【正文】 但在美國(guó)的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒(méi)有菜價(jià)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買(mǎi)東西時(shí)，廠商們都把售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。 1984 年湖南省的火柴漲至每盒 3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買(mǎi) 2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買(mǎi)本省的火柴。德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷(xiāo)任何商品都很成功。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。 七、整數(shù)法 疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)商也便于推銷(xiāo)。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見(jiàn)?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天 0． 2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍 !” 三、特高價(jià)法 在網(wǎng)店銷(xiāo)售中 ,有時(shí)候獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。實(shí)質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價(jià)實(shí) ,所以網(wǎng)上店鋪要想留住人 ,除了使用一定的電子商務(wù)策略外 ,更應(yīng)該注重商品的種類(lèi)和質(zhì)量 . 二、分割法 沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢(qián)，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報(bào)告頻率：每季一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：客戶對(duì)新產(chǎn)品感知的效果除于與其期望值 各種行動(dòng) 建立 CRM 系統(tǒng)，提高顧客滿意度 及時(shí)和顧客群進(jìn)行訪問(wèn)以及反饋 33 （八） 附 錄 ： 提高企業(yè)銷(xiāo)售量的十三種定價(jià)方法 一、同價(jià)銷(xiāo)售術(shù) 英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。管理信息系統(tǒng)在管理現(xiàn)代化中起著舉足 輕重的作用，它不僅是實(shí)現(xiàn)管理現(xiàn)代化的重要標(biāo)志，是企業(yè)發(fā)展的一條必由之路。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報(bào)告頻率：每年一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：今年完成的人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)的個(gè)數(shù)除以今年需要完成的戰(zhàn)略目標(biāo)個(gè)數(shù)。 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號(hào) /名： I113 企業(yè)美譽(yù)度 責(zé)任人：陳秀波 目標(biāo)：努力成為社會(huì)公眾認(rèn)可的合格企業(yè) 描述： 企業(yè)美譽(yù)度是指大眾心中的企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌形象和市場(chǎng)地位。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報(bào)告頻率：每年一次 極性：數(shù)值越高越好 公式： 當(dāng)期的創(chuàng)新成果數(shù)量 各種行動(dòng) 投入充足的新產(chǎn)品的研發(fā)資金； 挖掘更多的創(chuàng)造人員； 26 營(yíng)造有利于創(chuàng)新的工作環(huán)境。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報(bào)告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式：標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)信息傳遞次數(shù)除以需要向相關(guān)部門(mén)傳遞信息總次數(shù)的百分比 各種行動(dòng) 提高客服部門(mén)的業(yè)務(wù)處理能力； 建立一套高效的應(yīng)急處理機(jī)制。 企業(yè)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，可以使企業(yè)獲得某種形式的壟斷，這種壟斷既能帶來(lái)壟斷利潤(rùn)又能保持一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報(bào)告頻率：每月一次 極性：數(shù)值越高越好 公式： 履約的 訂單 數(shù)除以總簽約的 訂單總數(shù)就是訂單 履約率 各種行動(dòng) 在接訂單的同時(shí)考慮企業(yè)的生產(chǎn)能 力 督促員工努力工作 20 維度：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 指標(biāo)號(hào) /名： I41 應(yīng)收賬款按期回收率 責(zé)任人：吳欽 目標(biāo)：規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 描述： 應(yīng)收賬款（ Receivables）指該賬戶核算企業(yè)因銷(xiāo)售商品、材料、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購(gòu)貨單位收取的款項(xiàng)，以及代墊運(yùn)雜費(fèi)和承兌到期而未能收到款的商業(yè)承 兌匯票 。 滯后 /前置指標(biāo)：滯后 報(bào)告頻率：每年一次 極性：數(shù)值越低越好 公式：每年的組織結(jié)構(gòu)圖 各種行動(dòng) 合理的整合組織內(nèi)的部門(mén)； 對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行技術(shù)升級(jí)及改造。 各種行動(dòng) 季節(jié)性的促銷(xiāo)活動(dòng) VIP 顧客的反饋計(jì)劃 廣告宣傳 維度： 客 戶 指標(biāo)號(hào) /名： C21目標(biāo)顧客支出的比重 責(zé)任人：黃燕玲 目標(biāo)：提高顧客親密度 描述： 目標(biāo)顧客支出的比重指的是 企業(yè)的產(chǎn)品在 目標(biāo) 顧客該類(lèi)消費(fèi)中所占的比重，還可以更貼切地稱(chēng)之為顧客的錢(qián)袋份額。促銷(xiāo)分為消費(fèi)者促銷(xiāo)和 渠道促銷(xiāo) 兩種。 制定設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃，實(shí)行定期清洗、更換機(jī)油等保養(yǎng)措施 14 維度：財(cái)務(wù) 指標(biāo)號(hào) /名： F31 增加銷(xiāo)售量 責(zé)任人：湯錦玥 趙星 目標(biāo)：提高銷(xiāo)售額 描述： 銷(xiāo)售量是指 企業(yè) 在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)際促銷(xiāo)出去的產(chǎn)品數(shù)量。 一般缺陷：產(chǎn)品各種不良超出限度樣板造成 NG的。如果權(quán)益率過(guò)小，表明企業(yè)過(guò)度負(fù)債，容易削弱公司抵御外部沖擊的能力；而權(quán)益率過(guò)大，意味著企業(yè)沒(méi)有積極地利用財(cái)務(wù)杠桿作用來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 愿景： 成為具有國(guó)際獨(dú)立品牌 ,擁有研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售中心的童裝及兒童系列用品相關(guān)多元化的集團(tuán)公司。 “ 嗒嘀嗒 Dadida” 品牌與孩子們同行，以?xún)A聽(tīng)每個(gè)家庭的時(shí)尚需求和生活理念為己任，將卓越的品質(zhì)融入到簡(jiǎn)雅的藝術(shù)情調(diào)中，集時(shí)尚和潮流于一身，通過(guò)系列化的款式與各種趣味 性的搭配組合，為孩子們書(shū)寫(xiě)多彩的童年故事，為 015歲不同成長(zhǎng)階段的兒童提供 “ 時(shí)尚、健康、舒適 ” 的四季著裝方案。愛(ài)，從小開(kāi)始！未來(lái)，從小開(kāi)始！我們堅(jiān)信：有愛(ài)，就有未來(lái)！ 品牌印象：充滿愛(ài)心與童趣 勇敢、天真、淘氣的嗒嘀嗒小熊相信愛(ài)是世界上最偉大的力量，他滿懷著一 顆熱忱的心，用 “ 想象力和創(chuàng)造力 ” 編寫(xiě)許許多多的小故事，并經(jīng)常講給身邊的小朋友們聽(tīng)。 經(jīng)營(yíng)宗旨 以人為本、以客為尊、以質(zhì)為先、以和為貴 以人為本：實(shí)行人性化管理與經(jīng)營(yíng)，關(guān)心愛(ài)護(hù)員工，產(chǎn)品研制遵循人性化標(biāo)準(zhǔn)。 品牌戰(zhàn)略：迅速崛起成 為國(guó)內(nèi)最具品牌文化特性的競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品。品牌源起故事 。 泉州 格林 服裝有限公司（福建格林輕工有限公司）系創(chuàng)建于 1992 年 7月 7 日的 外商獨(dú)資企業(yè) 。 平衡計(jì)分卡 —— 嗒嘀嗒童裝公司 20xx 年 5 月 23 日 2 （一） 公司簡(jiǎn)介 ???????????????? ????? (1) （二） 戰(zhàn)略地圖 ??????????????? ?????? (7) （三）平衡計(jì)分卡???????????????????? (9) （四） 財(cái)務(wù)指標(biāo)字典?????????????????? ? (10) （五）客戶指標(biāo)字典? ?????????????????? (15) （六）內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)字典 ??????????????? (17) （七）學(xué)習(xí) 與成長(zhǎng)指標(biāo)字典??????? ????????? (28) (八 )附錄??????????????????????? (33) 目 錄 3 （一） 公司簡(jiǎn)介 “ 嗒嘀嗒 專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)各類(lèi)針、梭織童裝、嬰幼童服飾用品、童鞋等系列產(chǎn)品。 企業(yè)文化 企業(yè)目標(biāo) 4 總體戰(zhàn)略目標(biāo) :成為具有國(guó)際獨(dú)立品牌 ,擁有研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售中心的童裝及兒童系列用品相關(guān)多元化的集團(tuán)公司。 社會(huì)價(jià)值：把愛(ài)帶給孩子們 從與父母一起打扮孩子，到和父母一起教育孩子。 以客為尊：尊重客戶，想客戶之所想，急客戶之所急，構(gòu)建與客戶間的共贏關(guān)系。通過(guò)這些寓教于樂(lè)、輕松幽默的小故事，讓小朋友們懂得大道理，在成長(zhǎng)的道路上培養(yǎng)良好的道德品格。 產(chǎn)品風(fēng)格：溫馨怡然 財(cái) 務(wù) 客 戶 內(nèi) 部 業(yè) 務(wù) 流 程 運(yùn)營(yíng)管理流程 客戶管理流程 創(chuàng)新流程 法規(guī)與社會(huì)流程 提升股東價(jià)值 增加股東收益 提高 銷(xiāo)售額 提高生產(chǎn) 效 率 確保產(chǎn)品領(lǐng)先 提高顧客親密度 提升品牌價(jià)值 規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 實(shí)現(xiàn)對(duì)流程和技術(shù)的優(yōu)化管理 強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量管控 確保產(chǎn)品及時(shí)交付 提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)\獲利能力 建設(shè) \經(jīng)營(yíng)助銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 持續(xù)提升客戶服務(wù)水平 整合資源開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 推進(jìn)工藝技術(shù)創(chuàng)新 成為員工最喜歡的企業(yè) 成為社會(huì)公眾認(rèn)可的合格企業(yè) 8 學(xué) 習(xí) 與 成 長(zhǎng) 人力資本 信息資本 組織資本 提升與整合戰(zhàn)略執(zhí)行能力 建立關(guān)鍵崗位儲(chǔ)備計(jì)劃 建立關(guān)鍵崗位儲(chǔ)備計(jì)劃 塑造客戶中心型文化 促進(jìn)協(xié)調(diào)一致 構(gòu)建以績(jī)效為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制 9 （三）平衡計(jì)分卡 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 財(cái) 務(wù) F1:增加股東收益 F11:利潤(rùn)增長(zhǎng)率 F12:降低成本 F2:提高生產(chǎn)效率 F21:減少次品率 F22 提高設(shè)備使用率 F3:提高銷(xiāo)售額 F31 增加銷(xiāo)售量 客 戶 C1:確保產(chǎn)品領(lǐng)先 C11 顧客訪問(wèn)公司的次數(shù) C12 滿足顧客需求的數(shù)目 C2:提高顧客親密度 C21 目標(biāo)顧客支出的比重 C22 每個(gè)員工的客戶數(shù) C3:提升品牌價(jià)值 C31 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率 內(nèi) 部 業(yè) 務(wù) 流 程 I1:實(shí)現(xiàn)對(duì)流程和技術(shù)的優(yōu)化管理 I11 優(yōu)化的流程數(shù)量 I12 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)達(dá)成率 I2:強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量管控 I21 產(chǎn)品質(zhì)量合格率 I22 批次產(chǎn)品質(zhì)量投訴率 I23 質(zhì)量體系認(rèn)證