【正文】 結(jié)束涉及到咨詢過程的兩個(gè)同等重要的方面：咨詢?nèi)蝿?wù)和咨詢師一客戶關(guān)系。在此階段結(jié)束時(shí)，咨詢?nèi)蝿?wù)的成本可能已經(jīng)很高，預(yù)算可能已經(jīng)超出。 咨詢師提出的計(jì)劃或方案是一個(gè)未來?xiàng)l件和關(guān)系的模型，包括假設(shè)客戶方的一些特定行為，以及影響客戶組織的特殊環(huán)境和其他條件。 如果沒有實(shí)施，咨詢工作就不能被看成已經(jīng)結(jié)束。第三， 也是最重要的一點(diǎn)，每份報(bào)告的目的都是為了傳遞特定信息。一份出色的咨詢報(bào)告應(yīng)達(dá)到以下三個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：第一， 要友好面對(duì)讀者，針對(duì)客戶的背景、需求和愛好，選擇報(bào)告的結(jié)構(gòu)、文體、術(shù)語、論點(diǎn)以及其他特點(diǎn)。 方案選擇過程中的角色分配是相當(dāng)明確的，事實(shí)上整個(gè)管理咨詢的過程中，角色也是如此定位的：真正能實(shí)施管理變革的還是客戶自己，管理咨詢師作為外部力量只能起一個(gè)“協(xié)助”和“引導(dǎo)”的作用，真正要變革的還是客戶自己。 9．問題與解決方案一起提出來是能力強(qiáng)的體現(xiàn)。最后應(yīng)留下一點(diǎn)時(shí)間供頭腦風(fēng)暴，每次一個(gè)議題。 診斷報(bào)告是診斷結(jié)束的重要工作成果，管理咨詢公司不僅要診斷出公司存在的問題，并且要提交相應(yīng)的解決方案報(bào)告。診斷不僅為后續(xù)任務(wù)奠定了基礎(chǔ)，而且常常能夠識(shí)別并找尋到可能的解決辦法。 五、診斷框架 診斷的目的是深入而細(xì)致地了解客戶面臨的問題和追求的目標(biāo)，識(shí)別引起和影響這些問題的因素和要點(diǎn)，并且為找到解決問題的方法準(zhǔn)備所有必要的信息。 當(dāng)觀察的任務(wù)主要是處理人員問題以及個(gè)人之間與集體之間的關(guān)系時(shí)，咨詢師就必須深入了解客戶職員的態(tài)度和行為。 另外，咨詢師能夠觀察到各種社會(huì)交往方式。如果咨詢師或者客戶本人存有疑慮，在使用之前應(yīng)對(duì)現(xiàn)有記錄加以核實(shí)。這一知識(shí)寶庫(kù)包含各種已經(jīng)得到充分證明的情況、經(jīng)驗(yàn)、意見、觀念、印象、成見和見聞。這些來源中的任何一種，可能來自組織內(nèi)部，也可能來自外部的出版物、統(tǒng)計(jì)報(bào)告、關(guān)于客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)、局外人士的意見等。有時(shí)候我們甚至?xí)X得：管理咨詢師和心理醫(yī)生的角色有類似之處：他{們未必提出很好的咨詢建議，只是知道該怎樣去傾聽。一般兩名顧問參加訪談，一個(gè)人負(fù)責(zé)提問，一個(gè)人負(fù)責(zé)記錄。幸運(yùn)的是，我們接觸到的公司高層都能相當(dāng)重視管理咨詢師的訪談，并且為從這次訪談中收獲的價(jià)值感到滿意。 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的程序是：主持人宣布合作項(xiàng)目啟動(dòng)，介紹內(nèi)容；客戶總經(jīng)理動(dòng)員和介紹；管理咨詢公司出席會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)講話；管理咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理介紹項(xiàng)目計(jì)劃和工作方式。 。首先是一種心中有數(shù)的能力，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該對(duì)整個(gè)項(xiàng)目成竹在胸，從接觸項(xiàng)目的第一天，就對(duì)項(xiàng)目有自己的看法和了解，并逐漸成熟，能夠清楚地把握整體工作情況，應(yīng)付各種變化，要能做出整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃，對(duì)下個(gè)月的工作、下周工作和每個(gè)人具體幾天內(nèi)的安排劃分非常清楚合理。 在成熟而規(guī)范的管理咨詢公司，所謂正式達(dá)成工作協(xié)議是從合同正式簽訂并且收到第一筆預(yù)付款開始的。當(dāng)然，列出以前客戶的資料，必須事先征得同意，不要違背保密原則的規(guī)定。建議書的文筆和技術(shù)質(zhì)量往往會(huì)給客戶留下深刻的印象，這種印象甚至可以直接影響到客戶對(duì)是否接受該項(xiàng)咨詢服務(wù)的決策。 四、項(xiàng)日建議書準(zhǔn)備 一般來說，項(xiàng)目建議書是贏得一份咨詢合同的關(guān)鍵要素之一(另一個(gè)要素往往是價(jià)格)，因此值得仔細(xì)準(zhǔn)備。雖然不用過細(xì)，但他們應(yīng)收集有關(guān)客戶的基本情況、周圍環(huán)境，以及有關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。對(duì)一個(gè)管理咨詢公司而言，沒有什么比抓住一個(gè)主動(dòng)接觸的客戶更重要的了。從管理咨詢公司的品牌推廣、管理咨詢公司和潛在客戶的相互尋找、初步接觸、幾輪洽談，到最終確定管理咨詢合同，是一個(gè)完整的營(yíng)銷過程。 如果說企業(yè)的管理是全業(yè)的核心，那么，ERP也可以算得上是核心的核心，集團(tuán)BRP的實(shí)施給企業(yè)的管理帶來什么效果呢?集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為：這樣的系統(tǒng)．能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地收集和反饋市場(chǎng)信息，為領(lǐng)導(dǎo)提供科學(xué)的決策依據(jù)，使企業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)確性和適應(yīng)性加強(qiáng)，生產(chǎn)效率提高，加快了產(chǎn)品的開發(fā)研究工作，同時(shí)強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)部各部門間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了科學(xué)的、精細(xì)的現(xiàn)代化管理。 為了使管理信息系統(tǒng)軟件符合企業(yè)的管理特點(diǎn)和管理需求，信息技術(shù)專家小組首先確定需要徹底分析現(xiàn)階段企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程．也就是分析企業(yè)的物料采購(gòu)管理、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的管理特點(diǎn)、功能需求和業(yè)務(wù)流程。支持跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，支持100多個(gè)國(guó)家的貨幣和稅收體制，支持企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的不斷變革，以及新業(yè)務(wù)的不斷開拓。在困難和壓力面前，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和廣大職工切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念．增強(qiáng)了市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，開展了艱苦的工作。如自動(dòng)化物流系統(tǒng)、能源監(jiān)控系統(tǒng)、電量采集和控制系統(tǒng)、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、計(jì)劃統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等，涉及財(cái)務(wù)、人事、物資、統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等企業(yè)管理的方方面面，大部分的報(bào)表和日常管理業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)化，提高了工作效率，取得了很好的效果。 一方面，企業(yè)外出人員，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，可通過電話線，接入企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，方便及時(shí)地從總部計(jì)算機(jī)中提取所需的數(shù)據(jù)，同時(shí)傳回所調(diào)查封的市場(chǎng)信息，加快了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度；另一方面，每位員工可通過局域網(wǎng)或電話線，接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)在擴(kuò)大員工視野、加強(qiáng)業(yè)務(wù)信息的獲取和處理能力的同時(shí)，通過興趣的引導(dǎo)，掀起了學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)的高潮。迄夸集團(tuán)公司已擁有近百億元的固定資產(chǎn)，高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，一流的煙葉復(fù)烤、制絲、卷包設(shè)備及適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和自動(dòng)物流系統(tǒng)，公司生產(chǎn)環(huán)境優(yōu)美．堪稱花園式工廠。閃現(xiàn)著新管理觀念的火花，是一種大膽而有益的嘗試，當(dāng)然這套體系還不完善成熟，和現(xiàn)在的環(huán)境、法律還有一些不協(xié)調(diào)的地方，也沒有經(jīng)歷過時(shí)間的充分檢驗(yàn)。 同時(shí)與之相配套的是公司經(jīng)營(yíng)層的觀念，公司經(jīng)營(yíng)層真正認(rèn)為人是企業(yè)最重要的因素，人就是公司最重要的資產(chǎn)。整個(gè)公司，不是股東，也不是管理層，成為一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)。 ，資產(chǎn)、個(gè)人擁有份額和考核評(píng)價(jià)情況對(duì)所有公司員工公開，隨時(shí)可以查詢。 期權(quán)激勵(lì)或者股權(quán)激勵(lì)算不上什么新鮮事物，特別是在公司的非常時(shí)期或者是用以激勵(lì)管理層、吸引骨干員工時(shí)。怎幺辦?創(chuàng)業(yè)人感受到了一個(gè)異常寒冷的冬天。 我們認(rèn)為，發(fā)達(dá)國(guó)家的資本主義管理理念發(fā)展到后期，已經(jīng)向著所謂的“人本主義”方向發(fā)展，資本不再是原始積累階段的赤裸裸的對(duì)勞動(dòng)力的剝削。公司從最初的4個(gè)人發(fā)展到今天的40多人，發(fā)展速度雖然很快，但仍然是中關(guān)村的無名小輩。受診者往往由于各種原因而難以判斷診斷方案的優(yōu)劣，影響到執(zhí)行方案的決心，進(jìn)而影響診斷的結(jié)果。特別是在對(duì)咨詢?cè)\斷的政策和體制上，只有一般的“科技咨詢”等“紅頭文件”，缺乏必要的立法和組織措施，“咨詢公司”甚至還被認(rèn)為是“皮包公司”。其表現(xiàn)：一是缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；二是缺乏理性的經(jīng)營(yíng)方法；三是管理跟不上企業(yè)發(fā)展。 建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，加強(qiáng)和改善企業(yè)管理，需要有懂得現(xiàn)代企業(yè)制度和管理知識(shí)的人才，而國(guó)有企業(yè)內(nèi)部多數(shù)缺少這方面的人才，但咨詢業(yè)界正好善有這方面的優(yōu)勢(shì)，擁有許多優(yōu)秀的管理咨詢顧問人才，他們懂得現(xiàn)代企業(yè)制度、管理知識(shí)，并擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)企改革中可以發(fā)揮重要作用。 黨的十六大提出要深化國(guó)有企業(yè)改革，進(jìn)一步探索公有制，特別是國(guó)有制的多種有效實(shí)現(xiàn)形式，大力推進(jìn)企業(yè)的體制、技術(shù)和管理創(chuàng)新。比如說高度的敬業(yè)精神，合適的職業(yè)裝束，公正的評(píng)判眼光和嚴(yán)格的自我約束。所謂“授人以魚，不如授人以漁。管理理論是專家學(xué)者們鉆研的，管理實(shí)踐是由企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人完成的，而在管理理論和管理實(shí)踐之間有一座橋梁，就是管理技術(shù)，通常它也就叫管理咨詢，是把管理理論和企業(yè)的管理實(shí)踐相結(jié)合的一種嘗試。信息化咨詢的特點(diǎn)在于涉及組織的每一個(gè)人和每一項(xiàng)工作，周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大。 人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學(xué)科的知識(shí)。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢 市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢是中國(guó)最早進(jìn)入實(shí)踐階段的管理咨詢工作，由于歷史上大量“點(diǎn)子”大王的出現(xiàn)，使得很多人將市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢等同于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。 多數(shù)中國(guó)企業(yè)不重視財(cái)務(wù)工作，多數(shù)中國(guó)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不從財(cái)務(wù)角度考慮管理工作。 三、企業(yè)文化咨詢企業(yè)文化是無形與有形的結(jié)合，有形在于企業(yè)文化通過企業(yè)的各種規(guī)章制度、行為方式、標(biāo)識(shí)等方面表現(xiàn)出來；無形在于企業(yè)文化能夠起到規(guī)章制度、物質(zhì)激勵(lì)等有形的管理起不到的作用。組織設(shè)計(jì)包括部門設(shè)置、職權(quán)及職能設(shè)置、縱向管理程序的設(shè)計(jì)、橫向業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)等。 項(xiàng)目需求：該集團(tuán)起初是一個(gè)集體小廠，改革開放20年來經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴(kuò)張、調(diào)整的過程。 第四，管理咨詢最終的效果體現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高；企業(yè)任何支出都是為了帶來財(cái)務(wù)效益，同樣，企業(yè)花錢聘請(qǐng)管理咨詢公司提供管理咨詢服務(wù)，也是認(rèn)為通過解決管理問題，企業(yè)的財(cái)務(wù)效益會(huì)提高。很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為有豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人就可以做好管理咨詢，這種看法沒有理解管理咨詢本身就是一個(gè)社會(huì)化專門分工的工作，有其特定的工作方法，對(duì)從業(yè)人員有特殊的要求，比如快速的學(xué)習(xí)能力、良好的溝通和表達(dá)能力、慎密的邏輯思維能力等。 第二，管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問與企業(yè)管理人員共同完成的工作。只有最后證明能提高企業(yè)財(cái)務(wù)效益的管理咨詢才是有效的。面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的趨勢(shì)，集團(tuán)管理層提出了二次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)。組織設(shè)計(jì)咨詢由于其結(jié)果會(huì)對(duì)組織中每一個(gè)人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。企業(yè)文化咨詢內(nèi)容包括觀察分析企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值觀，確定符合企業(yè)未來發(fā)展的價(jià)值觀，并將其灌輸?shù)揭?guī)章制度、行為規(guī)范、標(biāo)識(shí)當(dāng)中去。目前的財(cái)務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財(cái)務(wù)體系，包括預(yù)算管理、資金管理、財(cái)務(wù)分析等。兩者有很多的相關(guān)工作，如市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。 案例描述 客戶背景：客戶企業(yè)是一家上市公司，成立于1996年，是國(guó)內(nèi)大型食品企業(yè)，年銷售收入這8億多元，目前有員1500多人。 案例描述 客戶背景：某化工廠由生產(chǎn)能力500噸／日的單一的生產(chǎn)工廠，經(jīng)過幾年的艱苦奮斗和機(jī)構(gòu)改革，發(fā)展成為擁有日生產(chǎn)能力800噸，并集倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的集團(tuán)公司?！? 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值 一、從外部審視企業(yè) 企業(yè)進(jìn)行咨詢的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)在于能從外部對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從內(nèi)部看不到的問題。”通過管理咨詢過程的知識(shí)傳遞和轉(zhuǎn)移，企業(yè)能夠培養(yǎng)解決問題的能力，以后遇到類似的問題，可以自己獨(dú)立解決。對(duì)咨詢顧問而言，自覺去完成當(dāng)日的任務(wù)是一種基本覺悟，為此工作到深夜是家常便飯；團(tuán)隊(duì)和合作精神更是工作順利開展的前提。除極少數(shù)必須由國(guó)家獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)外，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)。 國(guó)企改革為咨詢業(yè)界，特別是中國(guó)本土的咨詢機(jī)構(gòu)提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，咨詢業(yè)界可以多方位地加入到國(guó)企改革的潮流中，從現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、改看管理、重組改制，到人力資源體系的建立，咨詢機(jī)構(gòu)可以多方位切人，以多種難式參與國(guó)企的改革，使目企早日實(shí)現(xiàn)改革和發(fā)展的重要目標(biāo)，從而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)葫持續(xù)快速健康發(fā)展。綜觀我國(guó)的中小企業(yè)，都不同程度地存在以下具體問題：其一是產(chǎn)業(yè)雷同，布局分散，勞動(dòng)密集度高，兩級(jí)分布突出，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)嚴(yán)重；其二是自身基礎(chǔ)薄弱，科研投入較少，技術(shù)設(shè)備落后，創(chuàng)新能力較差；其三是從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，經(jīng)營(yíng)管理人員水平較差，尤其是缺乏高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人才，這是阻礙中小企業(yè)發(fā)展壯大的重要原因；其四，經(jīng)營(yíng)上存在道德問題。因而雖然目前成千上萬中小企業(yè)陷入困境需要幫助，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”也喊得響，但很多的管理專家和咨詢機(jī)構(gòu)卻極少有人問津。因此，在對(duì)中小企業(yè)管理咨詢的研究中，探討及推薦一、兩種有廣泛意義的管理咨詢適用的優(yōu)秀方法，具有特殊的意義和重要的作用。每當(dāng)談到公司的未來．公司總經(jīng)理和其他所有員工都充滿了高漲的信心和熱情。 以美國(guó)為例，從整個(gè)社會(huì)到每個(gè)企業(yè)，相較過去都更加重視家庭、重視個(gè)性、尊重員工。 作為一個(gè)中型公司，紅蓮公司毅然進(jìn)行了一筆相對(duì)很大的投資：聘請(qǐng)了管理咨詢師作為外部顧問來協(xié)助解決問題。但是紅蓮公司的舉措?yún)s有著完全不同于一般“股權(quán)激勵(lì)”的特點(diǎn)。 4．保證所有人的絕對(duì)利益不受損害，相對(duì)份額下降，但是絕對(duì)值不會(huì)下降．從制度上，所有人股份的增加速度不大于公司總價(jià)值的增加，就不會(huì)損害到其他人的利益。 按目前的趨勢(shì)發(fā)展下去，公司價(jià)值這個(gè)蛋糕做大得更快，貨幣資金股東的利益也充分地得到了保障。在紅蓮公司這不只是口號(hào)，而已經(jīng)成為公司領(lǐng)導(dǎo)人呼吸問的一種本能。面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，紅蓮公司要走的路很長(zhǎng)，這套理念需要改進(jìn)的地方也尚有很多，我們只能衷心地祝愿紅蓮之花能越開越嬌艷。 集團(tuán)公司現(xiàn)有十余個(gè)卷煙產(chǎn)品品牌系列。 從1996年起。 為提高企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與外部的信息交流的能力和效率，開通了電子郵件等服務(wù)。 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在狠抓產(chǎn)品，增強(qiáng)核“競(jìng)爭(zhēng)力、努力開拓市場(chǎng)、進(jìn)一步深化改革的同時(shí)加大了對(duì)信息化工作的支持力度。 集團(tuán)認(rèn)為自主開發(fā)或合作開發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)軟件，對(duì)中小企業(yè)來說，是一個(gè)很好的思路，但對(duì)大型企業(yè)來說，問題還很多。在對(duì)現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析總結(jié)清楚的情況下，來看各個(gè)業(yè)務(wù)流程是否重復(fù)，是否需要改進(jìn)，各職能間的關(guān)系是否清晰?對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)流程，集團(tuán)的顧問會(huì)提出了各種參考意見，對(duì)比實(shí)際流程．找出不足，分析原因，提出改進(jìn)意見，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可后，制定出企業(yè)的業(yè)務(wù)流程藍(lán)圖。對(duì)一個(gè)卷煙翻造企業(yè)來說，還可在以下幾個(gè)方面獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益： 原料(如煙葉等)、輔料、機(jī)電配件等倉(cāng)庫(kù)的管理加強(qiáng)，互相聯(lián)系協(xié)調(diào)．統(tǒng)一管理，可壓縮庫(kù)存和減少浪費(fèi)約2～5億元人民幣： 加強(qiáng)產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)的成本管理和控制，可減低成本0．5～2億元人民幣： 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、研究一體化，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變速度。 一、咨詢師主動(dòng)接觸 一般來講，咨詢師很少以銷售的形式和客戶主動(dòng)接觸。一般地，管理咨詢公司會(huì)留下詳細(xì)的客戶信息并盡快安排初次會(huì)見?？蛻舨⒉幌Ｍ稍儙煄憩F(xiàn)成的解決問題的方案，但希望能請(qǐng)到熟悉本公司所出現(xiàn)的各類問題的專家。有些客戶要求咨詢師按照預(yù)先規(guī)定的格式撰寫建議書。一份好的建議書可以起到事半功倍的效果。 (三)財(cái)務(wù)和其他部分 這部分通常