【正文】 d) 分析當(dāng)前的市場(chǎng)、客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立本項(xiàng)目的知名度、品牌。 銷售分析會(huì)(月例會(huì))216。 參會(huì)人員:組內(nèi)全體銷售人員216。c) 本周銷售管理工作內(nèi)容。 開會(huì)時(shí)間:視情況而定216。2) 開會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆。 客戶延期付款超過(guò)一定時(shí)限，銷售人員須在客服人員的協(xié)助下，向客戶發(fā)出書面催辦通知書，按合同規(guī)定收取違約金。 對(duì)客戶未按期簽署認(rèn)購(gòu)、簽約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要于超過(guò)規(guī)定期限一周內(nèi)，在客服人員的協(xié)助下，向客戶發(fā)出書面催辦通知(包括掛號(hào)信、傳真等形式)，同時(shí)將通知復(fù)印件須留存于銷售助理處備案。 上述第一種情況下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)做好代接記錄，并向當(dāng)值銷售主管匯報(bào)，及時(shí)與其他銷售人員溝通，以免撞單。2) 如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單”現(xiàn)象，本著銷售人員相互協(xié)作、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的，以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。此類客戶今后帶來(lái)的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談。3) 如有這種上述現(xiàn)象存在，銷售人員應(yīng)本著遵守職業(yè)道德及公司規(guī)定的態(tài)度，按相應(yīng)的規(guī)定和道德準(zhǔn)則，將情況匯報(bào)主管或與其他銷售人員了解、溝通、核實(shí)客戶情況，盡量避免“撞單”現(xiàn)象的發(fā)生。178。178。178。 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言親切，博得客戶的好感及信賴。178。)178。5) 制定《客戶接待、記錄規(guī)范》——范本：178。 若屬找人的電話，應(yīng)回答:“請(qǐng)稍等”再行轉(zhuǎn)接。 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理因項(xiàng)目特殊或差異，有權(quán)另定補(bǔ)充規(guī)定，并與項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理協(xié)商后報(bào)請(qǐng)管理部，但補(bǔ)充規(guī)定遵循公司行政人事各項(xiàng)規(guī)定現(xiàn)有的原則范圍內(nèi)制定。178。 業(yè)務(wù)人員按規(guī)定執(zhí)行休假，(節(jié)假日休假安排，一個(gè)月五天倒休)，如未經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)私自休假者，按曠工處理。三次以上(第四次起)當(dāng)曠工計(jì)，扣罰相應(yīng)罰金。178。178。 保持個(gè)人所負(fù)責(zé)的衛(wèi)生區(qū)域的清潔。 若非客戶來(lái)訪或同行市調(diào)，由組長(zhǎng)或老業(yè)務(wù)員專門接待，并以禮相待，并互相交換情報(bào)。178。 項(xiàng)目參與的所有分公司部門及人員，不得泄露分公司有關(guān)銷售機(jī)密，若因個(gè)人行為造成公司名譽(yù)或其他利益損害，分公司必須嚴(yán)格追究2) 制定《銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度》——范本178。 熟記項(xiàng)目:必須熟悉周邊樓盤的環(huán)境、位置、規(guī)范、價(jià)格等相關(guān)資料。 客戶就座，應(yīng)端茶送水、微笑詢問(wèn)178。午休時(shí)間至少留二人在前臺(tái)或銷售區(qū)值班，隨時(shí)接待來(lái)人和接聽來(lái)電。 辦公區(qū)域隨時(shí)保持前臺(tái)及洽談桌整齊和整潔，每位銷售代表在客戶離開后應(yīng)立刻清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持工作場(chǎng)所清潔、整齊，下班前請(qǐng)自覺(jué)清理前臺(tái)及自己的辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品。 著裝：在銷售現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)穿著整潔的統(tǒng)一制服，并佩帶工牌。２、 校對(duì) 1) 校對(duì)人員:策劃助理或項(xiàng)目助理2) 校對(duì)重點(diǎn):文件格式、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)以及錯(cuò)字錯(cuò)詞。二、 成果性文件提交流程１、 擬稿1) 擬稿人員：策劃助理或策劃經(jīng)理2) 擬稿要求:178。 沙盤模型的驗(yàn)收８、 項(xiàng)目包裝1) 責(zé)任人:項(xiàng)目負(fù)責(zé)人2) 執(zhí)行人:項(xiàng)目策劃人員3) 主要內(nèi)容:與廣告公司、裝飾公司、制作公司溝通售樓處、樣板間、工地、看房通道的設(shè)計(jì)、包裝等事宜4) 主要成果:上述事宜的跟進(jìn)、協(xié)助驗(yàn)收９、 其他報(bào)告撰寫1) 營(yíng)銷階段市場(chǎng)研究負(fù)責(zé)人員:策劃報(bào)告名稱:《**項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》中心內(nèi)容:現(xiàn)階段整體和區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展情況與分析、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目深入調(diào)研與分析(包括項(xiàng)目產(chǎn)品分析、營(yíng)銷手法、推廣渠道與方式、客群來(lái)源狀態(tài)等)、未來(lái)地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與總結(jié)。 參與廣告公司招標(biāo)178。 向甲方提報(bào)4) 主要成果:178。 項(xiàng)目分析178。 解讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手178。 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展調(diào)查178。 每月5日前項(xiàng)目體向項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部上報(bào)上月銷售員月任務(wù)完成情況及下月任務(wù)考核指標(biāo)。178。178。178。 審批通過(guò)第二日起5個(gè)工作日內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由未到分公司辦理離職手續(xù)或未按規(guī)定期限遞交離職申請(qǐng)的員工，用人部門(部)應(yīng)對(duì)該員工做免職處理并報(bào)分公司批準(zhǔn)，工資發(fā)放至實(shí)際離職之日，并扣發(fā)所有未結(jié)算獎(jiǎng)金或傭金。 在試用期內(nèi)人員:提出離職，第二天就可以辦理離職交接工作；178。員工上崗(起薪)日期為該員工到分公司人力資源部辦理入職手續(xù)之日。 錄用審批各部門面試合格準(zhǔn)備錄用的員工須填寫《人事變動(dòng)審批表》。向應(yīng)聘人員介紹其所應(yīng)聘崗位的具體職責(zé)范圍及工作要求、職位待遇等。178。178。 與分公司傳輸方式及方法：電子版文件發(fā)到分公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)部的指定郵箱。 文檔版文件分類要清晰，并按類別進(jìn)行建檔、存檔；178。 工程文件：前期規(guī)劃、總平面圖及施工圖、戶型圖等；178。4) 傭金的調(diào)整5) 傭金續(xù)期確認(rèn)6) 上報(bào)審批流程外地分公司傭金制度上報(bào)審批流程分公司運(yùn)營(yíng)管理部分公司總經(jīng)理控股運(yùn)營(yíng)管理中心陸總趙總控股財(cái)務(wù)室分公司財(cái)務(wù)室制定傭金制度簽字確認(rèn)出具審核意見簽字確認(rèn)留復(fù)印件，告知執(zhí)行留存原件審批留存復(fù)印件留存復(fù)印件武漢分公司傭金制度上報(bào)審批流程項(xiàng)目體分公司運(yùn)營(yíng)部分公司綜合管理部分公司副總分公司總經(jīng)理按傭金制度模板要求起草《XX項(xiàng)目傭金制度》 負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)出具審核意見審批審批備案?jìng)浒?，?zhí)行 制定項(xiàng)目體檔案管理方案1) 銷售助理負(fù)責(zé)2) 檔案的保管期限及信息載體的形式保管期限：永久、長(zhǎng)期、短期信息載體的形式：紙張、電子版、光盤、報(bào)廣、雜志3) 檔案范圍178。 內(nèi)容用宋體小四號(hào)字，；178。 辭職員工工作未滿一年，但超過(guò)半年者，工服退還公司，押金退還一半于個(gè)人；178。3) 具體如下：178。 租賃流程：項(xiàng)目體如需租賃辦公設(shè)備，應(yīng)經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人確認(rèn)的《辦公設(shè)備租賃申請(qǐng)單》報(bào)分公司綜合管理部審核，最終由分公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可租賃。4) 采購(gòu)流程辦公設(shè)備采購(gòu)流程項(xiàng)目體項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)部綜管部分公司總經(jīng)理填寫《辦公設(shè)備采購(gòu)申請(qǐng)單》項(xiàng)目經(jīng)理制定項(xiàng)目總監(jiān)確認(rèn)審核審核審批備案，執(zhí)行5) 回收再調(diào)配管理178。 前臺(tái)銷售2臺(tái)（聯(lián)想筆記本）RIS營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)用178。第二章 項(xiàng)目交接一、時(shí)間節(jié)點(diǎn)簽訂《銷售代理合同》一周后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建完畢后二、對(duì)接負(fù)責(zé)人交接負(fù)責(zé)人：分公司拓展部負(fù)責(zé)人接受負(fù)責(zé)人：分公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理三、交接內(nèi)容包含但不限于以下幾個(gè)方面178。l 銷售體后臺(tái)客服助理崗位職責(zé)崗位名稱：客服助理本職工作：協(xié)助管理、督導(dǎo)工作、實(shí)施計(jì)劃、保證銷售率。作為駐場(chǎng)人員，要配合項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理做好與開發(fā)商的日常溝通、交流。直接責(zé)任：a) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體成本控制；b) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃工作思路及推廣調(diào)性把控；c) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售各階段策劃執(zhí)行方向及各方案的把控；d) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目各期銷售價(jià)格的制定與調(diào)整；e) 負(fù)責(zé)與開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通與對(duì)接工作；項(xiàng)目總監(jiān)以上層級(jí)具體負(fù)責(zé)：a) 了解開發(fā)商對(duì)總體工作情況的滿意度；b) 了解開發(fā)商的公關(guān)要求；c) 了解開發(fā)商重要崗位人員的變動(dòng)情況；d) 了解開發(fā)商對(duì)合同以外其它要求。 附件、營(yíng)銷顧問(wèn)、銷售代理合作意向書178。l 策劃經(jīng)理崗位職責(zé)本職工作：通過(guò)調(diào)查市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體的策劃（包括營(yíng)銷原則、 銷售策略、銷售價(jià)格銷售周期和推廣策略），與廣告公司、開發(fā)商有效溝通保證策劃方案的執(zhí)行。直接責(zé)任：a) 執(zhí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)人下達(dá)的各項(xiàng)工作；b) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目體的行政工作，考勤、報(bào)銷、辦公物資申領(lǐng)等；c) 負(fù)責(zé)各種違紀(jì)情況的處罰事宜，并上報(bào)分公司；d) 負(fù)責(zé)銷售過(guò)程中的各種報(bào)表初審，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等；e) 負(fù)責(zé)銷售認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)、簽約流程制定；f) 負(fù)責(zé)客戶認(rèn)購(gòu)、簽約；g) 主管銷售助理、客服助理工作；h) 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部、外部各種文件的傳送、接收；i) 協(xié)助銷售經(jīng)理外聯(lián)工作；j) 現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)與開發(fā)商溝通，并配合項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理的工作，及時(shí)向上級(jí)反饋情況；k) 核查偉業(yè)系統(tǒng)中每日來(lái)電來(lái)訪客戶的錄入及跟蹤情況；l) 執(zhí)行偉業(yè)系統(tǒng)中項(xiàng)目銷控表；m) 核查客戶認(rèn)購(gòu)、簽約情況；n) 核查客戶交款金額；o) 核查客戶退房、換房、更名情況；p) 核查系統(tǒng)中的字典數(shù)值；q) 項(xiàng)目銷售價(jià)格的調(diào)整；r) 核查客源緯度中的成交及未成交客戶的分析；s) 核查銷售緯度中的日常報(bào)表。l 銷售代表崗位職責(zé)本職工作：完成下達(dá)的銷售任務(wù)。 合同要點(diǎn)四、交接文件包含但不限于以下幾個(gè)方面序號(hào)內(nèi)容文檔形式1與發(fā)展商各期會(huì)議紀(jì)要WORD2與發(fā)展商往來(lái)傳真FAX3與發(fā)展商往來(lái)郵件EMAIL4《營(yíng)銷策劃報(bào)告》及其關(guān)聯(lián)報(bào)告PPT/WORD5《營(yíng)銷代理合同》及補(bǔ)充文件WORD6五證復(fù)印件文本文件7前期規(guī)劃圖文本文件8總平面圖及施工圖文本文件9園林設(shè)計(jì)方案與理念說(shuō)明PPT/WORD10建筑設(shè)計(jì)理念說(shuō)明PPT/WORD11建材及設(shè)備選型PPT/WORD12投資顧問(wèn)公司簡(jiǎn)介PPT/WORD13廣告公司簡(jiǎn)介PPT/WORD14公關(guān)公司簡(jiǎn)介PPT/WORD15設(shè)計(jì)院簡(jiǎn)介PPT/WORD16園林設(shè)計(jì)簡(jiǎn)介PPT/WORD17其他專家簡(jiǎn)介PPT/WORD18開發(fā)商背景解讀口頭19合同交底口頭20其他五、表單模板 附件：項(xiàng)目交接單 第三章 營(yíng)銷前準(zhǔn)備第一節(jié)：行政準(zhǔn)備工作一、綜管工作代理項(xiàng)目預(yù)算編訂及審批1) 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)編訂，項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)審核調(diào)整2) 預(yù)算內(nèi)容參照范本附件：預(yù)算范本3) 審批流程新項(xiàng)目預(yù)算審批流程項(xiàng)目體項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部綜管部分公司副總分公司總經(jīng)理制定項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目經(jīng)理制定項(xiàng)目總監(jiān)確認(rèn)審核審核復(fù)審執(zhí)行備案?jìng)浒笇徟眄?xiàng)目傭金編訂及審批（一） 代理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)編訂；（二） 預(yù)算內(nèi)容主要包含以下部分1) 公傭部分,主要涉及總辦、策劃部、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部等部門；2) 銷售傭金，主要涉及銷售部相關(guān)人員3) 團(tuán)獎(jiǎng)，包含各種激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)、各項(xiàng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等（三） 傭金起草按分公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部制定的傭金制度模板起草；（四） 起草要求1) 標(biāo)題字體采用宋體四號(hào)字；2) 內(nèi)容用宋體小四號(hào)字，；3) 標(biāo)題必須明確項(xiàng)目名稱及傭金類別；4) 銷售代理傭金統(tǒng)一用‰體現(xiàn)，顧問(wèn)傭金統(tǒng)一用％體現(xiàn)；5) 傭金制度內(nèi)容嚴(yán)格按照模板分類起草，非傭金類內(nèi)容不在傭金制度中體現(xiàn)，如日常管理和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)；6) 起草傭金制度過(guò)程中，如遇特殊情況可提前與分公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部溝通確定起草標(biāo)準(zhǔn)；7) 傭金調(diào)整申請(qǐng)按照模板將調(diào)整內(nèi)容列入申請(qǐng)中，未調(diào)整內(nèi)容不用重復(fù)體現(xiàn)，但須說(shuō)明未調(diào)整內(nèi)容按何時(shí)批準(zhǔn)的何種制度規(guī)定執(zhí)行；8) 傭金制度要求分類清晰，內(nèi)容表述準(zhǔn)確，形式統(tǒng)一規(guī)范，避免口語(yǔ)化表達(dá)及模糊定義，充分體現(xiàn)制度的嚴(yán)謹(jǐn)性；9) 報(bào)送至分公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部的傭金制度如不符合公司制度規(guī)定和傭金模板要求，將不予審核，退回調(diào)整修改。 采購(gòu)方式：電腦網(wǎng)絡(luò)設(shè)備由控股研究中心負(fù)責(zé)確認(rèn)型號(hào)及價(jià)格并提供采買廠家，分公司綜合管理部負(fù)責(zé)采買；其他辦公設(shè)備辦公用品由分公司綜合管理部負(fù)責(zé)詢價(jià)及采買；178。7) 辦公設(shè)備的租賃（專指復(fù)印機(jī)租賃）178。178。公司支付400元，個(gè)人支付400元（為押金）；178。領(lǐng)取《項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》1) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向分公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部領(lǐng)??；2) 學(xué)習(xí)并培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容；3) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人代表項(xiàng)目體簽署《承諾書》，表明已經(jīng)掌握《手冊(cè)》內(nèi)容，遵守《手冊(cè)》內(nèi)相關(guān)制度。 傭金調(diào)整申請(qǐng)按照模板將調(diào)整內(nèi)容列入申請(qǐng)中，未調(diào)整內(nèi)容不用重復(fù)體現(xiàn)，但須說(shuō)明未調(diào)整內(nèi)容按何時(shí)批準(zhǔn)的何種制度規(guī)定執(zhí)行；178。 法律文件：代理合同、補(bǔ)充文件、《商品房買賣合同》范本及其附件、五證兩書；“五證”，即：《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》和《商品房銷售（預(yù)售）許可證》。 項(xiàng)目資料須在分公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部備份；178。6) 電子版178。3) 招聘程序l 招聘需求申請(qǐng)178。178。依據(jù)實(shí)際情況，銷售代表、銷售助理、銷售體客服人員可省略分公司人力資源部面試，其他職位原則上均需進(jìn)行分公司人力資源部面試。原則上一定級(jí)別以上崗位的應(yīng)聘人員應(yīng)接受分公司領(lǐng)導(dǎo)復(fù)試。無(wú)論是否被錄用，體檢費(fèi)用都由應(yīng)聘人員自付。如部門負(fù)責(zé)人對(duì)試用期員工在試用期內(nèi)的工作能力及表現(xiàn)難以評(píng)判，可適當(dāng)延長(zhǎng)試用期，原則上最長(zhǎng)不得超過(guò)5個(gè)月。辦理離職手續(xù)須本人持《員工離職單》到分公司各部門簽字確認(rèn)，應(yīng)在審批通過(guò)第二日起5日內(nèi)辦理完交接和離職手續(xù)，工資發(fā)放至離職之日。178。① 工嚴(yán)重失職，營(yíng)私舞弊，對(duì)分公司利益造成重大損害的；② 員工被依法追究刑事責(zé)任的；③ 員工違反公司有關(guān)規(guī)章制度的，分公司可隨時(shí)與其解除勞動(dòng)關(guān)系；④ 法律法規(guī)規(guī)定的其他行為。 培訓(xùn)時(shí)問(wèn):在項(xiàng)目入場(chǎng)前。代理費(fèi)結(jié)算1) 銷售經(jīng)理或銷售助理負(fù)責(zé)結(jié)算對(duì)帳工作。業(yè)務(wù)傭金結(jié)算流程項(xiàng)目體分公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理部分公司財(cái)務(wù)分公司領(lǐng)導(dǎo)銷售助理制作《傭金表》銷售經(jīng)理確認(rèn) 項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理確認(rèn) 審核 財(cái)務(wù)審核