【正文】 五、統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率步驟責(zé)任人時(shí)間要求工作內(nèi)容對(duì)接對(duì)象工作成果上報(bào)本月銷(xiāo)售報(bào)表省部助理每月4號(hào)省部經(jīng)理向KA信息專(zhuān)員上報(bào)直接合作KA/非直接合作KA本月月度銷(xiāo)售報(bào)表KA信息專(zhuān)員直接合作KA/非直接合作KA月度銷(xiāo)售報(bào)表匯總統(tǒng)計(jì)月度報(bào)表KA信息專(zhuān)員每月5號(hào)前匯總統(tǒng)計(jì)直接合作KA/非直接合作KA月度銷(xiāo)售報(bào)表重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理KA系統(tǒng)月度銷(xiāo)售目標(biāo)撰寫(xiě)月度報(bào)告和下月計(jì)劃重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理每月6號(hào)對(duì)本月銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況做出分析評(píng)估報(bào)告，并提出下月計(jì)劃KA管理部經(jīng)理月度評(píng)估報(bào)告、下月計(jì)劃撰寫(xiě)月度報(bào)告和下月計(jì)劃KA管理部經(jīng)理每月8號(hào)KA管理部經(jīng)理根據(jù)上報(bào)的上月分析報(bào)告和下月計(jì)劃對(duì)所有KA系統(tǒng)撰寫(xiě)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃銷(xiāo)售總監(jiān)所有KA系統(tǒng)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃上報(bào)月度報(bào)告和下月計(jì)劃銷(xiāo)售總監(jiān)每月10號(hào)銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)綜合評(píng)估KA系統(tǒng)上月的分析報(bào)告和下月計(jì)劃六、考核省部經(jīng)理1. 省部年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成100%，考核KA門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成100%，第二年度加薪一級(jí)，并提請(qǐng)人力資源部?jī)?yōu)先考慮晉職；2. 省部年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成90%以上，考核KA門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成少于70%，一次性扣罰年度績(jī)效獎(jiǎng)金的20%；3. 省部年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成70%以上，考核KA門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降薪一級(jí)或考慮淘汰；4. 省部年度銷(xiāo)售目標(biāo)未達(dá)成70%，考核KA門(mén)店年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成少于70%，第二年度降職一級(jí)或淘汰。七、 評(píng)估檢討銷(xiāo)售目標(biāo) 各省部和區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理必須于每周一下午17：30前填寫(xiě)本區(qū)域的上周《銷(xiāo)售周報(bào)》，并上報(bào)至銷(xiāo)售管理部； 各省部和直屬區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理必須于每月5日下午17：30前填寫(xiě)本區(qū)域上月度的《庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表》、《銷(xiāo)售月度總結(jié)報(bào)告》，并上報(bào)至銷(xiāo)售管理部； 財(cái)務(wù)部于每月5日下午17：30前完成對(duì)各省部和區(qū)域上月的銷(xiāo)售額目標(biāo)完成率和累計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用率數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)部于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月銷(xiāo)售額目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)用額度超標(biāo)的省部和區(qū)域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷(xiāo)售費(fèi)用率，并傳送至銷(xiāo)售管理部； 銷(xiāo)售管理部根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和省部/直屬區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理上報(bào)的總結(jié)報(bào)告，對(duì)省部和直屬區(qū)域的上月目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估，如果各省部和直屬區(qū)域上月所轄經(jīng)銷(xiāo)商某品項(xiàng)實(shí)際庫(kù)存嚴(yán)重超出規(guī)定的庫(kù)存限額，則庫(kù)存超出部分不計(jì)入省部和直屬區(qū)域上月的銷(xiāo)售額（具體庫(kù)存限額規(guī)定詳見(jiàn)《庫(kù)存管理制度》）。Training教育Education時(shí)間Period學(xué)校School專(zhuān)業(yè)Major結(jié)果Result培訓(xùn)Training時(shí)間Period培訓(xùn)課Lesson地點(diǎn)Address結(jié)果Result家庭主要成員家庭成員姓名稱(chēng)謂工作單位職位聯(lián)系電話(huà)個(gè)人核心能力表現(xiàn) Capability① ② ③最近任職公司上級(jí)姓名： 職務(wù)： 聯(lián)系電話(huà)： 人力資源部電話(huà)：本人保證以上所填資料真實(shí)完整，否則自愿承擔(dān)一切后果。五、 職責(zé)1. A類(lèi)人員的招聘由人力資源部和銷(xiāo)售管理部負(fù)責(zé)，省部和區(qū)域可協(xié)助推薦人選；2. B類(lèi)人員的招聘由省部經(jīng)理和直屬區(qū)域經(jīng)理招聘甄選，經(jīng)人力資源部電話(huà)復(fù)試合格后上崗試用，試用期間由銷(xiāo)售督導(dǎo)復(fù)核，并提交復(fù)核報(bào)告報(bào)銷(xiāo)售管理部和人力資源部審批；3. 人員招聘的主管部門(mén)是總部人力資源部，人力資源部將定期核查省部和區(qū)域的人力資源狀況，監(jiān)督和指導(dǎo)區(qū)域的人員招聘工作。三、 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)規(guī)定 房租報(bào)銷(xiāo)規(guī)定：提供租房合同、房東（或代理人）身份證復(fù)印件、聯(lián)系電話(huà)及收款收據(jù)，并按標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)，超過(guò)部分費(fèi)用自付。 長(zhǎng)江以北地區(qū)暖氣標(biāo)準(zhǔn)：250元/月/處（暫定），憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，時(shí)間為11月1日—4月30日。附表： 特別注明：本手冊(cè)內(nèi)的所有附表只是樣本，實(shí)際使用的表格均將另行印制發(fā)放，以下同。 上午 8:30 12:00（新疆時(shí)差順延2個(gè)小時(shí)）下午 13:00 –18:00 遲到、早退上班時(shí)間開(kāi)始后30分鐘內(nèi)到崗為遲到，上班時(shí)間60分鐘后到達(dá)一律視為曠工，在規(guī)定的下班時(shí)間前30分鐘離崗，且未經(jīng)請(qǐng)假為早退，下班時(shí)間超過(guò)30分鐘前離崗，一律視為曠工。二、 雅客人行為規(guī)范 雅客人應(yīng)當(dāng)善于學(xué)習(xí)，善于思考，善于總結(jié)，謙遜待人； 雅客人應(yīng)著職業(yè)裝，并保持形象整潔，男士不留長(zhǎng)發(fā)、胡須，女士不化濃妝，不得留長(zhǎng)指甲； 遵守公司文化：用情待客，用心做事；真正做到：有情有義有利，同心同德同贏；積極主動(dòng)為客戶(hù)提供增值性的服務(wù)（如計(jì)劃、培訓(xùn)、建議、專(zhuān)業(yè)知識(shí)），認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)反饋的各種意見(jiàn)和信息，平等溝通客戶(hù)及其下屬人員，專(zhuān)業(yè)化地與客戶(hù)協(xié)同合作； 在當(dāng)?shù)赜龅礁鞣N投訴，應(yīng)善待投訴者，積極與投訴者進(jìn)行溝通，配合行政機(jī)關(guān)調(diào)查，不得使事件更趨惡化，并在第一時(shí)間匯報(bào)總部； 未經(jīng)批準(zhǔn)，不得向客戶(hù)借款，不得接受客戶(hù)的饋贈(zèng)； 不得隨意接受客戶(hù)吃請(qǐng)，不得隨意動(dòng)用客戶(hù)的交通、辦公工具； 在團(tuán)隊(duì)管理工作中，對(duì)上勤匯報(bào)，對(duì)下勤溝通，充分傾聽(tīng)下屬的意見(jiàn)，保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息流暢與真實(shí)； 上司必須培訓(xùn)下屬，關(guān)注下屬的成長(zhǎng)，不得拒絕下屬的工作輔導(dǎo)請(qǐng)求，不得隨意呵罵下屬成員，不得無(wú)故指責(zé)團(tuán)隊(duì)； 雅客銷(xiāo)售管理人員必須執(zhí)行走動(dòng)式管理，深入市場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行處理，收集、分析、反饋市場(chǎng)信息； 拜訪(fǎng)客戶(hù)或商務(wù)會(huì)談不得遲到，否則應(yīng)提前電話(huà)告知對(duì)方，取得對(duì)方的諒解，并且會(huì)談前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備。 雅客重視現(xiàn)實(shí)績(jī)效，但對(duì)具有良好的工作態(tài)度的組織成員給予成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 雅客要求各部門(mén)各崗位，在履行職責(zé)同時(shí)主動(dòng)積極地協(xié)助他人完成工作；216。 雅客作為企業(yè)以贏利為根本目的，對(duì)一切行為按投入產(chǎn)出效率進(jìn)行考核；216。 雅客尊重服務(wù)提供者利益，根據(jù)其提供的服務(wù)質(zhì)量和成果公平對(duì)價(jià)交易。 雅客承諾為渠道合作者提供應(yīng)有的服務(wù)，以使其避免承擔(dān)不應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)；216。 雅客志在為消費(fèi)者提供卓越的價(jià)值，使消費(fèi)者在美味中享受幸福和快樂(lè)；216。成熟的企業(yè)不是靠人情、良心、道德、工資來(lái)管理人才，而是靠制度、企業(yè)文化、薪酬體系和晉升機(jī)制來(lái)管理人才。本手冊(cè)的適用對(duì)象為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的所有人員。本手冊(cè)實(shí)行嚴(yán)格的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度，任何領(lǐng)用本手冊(cè)的銷(xiāo)售人員必須妥善保管并嚴(yán)格保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜。在成功面前，我們也應(yīng)保持著清醒的頭腦：由于2004年度團(tuán)隊(duì)持續(xù)強(qiáng)化、快速增長(zhǎng)，管理和運(yùn)營(yíng)仍在不少問(wèn)題，比如：團(tuán)隊(duì)溝通不暢、信息不對(duì)稱(chēng)、制度嚴(yán)肅性不夠、缺乏有效監(jiān)督、團(tuán)隊(duì)責(zé)任心不夠等。服務(wù)至上： 為客戶(hù)和消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值、提供服務(wù)，為員工創(chuàng)造發(fā)展空間，從而形成服務(wù)型的價(jià)值團(tuán)隊(duì)。二、雅客對(duì)渠道合作者的基本態(tài)度 216。 雅客重視供應(yīng)商供貨能力，要求供應(yīng)商保證交貨質(zhì)量、數(shù)量和交貨期限；216。 雅客保護(hù)自身的合法權(quán)益，不惜代價(jià)打擊侵犯雅客知識(shí)產(chǎn)權(quán)的不法行為；216。六、雅客對(duì)組織建設(shè)的基本態(tài)度216。 雅客在有效監(jiān)督基礎(chǔ)上，通過(guò)授權(quán)發(fā)揮組織成員的工作能動(dòng)性和創(chuàng)造力；216。 雅客熱愛(ài)公益事業(yè)，在自身能力所及的情況下參與或贊助各種公益活動(dòng)；216。三、 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)：開(kāi)辦各項(xiàng)費(fèi)用票據(jù)在每月10日前附在個(gè)人報(bào)銷(xiāo)單據(jù)中寄到銷(xiāo)售管理部，銷(xiāo)售管理部經(jīng)理審核，銷(xiāo)售總監(jiān)審批，超標(biāo)費(fèi)用自行承擔(dān)。三、辦事處財(cái)產(chǎn)管理1. 駐外機(jī)構(gòu)配置的辦公及生活設(shè)備，屬公司財(cái)產(chǎn)，任何員工都要愛(ài)護(hù)和珍惜，不得隨意破壞；2. 所有財(cái)產(chǎn)都應(yīng)填寫(xiě)好《財(cái)產(chǎn)清冊(cè)登記表》（見(jiàn)附表），傳真回公司備案；3. 各省部財(cái)產(chǎn)（包括區(qū)域與省部合租）由各省部銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)，直屬區(qū)域的財(cái)產(chǎn)由區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)；4. 財(cái)產(chǎn)責(zé)任人同時(shí)也是各辦事處負(fù)責(zé)人，應(yīng)保管好所有財(cái)產(chǎn)，如有損壞（不包括自然損壞）或丟失，將追究財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人的責(zé)任并做出相應(yīng)的賠償，賠償金額以購(gòu)入價(jià)格為基準(zhǔn)，按規(guī)定的使用年限采用直線(xiàn)折舊比率方式計(jì)算，各財(cái)產(chǎn)辦事處負(fù)責(zé)人也可以相應(yīng)追究下屬的責(zé)任并做出相應(yīng)的賠償，但要求的金額不得超過(guò)總部的規(guī)定；5. 后期維護(hù)（修理）費(fèi)用，原則上實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，但納入營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，參與績(jī)效考評(píng)，同時(shí)將此維護(hù)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)情況按月傳真回公司存檔；6. 如省部銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理工作調(diào)動(dòng)或辭職，應(yīng)將相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)責(zé)任移交給下任或授權(quán)人，公司對(duì)原財(cái)產(chǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行財(cái)產(chǎn)離任審計(jì)，并要求移交雙方列明財(cái)產(chǎn)清單及使用狀況并簽字確認(rèn)；7. 區(qū)域辦事處財(cái)產(chǎn)責(zé)任人為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，省部辦事處財(cái)產(chǎn)第一責(zé)任人為省部銷(xiāo)售經(jīng)理。 如果區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理與省部銷(xiāo)售經(jīng)理同處一個(gè)城市，合租一處，標(biāo)準(zhǔn)為：相應(yīng)級(jí)別的省部標(biāo)準(zhǔn)＋區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)的30%，如：浙江省部屬A級(jí)，房租標(biāo)準(zhǔn)為，2000＋（150030%）＝2450。 普通職員級(jí)： 火車(chē)硬座，長(zhǎng)途汽車(chē)；火車(chē)8小時(shí)以上可乘硬臥； 市內(nèi)交通乘坐公共交通工具，交通費(fèi)憑票報(bào)銷(xiāo)； 非正式編制人員及行政文員不得報(bào)銷(xiāo)公共交通費(fèi)。二、 范圍本條例規(guī)定了區(qū)域人員的招聘原則、流程、表單、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要求，適用于公司在全國(guó)范圍內(nèi)區(qū)域人員的招聘。九、新員工報(bào)到須提供以下資料1. 七張一寸免冠彩色照片；2. 身份證原件和復(fù)印件；3. 最高學(xué)歷證明原件和復(fù)印件；4. 之前服務(wù)公司的離職證明；5. 之前服務(wù)公司的業(yè)績(jī)證明（確實(shí)不能提供可不作要求）。四、 分解銷(xiāo)售目標(biāo) 每月20日下午17：30前，省部和直屬區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理必須將下月度銷(xiāo)售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、城市主任、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員及經(jīng)銷(xiāo)商，省部和直屬區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)對(duì)所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配； 省部銷(xiāo)售經(jīng)理和直屬區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理必須在每月25日下午17：30前，將下屬填寫(xiě)好的下月《月度任務(wù)分解表》、《月度宣傳促銷(xiāo)品申請(qǐng)表》、《區(qū)域月度費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行表》等進(jìn)行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷(xiāo)售管理部?！? 006KA目標(biāo)管理制度一、目的為了更好地完成KA年度目標(biāo)計(jì)劃，特制定本制度。2. 適用于全國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)：分公司、省部、區(qū)域辦事處。附表：附表15：區(qū)域月度任務(wù)分解表省部：區(qū)域：填報(bào)人：日期： 年 月 日客戶(hù)名稱(chēng)負(fù)責(zé)專(zhuān)員姓名品類(lèi)上月實(shí)際銷(xiāo)售（萬(wàn)元）本月任務(wù)額（萬(wàn)元）增長(zhǎng)率（%）第1周任務(wù)額第2周任務(wù)額第3周任務(wù)額第4周任務(wù)額第5 周任務(wù)額備注雅客V9DI嗒DI木糖醇 香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍雅客V9DI嗒DI木糖醇 香草糖常規(guī)定量一元包小食品喜糖年貨其它散糖閑點(diǎn)果凍…合計(jì)(平均)銷(xiāo)售管理部確認(rèn)本表由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)下達(dá)總?cè)蝿?wù)量分解到各專(zhuān)員和城市，省部匯總后于每月5日前將各區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員的任務(wù)分解傳回銷(xiāo)售管理部確認(rèn)和備案。二、 確定銷(xiāo)售目標(biāo)1. 銷(xiāo)售額目標(biāo)：指公司向每個(gè)省部和區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷(xiāo)售額任務(wù)，以出貨額計(jì)算；2. 銷(xiāo)售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)省部和區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該省部和區(qū)域同期銷(xiāo)售額的比重，具體包括：條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、端頭費(fèi)、助銷(xiāo)物、廣宣費(fèi)、DM費(fèi)、品嘗品、贈(zèng)品、長(zhǎng)促管理費(fèi)、長(zhǎng)促工資、臨促管理費(fèi)、臨促工資、城市平面媒體費(fèi)用（媒體費(fèi)、制作費(fèi)）及其他零散的小額市場(chǎng)拓展費(fèi)用。七、人力資源規(guī)劃編制 銷(xiāo)售管理部每年1月份進(jìn)行區(qū)域A類(lèi)人員人力資源調(diào)查，于1月15日前提交A類(lèi)人員年度人力資源規(guī)劃；銷(xiāo)售管理部每年5月份進(jìn)行區(qū)域B類(lèi)人力資源調(diào)查，5月15日前編制B類(lèi)人員年度人力資源規(guī)劃；人力資源規(guī)劃需經(jīng)銷(xiāo)售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)審核，呈報(bào)總經(jīng)理審批。備注： 以上開(kāi)辦費(fèi)的報(bào)銷(xiāo)，必須提供正式發(fā)票，在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)，超過(guò)部分的和無(wú)法提供正式發(fā)票的，費(fèi)用自付； 已經(jīng)開(kāi)辦的辦事處房租按原標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，原則上不再接受遷移辦事處的申請(qǐng)，特殊情況另行審批，新開(kāi)辦的辦事處從9月1日起執(zhí)行此標(biāo)準(zhǔn)。 手機(jī)話(huà)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)省級(jí)經(jīng)理：800元/月；區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理：500元/月；城市主任、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員：150元/月 交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 省部銷(xiāo)售經(jīng)理： 行程500公里以?xún)?nèi)可乘火車(chē)軟臥，長(zhǎng)途汽車(chē)； 行程500公里以上或汽車(chē)8小時(shí)以上可乘飛機(jī)（除總部會(huì)議以外，需乘坐飛機(jī)的，須報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可報(bào)銷(xiāo)）； 市內(nèi)交通可乘坐出租車(chē)，憑票報(bào)銷(xiāo)，最高限額600元/月。 B級(jí)城市：省級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：1500元/月，區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)：1000元/月。 請(qǐng)假 銷(xiāo)售人員請(qǐng)假應(yīng)先填寫(xiě)請(qǐng)假簽呈，城市主任、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員、業(yè)務(wù)代表請(qǐng)假三天以?xún)?nèi)者，由區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理審核、省部銷(xiāo)