【正文】 因特殊情況下午4點(diǎn)前不能趕到總公司的，必須提前電話聯(lián)系通知公司總部留人守候。報(bào)送格式：與周報(bào)格式同，原周報(bào)作廢。主要廠家指：沙鋼、永鋼、淮鋼、馬鋼、南鋼、上鋼、寶日等。8 費(fèi)用清單分公司會(huì)計(jì)應(yīng)于每月5日前將上一月實(shí)際費(fèi)用清單明細(xì)經(jīng)分公司經(jīng)理確認(rèn)后傳報(bào)。5 重點(diǎn)客戶銷售表格式統(tǒng)一，固定。對(duì)下周銷售情況進(jìn)行預(yù)測，判斷。準(zhǔn)確，及時(shí)。其它分公司均按每噸銷量1元計(jì)，分公司變動(dòng)費(fèi)用超出該開支標(biāo)準(zhǔn)的部分必須由分公司經(jīng)理說明理由提請(qǐng)審批。 適用范圍：包括總、分公司各類銷售費(fèi)用的開支，具體包括運(yùn)費(fèi)、碼頭費(fèi)、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、房租、水電費(fèi)等銷售費(fèi)用。4結(jié)算方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨。外購產(chǎn)品管理1外購鋼材銷售管理1外購鋼材銷售管理，主要指HRB400熱軋螺紋盤條和直條的母材采購及直條的銷售經(jīng)營管理。a、各分公司的會(huì)計(jì)人員是公有財(cái)產(chǎn)安全的執(zhí)行人和監(jiān)督人。a、不欠款銷售，特殊情況下必須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后銷售，對(duì)銷售資金的安全性負(fù)責(zé)。辦公及生活場所凌亂，桌面上積灰，不清潔，每次扣2分。 工作不認(rèn)真，不按制度要求實(shí)施加工質(zhì)量監(jiān)督、抽查、處理，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次扣5分。二、 工作紀(jì)律：有以下行為的每條扣10—30分，情節(jié)嚴(yán)重者下崗，造成公司損失，照價(jià)賠償。 B、當(dāng)月計(jì)劃完成率允許偏差5%。 基礎(chǔ)管理考核和業(yè)績考核考核范圍：各分公司經(jīng)理及公司內(nèi)部管理人員。8．成品質(zhì)量監(jiān)督：表面質(zhì)量、外形尺寸、爐批號(hào)標(biāo)識(shí)、化學(xué)成份等。、成品質(zhì)量的情況（如少部分脫方、彎曲等）另行商議。，確保帳表、帳實(shí)相符，保證公司財(cái)產(chǎn)安全；及時(shí)核對(duì)并確認(rèn)加工費(fèi)結(jié)算及質(zhì)量異議調(diào)整情況。，并將已開質(zhì)保書的存根及時(shí)交銷售處。：國標(biāo)、冶標(biāo)、協(xié)議、實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)。，表面無缺陷，每一批號(hào)取拉伸樣兩根，冷彎樣兩根，拉伸樣和冷彎樣不得在同一根鋼筋上切取。，對(duì)其進(jìn)行跟蹤，按國家標(biāo)準(zhǔn)跟蹤加工單位的復(fù)檢，并作好相關(guān)記錄。“寶日”牌標(biāo)識(shí)牌。抽查連鑄坯質(zhì)量的內(nèi)容包括：表面質(zhì)量、爐號(hào)標(biāo)識(shí)、化學(xué)成份等；，確保驗(yàn)收的坯料為合格品。：GB149998。2． 適用范圍適用于我公司駐長榮及姜堰鋼鐵公司管理人員。10 對(duì)國家法律，公司制度，規(guī)定等在分公司正確，準(zhǔn)確貫徹執(zhí)行負(fù)責(zé)。3 對(duì)公司經(jīng)銷商的管理，對(duì)經(jīng)銷商選擇的建議權(quán)。4 提報(bào)價(jià)格變化建議權(quán)。6 負(fù)責(zé)對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行分析。（5） 完成領(lǐng)導(dǎo)交給的其他任務(wù)。委外加工工作標(biāo)準(zhǔn)1 管理職責(zé)（1） 負(fù)責(zé)委外加工業(yè)務(wù)的管理。（3） 及時(shí)向分公司傳遞公司信息,口頭信息反饋?zhàn)龊霉P錄。(4) 及時(shí)辦理出門手續(xù)并和承運(yùn)人講清承運(yùn)要求，特殊情況下要有書面確認(rèn)。(3) 及時(shí)向客戶傳遞公司信息,及時(shí)取得回復(fù)意見。三工作要求1在公司銷售處有關(guān)制度,規(guī)定下準(zhǔn)確,獨(dú)立地開展工作,認(rèn)真履行自己的職責(zé),行使自己的權(quán)力,承擔(dān)自己的義務(wù)。3不得與客戶發(fā)生與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的任何經(jīng)濟(jì)往來。 6期回訪客戶，了解客戶的經(jīng)營思路、進(jìn)貨來源、銷售渠道以及對(duì)公司的要求與建議，及時(shí)做好訪問記錄，并及時(shí)反饋給公司。3必須及時(shí)如實(shí)考勤，不得事后考勤。 二次分配是指根據(jù)銷售處有關(guān)規(guī)定將獎(jiǎng)金分配至個(gè)人的過程。薪酬規(guī)定1工資組成：1工資：按崗位系數(shù)發(fā)放，“1”=300元。若返回材的質(zhì)量出現(xiàn)異議，由外委加工廠家負(fù)責(zé)。一般要求銷售處在接到異議后三天內(nèi)將相關(guān)信息書面?zhèn)鬟f到企管處，由企管處傳遞到相關(guān)生產(chǎn)部門。 及時(shí)將發(fā)貨單（生技聯(lián)）附在質(zhì)保書存根聯(lián)后備查。3． 需要結(jié)出當(dāng)月發(fā)生額的，應(yīng)當(dāng)在摘要欄內(nèi)注明“本月合計(jì)”字樣，并在下面通欄劃單紅線。3． 帳簿登記發(fā)生錯(cuò)誤，不準(zhǔn)涂改、挖補(bǔ)、刮擦或者用藥水消除字跡，必須按照下列方法進(jìn)行更正：3． 登記帳簿時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，用紅色筆將錯(cuò)誤的文字或者數(shù)字劃線注銷，但必須使原有字跡仍可辨認(rèn)；然后在劃線上方填寫正確的文字或者數(shù)字，并由記帳人員在更正處蓋章。3． 妥善保管會(huì)計(jì)憑證。具體開票要求如下：字跡清楚，不得涂改，填寫有誤作廢時(shí)，應(yīng)全票收齊保管，并注明作廢；項(xiàng)目齊全，內(nèi)容完整無誤，單位名稱要寫全稱；全部聯(lián)次一次齊開，上下聯(lián)的內(nèi)容和金額要一致；票物相符，票面金額與實(shí)際收款的金額要一致；按發(fā)票流水號(hào)開具，不得轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借、代開發(fā)票，不得拆本使用，要保管好存根聯(lián)；按規(guī)定在銷售實(shí)現(xiàn)時(shí)開具發(fā)票，不得提前、滯后；開票員持證上崗，且開票員在發(fā)票下方署全名；因質(zhì)量等原因發(fā)生退貨或折讓時(shí)，需對(duì)方單位主管稅務(wù)機(jī)關(guān)開具紅字發(fā)票證明單，憑紅字證明單，開紅字發(fā)票。2適用范圍：適用于銷售處會(huì)計(jì)崗位。7結(jié)算憑證管理結(jié)算憑證管理的作用（1）正確提供結(jié)算單據(jù)，滿足用戶抵扣稅款等需求；（2）縮短產(chǎn)成品從出廠到貨款結(jié)算的周期，不斷提高用戶對(duì)結(jié)算環(huán)節(jié)的滿意度；（3）監(jiān)督承運(yùn)商對(duì)公司運(yùn)輸價(jià)格執(zhí)行情況。（4）異常處理：運(yùn)輸處若發(fā)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)散捆，要重新捆扎；若庫存物資出現(xiàn)庫存較長生銹，要及時(shí)通知銷售處處理；若發(fā)生因生產(chǎn)廠或用戶原因造成的退貨，需通過系統(tǒng)作紅沖處理。接收已具備發(fā)貨條件的準(zhǔn)發(fā)信息，將實(shí)物從生產(chǎn)廠或車船里轉(zhuǎn)移入庫或直接發(fā)運(yùn)，并進(jìn)行系統(tǒng)收貨處理。發(fā)貨點(diǎn)的發(fā)貨情況監(jiān)控：運(yùn)輸處成品發(fā)運(yùn)組及銷售處業(yè)務(wù)組管理人員應(yīng)及時(shí)對(duì)發(fā)貨點(diǎn)的發(fā)運(yùn)情況進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整解決，及時(shí)做好系統(tǒng)撿配、交貨手續(xù)，保證產(chǎn)品及時(shí)發(fā)運(yùn)出廠。3物流服務(wù)管理的目標(biāo)：提升物流服務(wù)質(zhì)量，降低物流成本，實(shí)現(xiàn)物流環(huán)節(jié)的增值性。3資源配置依據(jù)：要根據(jù)客戶的優(yōu)先級(jí)調(diào)配，業(yè)務(wù)管理人員可根據(jù)客戶的特定需求向處領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)通過SAP系統(tǒng)鎖定至到期日。數(shù)量少的零星銷售可以口頭確認(rèn)銷售。1銷售計(jì)劃的確定：各指定經(jīng)銷商及分公司根據(jù)合作雙方的約定或協(xié)議銷量的一定幅度內(nèi)（20%）申報(bào)，總部分管人員先在經(jīng)銷商內(nèi)部、分公司內(nèi)部進(jìn)行試平衡，交綜合計(jì)劃管理員匯總后再進(jìn)行綜合平衡，報(bào)批后再由銷售業(yè)務(wù)分管人員反饋確認(rèn)后的銷售計(jì)劃。公司目前的銷售模式是通過穩(wěn)定的經(jīng)銷商、穩(wěn)定的月計(jì)劃量來確保需求的穩(wěn)定。 （2）處理客戶投訴的及時(shí)性，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)全面解決問題，避免事情復(fù)雜化。 （2）合同執(zhí)行投訴。主要包括經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴(kuò)展新的市場和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。 16渠道大會(huì)的召開 定期召開合作伙伴(渠道)大會(huì)，表彰優(yōu)秀合作伙伴、宣傳公司的新產(chǎn)品等； 不定期召開區(qū)域性的渠道大會(huì)，針對(duì)各大區(qū)的銷售及渠道情況而定。點(diǎn)、面結(jié)合的要求就是重點(diǎn)與一般區(qū)別、特殊與普通區(qū)別。通過銷售渠道管理，確保寶日公司銷售穩(wěn)定，重點(diǎn)市場市場占有率穩(wěn)步提高；理順市場關(guān)系，獲得穩(wěn)定、準(zhǔn)確的市場信息，以便公司能與市場保持密切聯(lián)系，并根據(jù)市場要求，實(shí)施持續(xù)改進(jìn)。公司現(xiàn)有銷售模式按有計(jì)劃銷售方式進(jìn)行，即狹義模式。長榮公司主要軋制D少量D12。生產(chǎn)計(jì)劃的制定方法：煉鋼計(jì)劃可以調(diào)整的是鋼種（HRB335或HRB400）、長度（3~9米）、截面尺寸（120X120，150X150）。同時(shí)應(yīng)賦予品牌社會(huì)責(zé)任感。2建立正確的品牌定位：品牌定位是創(chuàng)建品牌的基礎(chǔ)，它標(biāo)識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)的來源，展示品牌個(gè)性，體現(xiàn)品牌聲譽(yù)，提示區(qū)別于競爭對(duì)手的本質(zhì)特征，以便在宣傳推廣時(shí)準(zhǔn)確地向消費(fèi)者傳遞商品信息。2品牌創(chuàng)造的機(jī)制：品牌創(chuàng)造既是需要深入細(xì)致、長期努力的戰(zhàn)略性工作，又是需要多種力量共同作用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)工程。銷售模式 是指設(shè)計(jì)一種概略模式，以顯示其所包括的各種主要活動(dòng)，并表明這些活動(dòng)之間的重要關(guān)系。寶日制鋼銷售管理體系一、寶日制鋼市場營銷管理 寶日制鋼營銷理念（以客戶為核心的營銷理念） 營銷戰(zhàn)略 以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的最優(yōu)價(jià)值鏈戰(zhàn)略戰(zhàn)略用戶為核心，穩(wěn)定直供用戶群，穩(wěn)定主導(dǎo)市場占有量強(qiáng)化快速反應(yīng)和服務(wù)增值效果，提升用戶滿意度和忠誠度，提高信息化程度，完善渠道建設(shè)，建立簡潔、高效的供應(yīng)鏈管理框架體系， 營銷目標(biāo) 追求服務(wù)最好、速度最快、成本最低培育以戰(zhàn)略用戶為核心的直供用戶群市場響應(yīng)速度最快構(gòu)筑快捷物流體系銷售與營銷1銷售：出售所生產(chǎn)的產(chǎn)品或所購入的商品，依據(jù)買賣雙方兩者的同意而定義的交易行為，為實(shí)現(xiàn)銷貨收入而進(jìn)行的經(jīng)營活動(dòng)與過程。銷售模式就是一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)的銷售文化。真正的品牌創(chuàng)造依賴于三種基本力量的主導(dǎo)：第一種力量來自于企業(yè)，他們決定品牌創(chuàng)造的基礎(chǔ)，決定實(shí)體品牌的特征；第二種力量來自于顧客，他們以對(duì)品牌的感知價(jià)值為基礎(chǔ)，形成對(duì)品牌的滿意和忠誠，并以此定位品牌；第三種力量來自于市場，市場是企業(yè)品牌運(yùn)營的導(dǎo)向，市場通過供求關(guān)系和價(jià)格變動(dòng)，并通過競爭性的優(yōu)勝劣態(tài)機(jī)制，對(duì)品牌進(jìn)行優(yōu)選。品牌定位的一個(gè)有效方法就是爭取在消費(fèi)者心里占據(jù)第一位置。價(jià)格管理辦法2通過有效的價(jià)格管理，體現(xiàn)寶日公司嚴(yán)格、規(guī)范、靈活、客戶為本的市場形象。正常情況下，煉鋼月產(chǎn)量按53000噸考慮。姜堰D14為主，部分D12。銷售計(jì)劃按時(shí)間跨度分，有年度計(jì)劃、半年計(jì)劃，季度計(jì)劃、和月度計(jì)劃，其中最重要的是月度計(jì)劃。1目標(biāo)市場的選擇遵循以下原則：有良好的市場氛圍（市場對(duì)“寶日”的認(rèn)可程度、接受程度、市場的容量規(guī)模、市場的增長潛力、市場的歷史價(jià)格、市場的信用等。點(diǎn)面結(jié)合不僅要體現(xiàn)在地區(qū)的選擇上，在同一地區(qū)的客戶選擇上也應(yīng)有所體現(xiàn)。 1渠道開拓、建立、維護(hù)等一系列的日常工作。1CRM（客戶關(guān)系管理）的目標(biāo)通過對(duì)客戶信息的收集，有效地處理信息，以實(shí)現(xiàn)客戶的動(dòng)態(tài)優(yōu)化管理。（4）交易現(xiàn)狀。包括產(chǎn)品的數(shù)量、等級(jí)、規(guī)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式、交易條件等在認(rèn)知上的差異。 （3）處理問題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，落實(shí)責(zé)任部門。4需求計(jì)劃管理的目標(biāo)是：加快反應(yīng)速度，提高公司的客戶服務(wù)能力；提高公司價(jià)值，建立公司利潤最優(yōu)化及最佳產(chǎn)品組合計(jì)劃；不斷改善企業(yè)綜合計(jì)劃管理水平；產(chǎn)銷平衡優(yōu)化，保證交貨能力。銷售合同的簽訂：根據(jù)重點(diǎn)工程或客戶的需要，有些客戶需要與我公司簽訂所定一定量的資源或價(jià)格的銷售合同。 3售合同的執(zhí)行：各級(jí)銷售管理人員要對(duì)其所簽訂的合同進(jìn)行跟蹤，嚴(yán)格按合同要求收款、發(fā)貨、結(jié)算，保證合同的完全履行，合同執(zhí)行的數(shù)量偏差在合同中約定。到期日一般為交貨日，若鎖定的到期日將至，或下一個(gè)生產(chǎn)周期已到，該客戶仍不提貨，則業(yè)務(wù)管理人員需將原鎖定的系統(tǒng)資源解鎖為共享資源。4產(chǎn)成品出廠管理：1產(chǎn)成品出廠管理的作用（1）協(xié)調(diào)出廠運(yùn)能，組織產(chǎn)成品的發(fā)運(yùn)工作（2）滿足用戶的物流需求，保證100%按時(shí)交付（3）保證生產(chǎn)廠成品物流暢通2運(yùn)輸方式評(píng)審的內(nèi)容（1）對(duì)公司安排的或用戶提出的運(yùn)輸方式所涉及的發(fā)運(yùn)能力、運(yùn)輸線路和到站（港）卸貨能力等內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)；保證合同指定的運(yùn)輸方式具備可行性；確保合同的按時(shí)交付。洽定車船：銷售處業(yè)務(wù)管理人員根據(jù)分公司及用戶或合同需求及時(shí)按規(guī)定要求落實(shí)發(fā)運(yùn)的車船。6物流服務(wù)管理：1物流管理的內(nèi)容：（1）承運(yùn)商管理的作用?以構(gòu)筑公司最優(yōu)化的銷售物流體系為宗旨，精簡承運(yùn)商隊(duì)伍，優(yōu)化整體結(jié)構(gòu)；?以保證承運(yùn)商有能力滿足公司、用戶的物流需求；?通過對(duì)承運(yùn)商嚴(yán)格的業(yè)績考評(píng)和持續(xù)改進(jìn)，在公司和承運(yùn)商之間建立起符合供應(yīng)鏈管理思想的“多贏”關(guān)系。結(jié)算憑證管理主要內(nèi)容（1）規(guī)范結(jié)算單據(jù)：包括銷售發(fā)票、運(yùn)費(fèi)發(fā)票、貨款收據(jù)，交貨單、磅碼單、質(zhì)保書。3活動(dòng)程序3．1收款3． 現(xiàn)金提貨時(shí),必須當(dāng)日將現(xiàn)金交存銀行，不得延誤，不得坐支。4．4. 臺(tái)帳4． 資金回籠臺(tái)帳:按照時(shí)間順序逐筆登記(用現(xiàn)金日記帳登記，注明交款單位，付款方式，票據(jù)號(hào)等內(nèi)容，臨時(shí)抵押的也要進(jìn)行登記，退還時(shí)全額用紅字登記。記帳憑證應(yīng)當(dāng)連同所附的原始憑證，按照編號(hào)順序，折疊整齊，按期裝訂成冊，并加具封面，注明單位名稱、年度、月份、和起訖日期、憑證種類，起訖號(hào)碼，由裝訂人在裝訂線封簽處簽名或者蓋章。對(duì)于錯(cuò)誤的數(shù)字，應(yīng)當(dāng)全部劃線更正，不得只更正其中的錯(cuò)誤數(shù)字。3． 需要結(jié)出本年累計(jì)發(fā)生額的，應(yīng)當(dāng)在摘要欄內(nèi)注明“本年累計(jì)”字樣，并在下面劃通欄單紅線；十二月末的“本年累計(jì)”就是全年累計(jì)發(fā)生額。質(zhì)量、數(shù)量異議管理1目的：為保證產(chǎn)品質(zhì)量異議得到控制并及時(shí)處理，不斷提高顧客滿意度，制定本制度。4．1．3質(zhì)量異議中外觀問題，包括短支、少支、裂紋、凸塊、縱肋大或小等異議，由該區(qū)域銷售人員自投訴起兩天內(nèi)趕到現(xiàn)場，及時(shí)與顧客一道進(jìn)行確認(rèn)，并協(xié)商處理，三天內(nèi)給顧客書面答復(fù)。1對(duì)于串換材，調(diào)拔材的質(zhì)量一律由其廠家負(fù)責(zé)。2獎(jiǎng)金：全廠按煉鋼廠“1”的系數(shù)530元考核后確定，,根據(jù)具體考核結(jié)果確定發(fā)放金額。 一、二次分配均以個(gè)人工資獎(jiǎng)金系數(shù)為基礎(chǔ)乘以當(dāng)月考核得分。請(qǐng)病假、事假必須按規(guī)定事先履行必要的手續(xù)。 7司規(guī)定要求與客戶