【正文】 　　首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。對比競品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價格等多方面均無優(yōu)勢。 　　了解當?shù)厥袌鍪欠裼小白匀讳N售”現(xiàn)象，如果有，要落實三件事： 　　a、 本品的哪一個品項在當?shù)刈匀讳N售； 　　這個品項是自然流通進入該市場的，說明該市場對這個品項有需求，也許下一步攻打該市場，這個品項就是先頭部隊第一炮。③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓、網(wǎng)絡擴張等）。業(yè)務人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導致合作障礙。至于實力嗎——能滿足我們設定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。 　　 此表只能作為培訓手段，不能作為管理手段?，F(xiàn)在代理小家電只需以往投入的十幾萬就可能有十幾、二十個點的回報率，何樂不為？　　 　　七、 警惕國營經(jīng)銷商現(xiàn)象 　　國營體制的經(jīng)銷商大多實力較強，賬款信譽較好，但同時因機制問題部分會有以下弊病，阻礙市場發(fā)展，建議不到萬不得已不要選用； 　　人浮于事，事亦難行，遇到有利可圖各部門（銷售、財務、儲運）都伸手，遇到要擔責任（如：給下線客戶放賒銷）又全都推脫責任，事事有人干涉，事事無人管。 　　以上三種客戶有一個共同的特點就是；一旦他們看中了某個產(chǎn)品會竭盡全力，不計較短期得失，在合作意愿上可以評120分！善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績和廠商合作局面。“相容”是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡可互相借用。 　　比如： 　　經(jīng)銷商資金實力不夠時，大多會說“請給我時間，幾個月內(nèi)我可以融資”但實際落實的可能性極小。廠家真的有決心一定要開發(fā)這塊市場。 　　實力不是越大越好，恰恰相反，在經(jīng)銷商的實力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡和區(qū)域市場目標前提下，經(jīng)銷商實力越小越好（尤其對中小企業(yè)而言）！超出廠家目標市場的實力并不能為廠家所用，相反太大的經(jīng)銷商往往市場反控力強、砸價沖貨“潛力”大，“客大欺廠”的“潛力”大。主要內(nèi)容如下： 　　經(jīng)銷商選擇標準一：實力認證（細分為考察經(jīng)銷商店面規(guī)模、倉儲規(guī)模、運力、網(wǎng)絡知名度等系列動作） 　　經(jīng)銷商選擇標準二：行銷意識認證(細分為對經(jīng)銷商的“三句問話、兩小時觀察”等系列動作) 　　經(jīng)銷商選擇標準三：市場能力認證（細分為了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營品牌表現(xiàn)、KA業(yè)務、批發(fā)階次等系列動作） 　　經(jīng)銷商選擇標準四：口碑調(diào)查（細分為了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑等系列動作） 　　經(jīng)銷商選擇標準五：管理能力（細分為了解經(jīng)銷商人流、物流、資金流管理現(xiàn)狀，要求經(jīng)銷商建立基本管 　　理程序等系列動作） 　　經(jīng)銷商選擇標準六：合作意愿（細分為觀察經(jīng)銷商是否熱情、是否在合同細節(jié)問題討價還價等動作） 　　本節(jié)將講述經(jīng)銷商選擇、定的其他注意事項 實戰(zhàn)動作培訓：經(jīng)銷商選擇注意事項　　 　　一、 經(jīng)銷商選擇的六大標準應該如何排序？ 　　如果一定要對六大標準做排序的話，建議遵守以下思路。如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)； 　　就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂？…… 　　 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。應收賬款更是一大堆白條，一團亂帳根本，沒有建立欠款明細，帳齡分析。 　　具體動作： 　　走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。截止目前，尚無一個營銷專家能根治這個問題，但不少業(yè)代和經(jīng)銷商卻說“別的市場都亂砸價，就我這里砸的少”。經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營能力無法覆蓋整個市場）；相反經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。 　　b、 側面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。這樣的客戶能算是運力充足、知名度大嗎？ 　　不能。動作。 　　小節(jié)一下，通過三句問話、兩個小時的現(xiàn)場觀察、四個動作可以迅速而且相對準確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。 　　 　　問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r 　　話術： 　　（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？ 　　老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進賣場、送零店的想法。 　　經(jīng)銷商選擇標準一　 行銷意識 　　說明： 　　行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。 　　當然，經(jīng)銷商也不能選的太小。 　　 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時更換新經(jīng)銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難?！　?　　一、經(jīng)銷商選擇的思路 　　思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 　　經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場）要對經(jīng)銷商熱情服務大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）　　 　　洞悉廠商關系的三重含義，業(yè)務代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關系： 　　廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力?！　?　　四、剖析廠商關系的實質(zhì) 　　通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關系實質(zhì)了?！　?　　 部分市場廠家無法直營 　　企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。貨砸價泛濫造成價格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 　　 　　 　　如： 　　　　 　　3) 更大的市場推廣力； 　　 　　廠家給經(jīng)銷商更多的培訓輔導。最好是“中國總代理十年不變”；　　 　　3) 更多的支持； 　　先賒貨，后付款。……… 。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：　 　　砸價、沖貨、截留費用）視而不見 。 　　3． 先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團、美的集團等數(shù)百家企業(yè)提供系列營銷培訓； 　　4． 國內(nèi)多家權威營銷媒體專欄撰稿，出版動作分解系列營銷培訓光碟和四套營銷專著，其中專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團、香港佳佳醬油、完達山集團原文收錄為內(nèi)訓教材； 　　5． 更詳細了解魏慶，請登陸魏慶培訓網(wǎng)站： ，可以瀏覽幾千名學員評價魏慶培訓課程質(zhì)量的原文；可以免費閱讀、下載魏慶先生近百萬字營銷論文和專著；可以詳細了解魏慶動作分解營銷培訓系列課程；聯(lián)系魏慶：headtohand 　　 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓教材 (二)　　上篇主要內(nèi)容回顧： 　　上篇我們主要做經(jīng)銷商管理動作分解培訓的框架綜述介紹，該課程主要的內(nèi)容模塊回顧如下: 　　一、 理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠商之間的關系； 　　二、 實戰(zhàn)動作培訓 　　 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標準、動作分解、動作流程： 　　如何促進準經(jīng)銷商的合作意愿 　　經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程 　　企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 　　經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 　　本篇我們將從第一個模塊（正確看待廠商之間的關系）開始培訓　　 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關系　　 　　一、業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū)　　 　　人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業(yè)務代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)：　　 　　——極左派（目前這種業(yè)務人員已經(jīng)越來越少） 　　觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關系、貿(mào)易關系。如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析； 　　如此經(jīng)銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經(jīng)銷商”。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡、行銷意識等綜合指標。恰恰就是受這些片面觀點的誤導，很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中， 跟客戶天南海北的閑扯——溝通客情， 但就是不講市場怎么操作；經(jīng)銷商砸價、沖貨、截流促銷種種惡意操作業(yè)代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”損失銷量，最終導致市場主動權完全反控與經(jīng)銷商手中…………。 　　 經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省 　　很多企業(yè)在抱怨“國內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴重，經(jīng)銷商客大欺廠”，實際上這些企業(yè)最需要的是自省。沒有各級經(jīng)/分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 制造廠想立足于市場，必須將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！ 　　從全國市場的角度看，目前渠道的主流絕對不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊，盲目的全面進入超市，大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因為大超市間的特價連動效應，擾亂整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導致整個市場癱瘓。國內(nèi)的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。經(jīng)銷商管理問題又非常復雜　 　　比如：實力大的經(jīng)銷商往往 對產(chǎn)品關注度不夠，合作意愿不佳； 實力小的 經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡不夠，運力不夠，制約你的市場發(fā)展。 　　經(jīng)銷商管理工作很復雜，但深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多企業(yè)抱怨的“中國的經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實！　　 二、經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓課程的整體結構和思路　　 　　《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓教材》是筆者集十余年知名外/內(nèi)企銷售實務經(jīng)驗原創(chuàng)編寫，就此課題，已經(jīng)先后為近百個企業(yè)的營銷隊伍提供培訓，在不少企業(yè)的培訓現(xiàn)場也有很多經(jīng)銷商參加，他們同樣可以從中獲得市場管理、廠商關系處理的技巧和方法。正確認識經(jīng)/分銷商；認識經(jīng)/分銷商和廠家的關系實質(zhì)； 　　評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。 　　外埠市場業(yè)務代表拜訪經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。 　　培訓內(nèi)容才會更易于學員吸收，讓學員“學而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 　　跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝——做客情。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。最終害了自己（業(yè)務技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。 　　 　　……。產(chǎn)品銷售和庫存管理細致，盡量別出現(xiàn)退貨。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案……。只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當銷勢上升要“收獲”的時間，　 　　　　 　　　市場不熟悉： 　　對新市場的基礎資料、客戶網(wǎng)絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。隨著企業(yè)的實力和對當?shù)厥袌鍪煜こ潭鹊募訌?，大多?shù)企業(yè)不會受控于大經(jīng)銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場增加市場主控權。 　　廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡把產(chǎn)品迅速鋪出去。 　　 經(jīng)銷商是廠家進入新市場的入場卷； 　　 廠家實際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡來實現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理； 　　 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關系既有統(tǒng)一又有對立； 　　二、 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關系就像“特派員和地方武裝”。 　　不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時候“霸氣十足”，認為“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細，終端網(wǎng)絡都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。而擅長賣小包裝的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無成熟網(wǎng)絡），尤其做超市要求經(jīng)銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔負起大包裝飲料市場開拓的任務。然后，根據(jù)目標市場規(guī)模，目標渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡、資金、運力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區(qū)域和渠道及時供