【正文】 是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個品種回報率最高，他們只是憑感覺進貨、賣貨，然后月底或年底盤點看效益。由此，才會造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對高回報品種的資金投入不足，低回報品種過分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉，最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當經(jīng)銷商意識到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力——這才是真正的客戶管理。 動作分解：● 幫經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。如進銷存表（記錄上期存貨、本期進貨、本期存貨的報表）的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實際的銷貨數(shù)量（實銷=上存+本進本存）和利潤。安全庫存數(shù)（安全庫存=上期實際銷量）可以提醒他合理安排進貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機會。先進先出的庫存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品”危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時間，要盡快處理的有多少等。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點虧損等問題，他就會想起你的做法，事實會教育他。也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他至少會因此而感激。因為你的做法是為了讓他減少損失，增加效益，指明思路，他會感到你比他更專業(yè)。 ● 陳列效果的促進 有些產(chǎn)品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。有時就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長期堅持去做。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話并影響經(jīng)銷商。 ● 網(wǎng)絡維護 經(jīng)銷商下面往往有一個不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。和經(jīng)銷商一起去拜訪重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，這種做法會令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴大網(wǎng)絡。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。 ● 理念宣導 一些理念，如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存管理對經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務，等會給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。 以上幾個方面對增強經(jīng)銷商的合作性及促進業(yè)務發(fā)展意義深遠，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認同，這就需要區(qū)域主管的反復溝通和講解。④ 樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感經(jīng)銷商如果不能認同廠家的營銷策略，如果對經(jīng)營前景信心不足，就不可能對本產(chǎn)品及品牌投入較大的關注。 動作分解：共商市場工作計劃。尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同并進了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因為開發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。此時，廠家如能和客戶坐到一起，引導其共同制定切實的市場目標和具體的市場開發(fā)計劃，就可以打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理。 制定工作計劃時，要從實際出發(fā)。第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，期望達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實事求是地計劃，這樣會使經(jīng)銷商有安全感。另外，工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。這樣，隨著一個個階段目標的實現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會一步步加強，那種掌控市場的成就感更使他興趣盎然。⑤ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域主管市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，是業(yè)務精進的關鍵。 動作分解： ● 對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標?！?當?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 ● 當?shù)靥厣牧私猓合M者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。 ● 競爭品的了解 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。 渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經(jīng)銷商？有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況：包括競爭品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。 通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當?shù)氐氖袌鲇休^準確地預估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。 ⑥ 自我反省怎樣判斷銷售目標是否合適，面對看起來無法達成的銷售目標，區(qū)域主管該做什么？動作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進工作可做。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎，這方面是否還有較大提升空間？● 良好的渠道秩序能確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點你有沒有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂、酒店、學校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？● 如前文所言，你是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？● 消費者對本品的認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 區(qū)域主管的行為綜述1． 拜訪是其工作形式！2． 扮演好供應商的角色是其本分！ 3． 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運作市場，是建立良好“客情關系“的法寶！4． 只有樹立經(jīng)銷商對本品的經(jīng)銷信心和對廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5． 充分熟悉市場，才能預測風險與機會并主動出擊，而不是等問題成堆再去解決！6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機會增進銷量！2）區(qū)域日常工作要點在開展工作時，區(qū)域主管應把握一些原則和注意點。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務計劃、區(qū)域業(yè)務管理、區(qū)域銷售業(yè)務、信息管理、接受業(yè)務稽查、與公司（總部）保持良好的互動、正確地處理與上級的關系等7個方面，詳細內(nèi)容如表：11～17。表11：區(qū)域業(yè)務計劃內(nèi) 容注意點訂立業(yè)務計劃的方法1． 詳細研究其與公司總部的業(yè)務方針、計劃的關聯(lián)性。2． 應當充分分析過去的實績，并徹底調(diào)查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計劃。3． 不要使用前期的計劃或訂立一貫性的計劃，計劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。業(yè)務計劃的依據(jù)和內(nèi)容1． 依據(jù)：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關聯(lián)性、業(yè)務內(nèi)容等。2． 內(nèi)容：應訂立關于整個區(qū)域市場和個別單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)品等）的業(yè)務計劃。區(qū)域業(yè)務計劃與區(qū)域主管的關系1． 區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務計劃的中心人物。2． 對于部屬制訂的個別計劃應詳細審閱。3． 區(qū)域主管負責計劃的確定施行。表12：區(qū)域業(yè)務管理原 則詳細說明應有自主性1． 區(qū)域機構及區(qū)域主管應對業(yè)務的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實施。2． 區(qū)域從業(yè)人員應依據(jù)自己的目標及計劃行動，作自主管理。3． 區(qū)域主管應使上述兩項制度化。掌握動向1． 需確實、迅速地掌握區(qū)域機構及員工個人的動向。2． 及時了解業(yè)務拓展的情形和動向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。缺陷或障礙的處置1． 對業(yè)務進展方面的缺陷或障礙應及早處置，這是區(qū)域主管的職責。2． 對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時，應盡快與公司協(xié)商。表13：區(qū)域銷售業(yè)務內(nèi) 容詳細說明區(qū)域銷售業(yè)務1．區(qū)域銷售業(yè)務與公司整體銷售業(yè)務并無特別的差異。2．應配合公司整體銷售政策及促銷政策。銷售方針與政策1． 應了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。2． 銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。促銷方案的企劃1． 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機構及主管負責進行。2． 地區(qū)人手不夠時可向公司促銷企劃部門尋求指導與協(xié)助。表14：信息管理內(nèi) 容詳細說明信息的內(nèi)容1． 搜集得來的信息應加以研究。2． 信息應是與區(qū)域市場業(yè)務開展有密切關系的重要資料。3． 區(qū)域主管應對信息的內(nèi)容加以取舍。信息搜集方法1． 針對公司及區(qū)域分支機構內(nèi)的信息應由特定的人負責，并決定信息的搜集方法。2． 針對公司及區(qū)域分支機構外的信息搜集方法應注重研究，對非公開的、機密的信息則需要個別研究其搜集方法。信息的整理與活用1． 信息應系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時采用。2．