這個(gè)時(shí)候要有針對(duì)性地解決這個(gè)問(wèn)題，即陪客戶(hù)試乘試駕完以后，客戶(hù)覺(jué)得他沒(méi)有產(chǎn)生更大的購(gòu)買(mǎi)欲望，這主要是因?yàn)槟銢](méi)去問(wèn)他，沒(méi)有去對(duì)客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)。首先要把需要的車(chē)準(zhǔn)備好。企業(yè)要改善，必須要制定規(guī)范和流程，因?yàn)檫@些不制定出來(lái)的話，銷(xiāo)售人員不會(huì)按照這些方面去做。198。其實(shí)每款車(chē)都是這樣的，但是對(duì)這個(gè)方面強(qiáng)調(diào)了以后，客戶(hù)坐在這里會(huì)有切身的感覺(jué)。所以我們?cè)?號(hào)位從車(chē)頭45度角向客戶(hù)進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介紹車(chē)的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展。電瓶 細(xì)節(jié)方面還要注意電瓶。安全帶 汽車(chē)公司銷(xiāo)售汽車(chē)的時(shí)候基本上沒(méi)有考慮過(guò)安全帶，特別是后排座的安全帶。汽車(chē)上的開(kāi)關(guān) 汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)不是左邊按下去是開(kāi)，右邊按下去是關(guān)，而是中間的位置是關(guān)，所以必須要把開(kāi)關(guān)放到平衡中間的位置。座位的距離 前排的座位應(yīng)調(diào)整到適當(dāng)?shù)木嚯x，而且前排兩個(gè)座位從側(cè)面看必須是一致的，不能夠一個(gè)前一個(gè)后?；覊m 我們還要注意一些細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題，如是否有灰塵，這些灰塵在什么地方。執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)僅有執(zhí)行要點(diǎn)還不夠，還要制定一些執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。 第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車(chē)。 第一，要方便客戶(hù)的參觀與操作，銷(xiāo)售人員要把這個(gè)作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行。過(guò)去我們?cè)谶M(jìn)行車(chē)輛展示的時(shí)候，可能不太注意這方面的問(wèn)題。既要了解他的顯性因素，也要了解他的隱性因素。客戶(hù)說(shuō)：“這輛車(chē)不錯(cuò)，我要的就是這款車(chē)?！边@位老板說(shuō)：“等一下，我還得回去，我再征求一下別人的意見(jiàn)。作為新員工和老員工交流、熟悉，即使天天在一起上班，能夠達(dá)到互相之間把自己內(nèi)心的一些秘密告訴對(duì)方所需要的時(shí)間可能還不止一個(gè)月。銷(xiāo)售人員可以說(shuō)：“哎呀，您真是觀察得很仔細(xì)啊。你可以說(shuō)：“對(duì)，您說(shuō)的有道理。所以聆聽(tīng)是有很多學(xué)問(wèn)在里邊的。到了下午三點(diǎn)鐘，這位客戶(hù)還沒(méi)來(lái)，他一個(gè)電話撥過(guò)去，接電話的人說(shuō)：“你要找我們總經(jīng)理呀，你就是上午接待我們楊總的那位銷(xiāo)售人員吧?！边@位客戶(hù)一邊打開(kāi)包，整理錢(qián)，然后一邊說(shuō)話。”他心里這么想，而等這個(gè)報(bào)告做完了，大家都散會(huì)了?？墒撬l(fā)現(xiàn)你沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)他講，那個(gè)時(shí)候他就會(huì)心生不滿(mǎn)，后果可想而知。我們很快就會(huì)像國(guó)外那樣，第二年、第三年、第四年，還會(huì)進(jìn)行二次購(gòu)車(chē)，這在我們國(guó)內(nèi)已經(jīng)成為一個(gè)上升的趨勢(shì)?，F(xiàn)在我也很滿(mǎn)意，我也會(huì)給你介紹的。在開(kāi)走之前，那位客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)：“非常感謝你，我差點(diǎn)就買(mǎi)了一輛我不需要的車(chē)，差點(diǎn)白花了這20萬(wàn)還不起作用。到那個(gè)時(shí)候萬(wàn)一您的客戶(hù)自己打的走了，怎么辦？”這位客戶(hù)想想有道理。他的想法是不管接到接不到，一定要表示自己的誠(chéng)意?！景咐總€(gè)人愛(ài)好與實(shí)際需求有一天，一位客戶(hù)到某專(zhuān)營(yíng)店來(lái)買(mǎi)車(chē)，他在展廳里仔細(xì)地看了一款多功能的SUV車(chē)，該公司的銷(xiāo)售人員熱情地接待了他，并且對(duì)這位客戶(hù)所感興趣的問(wèn)題也做了詳細(xì)的介紹，之后，這位客戶(hù)很爽快地說(shuō)馬上就買(mǎi)。等客戶(hù)進(jìn)店之后，還要綜合了解來(lái)店客戶(hù)的心理狀態(tài)，了解客戶(hù)究竟想要銷(xiāo)售人員提供什么樣的服務(wù)，同時(shí)避免急于上前介紹，反而把客戶(hù)嚇跑的誤區(qū)。例如某專(zhuān)營(yíng)店里有10位銷(xiāo)售人員，有10份銷(xiāo)售報(bào)表每天送到銷(xiāo)售經(jīng)理面前，銷(xiāo)售經(jīng)理看到這10位銷(xiāo)售人員客戶(hù)級(jí)別的設(shè)定，就能掌握在一個(gè)星期之內(nèi)將會(huì)有多少客戶(hù)來(lái)買(mǎi)什么型號(hào)的車(chē)。這是一種概率，不是絕對(duì)的，所以我們把一個(gè)星期以上和一個(gè)月之內(nèi)可以做買(mǎi)車(chē)決定的客戶(hù)稱(chēng)之為第三個(gè)等級(jí)。我們的4S店要求在提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、提升銷(xiāo)售技能、提高管理能力的同時(shí)，不會(huì)去做與客戶(hù)為敵的事情。 第七個(gè)，客戶(hù)購(gòu)車(chē)的意向級(jí)別有沒(méi)有設(shè)定，設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)是什么；198。甚至有很多專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)理不知道今天、這一周、這個(gè)月將有多少要預(yù)訂車(chē)的客戶(hù)，不知道這些客戶(hù)將要定的是什么車(chē)型，也不知道每天根據(jù)什么去控制銷(xiāo)售人員的進(jìn)度，更不知道怎樣分析和回饋市場(chǎng)上反映出來(lái)的重要信息?！彼f(shuō)：“不用吧！”他到他的桑塔納后面把后備箱打開(kāi)，拎個(gè)塑料袋出來(lái)，那里面有二十萬(wàn)。由于我穿的是西裝，顯然和他形成一種反差，大家都在笑，我立即用眼神制止了他們。碰巧的是，他的車(chē)就停在我的車(chē)旁邊，因?yàn)槲易叱鑫覀児镜臅r(shí)候，這位客戶(hù)的車(chē)停在那里，我還想這輛車(chē)怎么這么舊啊。 尊重每一位到你公司來(lái)的人，不可以以貌取人。當(dāng)事情都談得差不多了，該付定金、簽合同時(shí)，客戶(hù)還是會(huì)猶豫，他總是在想，“我還有什么地方?jīng)]有弄清楚？我還有什么問(wèn)題沒(méi)有得到解決？你提供的價(jià)格到底是不是最低價(jià)等等”。有這個(gè)前提在，他能不懷疑嗎？（2）自我保護(hù)意識(shí)主要表現(xiàn)在哪些方面我們?cè)谇懊嬷v過(guò)，有的客戶(hù)進(jìn)展廳看車(chē)的時(shí)候，看見(jiàn)銷(xiāo)售人員走過(guò)來(lái)，就趕緊掉頭走人，這就是一種很自然的自我保護(hù)意識(shí)。有的客戶(hù)會(huì)這樣想，他用盡了渾身的解數(shù)把價(jià)格降到一個(gè)程度之后，那個(gè)專(zhuān)營(yíng)店可能也搞活動(dòng)，又送給他一些超值的東西，從價(jià)格的角度一計(jì)算，降了幾千塊錢(qián)。如果客戶(hù)對(duì)你不信任，根本談不上在這買(mǎi)車(chē)。“我在你這買(mǎi)的車(chē)，我就找你”，很多客戶(hù)都是這樣的心理狀態(tài)。銷(xiāo)售人員立刻到總臺(tái)把豫劇碟調(diào)出來(lái)，放進(jìn)去給他聽(tīng)。例如有的客戶(hù)想聽(tīng)聽(tīng)車(chē)的音響系統(tǒng)好不好，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員要注意細(xì)節(jié)，要問(wèn)客戶(hù)喜歡聽(tīng)哪方面的音樂(lè)，客戶(hù)馬上就會(huì)眼睛一亮，“怎么，還有我喜歡聽(tīng)的。 孩子的安全孩子是客戶(hù)帶進(jìn)來(lái)的，銷(xiāo)售人員應(yīng)照看好孩子，應(yīng)安排把孩子帶到兒童娛樂(lè)區(qū)去，找專(zhuān)人去照看他。只有了解客戶(hù)所關(guān)心、所重視的東西，才能在腦子里準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略。在這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員不應(yīng)讓客戶(hù)的緊張情緒維持，如果客戶(hù)一直保持著緊張的情緒，對(duì)銷(xiāo)售是不利的，會(huì)加大對(duì)你的不信任感?？蛻?hù)進(jìn)門(mén)時(shí)怎么應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)方法當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該面帶笑容注視客戶(hù)，不要給客戶(hù)心理上產(chǎn)生壓力和緊張?？蛻?hù)在看車(chē)的時(shí)候不希望被打擾，而在需要幫助的時(shí)候，又希望能夠得到及時(shí)的幫助。開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)也需掌握二手車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)起二手車(chē)業(yè)務(wù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不能隨心所欲，在自己一知半解的情況下去回答客戶(hù)的問(wèn)題。出于安全角度，您最好現(xiàn)在就過(guò)來(lái)。銷(xiāo)售人員要把這幾十種選裝件另外列一個(gè)清單，每加一個(gè)配件，都需額外增加費(fèi)用，所以銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，必須了解這些清單里面的內(nèi)容和車(chē)本身標(biāo)準(zhǔn)裝備的價(jià)格。銷(xiāo)售人員必須把電話的談話內(nèi)容詳細(xì)記錄在這張表上面，以便有案可查、及時(shí)跟蹤。 在回答客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候，一定要簡(jiǎn)短、準(zhǔn)確，還要注意說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)，使用文明禮貌的敬語(yǔ)。 電話鈴響了，銷(xiāo)售人員應(yīng)該按照規(guī)范的動(dòng)作去接，即左手拿話筒。前來(lái)應(yīng)聘的幾十位大學(xué)生都很優(yōu)秀，他們分別參加了面試。首先要明確開(kāi)發(fā)客戶(hù)的管道，找到客戶(hù)；然后確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)，并且了解汽車(chē)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)事項(xiàng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)需求等信息，做好開(kāi)發(fā)客戶(hù)的準(zhǔn)備工作；制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案時(shí)，要明確各個(gè)要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間和技巧，并且利用數(shù)字目標(biāo)進(jìn)行管理。而這個(gè)客戶(hù)等得不耐煩了，天又冷，客戶(hù)打電話過(guò)來(lái)說(shuō)：你們?cè)趺催€沒(méi)到這邊？當(dāng)然工作人員不能說(shuō)你的電話號(hào)碼我們記錯(cuò)了。車(chē)輛介紹與試乘試駕相結(jié)合銷(xiāo)售人員要向客戶(hù)介紹這款車(chē)有哪些亮點(diǎn)，哪些優(yōu)點(diǎn)可能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)首先說(shuō)，“這位先生，你工作很忙，我占用你五分鐘的時(shí)間。最后，那位客戶(hù)成為他的朋友，也就是成了他的保有客戶(hù)。那位客戶(hù)出來(lái)以后，將另外一家公司的銷(xiāo)售人員請(qǐng)進(jìn)去了，而這位銷(xiāo)售人員因?yàn)閮x表的問(wèn)題，客戶(hù)不愿接待。包括這款汽車(chē)在市場(chǎng)上的占有率，與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的對(duì)比、優(yōu)劣情況等等。1．業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容業(yè)務(wù)能力主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：第一，要有新的營(yíng)銷(xiāo)理念—以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。小張又著急了，他說(shuō)：“你等一下，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。2．故事二一天，某汽車(chē)公司銷(xiāo)售人員小張值班時(shí)，有位客戶(hù)在展廳里看了一款轎車(chē)之后，向小張問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題。訪問(wèn)、接待前的準(zhǔn)備兩個(gè)故事說(shuō)到訪問(wèn)客戶(hù)，先講述兩個(gè)故事。一個(gè)星期5天，就會(huì)找到35個(gè)意向客戶(hù)。如果事先沒(méi)有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。所以，我們要利用客戶(hù)的這種心理弱點(diǎn)，在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，不能夠太直接，要講究一點(diǎn)技巧?！辈恍械脑?，你就到他單位門(mén)口去等，等他的車(chē)來(lái)了以后，攔住他，告訴他你是誰(shuí)，你是哪個(gè)公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說(shuō)：“我以前跟您聯(lián)系過(guò)，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡(luò)。2．要有耐心和毅力在進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)候，方案制定出來(lái)并不能確保這個(gè)方案一定成功。198。要做到在與客戶(hù)交流的時(shí)候，對(duì)于相關(guān)問(wèn)題你都能流利地回答。比如，奔馳汽車(chē)的維修站也會(huì)修沃爾沃、寶馬車(chē)等，而這些客戶(hù)也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。2．特有管道除了上述的一般管道， 4S店開(kāi)發(fā)客戶(hù)還有一些特有管道。這一概念對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講至關(guān)重要，因此，要引起我們足夠的重視。比如，你要了解你所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品屬于哪一個(gè)檔次，是高檔車(chē)，中檔車(chē)，還是低檔車(chē)？汽車(chē)的排量是大排量，中排量，還是小排量？是商用，還是乘用？是屬于哪一類(lèi)人群的？只有在開(kāi)發(fā)客戶(hù)之前明確這些問(wèn)題，你才能有目標(biāo)地去尋找和開(kāi)發(fā)客戶(hù)。這兩個(gè)問(wèn)題非常具有普遍性和代表性，是我們?cè)谄?chē)銷(xiāo)售的過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。9．售后跟蹤最后一個(gè)環(huán)節(jié)是售后跟蹤。6．異議的處理在這一環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員的主要任務(wù)就是解決問(wèn)題，解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)上的一些不同的意見(jiàn)。下面分別介紹汽車(chē)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況。 一是我國(guó)國(guó)內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)能力有限；198。n 當(dāng)前文文件修改密碼：8362839n 更多數(shù)據(jù)請(qǐng)?jiān)L問(wèn)精品數(shù)據(jù)網(wǎng)(.....)4S店必修課之銷(xiāo)售篇汽車(chē)銷(xiāo)售流程及其應(yīng)用第1講 客戶(hù)開(kāi)發(fā)（上）引 言 二是我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)很少關(guān)注客戶(hù)回頭率這個(gè)問(wèn)題。1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要是關(guān)于如何去尋找客戶(hù)，在尋找客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題。198。對(duì)于保有客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該運(yùn)用規(guī)范的技巧進(jìn)行長(zhǎng)期的維系，以達(dá)到讓客戶(hù)替你宣傳、替你介紹新的意向客戶(hù)來(lái)看車(chē)、購(gòu)車(chē)的目的。如何解決這些難題1．首先要找到客戶(hù)要將汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，首先要找到客戶(hù)。3．汽車(chē)消費(fèi)的兩個(gè)層次汽車(chē)消費(fèi)基本上分為兩個(gè)層次：198。汽車(chē)銷(xiāo)售要走向規(guī)范，就要掌握汽車(chē)銷(xiāo)售的合理流程。198。確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)有了客戶(hù)以后，我們還要確定開(kāi)發(fā)客戶(hù)的優(yōu)先等級(jí)。198。 第五，了解客戶(hù)。在實(shí)際工作當(dāng)中，都是經(jīng)過(guò)了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售工作?！痹挷灰f(shuō)太多。3．把握與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，與客戶(hù)見(jiàn)面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午四點(diǎn)鐘左右比較好。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員到了客戶(hù)那里，首先會(huì)觀察客戶(hù)的辦公室環(huán)境，客戶(hù)有哪些愛(ài)好，從他辦公室里面的擺設(shè)就能看出來(lái)。在這35個(gè)客戶(hù)當(dāng)中，有兩個(gè)客戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)，一個(gè)月按四個(gè)星期計(jì)算，就是8個(gè)客戶(hù)，一個(gè)月賣(mài)了8輛車(chē)。1．故事一某汽車(chē)公司的銷(xiāo)售人員小李經(jīng)過(guò)努力與一個(gè)客戶(hù)約定了時(shí)間去登門(mén)拜訪。198?！眲偳?，他的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)不在公司，而且電話又無(wú)法接通。第二，要以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙?lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。第四個(gè)，用戶(hù)知識(shí)。那位客戶(hù)對(duì)他的秘書(shū)說(shuō)：“你把他的汽車(chē)資料留下來(lái)就行，讓他先回去吧。這位銷(xiāo)售人員回憶起這段經(jīng)歷總是津津樂(lè)道?！碑?dāng)然五分鐘時(shí)間肯定不夠，不過(guò)沒(méi)關(guān)系。客戶(hù)聽(tīng)了以后似信非信，這時(shí)，你可以請(qǐng)他來(lái)試乘試駕，這是對(duì)產(chǎn)品介紹的一種延伸和證實(shí)。結(jié)果使客戶(hù)對(duì)這個(gè)專(zhuān)營(yíng)店、對(duì)這個(gè)公司產(chǎn)生了一肚子的意見(jiàn)。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，要與客戶(hù)建立互信的關(guān)系，還要注意一系列的細(xì)節(jié)。我也有幸參加了那次招聘會(huì)，當(dāng)時(shí)有件很小的事情讓我的印象非常深刻。198。198。然后還要感謝客戶(hù)的來(lái)電。在回答客戶(hù)價(jià)格、咨詢(xún)的時(shí)候，必須分門(mén)別類(lèi)，向客戶(hù)解釋清楚?！边@位客戶(hù)最后聽(tīng)從了我的建議，把車(chē)開(kāi)過(guò)來(lái)了。公司應(yīng)制定一些規(guī)定，業(yè)務(wù)人員最好按照這些規(guī)定去回答客戶(hù)。其實(shí)這并不矛盾，當(dāng)客戶(hù)看完車(chē)以后，對(duì)有些問(wèn)題不清楚，他會(huì)主動(dòng)去找銷(xiāo)售人員。一定要說(shuō)歡迎光臨，如果來(lái)的不是一個(gè)人，銷(xiāo)售人員還要與其它的人打招呼，不能忽視同來(lái)的任何一個(gè)人。所以說(shuō)銷(xiāo)售人員要盡快把信息傳遞給他，說(shuō)“歡迎光臨，這是我的名片，您先看車(chē)，如果有需要的話，招呼我一下就行，我就在附近”。客戶(hù)都喜歡貨比三家，也許在來(lái)你這里之前，他已經(jīng)去過(guò)其它的店了。198?！薄景咐恳晃缓幽峡蛻?hù)要給他在南京的辦事處配一輛車(chē)。這個(gè)客戶(hù)看到那個(gè)CD上寫(xiě)的是豫劇，客戶(hù)非常感動(dòng)，當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“我不聽(tīng)了，我們下面就辦手續(xù)吧。但是現(xiàn)在脫節(jié)的是，在你這買(mǎi)的東西，你不負(fù)責(zé)，因?yàn)槟悴欢畬?zhuān)業(yè)，不懂維修，不懂技術(shù)，他還需要去找售后服務(wù)，這中間又隔了一層?？蛻?hù)為什么會(huì)這樣呢？第一，在客戶(hù)進(jìn)展廳之前，都有一種期望，即花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的產(chǎn)品，這是司空見(jiàn)慣的。他回去以后跟他太太說(shuō)，“這個(gè)車(chē)我雖然是花了21萬(wàn)買(mǎi)的，可實(shí)際上把這些超值的東西折價(jià)一算，省了那么多錢(qián)。大家會(huì)經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，當(dāng)你向客戶(hù)要聯(lián)系方式的時(shí)候，回答往往是：“我就住在附近，我會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你，有你的名片就可以了”。當(dāng)你讓客戶(hù)付款的時(shí)候，絕大多數(shù)客戶(hù)還會(huì)猶豫?！景咐课医o大家舉一個(gè)親身經(jīng)歷的例子。我在開(kāi)車(chē)門(mén)的時(shí)候他也在開(kāi)車(chē)門(mén)，他抬頭看了我一眼，我就借這個(gè)機(jī)會(huì)跟他講話了?；剡^(guò)頭來(lái)，我說(shuō)：“你剛才看的哪款？”他說(shuō)：“我看的就是這輛車(chē)。他說(shuō)：“我就把二十萬(wàn)全付給你，這是我的定金，等車(chē)準(zhǔn)備好以后，我來(lái)提車(chē)，那時(shí)我把尾款帶過(guò)來(lái)。在給某個(gè)汽車(chē)公司做培訓(xùn)的時(shí)候，曾問(wèn)了他們幾個(gè)問(wèn)題：198。 第八個(gè)，客戶(hù)購(gòu)車(chē)的洽談內(nèi)容是否被記錄在案；198。退訂只能證明你的工作沒(méi)做好，所以在客戶(hù)沒(méi)有交完全款，沒(méi)有把車(chē)提走之前，你都把他定為第一級(jí)別的意向客戶(hù)，這個(gè)意向客戶(hù)的級(jí)別是非常高的，這樣的客戶(hù)95％以上是可以得到保證的，而不排除有5％的客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)退訂的可能。第四個(gè)等級(jí) 第四個(gè)等級(jí)就是，客戶(hù)想買(mǎi)車(chē)，但是不知道買(mǎi)什么樣的車(chē)。根據(jù)這份報(bào)表，經(jīng)理還能了解已經(jīng)交了定金的有多少客戶(hù)。要學(xué)會(huì)主動(dòng)揣摩客戶(hù)心理，在客戶(hù)進(jìn)門(mén)、看車(chē)和出現(xiàn)緊張情緒時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。他接著還說(shuō)，之所以想買(mǎi)這款SUV車(chē)是因?yàn)樗貏e喜歡郊游，喜歡出去釣魚(yú)。結(jié)果每次來(lái)接的時(shí)候，他的客戶(hù)都上了他這輛出租車(chē)，而沒(méi)去坐那輛切諾基。然后這名銷(xiāo)售人員又給他分析，說(shuō)：“我認(rèn)為根據(jù)您的這個(gè)情況，您現(xiàn)在還不能夠買(mǎi)SUV?！彼宦曇粋€(gè)謝?！毕旅婵隙ㄒ矔?huì)有這樣的事情發(fā)生，因?yàn)槟俏豢蛻?hù)也有他的朋友社交圈。第6講 需求咨詢(xún)（下）認(rèn)真地聆聽(tīng)了解客戶(hù)的需求是一種嶄新的觀念，是以客戶(hù)為中心的基礎(chǔ)，以這種觀