【正文】 ● 每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。區(qū)域主管與銷(xiāo)售部的關(guān)系為了有序、有效地開(kāi)展工作，廠家各部門(mén)之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。 美國(guó)著名學(xué)者梅斯特(David H．Maister)認(rèn)為銷(xiāo)售主管應(yīng)合理安排以下四類(lèi)工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作；個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。信息的整理與活用1． 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采用。3． 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。銷(xiāo)售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量。 動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。如進(jìn)銷(xiāo)存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷(xiāo)商知道他某一周期實(shí)際的銷(xiāo)貨數(shù)量（實(shí)銷(xiāo)=上存+本進(jìn)本存）和利潤(rùn)。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣?！?信息接受者銷(xiāo)售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷(xiāo)售方法等“情報(bào)”。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷(xiāo)組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售部、辦事處等各級(jí)職能部門(mén)，廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本書(shū)將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷(xiāo)售方案，做到謀定而后動(dòng)?！?信息發(fā)布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給廠家（銷(xiāo)售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷(xiāo)、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。1）區(qū)域主管“六”大理念分解① 管理渠道動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! 廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率，和更小的資金壓力、庫(kù)存壓力和——他關(guān)心的是資金和利潤(rùn)，唯一的目的是為了賺錢(qián)，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷(xiāo)量，除非有更劃算的回報(bào)。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽(tīng)，如：進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，實(shí)際銷(xiāo)售多少，利潤(rùn)多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫(kù)存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。 制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？● 良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有利可圖。缺陷或障礙的處置1． 對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是區(qū)域主管的職責(zé)。表15：接受業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明做好事前審閱1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。2． 若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。然而，光做好行政管理工作，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售部、辦事處等地區(qū)性營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）組織。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。第二部分 銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、管理兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)銷(xiāo)售代表的監(jiān)督銷(xiāo)售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟確定銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷(xiāo)售員除了銷(xiāo)售之外（完成或超額完成銷(xiāo)售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：● 尋找客戶：銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。例如高層管理當(dāng)局，他們?cè)诮灰走^(guò)程中起著越來(lái)越重要的作用，特別是對(duì)全國(guó)性大客戶和主要銷(xiāo)售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中、購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷(xiāo)售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書(shū)提供各種輔助服務(wù)。假設(shè)每個(gè)銷(xiāo)售代表平均每年可以做1,000次訪問(wèn)，那么該地區(qū)需要60個(gè)專職銷(xiāo)售代表?！?銷(xiāo)售代表要知道如何進(jìn)行有效的推銷(xiāo)展示。● 物流：是指產(chǎn)品通過(guò)有效的裝配、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移。2．使用率在某一時(shí)間段，客戶平均購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量，客戶買(mǎi)得越多，訂購(gòu)點(diǎn)就越高。具體如下表所示：倉(cāng)儲(chǔ)管理事宜影響因素具體說(shuō)明1．確定最佳數(shù)量的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)保證效益與倉(cāng)庫(kù)成本之間的平衡。② 條形碼技術(shù)（BC），是一種自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，可以提高貨架利用率、庫(kù)存情況檢驗(yàn)率和驗(yàn)貨準(zhǔn)確度。進(jìn)貨時(shí)，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別識(shí)別運(yùn)單和貨物上的條碼，確認(rèn)匹配無(wú)誤后才能進(jìn)一步處理，有的入庫(kù)，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。無(wú)論是方興未艾的連鎖業(yè)，還是異軍突起的電子商務(wù)，如果缺少現(xiàn)代配送體系的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務(wù)。② 運(yùn)輸管理不到位的表現(xiàn)及后果運(yùn)輸工具選擇不當(dāng)；運(yùn)輸路線過(guò)長(zhǎng)；損耗過(guò)多；回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時(shí)效性；導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴(yán)重受損；斷貨；產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高?！?倉(cāng)儲(chǔ)管理① 直運(yùn)與倉(cāng)儲(chǔ)的比較從物流方式來(lái)講，一般采取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運(yùn)至顧客，而是大批整車(chē)運(yùn)至靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)。② 確定訂購(gòu)點(diǎn)為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫(kù)存下降到什么程度時(shí)，必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購(gòu)點(diǎn)。從這個(gè)意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營(yíng)銷(xiāo)難題并不為過(guò)。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況?！肮ぷ髁糠ā眮?lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟1． 按照年銷(xiāo)售量將客戶分成大小類(lèi)型；2． 確定每類(lèi)客戶所需的訪問(wèn)次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷(xiāo)訪問(wèn)次數(shù)），這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問(wèn)密度是多大；3． 每一類(lèi)客戶數(shù)乘上各自所需的訪問(wèn)數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問(wèn)工作量，即每年的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)。4．推銷(xiāo)會(huì)議：銷(xiāo)售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問(wèn)題和相互的機(jī)會(huì)。7．主要權(quán)力：● 有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；● 有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力；● 有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)；● 行使銷(xiāo)售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；● 有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)；● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。廣東順德是我國(guó)著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997年，在這個(gè)人口才過(guò)100萬(wàn)的縣級(jí)市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國(guó)內(nèi)著名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬(wàn)家樂(lè)、美的、格蘭仕、萬(wàn)和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤(rùn)、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。區(qū)域主管應(yīng)花20％至40％工作時(shí)間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。正確地聯(lián)絡(luò)、報(bào)告、洽談1． 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。2． 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開(kāi)的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。2． 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，作自主管理。 渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷(xiāo)與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度等。④ 樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心和對(duì)廠家的歸屬感經(jīng)銷(xiāo)商如果不能認(rèn)同廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。 動(dòng)作分解：● 幫經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問(wèn)題本質(zhì)。市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。區(qū)域權(quán)威信息發(fā)布者信息接受者區(qū)域領(lǐng)袖 市場(chǎng)策劃者 圖 1—1 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：● 統(tǒng)帥力區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。而廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷(xiāo)商以廣泛覆蓋、薄利多銷(xiāo)方式獲取更大的市場(chǎng)份額。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤(pán)點(diǎn)虧損等問(wèn)題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商有安全感。這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂(lè)、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開(kāi)戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)？● 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去