汽車行業(yè)服務(wù)銷售管理培訓(xùn)手冊-免費閱讀
【正文】 對好的結(jié)果也有必要進(jìn)行分析。哎？計 劃差異的原因是什么？實 績 [5] 第5步 動機(jī)形成 － 職責(zé)分擔(dān)的明確化無論是多么宏偉數(shù)值的事業(yè)計劃，如果是不能完成的計劃，那么都是沒有意義的。 是否為滿足公司方針、目標(biāo)的計劃值？趨勢2) 關(guān)于經(jīng)費 關(guān)于銷售額與銷售總盈利（毛利），如何提高每臺的單價。(2) 經(jīng)費削減3) 一般保養(yǎng)、鈑金噴漆的來廠計劃，考慮管理范圍內(nèi)用戶數(shù)量的增減，在上年實績的基礎(chǔ)上進(jìn)行臨時設(shè)定。在這里重要的是，如果僅只是削減費用，部門的士氣將不會高昂。(2) 經(jīng)費的計劃首先討論、制訂人工費用、租賃費用等“固定費用”，然后是消耗品費用、差旅費用等“可變費用”。關(guān)于銷售額，基本由來廠總臺數(shù)本身相對計劃的多與少決定。 然后，對對象不明確、參考上年度實績等制訂的計劃部分進(jìn)行檢查。 關(guān)于可變費用對大額且可管理的費用重點進(jìn)行檢查。 銷售額、銷售總盈利（毛利）超過計劃 是由于來廠臺數(shù)的上升、每臺銷售額的提高等。第5步?。訖C(jī)形成明確通過全體人員參加的職責(zé)、分擔(dān)。 每臺的銷售額、銷售總盈利有多少？ 進(jìn)行怎樣的服務(wù)活動？營運盈利方法一工作量當(dāng)銷售額(4)超過盈虧平衡點時，即成為盈利。即使銷售為零，你也必須承擔(dān)北認(rèn)為是虧損的固定費用。(2) 改進(jìn)總毛利 積極做好客戶訪問工作，做好定期保養(yǎng)。其可以分成兩類：一類是可變成本，另一類是固定成本。增加銷售額有幾種方式：增加銷售額（服務(wù)臺數(shù)）或提高銷售價格（每單位臺數(shù)的服務(wù)價格）等。一般認(rèn)為重要的是營運成本率。一般認(rèn)為重要的是毛利率。 (B) 毛利 =銷售額– 銷售成本 分包成本銷售成本工資、津貼、獎金和其它工資、法定補(bǔ)助金、福利費等(A) 銷售額(B) 毛利(C) 總費用人工費用廣告費、紅包成本、介紹費等銷售費用設(shè)備費用管理費用其它設(shè)備及工具成本、易耗品成本、租金、修理成本、折舊等營運費用差旅費、通訊費、照明/暖氣/水費、資料費等(D) 營運盈利交際應(yīng)酬費、其它費用(A) 銷售額保養(yǎng)服務(wù)、分立零件、油和化學(xué)品等的總銷售額。檢查你的服務(wù)部門是否與完成計劃中的部門目標(biāo)有一致的方向，或是否滯后。人不可能在所有的時間都掙錢，但是如果你只是一直賠錢的話，你就不能從事業(yè)務(wù)（或開辦公司）。(4) 免費修理： 客戶車輛的所需要的零件和附件的費用和人工成本。 車身修理上漆你的店的要求6. 總毛利：零件、附件的零售銷售的毛利 + 保養(yǎng)和修理的毛利 + 公司內(nèi)保養(yǎng)毛利 + 保修服務(wù)毛利 + 手續(xù)費 + 其它。為此，服務(wù)的負(fù)責(zé)人必須通過銷售控制來開發(fā)服務(wù)管理的強(qiáng)烈意識。并且，你還可以努力減少季節(jié)性差異使需要的工作負(fù)荷平均化。(2) 銷售額的分解；你出售什么樣的項目/服務(wù)？ （1000 km/6個月/12個月保養(yǎng)，一般保養(yǎng)，車身修理上漆等） 在選定頻度的基礎(chǔ)上如每天、每周或每月等，通過檢查銷售額來監(jiān)控時間段內(nèi)的效率。 在數(shù)字化管理中似乎只強(qiáng)調(diào)了數(shù)量，但在實際的數(shù)字化管理中，數(shù)字只是一種理解數(shù)量和質(zhì)量的工具。如何平衡服務(wù)部門的實績 數(shù)字化管理的數(shù)量和質(zhì)量方面(3) 市場趨勢(1) 工業(yè)趨勢(5) 每季：處理上季度跟蹤的記錄并制定新的季度產(chǎn)品/服務(wù)的銷售計劃；夏天的空調(diào)和制冷費用、冬天的蓄電池更換費用，年末的調(diào)整服務(wù)以及春季/秋季的新車銷售等。處理周期的類型有：實時、按月、按年以及更長時間的處理周期。數(shù)字化管理的五大因素 闡述計劃制作的順序。另外，根據(jù)日常管理實績，進(jìn)行現(xiàn)狀分析、明確將來的目標(biāo)、制訂計劃并進(jìn)行檢查是非常重要的。(3) 增加數(shù)字化數(shù)據(jù)的利用機(jī)會數(shù)字化管理是必須采用的，比如日常的數(shù)字處理、對員工實績及其培訓(xùn)的評估等。這種類型的數(shù)據(jù)處理對于設(shè)備的保養(yǎng)/維修，對于需要將工作計劃與實績進(jìn)行比較的維修人員來說是有效的。 你的店的今后計劃（中長期計劃）你最好利用工商服務(wù)行業(yè)方面的期刊和文件作為這些數(shù)字的來源。 營運盈利占總銷售額的比例：增值的生產(chǎn)率。 每個技術(shù)人員的管理臺數(shù)：使客戶滿意的服務(wù)能力。銷售額 = 客戶數(shù)量（管理臺數(shù)） 每位客戶的價格（服務(wù)銷售/訪問臺數(shù)）當(dāng)然，每一件事情總是會有具體的限制范圍的，一個服務(wù)人員能夠滿足的客戶數(shù)量也有限度。(1) 每個服務(wù)人員的銷售額 為了測定你的店是否存在類似情況，如果有的話，則須解決這個問題，集中在數(shù)字化管理的質(zhì)量方面，以下所述均是十分重要的。(4) 季節(jié)的分解；你出售項目/服務(wù)的時間（季節(jié)變化指數(shù)） n 銷售管理如果你負(fù)責(zé)管理服務(wù)部門的銷售，你必須看到在當(dāng)前的工作能力情況下，工作負(fù)荷和銷售情況之間是否適應(yīng)，你們店的服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)到，并在對努力服務(wù)的評價中得到反映。3. 公司內(nèi)銷售；你的店要求的保養(yǎng)和修理的銷售。 保修修理（對保修產(chǎn)品而言）(1) 新車保養(yǎng)： 安裝在新車上的任選的零件和附件（汽車立體聲、收音機(jī)等）的費用和人工成本以及預(yù)交付檢查費。盈利和虧損/成本是相互依賴的，正確地控制它們將導(dǎo)致計劃/目標(biāo)盈利的實現(xiàn)。公司要生存或發(fā)展，就有必要追求更健全的管理，取代常規(guī)的經(jīng)驗或直覺式管理，客觀地審視公司的情況是否與完成公司的目標(biāo)步調(diào)相一致。從技術(shù)方面來說，“盈利”是由總銷售額減去總成本得到的。(D) 營運盈利毛利中減去服務(wù)部門的營運和管理費用后的余額，這就是服務(wù)工作所產(chǎn)生的盈利。 零件成本、保養(yǎng)需要的油和油脂、分包作業(yè)成本（車身修理和上漆、電氣）。 員工工資、獎金、福利費和零工各種工資等。 營運費用比率 = “營運費用/銷售額100”5總費用5 = 4~①+4~②指服務(wù)部門的人工費用和總費用。 總毛利超過總費用 很明顯，如果你在保持總毛利不變的情況下削減總費用的話，營運盈利就會增加。只要銷售額和總毛利保持不變，營運盈利將隨著總費用的減少而增加。這個平衡點就叫做“盈虧平衡點”。 銷售額和固定成本 銷售額和可變成本 銷售額和總費用(1) 銷售額(1) 銷售額盈虧平衡點(2) 固定費用(3) 可變費用總費用可變費用固定費用銷售額(4) 在盈虧平衡點的銷售額(1) 銷售額(2)+(3)(3)即使銷售額變化，固定費用保持不變。經(jīng)費（費用）為了處理以上工作 為了完成目標(biāo)，是否能夠確保充分的工作量？第2步?。∮媱澰O(shè)定盈利、經(jīng)費（費用）、工作量（來廠、銷售額、銷
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