【正文】 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核；● 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)；● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；● 定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查；● 與主要客戶密切聯(lián)系；● 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；● 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；● 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；● 制訂各種規(guī)章制度；● 接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。“一把鑰匙開一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性?！?信息接受者銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”?！?創(chuàng)造力兵無常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。 ③ 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。如進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量（實(shí)銷=上存+本進(jìn)本存）和利潤(rùn)。有時(shí)就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)持去做。 動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。 動(dòng)作分解： ● 對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。3． 不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。3． 區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。2． 銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。信息的整理與活用1． 信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時(shí)采用。2．應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。2． 業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。2． 報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢問及時(shí)間限制。 美國(guó)著名學(xué)者梅斯特(David H．Maister)認(rèn)為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作；個(gè)人營(yíng)銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。專業(yè)人員往往無法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開發(fā)和經(jīng)營(yíng)”負(fù)有重大責(zé)任。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。② 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2． 直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)3． 直接下級(jí)：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；● 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；● 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；● 洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；● 把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；● 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；● 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；● 參與重大銷售談判和簽定合同；● 組織建立、健全客戶檔案；● 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；● 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；● 定期向直接上級(jí)述職；● 定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；● 負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；● 制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；● 受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；● 負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；● 填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；● 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；● 每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會(huì)把大部分時(shí)間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。5．推銷研討會(huì)：公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。4． 確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)；將總的年訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。招聘和選拔銷售代表● 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)：如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客、仔細(xì)做好每次訪問等。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表揚(yáng)；銷售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷售會(huì)議、銷售競(jìng)賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”?！?談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問題的討價(jià)還價(jià)。訂購(gòu)點(diǎn)是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。③ 確定訂購(gòu)數(shù)量確定發(fā)出訂單的時(shí)間后，還要對(duì)訂購(gòu)數(shù)量進(jìn)行決策。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購(gòu)量小的話，從成本上講顯然不劃算。現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)中的比例越來越大。③ 運(yùn)輸管理五原則如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)管理問題，需牢記以下五個(gè)方面：快捷：用最短的時(shí)間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)?。嚎刂七\(yùn)輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。⑤ 管理信息系統(tǒng)（MIS），是整個(gè)物流自動(dòng)化工程的中樞神經(jīng)。① 配送中心的功能配送中心在五個(gè)環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢(shì)：采購(gòu)環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購(gòu)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：出入庫(kù)、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時(shí)效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運(yùn)到自動(dòng)分揀機(jī)，在全方位掃描器識(shí)別條碼后，計(jì)算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運(yùn)往指定的零售店。每個(gè)配送中心都分為三個(gè)區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。廠家可以利用GIS強(qiáng)大的地理數(shù)據(jù)功能來完善物流分析技術(shù)?！?現(xiàn)代物流技術(shù)物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如：① 子訂貨系統(tǒng)（EOS），可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。運(yùn)輸管理在銷售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義。② 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容倉(cāng)儲(chǔ)管理主要包括：確定倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、選擇倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)及類型、倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)部管理等。訂購(gòu)成本：從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。訂購(gòu)點(diǎn)的確定主要受訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)策略等因素影響，如下表所示：影響訂購(gòu)點(diǎn)的因素影響因素具體說明1．訂購(gòu)前置時(shí)間自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，表明訂購(gòu)越應(yīng)提早。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。對(duì)銷售代表工作成績(jī)的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面：● 現(xiàn)在與過去銷售額的比較；● 顧客滿意評(píng)價(jià)；● 銷售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。他們要了解各種類型的顧客和他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問的銷售隊(duì)伍。另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。銷售工作越來越需要進(jìn)行集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營(yíng)銷能力，這一點(diǎn)對(duì)較高一級(jí)銷售管理部門的人員來說尤其重要。 6．主要權(quán)力：● 有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；● 有向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；● 對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；● 對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；● 有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；● 對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的管