【正文】 不能適應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和不斷變化，更談不上管理上臺(tái)階的問(wèn)題。 經(jīng)過(guò)近兩年的論證、考察，集團(tuán)選擇了德國(guó)sAP公司的ERP軟件。 二、ERP系統(tǒng)的引進(jìn) 從1997年下半年，由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化，“兩煙”市場(chǎng)逐步由原來(lái)的賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)，全國(guó)煙草行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷、產(chǎn)銷下降的被動(dòng)局面。為了加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，還開展了網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)上評(píng)析的活動(dòng)，建立了意見咨詢專欄．實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，取得了很好的效果。集團(tuán)公司在發(fā)展過(guò)程中，始終發(fā)揚(yáng)“視今天為落后，永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一”的創(chuàng)新精神，開拓進(jìn)取，嚴(yán)格按國(guó)際Is09000族標(biāo)準(zhǔn)，以名牌為主，多元化發(fā)展，以把集團(tuán)建設(shè)成為大規(guī)模的、現(xiàn)代化的、國(guó)際化的集團(tuán)公司為目標(biāo)，為躋身世界企業(yè)500強(qiáng)而不懈地努力。案例二：某大型國(guó)企ERP實(shí)施管理咨詢 案例說(shuō)明：本案例說(shuō)明大型國(guó)有企業(yè)的管理咨詢需求情況，ERP實(shí)施包括兩部分：管理咨詢和技術(shù)實(shí)施兩部分，管理咨詢是其中的核心和關(guān)鍵?！钡拇_如此，“紅蓮劫舞”制度執(zhí)行一年多來(lái)，有不少員工已經(jīng)到了退出期，但是一年多來(lái)，沒有一個(gè)員工主動(dòng)行使過(guò)自己的退出權(quán)，資本在公司里的投資回報(bào)率比其他任何投資的回報(bào)率都要高。到了這個(gè)階段，人力資源不再僅僅是“資源”，而是成為真正意義上的“資本”。因?yàn)楣敬_實(shí)從這制度里看到了好處。利用退出機(jī)制保障了員工的利益不受損失。 作為軟件開發(fā)公司，公司專門開發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，所有員工隨時(shí)可以查詢公司總資產(chǎn)、自己所擁有的股份數(shù)，二者結(jié)合可以算出員工在公司擁有的資產(chǎn)。公司于2000年4月成立，是幾個(gè)年輕的軟件人在天使投資者的幫助下建立起來(lái)的。而今天的管理理論更把它上升到“資本”的層次。 紅蓮信息技術(shù)有限公司是一個(gè)新成立不到兩年的小公司，公司業(yè)務(wù)專注在供應(yīng)鏈管理和數(shù)據(jù)的無(wú)縫傳輸。在實(shí)際診斷過(guò)程中，一般都是沿用管理學(xué)科的理論和方法進(jìn)行診斷。最后是在控制方面，沒有衡量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實(shí)際工作不掌握，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和差距未能即使采取措施等等。中小企業(yè)已成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)及社會(huì)穩(wěn)定的主要力量。通過(guò)市場(chǎng)和政策引導(dǎo)，發(fā)展具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大公司大企業(yè)集團(tuán)。第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢 一、變革中的大型國(guó)有企業(yè) 國(guó)企改革20多年來(lái)，一大批傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)進(jìn)行改制，并逐步習(xí)慣了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的運(yùn)作方式，競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)，管理水平逐步提高。五、借助管理咨詢說(shuō)出自己不能說(shuō)的話 對(duì)企業(yè)家而言，很多時(shí)候需要管理咨詢是因?yàn)樾枰韫芾碜稍儙熤趤?lái)“說(shuō)事”，企業(yè)內(nèi)部有種種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)很多時(shí)候必須作出自己的取舍，這時(shí)候需要管理咨詢師來(lái)替企業(yè)家說(shuō)話。大多數(shù)企業(yè)缺乏管理方面的專業(yè)人才，很多工作力所不能及，比如如何進(jìn)行360度評(píng)估、如何確定高級(jí)管理人員的薪酬、是否應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域等。從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益，如勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，利潤(rùn)總額的提高等。企業(yè)當(dāng)年銷售收入和利潤(rùn)均比同期增長(zhǎng)26％和15％。該營(yíng)銷策劃方案，為客戶(中小型企業(yè))指明了營(yíng)銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷行動(dòng)方案，從而有效地提升了客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷能力。實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。但是發(fā)展到一定階段后，物質(zhì)激勵(lì)仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。 項(xiàng)目需求：客戶存在的問(wèn)題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場(chǎng)趨于飽和，新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重點(diǎn)及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動(dòng)力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，因人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動(dòng)率高，尤其是技術(shù)骨干流動(dòng)率大。最后，與客戶一起制定切實(shí)可行的實(shí)施方案，客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系．明確了戰(zhàn)略方向。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。很多企業(yè)在評(píng)價(jià)管理咨詢工作的成效時(shí)，非?？粗貓?bào)告的厚度。第一章 成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢 第一節(jié)管理咨詢概述 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值 第三節(jié)中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢 案例一：協(xié)助某IT公司進(jìn)行人力資源管理模式創(chuàng)新 案例二：某大型國(guó)企ERP實(shí)施管理咨詢第二章 管理咨詢的過(guò)程第一節(jié)營(yíng)銷 第二節(jié)正式啟動(dòng) 第三節(jié)診斷 第四節(jié)咨詢方案的形成、選擇和報(bào)告提交 第五節(jié)咨詢的實(shí)施和結(jié)束第三章 咨詢公司管理 第一節(jié)咨詢公司管理概述 第二節(jié)咨詢公司的戰(zhàn)略管理 第三節(jié)咨詢公司的營(yíng)銷管理 第四節(jié)咨詢公司的人員管理 第五節(jié)咨詢公司的知識(shí)管理第四章 管理咨詢基本規(guī)范第一節(jié)和客戶相處第二節(jié)咨詢職業(yè)道德和規(guī)范 第三節(jié)咨詢顧問(wèn)的素質(zhì)要求 案例：某國(guó)有企業(yè)人力資源咨詢項(xiàng)目案例 附錄一：管理咨詢工作規(guī)范 附錄二：項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范表格 附錄三：完整的管理咨詢合同及附件第五章 管理咨詢方法與思想 第一節(jié)信息收集的方法 第二節(jié)管理咨詢的思想第六章 快樂(lè)的顧問(wèn)，快樂(lè)的咨詢 第一節(jié)不在麥肯錫，勝似麥肯錫 第二節(jié)享受咨詢，享受生活 第三節(jié)和諧的三角關(guān)系 第四節(jié)新時(shí)代咨詢顧問(wèn)的變化 案例一：管理咨詢不需要天才 案例二：一個(gè)管理咨詢顧問(wèn)組的一天第七章 管理咨詢?cè)谥袊?guó) 第一節(jié)國(guó)外管理咨詢發(fā)展簡(jiǎn)述I 第二節(jié)中國(guó)本土管理咨詢附錄： 著名本土管理咨詢公司掃描(按字母順序排列) 附錄：北大縱橫為客戶服務(wù)的實(shí)例 附錄：北大縱橫公司訪談實(shí)錄第一章 成長(zhǎng)與變革中的中國(guó)企業(yè)呼喚管理咨詢第一節(jié)管理咨詢概述 管理咨詢行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，是掌握扎實(shí)的管理知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務(wù)行業(yè)。 第三，管理咨詢直接的成果是無(wú)形的。目前中國(guó)企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問(wèn)題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。將集團(tuán)改組為控股公司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式?，F(xiàn)有員工2000余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外二十多家分(子)公司。 項(xiàng)目需求：在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對(duì)人才的物質(zhì)激勵(lì)，從而調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益和服務(wù)質(zhì)量的提高。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地 項(xiàng)目需求：明確財(cái)務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過(guò)提供財(cái)務(wù)管理解決方案 解決方案：首先進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。 項(xiàng)目需求：客戶存在的問(wèn)題在于：(1)面對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策變化、WTO的加入及自有資源能力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品／業(yè)務(wù)怎樣取舍、組合?(2)面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?(3)為了有效實(shí)施營(yíng)銷策劃方案，如何構(gòu)建營(yíng)銷組織和管理體系? 解決方案：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和多種分析模型，依據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢(shì)的變化，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品(組合)；其次，對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，就其營(yíng)銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。 解決方案：對(duì)人力資源管理系統(tǒng)進(jìn)行檢測(cè)，協(xié)助企業(yè)對(duì)其現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)和福利項(xiàng)目進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)績(jī)效考核系統(tǒng)流程進(jìn)行再造，從根本上解決了影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。 解決方案：咨詢公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要業(yè)務(wù)要素分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)所需要的信息，制定最適合企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。二、解決實(shí)際的管理問(wèn)題 借助管理咨詢顧問(wèn)來(lái)實(shí)際解決企業(yè)面l艋的管理與經(jīng)營(yíng)問(wèn)題恐怕是目前大部分的企業(yè)尋求管理咨詢的主要目的。通過(guò)與企業(yè)里不同人員的深入溝通，新的觀念很容易得到傳播。 最后，我們可以把管理咨詢的作用總結(jié)成通俗的四句話：看“老板”所看不到的現(xiàn)象，做企業(yè)家的“眼睛”；做“老板”想做卻沒能力做的事，做一雙能執(zhí)行各種復(fù)雜困難任務(wù)的“手”；想“老板”沒時(shí)間想的問(wèn)題，做企業(yè)家的“外腦”；說(shuō)“老板”不能說(shuō)的話，替企業(yè)家把想說(shuō)但卻不能說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)，做企業(yè)家的“嘴巴”。推進(jìn)壟斷行業(yè)改革，積極引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。它們遍布各行各業(yè)，吸納了大量的勞動(dòng)力，其產(chǎn)值占國(guó)內(nèi)產(chǎn)值的一半以上。再次是在人事方面，引進(jìn)人才和人才升遷缺乏制度，個(gè)人好惡用人，使優(yōu)秀人才拂袖而去。要實(shí)現(xiàn)這種突破，首先需要根據(jù)中國(guó)中小企業(yè)的特點(diǎn)，開展基本的、示范的研究，以促進(jìn)對(duì)中小企業(yè)整體性的認(rèn)識(shí)及判斷的形成。這一切來(lái)自我們的自信和客戶對(duì)我們的信任。紅蓮公司要如何度過(guò)公司發(fā)展中的這道坎的呢? 20世紀(jì)的人力資源管理理論把人力資源看成和土地、原材料等相提并論的一種“資源”。 “紅蓮劫舞”的背景 紅蓮公司在創(chuàng)業(yè)后不久就遭遇到一系列問(wèn)題。 每周根據(jù)員工的崗位評(píng)價(jià)和業(yè)績(jī)考核結(jié)果計(jì)算出員工的個(gè)人貢獻(xiàn)度，每個(gè)月根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況計(jì)算公司的資產(chǎn)，對(duì)公司資產(chǎn)的增值部分按員工的貢獻(xiàn)度分配。 2．合理的現(xiàn)實(shí)的退出機(jī)制。 在度過(guò)2000年冬天的危機(jī)后，公司員工的工資恢復(fù)到了一個(gè)較有競(jìng)爭(zhēng)力的水平，而這套體制卻依然延續(xù)了下來(lái)，成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。 而“人本主義”階段則是貨幣資本和人力資本共同的發(fā)展，公司真正成為了貨幣資本鼓動(dòng)和全體員工共同的“事業(yè)”。 后記 交流中，紅蓮公司的總經(jīng)理告訴我們“實(shí)際上，在我們的眼睛里，不是公司 全體員工擁有了這些股份，而是這些股份本身就是這些人，人就是資本。我們可以看到，管理咨詢師所能起到的作用并不僅僅是把經(jīng)典的理論從書本上搬到實(shí)踐中來(lái)，而且他們勇于加以創(chuàng)新和拓展，對(duì)理論、觀念和實(shí)踐都作了大膽的革命性嘗試。 該集團(tuán)是全國(guó)煙草行業(yè)的龍頭企業(yè)，在世界煙草業(yè)也有一定的影響。網(wǎng)站在宣傳企業(yè)形象的同時(shí)，強(qiáng)化了產(chǎn)品和品牌的宣傳。采用先進(jìn)的安全技術(shù)，建立起了一套完整的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督、控制和記錄的系統(tǒng)，從技術(shù)上保證了系統(tǒng)的安全性和保密，陸；同時(shí)制定了一系列規(guī)定，從管理上杜絕了濫用網(wǎng)絡(luò)的情況，這樣在保障員工能方便地使用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)局域網(wǎng)的同時(shí)，又建立起嚴(yán)格的監(jiān)控措施，做到了既開放又規(guī)范地使用網(wǎng)絡(luò)，使得用戶方便，領(lǐng)導(dǎo)放0。集團(tuán)信息技術(shù)專家小組首先確定了引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)的方案，目的是使企業(yè)通過(guò)這一次管理和技術(shù)的重大創(chuàng)新．在企業(yè)管理創(chuàng)新上走出一條新路，使管理水平上一個(gè)臺(tái)階，向世界先進(jìn)管理水平靠攏。再者，也是最根本的原因。 多年的實(shí)踐同時(shí)也表明，在成功實(shí)施管理信息系統(tǒng)建設(shè)的關(guān)鍵因素中，最重要的就是領(lǐng)導(dǎo)的承諾和決心，也就是人們常說(shuō)的“一把手”工程。 總之，成功實(shí)施企業(yè)信息系統(tǒng)后，企業(yè)將可面對(duì)日益復(fù)雜的外部環(huán)境，從實(shí)質(zhì)上改變傳統(tǒng)的粗放式的管理方法，真正建立起現(xiàn)代企業(yè)制度。只有一種特殊情形是例外，就是客戶公司或組織公開宣布他們即將開展的咨詢項(xiàng)目或者管理咨詢方面的需求，以公開招標(biāo)的形式尋求管理咨詢公司的幫助，這時(shí)候管理咨詢公司會(huì)主動(dòng)接觸。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會(huì)見客戶時(shí)的行為和表現(xiàn)的重要性，因?yàn)樗^的“第一印象”永遠(yuǎn)是最重要的。 有的咨詢公司派遣一組咨詢師(合伙者或者其他高級(jí)成員)進(jìn)行任務(wù)談判，而讓另一組人員(可能在經(jīng)驗(yàn)和能力比較弱的職員)履行合同，有些客戶了解這種組織專業(yè)咨詢服務(wù)的方式，所以并不介意。 向客戶提交的建議書是一個(gè)重要的銷售文件。 (二)人員部分 此部分給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢師的姓名和簡(jiǎn)歷。此刻，雙方對(duì)咨詢前景充滿熱情，但并非一定有皆大歡喜的結(jié)果：許多私營(yíng)單位的客戶，特別是那些綜合的、復(fù)雜的任務(wù)，客戶會(huì)在評(píng)價(jià)了不同的建議書后，再做出選擇。一般至少在正式合同簽訂前一周，項(xiàng)目組的組建工作就已經(jīng)開始了。另一方面是在項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通，內(nèi)部溝通對(duì)項(xiàng)目的效率、集思廣益和內(nèi)部士氣非常重要。 二、項(xiàng)目啟動(dòng)前的準(zhǔn)備 在項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前三天必須進(jìn)行各種周密的準(zhǔn)備。訪談是管理咨詢師獲取信息、加強(qiáng)溝通并增加關(guān)于客戶的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的一種辦法。越是準(zhǔn)備充分，越是能獲得更多的信息和尊重。成功的咨詢師嘲該能巧妙地控制談話的氛圍，讓對(duì)方盡可能多地提供有價(jià)值的信息；在這樣的時(shí)候，巧妙地讓他們多說(shuō)下去。最好是能用五筆字型進(jìn)行輸入，不過(guò)這不是惟一有效的方式，我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的訓(xùn)練，用熟練的拼音輸入照樣能夠輕松地跟上訪談的速度。記錄中的情況可通過(guò)檢索和研究獲得。在產(chǎn)業(yè)公司和其他組織中工作的各級(jí)人員掌握著數(shù)量極大的關(guān)于他們組織機(jī)構(gòu)的信息，并且?guī)缀趺恳粋€(gè)人都可以提出一些必要的和可行的革新建議。一件事情發(fā)生時(shí)，這種觀察常常是針對(duì)各組，而不是針對(duì)個(gè)人的。咨詢師應(yīng)該說(shuō)明調(diào)查的目的，讓他清楚并非為了為難某一個(gè)人，他惟一目的在于取得關(guān)于某項(xiàng)活動(dòng)是怎樣進(jìn)行的可靠信息。這些情況可以在以后的接觸中加以核實(shí)。在任何一個(gè)組織中，咨詢師都會(huì)遇到許多重要程度有差別、性質(zhì)不同的問(wèn)題：技術(shù)性的和人為的、顯而易見的和隱藏的、意義重大的和微不足道的、現(xiàn)實(shí)的和潛在的。這會(huì)幫助他們識(shí)別分析中最后的差距，并且也讓客戶做好接受將正式遞交給他們的結(jié)論的準(zhǔn)備。要安排人記錄會(huì)議紀(jì)要，作為考核基礎(chǔ)材料。 6．任何創(chuàng)造性的觀點(diǎn)都將受到贊許。方案的選擇階段和其他的階段有所不同，前面的信息收集階段可以要求客戶的參與少一些，方案的形成階段也有賴于咨詢項(xiàng)目組內(nèi)部的討論。 三、咨詢方案報(bào)告 在咨詢工作中，書面交流能夠彌補(bǔ)口頭的不足。第二， 報(bào)告應(yīng)便于撰寫。信息的精華在于新而有用。 一、咨詢實(shí)施 項(xiàng)目的最終結(jié)果是由客戶將咨詢方案付諸實(shí)施。咨詢師和客戶雙方都應(yīng)提出他們贊成和反對(duì)這種參與的意見并考慮各種替代方案，但是一定要在設(shè)計(jì)咨詢方案時(shí)進(jìn)行徹底檢驗(yàn)和討論。對(duì)任何一個(gè)咨詢項(xiàng)目而言，僅以專業(yè)的方式執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)是不夠的，解約也要有充分的專業(yè)性：應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡x擇時(shí)間和方式，所有的約定應(yīng)使客戶和咨詢師雙方滿意