【正文】 但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價。因為當(dāng)時人們到延平北路買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。 1984 年湖南省的火柴漲至每盒 3分，一段時間，當(dāng)?shù)叵M者寧愿買 2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價的。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心理的作用。 七、整數(shù)法 疾風(fēng)知勁草，好馬配好鞍。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便于推銷。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除這種成見?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天 0． 2元電費，只夠吃一根冰棍 !” 三、特高價法 在網(wǎng)店銷售中 ,有時候獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。實質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價實 ,所以網(wǎng)上店鋪要想留住人 ,除了使用一定的電子商務(wù)策略外 ,更應(yīng)該注重商品的種類和質(zhì)量 . 二、分割法 沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了，因為價格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每季一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：客戶對新產(chǎn)品感知的效果除于與其期望值 各種行動 建立 CRM 系統(tǒng)，提高顧客滿意度 及時和顧客群進(jìn)行訪問以及反饋 33 （八） 附 錄 ： 提高企業(yè)銷售量的十三種定價方法 一、同價銷售術(shù) 英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。管理信息系統(tǒng)在管理現(xiàn)代化中起著舉足 輕重的作用，它不僅是實現(xiàn)管理現(xiàn)代化的重要標(biāo)志，是企業(yè)發(fā)展的一條必由之路。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每年一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：今年完成的人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)的個數(shù)除以今年需要完成的戰(zhàn)略目標(biāo)個數(shù)。 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I113 企業(yè)美譽(yù)度 責(zé)任人：陳秀波 目標(biāo)：努力成為社會公眾認(rèn)可的合格企業(yè) 描述： 企業(yè)美譽(yù)度是指大眾心中的企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌形象和市場地位。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每年一次 極性：數(shù)值越高越好 公式： 當(dāng)期的創(chuàng)新成果數(shù)量 各種行動 投入充足的新產(chǎn)品的研發(fā)資金； 挖掘更多的創(chuàng)造人員； 26 營造有利于創(chuàng)新的工作環(huán)境。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)信息傳遞次數(shù)除以需要向相關(guān)部門傳遞信息總次數(shù)的百分比 各種行動 提高客服部門的業(yè)務(wù)處理能力； 建立一套高效的應(yīng)急處理機(jī)制。 企業(yè)市場份額的不斷擴(kuò)大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來壟斷利潤又能保持一定的競爭優(yōu)勢。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式： 履約的 訂單 數(shù)除以總簽約的 訂單總數(shù)就是訂單 履約率 各種行動 在接訂單的同時考慮企業(yè)的生產(chǎn)能 力 督促員工努力工作 20 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號 /名： I41 應(yīng)收賬款按期回收率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險 描述： 應(yīng)收賬款（ Receivables）指該賬戶核算企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購貨單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌到期而未能收到款的商業(yè)承 兌匯票 。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報告頻率：每年一次 極性：數(shù)值越低越好 公式：每年的組織結(jié)構(gòu)圖 各種行動 合理的整合組織內(nèi)的部門； 對生產(chǎn)流程進(jìn)行技術(shù)升級及改造。 各種行動 季節(jié)性的促銷活動 VIP 顧客的反饋計劃 廣告宣傳 維度： 客 戶 指標(biāo)號 /名： C21目標(biāo)顧客支出的比重 責(zé)任人：黃燕玲 目標(biāo)：提高顧客親密度 描述： 目標(biāo)顧客支出的比重指的是 企業(yè)的產(chǎn)品在 目標(biāo) 顧客該類消費中所占的比重，還可以更貼切地稱之為顧客的錢袋份額。促銷分為消費者促銷和 渠道促銷 兩種。 制定設(shè)備保養(yǎng)計劃，實行定期清洗、更換機(jī)油等保養(yǎng)措施 14 維度：財務(wù) 指標(biāo)號 /名： F31 增加銷售量 責(zé)任人：湯錦玥 趙星 目標(biāo)：提高銷售額 描述： 銷售量是指 企業(yè) 在一定時期內(nèi)實際促銷出去的產(chǎn)品數(shù)量。 一般缺陷：產(chǎn)品各種不良超出限度樣板造成 NG的。如果權(quán)益率過小，表明企業(yè)過度負(fù)債，容易削弱公司抵御外部沖擊的能力；而權(quán)益率過大，意味著企業(yè)沒有積極地利用財務(wù)杠桿作用來擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。 愿景： 成為具有國際獨立品牌 ,擁有研發(fā)、生產(chǎn)、銷售中心的童裝及兒童系列用品相關(guān)多元化的集團(tuán)公司。 “ 嗒嘀嗒 Dadida” 品牌與孩子們同行，以傾聽每個家庭的時尚需求和生活理念為己任，將卓越的品質(zhì)融入到簡雅的藝術(shù)情調(diào)中，集時尚和潮流于一身，通過系列化的款式與各種趣味 性的搭配組合，為孩子們書寫多彩的童年故事，為 015歲不同成長階段的兒童提供 “ 時尚、健康、舒適 ” 的四季著裝方案。愛，從小開始！未來，從小開始！我們堅信：有愛，就有未來！ 品牌印象：充滿愛心與童趣 勇敢、天真、淘氣的嗒嘀嗒小熊相信愛是世界上最偉大的力量，他滿懷著一 顆熱忱的心，用 “ 想象力和創(chuàng)造力 ” 編寫許許多多的小故事，并經(jīng)常講給身邊的小朋友們聽。 經(jīng)營宗旨 以人為本、以客為尊、以質(zhì)為先、以和為貴 以人為本：實行人性化管理與經(jīng)營，關(guān)心愛護(hù)員工，產(chǎn)品研制遵循人性化標(biāo)準(zhǔn)。 品牌戰(zhàn)略：迅速崛起成 為國內(nèi)最具品牌文化特性的競爭品牌產(chǎn)品。品牌源起故事 。 泉州 格林 服裝有限公司（福建格林輕工有限公司）系創(chuàng)建于 1992 年 7月 7 日的 外商獨資企業(yè) 。 平衡計分卡 —— 嗒嘀嗒童裝公司 20xx 年 5 月 23 日 2 （一） 公司簡介 ???????????????? ????? (1) （二） 戰(zhàn)略地圖 ??????????????? ?????? (7) （三）平衡計分卡???????????????????? (9) （四） 財務(wù)指標(biāo)字典?????????????????? ? (10) （五）客戶指標(biāo)字典? ?????????????????? (15) （六）內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)字典 ??????????????? (17) （七）學(xué)習(xí) 與成長指標(biāo)字典??????? ????????? (28) (八 )附錄??????????????????????? (33) 目 錄 3 （一） 公司簡介 “ 嗒嘀嗒 專業(yè)生產(chǎn)各類針、梭織童裝、嬰幼童服飾用品、童鞋等系列產(chǎn)品。 企業(yè)文化 企業(yè)目標(biāo) 4 總體戰(zhàn)略目標(biāo) :成為具有國際獨立品牌 ,擁有研發(fā)、生產(chǎn)、銷售中心的童裝及兒童系列用品相關(guān)多元化的集團(tuán)公司。 社會價值：把愛帶給孩子們 從與父母一起打扮孩子，到和父母一起教育孩子。 以客為尊：尊重客戶，想客戶之所想，急客戶之所急，構(gòu)建與客戶間的共贏關(guān)系。通過這些寓教于樂、輕松幽默的小故事，讓小朋友們懂得大道理，在成長的道路上培養(yǎng)良好的道德品格。 產(chǎn)品風(fēng)格：溫馨怡然 財 務(wù) 客 戶 內(nèi) 部 業(yè) 務(wù) 流 程 運營管理流程 客戶管理流程 創(chuàng)新流程 法規(guī)與社會流程 提升股東價值 增加股東收益 提高 銷售額 提高生產(chǎn) 效 率 確保產(chǎn)品領(lǐng)先 提高顧客親密度 提升品牌價值 規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險 實現(xiàn)對流程和技術(shù)的優(yōu)化管理 強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量管控 確保產(chǎn)品及時交付 提升經(jīng)銷商經(jīng)營\獲利能力 建設(shè) \經(jīng)營助銷網(wǎng)絡(luò) 持續(xù)提升客戶服務(wù)水平 整合資源開發(fā)新產(chǎn)品 推進(jìn)工藝技術(shù)創(chuàng)新 成為員工最喜歡的企業(yè) 成為社會公眾認(rèn)可的合格企業(yè) 8 學(xué) 習(xí) 與 成 長 人力資本 信息資本 組織資本 提升與整合戰(zhàn)略執(zhí)行能力 建立關(guān)鍵崗位儲備計劃 建立關(guān)鍵崗位儲備計劃 塑造客戶中心型文化 促進(jìn)協(xié)調(diào)一致 構(gòu)建以績效為導(dǎo)向的激勵機(jī)制 9 （三）平衡計分卡 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 財 務(wù) F1:增加股東收益 F11:利潤增長率 F12:降低成本 F2:提高生產(chǎn)效率 F21:減少次品率 F22 提高設(shè)備使用率 F3:提高銷售額 F31 增加銷售量 客 戶 C1:確保產(chǎn)品領(lǐng)先 C11 顧客訪問公司的次數(shù) C12 滿足顧客需求的數(shù)目 C2:提高顧客親密度 C21 目標(biāo)顧客支出的比重 C22 每個員工的客戶數(shù) C3:提升品牌價值 C31 目標(biāo)市場覆蓋率 內(nèi) 部 業(yè) 務(wù) 流 程 I1:實現(xiàn)對流程和技術(shù)的優(yōu)化管理 I11 優(yōu)化的流程數(shù)量 I12 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)達(dá)成率 I2:強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量管控 I21 產(chǎn)品質(zhì)量合格率 I22 批次產(chǎn)品質(zhì)量投訴率 I23 質(zhì)量體系認(rèn)證