【正文】 對代理商的評估包括“能力”與“實力”兩方面，具體如下：（說明：此處給出的指標(biāo)較為多重、復(fù)雜，各區(qū)域在具體執(zhí)行時可視具體情況進(jìn)行刪減或依據(jù)不同階段選擇考核項目。協(xié)銷就是生產(chǎn)廠家市場代表協(xié)助區(qū)域代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這已成為許多廠商市場制勝的利器。協(xié)助深銷，掌控終端。? 對代理商要有禮貌，且不卑不亢，杜絕發(fā)火、爭吵。它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協(xié)助。雖然良好的客情并不能完全保證一定能完成良好銷售業(yè)績，但卻是完成良好銷售業(yè)績的“潤滑劑” 。拜訪相關(guān)部門責(zé)任人，建立一定關(guān)系，傳達(dá)相關(guān)信息，建立客戶檔案，維持日常持續(xù)溝通。? 經(jīng)銷商填寫“要貨申請表一、二” （雪華有關(guān)工作人員配合） 。? 追訪（邀約）：邀請欲加盟者集中參加招商會? 追訪時間安排：在開會前期 20～25 天統(tǒng)一發(fā)會議邀請函，預(yù)計對方已經(jīng)收到信函時，開始電話追訪；每次追訪限時 3—5 分鐘/人/ 次；開會前三天，再最后確認(rèn)一次。? 一次信息處理（信息接聽和初級處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽、記錄、簡單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。? 看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、Email 等索取加盟資料） 。? 發(fā)布頻次：首次刊登可以 1/4 版等較大版幅，接下來應(yīng)采用小版面、多頻次的刊登方式，加大和維持信息刺激與傳遞程度。? 能完成雪華集團(tuán)根據(jù)城市類型和市場階段等制訂的系列考核指標(biāo)。? 有一定的建材經(jīng)營經(jīng)驗或鋁塑板的運作能力。? 特殊地區(qū)：視具體情況而定。? 利于業(yè)務(wù)：終端布局形象要好，盡量讓購買者看得到、摸得著、走得進(jìn)出得去。地點選擇上盡量貼近主要競爭對手，通過優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的導(dǎo)購服務(wù)與對手展開一場“肉搏”式的終端爭奪戰(zhàn)（當(dāng)然，決不是有意詆毀對手） 。除個別具有非銷量特殊意義（如：展示性終端、競爭性終端、服務(wù)性終端等）的終端之外，銷量與盈利是我們進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)點規(guī)劃時的第一前提。然后根據(jù)市場運作的規(guī)律，結(jié)合雪華企業(yè)自身的現(xiàn)有資源制定有計劃、有成效、有步驟的營銷方案。? 消費者概況：a、顧客類型；b、消費心理；c 消費習(xí)慣。? 待開發(fā)市場：主要描述當(dāng)?shù)厥袌龈艣r、競品概況? 市場概況：a、市場特征：對所在市場的地理位置、商業(yè)意義、 收入水平、消費觀念、渠道狀況、商業(yè)網(wǎng)點分布、店面成本、工程難點、市場潛力、對雪華的戰(zhàn)略意義等方面作出評述；b、行業(yè)特點：本地區(qū)建筑行業(yè)的特點、鋁塑板消費特點；c、當(dāng)?shù)刂饕襟w組成與成本（可向當(dāng)?shù)貜V告公司索?。?。3) 城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，包括：城區(qū)過去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入家庭平均人口數(shù)） 、人均消費支出及構(gòu)成等。但由于雪華的分銷網(wǎng)絡(luò)涉及中國眾多城市，大江南北的地域風(fēng)情、市場特征及成熟度都有不同程度的差異，所以還希望雪華市場人員在實際運用與操作中能夠?qū)Ρ臼謨浴盎顚W(xué)活用”，并能結(jié)合市場一線的經(jīng)歷與感受對本手冊不斷完善和補(bǔ)充。我們絕對不是提供隔岸觀火式的幫助，與客戶幷肩作戰(zhàn)的協(xié)作精神才是我們的行為準(zhǔn)則。我們致力于發(fā)現(xiàn)如何為客戶提供市場開拓與維護(hù)的完全解決方案，客戶是我們不可缺少的合作伙伴，共同面對激烈的市場競爭。保密約定本《雪華區(qū)域市場開發(fā)手冊》涉及雪華公司市場運作的核心機(jī)密及管理運作技巧，僅提供給雪華公司的市場管理人員參閱。4) 本城市建筑市場的基本特點及發(fā)展趨勢。? 競爭概況：a、競爭概況；b、主要競品（產(chǎn)品、價位、渠道、促銷、宣傳、工程操作） 。? 競爭概況：a、競爭概況；b、主要競品（產(chǎn)品、價位、渠道、促銷、宣傳、工程操作） 。所以商業(yè)風(fēng)險分析是整個步驟中非常重要且需要充分研究及探討的環(huán)節(jié)。.“扎堆”原則（同業(yè)集中原則）一般情況下先行進(jìn)入該區(qū)域的同行企業(yè)的網(wǎng)點選擇也不會是盲目的，因此，選擇那些鋁塑板店面較為集中的建材市場一般是不會有太大偏差的（當(dāng)然，也14 / 48不能說百分之百準(zhǔn)確） ，尤其是選擇那些與雪華品牌和價位較為接近的零售終端集中地開設(shè)雪華零售終端。有時“傷敵一萬，自損三千”也不妨作為實效的競爭手段予以考慮。? 注意建材市場本身的定位：是批發(fā)還是零售還是工程。17 / 48注：若該區(qū)域大型建材市場中的網(wǎng)點店銷售情況較好，可暫不考慮另設(shè)網(wǎng)點或少設(shè)，以節(jié)省初期投入費用。? 有短時間建立分銷網(wǎng)點的基本能力。? 接受雪華集團(tuán)市場管理人員的日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。? 區(qū)域直投：在區(qū)域市場內(nèi)對特定的目標(biāo)（如：正在營業(yè)的建材門面，特別是鋁塑板經(jīng)營門面等）進(jìn)行 DM 直投。21 / 48? 目標(biāo)區(qū)域內(nèi)建材經(jīng)營者。? 二次信息處理由大區(qū)業(yè)務(wù)人員完成，內(nèi)容包括：二次來函來電接聽等、疑問解答、代理政策解析、會議或到廠考察要約等，對所有來函來電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書面記錄。? 邀約記錄：記錄追訪時間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計參會人數(shù)、約定下次溝通的時間；填寫“參會人員登記表” ；? 邀約要領(lǐng)：把握主動權(quán)，讓對方感覺到是我們在選擇他；另外，“機(jī)會難得，稍縱即逝” 。 ? 雪華收到足額款項后，及時安排發(fā)貨? 發(fā)貨流程：24 / 48A 代理B 代理…………N 代理要貨區(qū)域市場 供應(yīng)與計劃資金不足，不予發(fā)貨資金充足，給予發(fā)貨發(fā) 貨? 雪華工作人員對代理商及其服務(wù)人員進(jìn)行開點前的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)營計劃? 先主后次，先大后小，先難后易。雪華的客情關(guān)系可以分成以下三個層面：? 一是和代理商的關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)與代理商總是充滿著對立的統(tǒng)一關(guān)系。? 必須保證有每周與下級代理商交流一次的記錄，定期給予協(xié)助指導(dǎo)和提出合理化建議。 “無成本 ”的“額外”勞動多做，有成本的口頭許諾少說。其基本理念就是幫客戶賺錢進(jìn)而創(chuàng)導(dǎo)雙贏，具體表現(xiàn)為“代理商就是辦事處”：? 一般城市選擇一家代理商作為獨家代理，由廠方派駐（或定期尋訪）相關(guān)協(xié)銷人員。 ）“能力”考察項目內(nèi)容 序號 項 目 實態(tài)記錄 建立網(wǎng)點（有效終端）的愿望與預(yù)期數(shù)量（速度） 對終端管理的重視程度與管理技巧和能力 專職銷售及維護(hù)人員的數(shù)量及素質(zhì) 在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點（終端）的威信和口碑網(wǎng)點布控能力 原來或現(xiàn)在代理的其它產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾堰M(jìn)場終端的數(shù)量與質(zhì)量 對所轄區(qū)域內(nèi)的零售價、二級代理供貨價的執(zhí)行控制能力 對銷售產(chǎn)品品種的指向控制能力（有選擇的主推品種） 對產(chǎn)品流向的控制能力 對下線代理商的溝通能力和說服能力；市場控制能力 防沖貨能力1 導(dǎo)購人員數(shù)量及日常培訓(xùn)頻次和質(zhì)量1 導(dǎo)購人員的溝通和推介能力1 導(dǎo)購人員的工作內(nèi)容執(zhí)行、檢查、修正能力終端管理 1 對導(dǎo)購人員的激勵能力31 / 481 售點展示規(guī)范與生動化能力 1 對終端工作的檢查頻次和問題處理時效1 對業(yè)務(wù)人員的日常工作的管理狀態(tài)1 對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作1 業(yè)務(wù)人員的激勵政策的制定和落實 業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度和素質(zhì)水平業(yè)務(wù)管理能力2 對業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)檢查意識和處理能力2 對售后服務(wù)工作的認(rèn)識狀態(tài)2 售后服務(wù)的執(zhí)行能力2 售后服務(wù)人員的待遇水平與激勵機(jī)制服務(wù)能力 2 售后服務(wù)的硬件投入2 企業(yè)管理制度的健全2 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)2 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)合理性2 企業(yè)的現(xiàn)代管理意識和技能內(nèi)部管理能力 企業(yè)的人力資源狀況3 對下達(dá)銷售任務(wù)的信心3 對完成銷售任務(wù)的有效措施的制定3 實現(xiàn)銷售任務(wù)的計劃制定達(dá)標(biāo)能力 3 日常工作的精力投入3 資信程度的既往史3 法人戶口所在地及社會關(guān)系和背景3 法人經(jīng)商年限誠信能力 3 法人經(jīng)商成功史及失敗史3 法人對雪華理念的認(rèn)同感 本企業(yè)的文化氛圍4 本企業(yè)的經(jīng)營理念4 法人對現(xiàn)代經(jīng)營管理理論的學(xué)習(xí)態(tài)度對雪華理念的接收理解能力4 法人或負(fù)責(zé)人對原來（或正在）代理或經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化的認(rèn)識與評價4 與區(qū)域內(nèi)的設(shè)計院、設(shè)計師、建筑安裝公司、工程工地等組織的溝通能力4 主要負(fù)責(zé)人對現(xiàn)代公共關(guān)系的理解和掌握能力區(qū)域公關(guān)能力4 在當(dāng)?shù)厥欠裼刑厥獾娜穗H關(guān)系背景？4 對于現(xiàn)代物流管理的理解和執(zhí)行能力（對配送工作的重要性的理解力）4 自己擁有的物運設(shè)備（車輛）狀況，以及與當(dāng)?shù)匚锪鞴镜年P(guān)系4 對產(chǎn)品的配送安全、準(zhǔn)時的執(zhí)行力配送能力50、 發(fā)出商品的管理、核算能力信息 5 對終端信息的掌控能力32 / 485 對市場信息的分析能力反饋能力 5 對市場信息的反饋意識和處理能力5 有效的抑制競爭能力5 對競品動向的及時掌握意識和能力抑制競爭能力 5 在當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)銷商群體內(nèi)的威信與影響力5 對下級的促銷活動的理解執(zhí)行力5 主動開展促銷活動的愿望5 人員的配合度60、 促銷效果的有效分析促銷配合能力6 促銷禮品的管理“實力”考察項目內(nèi)容 序號 項 目 實態(tài)記錄 流動資金的數(shù)量 流動資金的投入方向資金實力 付款的主動性和及時性 已開發(fā)網(wǎng)點的數(shù)量 已開發(fā)網(wǎng)點的性質(zhì)及相關(guān)性 現(xiàn)有網(wǎng)點的管理水平和合作狀態(tài)現(xiàn)有網(wǎng)點質(zhì)量 現(xiàn)有網(wǎng)點的銷售能力 社會關(guān)系 社會資信和融資資信社會資信 關(guān)系背景1 銷售既往史1 現(xiàn)有商品年銷售額銷售閱歷實力 1 獲利能力1 法人日常消費習(xí)慣1 經(jīng)營投資的意識和能力1 投資既往史投資意識1 經(jīng)營管理投資意識1 現(xiàn)有人員的管理水平人員實力 1 現(xiàn)有人員的職業(yè)水平 自有店面的數(shù)量2 自有店面的管理水平2 自有店面的銷售能力2 自有店面的地理位置的優(yōu)越性自有店面實力2 發(fā)展自有店面的意識和實力2 固定資產(chǎn)的構(gòu)成情況2 現(xiàn)有銷售管理類的固定資產(chǎn)投入可投入固定資產(chǎn)2 銷售管理類固定資產(chǎn)投入的可能性33 / 482 配送設(shè)備的數(shù)量2 配送及時性的保障 配送人員的數(shù)量配送實力3 配送方式3特有實力其他特有實力描述8 附錄: 各類表 單市 場 名 稱 人 口經(jīng) 濟(jì) 水 平 一 般 生 活 費消 費 水 平 消 費 習(xí) 慣名 稱 報 價 輻 射 范 圍主 要 報 紙名 稱 報 價 輻 射 范 圍主 要 電 視 臺政 策 〇 嚴(yán) 格數(shù) 量 ： 家 特 殊 規(guī) 定 家 特 殊 規(guī) 定名 稱 基 本 價 位 銷 售 情 況同 類 企 業(yè)其 他34 / 48調(diào)查人： 區(qū)域： 地址： 被調(diào)查人： 日期：1． 被調(diào)查人：2． 被調(diào)查人的年齡段：□20 歲以下 □20—30 歲 □30—40 歲 □40—50 歲 □50 歲以上3． 您認(rèn)為最好的品牌：□雪華 □國美 □未來之窗 口華天 口其他（ ）4． 您家今年準(zhǔn)備裝修嗎？□準(zhǔn)備 □不準(zhǔn)備 5． 您能接受的價格（元/張）：□50 元以下 □50—100 元 □100—200 元 □200—300 元 □300 元以上6． 您喜歡的品種？ 8．您喜歡的顏色？9．哪些是影響您購買的主要因素？□品牌 □質(zhì)量 □顏色 □價格 口樣式35 / 48（代理商）銷售日報表 分公司（代理商） 2022 年 月 日貨號 品 名 單 位銷售數(shù)量銷售單價銷售金額庫存數(shù)量 備 注合 計辦事處（經(jīng)銷商）經(jīng)理 湖州雪華裝飾材料有限公司36 / 4銷、存、月報表店名： 年 月 至 月 日 計算單位： 元 第 第 頁共 頁 注：計算金額統(tǒng)一按零售價計算 制表人：上 月 庫 存 廠 方 調(diào) 入 退入廠方 內(nèi) 部 調(diào) 入 內(nèi) 部 調(diào) 出 增 減 本 月 銷 售 本 月 庫 存 出廠價貨號 品名單位 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 零售價 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 金額備注合計37 / 48要貨申請表日期: 填表人: 省 份 經(jīng)銷區(qū)域 經(jīng)銷商姓 名現(xiàn)有網(wǎng)點 總面積 簽約金額簽約時間 本次到款 到款時間要貨時間發(fā) 貨 內(nèi) 容序 號 名 次 規(guī) 格 單 位 單 價 數(shù) 量 金 額 備 注發(fā)貨方式 □中鐵快運 □