【正文】 白天，員工在空箱上貼上條碼標(biāo)簽，用手持式掃描器識(shí)讀。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運(yùn)輸這一單一功能。EDI的應(yīng)用，獲益最大的是零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。廠家或經(jīng)銷商如果不能保證產(chǎn)品及時(shí)、有效地運(yùn)抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。3．倉儲(chǔ)點(diǎn)的貨物存量根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐掏铝?、重要性及管理成本而定。掌握客戶的定貨慣律和庫存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫，更好地為客戶服務(wù)。4．競爭策略廠家為促銷或配合其他市場行為，有時(shí)要打破陳規(guī)。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來卻并非易事?！?資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河?！?讓銷售代表懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。銷售代表的訓(xùn)練通過訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：● 了本公司并明白本公司各方面的情況。常用的幾種報(bào)酬體系1． 純薪金制：能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動(dòng)，并非用刺激來增加對客戶的銷售，使管理簡化并降低了隊(duì)伍的流動(dòng)性。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。一支銷售隊(duì)伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩停N售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷售代表與客戶的接洽方式1．銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2．銷售代表對一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品?！?分配產(chǎn)品：銷售代表要對顧客的信譽(yù)作出評價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。5．直接責(zé)任：● 傳達(dá)上級指示；● 制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；● 向直接下級授權(quán)，布置工作任務(wù)；● 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項(xiàng)工作；● 收集市場信息，及時(shí)上報(bào)主管；● 與各級經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；● 及時(shí)對下級工作中的爭議作出裁決；● 參加本地區(qū)開展的促銷活動(dòng)；● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作；● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性；● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷售經(jīng)理審批；● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報(bào)上級批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 定期向直接上級述職。當(dāng)然，市場部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系——市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。 客戶關(guān)系（客情關(guān)系）的培育工作，指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營管理問題。可委托辦公室人員處理日常行政（或財(cái)務(wù)）問題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。2． 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。2． 區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。3． 發(fā)生問題時(shí)，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。3． 區(qū)域主管應(yīng)對信息的內(nèi)容加以取舍。表13：區(qū)域銷售業(yè)務(wù)內(nèi) 容詳細(xì)說明區(qū)域銷售業(yè)務(wù)1．區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特別的差異。3． 區(qū)域主管負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級的關(guān)系等7個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如表：11～17。 ● 競爭品的了解 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。 ● 理念宣導(dǎo) 一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對銷售的促進(jìn)作用，庫存管理對經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù)，等會(huì)給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報(bào)表管理，但他至少會(huì)因此而感激。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 初衷相易，難免有不同的想法——所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)管理?！?個(gè)人魅力個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證?！?指導(dǎo)力區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。● 區(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場知識(shí)、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。● 市場策劃者區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。他們肩負(fù)著開拓市場的重任，是廠家與市場之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動(dòng)。這種能力對鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問題上。必須公平對待所有員工，實(shí)事求是地評估員工的工作實(shí)績，善于為員工提出建設(shè)性意見，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明?！?良好的心理素質(zhì)。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。 但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力——這才是真正的客戶管理。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會(huì)感到你比他更專業(yè)。 以上幾個(gè)方面對增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級渠道利潤。表11：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃內(nèi) 容注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法1． 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。表12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原 則詳細(xì)說明應(yīng)有自主性1． 區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。2．應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。信息搜集方法1． 針對公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。4． 平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問題發(fā)生。3． 不可對公司盲從，應(yīng)存在善意的對抗意識(shí)。3． 將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。然而，在當(dāng)?shù)厥袌錾?，區(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi)10％以上時(shí)間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。市場部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：● 對本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；● 對完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；● 對保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；● 對客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；● 對與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；● 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負(fù)責(zé)；● 對所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；● 對本地區(qū)對廠家造成的影響負(fù)責(zé)；● 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；● 對本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)；● 對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。許多公司對其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。3．銷售小組對一群購買者：一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。這個(gè)推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。如公司的歷史和經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫報(bào)告，擬定有效推銷路線等。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗?！?信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點(diǎn)，可以通過下面的公式計(jì)算：安全訂購點(diǎn)：訂購前置時(shí)間使用率事實(shí)上，安全訂購點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。4．倉庫類型是自