了解客戶需求的課程講義-免費閱讀
【正文】 有效傾聽的指導方針l 作好心理準備l 不要打岔減少使用“但是．．．”“可是．．．”“不過．．．”不妨用這樣的話：“我完全同意您的看法，同時有另外一種看法是這樣的…（盡量引用第三者的語言，減少用我）”l 爭取和維持眼睛（目光）的接觸l 注意字與詞的用法舉例：“我沒有說你偷了他的東西！”——語氣重點不同，表達的意思不同。O用這樣的問題增加客人的好感和回頭率。（做記錄）②講師點評：客戶同時面臨多個問題時會選擇好回答的或是最簡單的問題，回避你關心的主題，所以提問要有邏輯性，要等對方回答后再提下一個問題。 獲得足夠資料252。否則很難取得信任。二、了解客戶需求的基本技巧（一）詢問技巧我們在與客戶接觸時提倡多提問，讓客戶參與到談話中來。老王非常熱情地接待了他。課時：30分鐘導言◆講師自我介紹◆課程導入一、了解客戶需求的必要性（一）導入在展業(yè)過程中，我們只有盡可能廣泛、準確地判斷客戶對產品、服務、價格等方面的需求，才能針對他的需要，提出合理的、易于讓客戶接受的方案。“我們常常把聽到的話當作是事實，而沒有進行理性的分析”。（二）小結人們總是習慣于主觀上做判斷。（6）了解對方的理解程度。 確定對方想法252。 ：這輛車是什么顏色？：這輛車是紅色的嗎？練習二：三個人吃過晚餐后，二人在路上發(fā)生爭執(zhí)，有一個人死掉了。如，為了能向您推薦最適合貴公司的產品，我想先了解一下貴公司的基本情況。例如：“您目前住在哪里？”（狀況詢問）“是不是自己的房子？”（狀況詢問）“現(xiàn)在住的怎么樣？是不是有不好的地方？”（問題詢問）經過問題詢問能使我們找出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，我們將有機會去發(fā)掘客戶的潛在需求。傾聽的注意事項：（1）認真地聽——你不是故作姿態(tài)，你確實在聽；（2）清除雜念去聽——隨時了解顧客此刻在想什么？（3）積極地聽（給對方一些反應）——你要對顧客的觀點做出適當?shù)姆磻▋A身、點頭等）以示鼓勵，重復他的話，提出問題舉例：打電話，對方長時間聽不到你的反應，會問
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