【正文】 建倉庫還是租用公共倉庫？前者可以準確地把握服務水平，比較靈活，但需要一定的建設資金；后者管理比較專業(yè)化，設備、技術占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準確核算倉儲成本。運輸績效的高低，直接關系到是否能夠搶占市場先機。它的廣泛應用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產、存、運、銷一體化的供應鏈管理。配送中心實際上承擔了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉儲、配送、運輸等。根據標簽上的信息，計算機發(fā)出揀貨指令。在挑揀區(qū)，計算機在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標簽。● 配送中心在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運輸”環(huán)節(jié)。③ 電子交換技術（EDI），指從訂單的下達、合同的簽定到貨物出運及保管等幾乎所有的貿易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運輸公司及海關的專用互聯(lián)網絡上進行，被譽為“無紙貿易”。高手競技，往往在進招之前就已見分覺。2．倉儲點的最佳位置是靠近生產廠家、經銷商，還是消費區(qū)域？要考慮運輸費用、當地物價等因素。④ 廠家對客戶的支持掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實際問題，對于廠家擴大市場份額、控制渠道具有重要意義。3．服務水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購點就越高。物流管理一體化，有以下11項考核內容：① 商品購買的便利性② 訂貨及送貨速度③ 訂單處理的快捷與準確性④ 送貨頻率、可靠性、準確性⑤ 運輸工具、方式及路線的選擇⑥ 倉儲管理績效與成本比率⑦ 補貨速度⑧ 維修、保養(yǎng)⑨ 物流管理成本核算⑩ 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性● 存貨管理① 確定廠家“適當”的存貨量無論是廠家，還是經銷商，都希望保持適當的存貨量，以備不時之需。● 所有權流涉及產品所有權的流向。這些中間環(huán)節(jié)包括生產者自設的銷售機構、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構等。讓銷售帶了解推銷術的基本原理，此外，公司還應為每種產品概括出推銷要點，提供推銷說明。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告（報紙、電視、電臺、互聯(lián)網等）等招聘途徑。設計銷售隊伍報酬為吸引高素質的銷售代表，必須擬定一個具有吸引力的報酬計劃。銷售代表是公司極具生產力和最昂貴的資產之一。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。確定銷售隊伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭?！?傳播信息：銷售代表應能熟練地將公司產品和服務的信息傳遞出去；● 推銷產品：銷售代表要懂得“推銷術”這門藝術——與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶的疑問并達成交易；● 提供服務：銷售代表要為顧客提供各種服務——對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術幫助、安排資金融通、加速交貨；● 收集信息：銷售代表要進行市場調查和情報工作，并認真填寫訪問報告。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1．崗位名稱：區(qū)域主管2．直接上級：銷售部經理3．直接下級：地區(qū)業(yè)務員4．本職工作：聯(lián)絡客戶、銷售產品；完成銷售及回款目標。市場部開拓未來市場的市場，區(qū)域銷售部門經營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機構重點從事產品推銷；市場部側重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側重維護廠家的利益。區(qū)域主管與市場部的關系市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領導下的智囊機構。本質上，區(qū)域分支機構是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時間。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費大量的時間。3）區(qū)域主管工作時間安排在工作壓力下，專業(yè)人員（區(qū)域分支機構的推銷員等）往往會忽視自己和廠家的長期發(fā)展。指示與命令的接受方法1． 接受時應力求明確，有不明之處應有禮貌地請教。表16：與公司（總部）保持良好的互動內 容詳細說明采取主動積極的態(tài)度1． 區(qū)域市場在運營上應與公司（總部）保持良好的互動關系。2． 針對審閱時發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。2． 信息應是與區(qū)域市場業(yè)務開展有密切關系的重要資料。2． 對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時，應盡快與公司協(xié)商。2． 對于部屬制訂的個別計劃應詳細審閱。這一點你有沒有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂、酒店、學校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ ● 物流已經覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？● 如前文所言，你是否對當地市場充分熟悉，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？● 消費者對本品的認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 區(qū)域主管的行為綜述1． 拜訪是其工作形式！2． 扮演好供應商的角色是其本分！ 3． 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經銷商“專業(yè)”地運作市場，是建立良好“客情關系“的法寶！4． 只有樹立經銷商對本品的經銷信心和對廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5． 充分熟悉市場，才能預測風險與機會并主動出擊，而不是等問題成堆再去解決！6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機會增進銷量！2）區(qū)域日常工作要點在開展工作時，區(qū)域主管應把握一些原則和注意點。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數目。第一步做什么事，什么時間完成，投入什么資源，期望達到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實事求是地計劃，這樣會使經銷商有安全感。這樣做可以贏得經銷商的信任和佩服。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點虧損等問題，他就會想起你的做法，事實會教育他。由此，才會造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對高回報品種的資金投入不足，低回報品種過分積壓。而廠家要的是健康的市場秩序，要經銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。如果沒有充沛的體力和頑強的意志力，很難持久。區(qū)域權威信息發(fā)布者信息接受者區(qū)域領袖 市場策劃者 圖 1—1 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應該在以下幾個方面加強修養(yǎng)：● 統(tǒng)帥力區(qū)域銷售隊伍相當于作戰(zhàn)前線的集團軍，區(qū)域主管只有具備極強的領導組織能力才能帶領團隊完成預定的任務或超額完成任務。他們的特點是愛問、也會問“為什么……” 。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備素質。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖11。對于區(qū)域市場的開發(fā)和經營，區(qū)域主管負有直接責任。區(qū)域主管角色區(qū)域市場的開發(fā)、經營對區(qū)域主管提出了較高的要求。市場的開發(fā)和經營是綜合運用各種資源，進行整體產品推廣、市場開發(fā)的過程?！?優(yōu)秀的教練員他應該關心業(yè)務員的生活和工作，經常為他們提出恰當的建議。他能創(chuàng)造足夠的溝通機會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質?！?洞察力、判斷力市場瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時制宜，及時制定或調整銷售計劃或策略，從而保證銷售目標的順利實現(xiàn)。區(qū)域主管應有失敗之后重振旗鼓的能力。 ② 扮演好供應商的角色動作分解：及時反饋經銷商的意見和傳達公司的最新政策；及時調換破損品；盡量幫經銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產品質量問題導致的經銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響；在年節(jié)或經銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。 動作分解：● 幫經銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。 ● 陳列效果的促進 有些產品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經銷商能真正發(fā)自內心愿意配合的卻不多。④ 樹立經銷商的信心和對廠家的歸屬感經銷商如果不能認同廠家的營銷策略，如果對經營前景信心不足，就不可能對本產品及品牌投入較大的關注。⑤ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域主管市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，是業(yè)務精進的關鍵。 渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設經銷商？有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當地媒體的廣告投入；競爭品在當地的促銷力度等。2． 應當充分分析過去的實績，并徹底調查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內外環(huán)境，盡早訂立計劃。2． 區(qū)域從業(yè)人員應依據自己的目標及計劃行動，作自主管理。銷售方針與政策1． 應了解公司整體銷售政策，并據此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。2． 針對公司及區(qū)域分支機構外的信息搜集方法應注重研究，對非公開的、機密的信息則需要個別研究其搜集方法。對待經辦人的要訣1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢欺人。正確地聯(lián)絡、報告、洽談1． 規(guī)定的報告和有價值的信息應迅速、準確地送達公司（總部）。報告、聯(lián)絡的要點1． 按規(guī)定報告、聯(lián)絡。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經營實績、最忽視長期發(fā)展的人。 要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營銷和推銷活動。區(qū)域主管應花20％至40％工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強雙方之間合作關系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務質量。區(qū)域分支機構主要從事當地市場的產品銷售、網絡建設、市場調研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當地市場之間的橋梁和紐帶。廣東順德是我國著名的家用電器生產基地，1997年，在這個人口才過100萬的縣級市里已有工業(yè)產值超億的工業(yè)廠家近百家，國內著名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和