【正文】 只知跟從大和公司的商品，可是由于沒有預測力，到什么時候也追不上他的步伐。它在1986年推出收貨人付款制，而冷凍宅急送則開始于1987年。將公司進行這樣的定位后，就能由一個單純銷售蔬菜的公司向健康產業(yè)轉型了。所以口碑很容易流傳開來，而頻繁地被媒體報道后，就能更有效的吸引顧客。羅德克創(chuàng)立的扎可事實上，對于一個想把商品品質毫無保留地傳達給客戶的、有良心的公司來說，也不失為一個有效率的、好的模式。比如說，如果是1坪29萬日元的低成本住宅，單憑廣告?zhèn)鲉尉湍苜u掉，可是如果是1坪100萬日元的豪華住宅，單靠廣告?zhèn)鲉问歉緹o法吸引顧客的。至于美容業(yè)，我們可以看一下激光脫毛的S曲線。有種商品叫做再生裝修。 不出我們所料的是，像“新家魔法”、“新家魔術師”這樣的以分一杯羹為目標的對手也開始相繼進入市場。像百元店、或以“每款眼鏡均售10000日元”為噱頭的店鋪其實也是采取了同樣的方法。所以如果能在更短的時間內提供商品（服務），往往就能描繪出新的S曲線。它們憑借著專業(yè)化，描繪出了新的成長曲線。百貨公司形式的生命周期走完一圈后，接下來就要轉向追求實惠的折扣商店了。如果要進行兩極分化的話，我要做上等人。可是你從父輩那里繼承下來的富足、教養(yǎng)等等東西就再也無法傳到下一代手中了。 山葉先生對公司事業(yè)的看法如此的貼切，以至于我要為他拍手喝彩：“你能直面現實真是太好了。” 前輩同行們對山葉先生這樣說道： 思前想后，終于決定要轉變自己的思維方式了。我曾聽過一些鋼琴行業(yè)的老前輩的談話，那更加證實了我的想法。而我的長子（5歲）20年后是25歲，到了那時會怎么樣呢？ 對照本公司的決算書，就可以預測出自己這個行業(yè)的成長曲線。 下面這篇論文是武藏野樂器株式會社的山葉信之先生自己的經驗總結。 改善廣告信函倒在其次，重要的是要把廣告信函投遞到全國的各大超市去。有一家食品公司，基于感情投資這一市場戰(zhàn)術，利用直投廣告作促銷，并創(chuàng)辦了自己的店鋪。沒有預測力的公司，看不到自己公司正處于生命周期的哪一個階段。 一家銷售健康食品的公司曾約我商談，說是廣告夾頁的反饋率下降了，％％，這樣下去的話不僅會超出預算，連分店也不得不關門了。有人基于Ｓ曲線進行預測，據說流行越快的商品，過時得也越快。③投入期的年數＝②－① “好像是那個時候吧”，這樣就足夠了。只要你進行下面的簡單計算，就能得出結論。接下來，我就要談一下如何預測你事業(yè)的未來。 可投入期是冬季，進行十項試銷實驗的話，其中的七到八項必定會失敗。不管怎么說，－１０％的利潤，而這一點點的利潤還要由為數眾多的競爭公司來瓜分。盡管如此，比起其他時期，它在獲得新客戶這一點上具有壓倒性的優(yōu)勢。 再次購買的商品沒有必要一定是你現在所經營的商品。 獲得新顧客的費用比讓老顧客再次購買的費用要高出好幾倍。如果把握了上述的商品（或是事業(yè)）的生命周期，你就能構筑起穩(wěn)定而高回報的事業(yè)模式?！汲墒炱诘奶卣鳌? 商品開始成長，進入了成長期。在這個時候加入，事業(yè)往往會出現赤字。關于商品生命周期，許多書上都會羅列以下的事實。在下一章，我們將學習如何事先分析、判斷出如下兩個課題：一是所選擇的商品具有吸引顧客的商品特性嗎？二是如何利用這種商品建立贏利機制。前面所說到的中國青年企業(yè)家的事例只是少數，如果選對了合適的商品，經營者的工作也會很輕松?？上У氖?，絕大多數的經營者已經選定了商品。如果有讀者正在經營公司的話，單憑這個知識點，就能得到數千萬元乃至數億元的收益。這種嗅覺一直以來都被認為是運氣或是天生的稟賦，就算問他們“怎樣做才能選擇正確的時機呢?”他們也只會回答道：“這是直覺吧。不過，在DOSV機器轉入低價戰(zhàn)之前，他就退出了這個行業(yè)。 可是在短時期內，經營者的優(yōu)秀并不就等于事業(yè)的成功。和未登場時一樣，他們現在每天也把員工支使得團團轉，不同的是以前是為了賺錢，而現在是為了還錢。 再具天才的經營者，在現代的日本靠賣空調也坐不上私人直升飛機。 電視里正在播放一個中國青年實業(yè)家的成功史。古奇著，ＴＢＳ社） 第二篇 預測未來的經營者這些企業(yè)之所以占據了現在的位置，靠的不是“去年如此，今年也如此”這種階段性的想法。“星型戰(zhàn)略構筑法”并不贊成把一個一個的要素研究透徹后再進入下一步。 暢銷機制是乘法而不是加法。暢銷機制（事業(yè)模式）＝①②③……⑥ 回想起我的事業(yè)發(fā)展，許多坐在電車上短短幾分鐘內隨手寫下的計劃不僅決定了我今后五年間的事業(yè)方向，而且為我增加了數億日元的收益。流通才是問題？不！不！應該是直銷。 為此，最好和當地的敬老機構聯合起來。以此為契機，向老人們進行專業(yè)化的建議，視客戶的狀況定出不同的裝修計劃。接受埃及大使館的援助，并請著名考古學者進行協(xié)助、聲援活動的主題。想把一種從埃及進口的啤酒賣得像嘉士伯啤酒那樣好，并且不能花太多錢。①啤酒進口公司實例 第11節(jié) 只有20分鐘，戰(zhàn)略創(chuàng)想能延伸多遠？ 按照順序進行體系規(guī)定的、必不可少的分析、判斷，你就能發(fā)現創(chuàng)造性的、并有執(zhí)行力的戰(zhàn)略。要讓大家像感受過生育痛苦的人那樣，去傾心地培育新生的創(chuàng)意寶寶。事實上，我在公司試行這項業(yè)務改進計劃的時候，雖說不執(zhí)行也可以，可是有6成以上的員工們執(zhí)行了自己想出來的創(chuàng)意了。不過，如果是自己想出來的東西，或是自己的決定，再加上沒有任何風險，那么人們都會非常樂意去嘗試的。沒有執(zhí)行力的戰(zhàn)略不能被稱為戰(zhàn)略。 大腦開始動搖之后，就如同火車出軌一般，頭腦中的現有回路接續(xù)模式開始崩潰，這種狀態(tài)就是混亂。更糟的是使火車偏離現有軌道以繞過阻礙物的力量和將它附著于線路之上的力量互不相讓。在我們進行思考的時候，遇到靠常識就可以解決的問題，已構筑好的神經回路中會產生化學反應，思考也隨之完成。比如說當你為了算出一道數學難題感到束手無策的時候，會覺得“不行了，累死了”，甚至也曾放棄過。有時候還會聽到諸如“讓這種人參與計劃根本是個錯誤”之類的聲音。因為目的是實踐而不是分析，所以熱烈的討論馬上就開始了。產生的戰(zhàn)略是否優(yōu)秀，一望便知。如果從企業(yè)的視點出發(fā)，事業(yè)戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略之間頗多分歧。結果是大家各持己見，到最后只能是誰的嗓門大誰獲勝。這樣一來就等于借到了優(yōu)秀咨詢顧問們的思考程序。他們得出的答案太完美了，可是當你問他們“為什么知道”時，多數情況下只能得到諸如“多年的直覺”之類的答案。 你可以試著在公司里問員工：“我們公司到底要做出什么樣的戰(zhàn)略才好呢？”。針對以上內容，讓我詳細的說明一下。就連那些徹底改變業(yè)界的創(chuàng)想也是在一秒鐘內突發(fā)靈感得到的。讓我們從以上四個方面來思考什么戰(zhàn)略。該進攻時就要進攻，該收手時就要收手。事實上，當你成為社長后，十年之內總有那么一次，年收入一億日元的機會自動找上門來。這個問題是如此的重要，可是大多數企業(yè)戰(zhàn)略論只是一味地分析現狀，連篇累牘地羅列理論?！霸诮洜I中制定目標是有百害而無一利的事。③所謂戰(zhàn)略就是預測能力 公司在戰(zhàn)術層面上下功夫，暫時可能會賺錢。何時開戰(zhàn)？何時從戰(zhàn)爭中撤退？（加入、撤退的時機） 發(fā)起戰(zhàn)爭時，采取何種陣勢（流通方法、經營程序）？ ②戰(zhàn)略看不見，戰(zhàn)術看得見 就像女高中生被流行搞得無所適從那樣，經營者也被流行迷花了眼。滿足顧客是第一重要的；利益也是第一重要的；品質也很重要。所謂戰(zhàn)略就是指選擇，然后還要決定所選對象的優(yōu)先順序。United Feature Syndicate,Inc. 很可惜，當時我卻沒有發(fā)現這一點。至于生搬硬套教科書，構建所謂的戰(zhàn)略或是寫出華而不實的廣告策劃書，那才是我的拿手好戲。如果在言談中加入“戰(zhàn)略”這個字眼的話，聽上去就讓人覺得很有智慧，所以就被用得很濫。能從實業(yè)中賺錢的，據說只能是那些研究過戰(zhàn)略的人。一邊是預測未來，搶占先機，一邊是為應付日常事業(yè)而疲于奔命，回過神時才發(fā)現已走到了懸崖盡頭。和平社長一樣，山口社長雖然十分成功，卻一點也沒有變。這樣的一個公司，在幾年前卻遲遲沒有定下方向。只要一走進這種正在向前發(fā)展著的公司，就會馬上有感覺，因為高漲的熱情是很不同的。 因此，他冷靜地把握著自己的定位，現在正在盡全力做著應該做的事。他打破了“早磕頭晚燒香”這一業(yè)界公認的常識，沒有去刻意經營，卻造就了一個顧客盈門的公司。創(chuàng)業(yè)的第一年——成為納稅額4000萬日元的優(yōu)秀法人。 “準能行。 第2節(jié) 擁有戰(zhàn)略的公司的真實狀況 可是有一天，事務所里闖進了一名推銷員，他說可以免費贈送手機。 當時的主打商品是巨大無比的冰箱。我想，所謂的“把冰賣給愛斯基摩人”也莫過與此了。在此期間，就請社長開發(fā)出新商品吧。 說是剛開始一切都很好，可很快銷售額就急劇下滑。在我作為企業(yè)顧問獨立創(chuàng)業(yè)之初，委托方的社長曾約我商談?！肮疽呀浻辛藨?zhàn)略，可是不知道具體該做些什么？” 銷售額的增加也易如反掌。即便它再頑強，也只有半年的壽命了。這是我惟一力所能及的事情了。當然，即使是沒有戰(zhàn)略的公司，也能憑借有效的武器（戰(zhàn)術）而提升業(yè)績。 有時聯系不到維修人員，我這個MBA就要上門去維修。我切實感受到每天都學到了新東西。工資會很低，職員過不上幸福的生活，當然職員們的家人也不會有幸?？裳?。成為對顧客有吸引力的公司后，即使不那么賣力地推銷，顧客也會排著隊來買 ；生意會自動地找上門來，所以不用擔心每月的資金周轉；員工很少加班，月薪卻會很高。 有了資金后，他和我商討情況，說這次想進軍向往已久的住宅建筑業(yè)。通常，如果有這樣的成績，社長就會飄飄然。 2002年更是飛速的增加到了10萬人。這就是兩極分化的現實。到了今天，包括個人創(chuàng)業(yè)在內的不同規(guī)模的企業(yè)比率是：1至9人的公司占82%，10至29人的公司點13%，30至99人的公司占4%，%。可是，如果規(guī)模再擴大的話，社長一個人就力不從心了。 第5節(jié) 戰(zhàn)略的四個基本要素亞當姆斯著《呆伯特的法則》 如果企業(yè)掛出來的標語是“我們的目標是做顧客最滿意的企業(yè)”，那么它就是無戰(zhàn)略企業(yè)的典型。 這就像現實中正在打仗的士兵們把精力全用在如何熟練地使用武器上一樣。像猴子一樣模仿別人戰(zhàn)術的公司是不會長久的，因為他沒有讀懂內在的戰(zhàn)略創(chuàng)想。而戰(zhàn)略是思維行動方式上的轉變。“家居專家”株氏會社在裝修業(yè)競爭白熱化時進入市場，也是憑借網絡成為業(yè)界的新寵?！　? 構筑戰(zhàn)略的條件1■ 為了構筑戰(zhàn)略，我們首先要獲取信息。所以我認為，從公司內部員工中收集信息應該被擺在優(yōu)先位置上。所以我們可以以20%的關鍵性信息為基礎，制定出80%的合理的假設，然后再進行一一地驗證?！安恍枰?00%，大體上正確就行了”，大刀闊斧地行動起來，就能不花費資金、迅速地構筑出戰(zhàn)略假說。 “和別的商品相比，如果用10分制來評判顧客想要購買的程度，這種商品能得多少分？” 提出的問題簡單明了而且非常具體，那么就連分店員工、新員工也能做出回答了第7節(jié) 借助專業(yè)人員的思考程序直覺到底是什么呢？ 明確了思考程序之后，在構筑戰(zhàn)略時公司內部的意見就容易統(tǒng)一了。為了避免這樣的不幸發(fā)生，就必須采用超脫員工各自立場的共通的思考程序，要用客戶的視點作為評判、判斷的重心。因為在得出創(chuàng)想的那一瞬間，心砰砰地跳；只要一想起它來，就感覺背上的筋抖個不停。在發(fā)現精彩創(chuàng)意之前，進行戰(zhàn)略構筑的人頭腦一定很混亂。迷失方向的時候是最辛苦的。知道大腦里發(fā)生了什么之后，也許你就會明白，在處理舊的思維框架無法理解的問題時，“混亂”是必然的。在破壞原有模式的基礎上，才能構筑起新的神經回路。專家們在無意識中會問自己許多問題，你要有意識地把這些問題拿來問自己。 有許多的戰(zhàn)略制定得相當完美，可是誰也不去執(zhí)行它，到頭來究竟是水中月鏡中花。我想向大家介紹一下美國的愛帕爾（eye power）業(yè)務改進計劃。德萊卡那里得到啟發(fā)，然后想出這個業(yè)務改進計劃的。提出的都是諸如此類的小創(chuàng)意。 為了制訂出具有執(zhí)行力的戰(zhàn)略，要盡量避免咨詢顧問等第三者下達指令這種模式，始終堅持讓戰(zhàn)略執(zhí)行者們自主思考、自主決斷，這才是你最好的選擇。 2顧客5時機圖１－２呈星型，所以被稱為“星型戰(zhàn)略構筑法”。我們都知道，利用圖表進行思考，創(chuàng)造力和記憶力都會得到提升。 有趣的是，所有的個案——就連開始看上去不可能有結論的問題——到了最后都有想像不到的創(chuàng)意產生。 在此之后，大家有可能在自己家中辦喪事。 …… 可是如果把銷售時間定在夏天，那無論如何也賣不動。 ２０％的關鍵工作帶來８０％的成果。 那些在ＩＴ泡沫破碎之前進軍手機銷售業(yè)的公司發(fā)展速度都非?？臁Ｓ羞@樣一種傾向，將企業(yè)業(yè)績的優(yōu)劣和經營者的優(yōu)劣等同起來看待。我曾見過許多成功的創(chuàng)業(yè)家，他們身上顯現出一種共通的氣質。在獨立創(chuàng)業(yè)的三年間，他造就了年銷售額100億日元、毛利45%的事業(yè)。我再舉出一個人的例子，他就是通信材料株式會社的主藤孝司先生?！闭斔a生了這樣的想法并把分店關掉的時候，NTT把代理店的酬金砍掉了了七成。可是有一種方法可以讓每個人都能很簡單地預測出一部分“直覺”到的東西。為了構筑起吸引顧客的事業(yè)戰(zhàn)略，首先要研究的就是商品。下面我將用兩章的篇幅來講解吸引顧客的商品選擇法。當你打算經營某種商品時，要想預測出加入的最佳時機，首先要知道商品位于生命周期的哪一點上。無論何種商品，都有投入期、成長期、成熟期。％至１０％。從季節(jié)來說，這是“從冬天到初春”的時候。 根本不用花什么心思，只要把寫著商品名稱和價格的廣告?zhèn)鲉嗡统鋈ゾ湍艽筚u特賣。成長期是增加新客源的最佳時期，不用花太多的錢，就能獲得許多的顧客。 市場份額小的、或是沒有個性的公司開始從業(yè)界退出。 向新客戶投遞直投廣告，％。要點如